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Marketing internacional y de compras

Presentado por:
Juliana Herlinda Vanegas Hurtado
Yirley Vanesa Aguirre Silva

Global International Itelme

Técnico Laboral en Comercio Exterior y Secretariado Ejecutivo

Instructor:
Edeison Peláez Marín

31 de agosto del 2023

Medellín-Colombia
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MARKETING INTERNACIONAL Y DE COMPRAS

EDITADO POR: JULIANA H. VANEGAS HURTADO

YIRLEY V. AGUIRRE SILVA

GLOBAL INTERNATIONAL ITELME – MEDELLIN, 2023

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INTRODUCCIÓN

Buscamos comprender como el Marketing de Compras influye en la

competitividad de las empresas en el ámbito del comercio internacional ya que
estos dos temas van ligados y son marketing es parte indispensable del
comercio, además de que el marketing internacional promueve y mejora las
oportunidades de negocios de empresas a nivel local e internacional.
También es necesario que las empresas hagan una elección del mercado
idóneo en la estrategia de marketing internacional resulta fundamental para que
las posibilidades de fracaso en la compra y venta de productos y servicios sean
lo más mínimas posibles. Esta selección de mercados adecuada a la empresa
y el producto hace más fácil la comercialización de los productos es un método
de apoyo para las empresas, ya que promueve el amplia miento de los
productos según las necesidades del mercado.
Debemos recordar que también existen factores que afectan la
comercialización internacional en relación con la compra de productos y
servicios, factores como la cultura, las relaciones interpersonales,
comportamientos. Religiones, factores geográficos, políticos y sociales, como
podemos comprender en lo anterior son muchos los factores influyentes en la
comercialización de un producto o servicio.

¿Cómo influye el Marketing de Compras en la competitividad de las

empresas en el ámbito del comercio internacional y cuáles son los
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principales desafíos que enfrentan las organizaciones al

implementar estrategias efectivas de compras en un entorno
globalizado?

Para adentrarnos y poder comprender la importancia del comercio internacional

y el marketing de compras en el ámbito empresarial es importante primero
conocer de que se tratan estos temas en este tema y las estrategias que se
deben complementar para la efectividad del comercio internacional.
Podemos empezar sabiendo que el Marketing es una técnica que ayuda a las
empresas a desarrollar sus productos según las necesidades del mercado y
obtener una demanda de productos actuales, a la vez que se intenta fomentar
el interés por nuevos productos.
El marketing internacional es la disciplina que se dedica al desarrollo de
estrategias para promover la comercialización de productos y servicios en un
mercado diferente entre sus objetivos está adaptar la manera de vender en
función de las nuevas regiones y segmentar los mensajes de comunicación
para transmitir valor. Y el marketing de compras se puede resumir en un
proceso continuo, se basa en una investigación precisa y procesable de la
comercialización de los compradores, se utiliza para influir positivamente en el
comportamiento de los compradores y además es útil para impulsar las ventas
de una marca o empresa, producto o minorista en específico.
Como podemos ver y determinar en lo anteriores podemos darnos cuentas que
estos dos temas son altamente importantes en todos los procesos para poder
hacer que un país llegue a un comercio internacional.
En el caso del marketing internacional, las empresas a veces se tienen que
enfrentar a distintos panoramas, que deben ser estudiados minuciosamente,
tienen que analizar e identificar las dificultades que pueden presentarse, ya sea
porque el nuevo mercado pueda desconocer, por su cultura, el tipo de producto
que se ofrece, o porque ya haya una competencia local, para ello debemos
considerar aspectos como:

✓ La optimización de la cadena de suministro para reducir costos y

mejorar la eficiencia

La cadena de suministro es el conjunto de procesos para la comercialización

de un producto, la elaboración y todo el proceso de formación del producto,
desde la obtención de la materia prima, hasta que llega a las manos del cliente,
Por ello los suministros juegan un papel fundamental en el marketing de
compras puesto que, al ejecutar correctamente todo el proceso, le permitirá a la
empresa obtener bienes y servicios de calidad que le brindará distintos
beneficios
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• buen posicionamiento en el mercado;

• entrada a nuevos mercados;
• fidelización del cliente;
• Clientes potenciales
No sólo se trata del producto final sino también de la correcta distribución y
entrega por parte de la empresa a través de los canales de distribución. Para
conseguir lo antes mencionado, se debe lograr el equilibrio entre el producto,
precio, plaza y promoción, lo cual, es una estrategia de marketing que debe ser
estudiada por las empresas desde el primer paso de la cadena de suministro,
para lograr así, la mayor cantidad de ventas posibles. El objetivo es
proporcionar a los clientes los productos al costo total más bajo posible y al
mismo tiempo conservar los márgenes de beneficio más altos. Para lograr
estos objetivos, deberán equilibrar los costos incurridos en la fabricación, el
manejo del inventario, el transporte y el cumplimiento de las expectativas del
cliente
Un ejemplo muy puntual es con la empresa Expoganados Internacional: esta
empresa se encarga de exportar bovinos vivos hacia el medio oriente. Con esta
estrategia se logra reducir costos innecesarios, agilizando los gastos de las
operaciones comerciales, ya que se están ahorrando todo el proceso de matar
el ganado bovino De acuerdo con los empresarios, reconocida por su servicio,
calidad, cumplimiento, preparación profesional y tecnológico. Labores que
realiza con el fin de expandir su mercado y aumentar la rentabilidad del sector
ganadero colombiano.
Grandes y pequeñas empresas Como es el ejemplo de la extensión de la
compañía Coca-Cola, ubicada en Chile: micocacola.cl. Esta empresa a través
de su página web, pone a disposición de la clientela los productos del gigante
industrial. Es decir, que desde sus hogares los consumidores pueden adquirir
la mercancía sin intermediarios. Esta empresa ha comenzado a implementar un
software de planificación de ruta logística PlannerPro by Beetrack, así como el
sistema de monitoreo en tiempo real LastMile by Beetrack reduciendo la
dispersión de ruta en un 40%. Con estas estrategias la empresa busca evitar
situaciones y riesgos que pueden hacer debilitar sus esfuerzos sostenibles.
También así ofreciendo mayor seguridad a sus consumidores acerca de la
trazabilidad de su pedido y el tiempo de entrega, estas son herramientas
tecnológicas que generan reportes en tiempo real y permiten conocer el nivel
de satisfacción del cliente, llevando al análisis y la toma de decisiones
estratégicas. Lo cual, puede impulsar desde esta área las demás estrategias de
cadena de suministro generando un aumento en la rentabilidad de los activos
para la compañía, y una mayor ganancia por cada unidad de transporte.
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✓ La colaboración estratégica con proveedores para impulsar la

innovación y la calidad.

Alianza estratégica es un mutuo acuerdo entre empresas que se comprometen a

trabajar juntas uniendo sus propias fuerzas y recursos con el fin de alcanzar objetivos
y ventajas competitivas que no alcanzarían por sí mismas a corto plazo sin gran
esfuerzo. Los proveedores son corresponsables no solo de la calidad, sino también de
los costos, la innovación y el tiempo por esto se debe ir más allá de la integración de
operaciones de ambos y optar por una relación que permita que ambas partes
aumenten sus ganancias optimizan en costos y recursos a través de un buen acuerdo.
Se puede generar una estrategia que integre tres procesos para desarrollar
proveedores con la intención de crear una sólida y continua alianza estratégica.
1. Una selección evaluando el precio, calidad, tiempo de entrega, servicio, experiencia,
reputación y situación económica.
2. Desarrollo de capacidades para elevar su competitividad con procesos de mejora,
capacitación y desarrollo de objetivos comunes.
3. Evaluación para mitigar riesgos y detectar áreas de oportunidad.
A través de la innovación y la calidad de cualquier empresa puede diferenciarse de sus
competidores a la medida es que conoce mejor a sus clientes y sus mercados. La
innovación es un aspecto clave para las empresas y contribuye de forma decisiva a su
crecimiento en la actualidad la innovación es indispensable para que una empresa
logre un buen desempeño competitivo en el mercado ya que conlleva a la mejora
continua de productos y procesos que permite a las empresas ser más eficientes tener
un crecimiento acelerado y mayor rentabilidad, generando un aumento de la
producción mejorando el saldo de la balanza comercial, a la vez que conoce mejor
dichas alianzas estratégicas están definidas por las tres siguientes variables:
-se construyen con base en acuerdos
-implican la unión de esfuerzos y recursos
-se comparten objetivos de beneficio mutuo
Los objetivos que se quieren lograr con dichas alianzas son los siguientes:
1. tener flexibilidad.
2. Adquirir nuevos clientes.
3. Aumentar las fortalezas.
4. Tener acceso a nuevos mercados y tecnologías.
5. Tener riesgos compartidos.:

Técnicas de innovación en una organización

1. Brainstorming
2. Scamper
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3. Design thinking
4. Método agile.

✓ La flexibilidad y agilidad en las estrategias de adquisición para

adaptarse a los cambios del mercado.

La disposición, capacidad de adaptación y modificación a diferentes situaciones de

forma rápida que tiene una empresa para hacer frente a los cambios del entorno
(oportunidades y amenazas). De aquí en adelante es la flexibilidad empresarial sin
perder su identidad como empresa. La flexibilidad nos lleva a una forma de
competencia mucho más enfocada en tiempo de respuesta rápidos en cercanía con el
mercado, todos los modelos y estrategias en una empresa, deben contar con un
espacio flexible que sea capaz de adaptarse e innovar para competir en el mercado,
más allá del costo. El mayor beneficio de la flexibilidad empresarial es obtener la mejor
posición competitiva en su mercado específico, los cambios en el mundo empresarial
ocurren independientemente de si las organizaciones están preparadas o no. Las que
sepan adaptarse más rápido y mejor serán competitivas y sobrevivirán, las que sean
incapaces de hacerlo tenderán a desaparecer. Los puntos más importantes para su
desarrollo son:

1 eficiencia
2 tiempos de respuesta más cortos
3. ser competitivamente variables en costos
4.capacidad de diseñar nuevos productos

✓ La gestión de riesgos y la ética en la cadena de suministro

como factores fundamentales

El riesgo en la cadena de suministro es un suceso que puede tener un efecto

negativo, cuantitativo o cualitativo, en el flujo de producción, transporte y
entrega de un artículo. Por lo tanto, la gestión de riesgos consiste en anticipar,
identificar, evaluar y mitigar esas posibles interrupciones en todos procesos
logísticos, para lograr que esta cadena de suministro sea sostenible y efectiva
debe ir también de la mano con la ética ya que una cadena de suministro ética
se centra en la necesidad de adoptar la responsabilidad social de las empresas
y producir productos o servicios de forma que se trate a los trabajadores y al
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medio ambiente de forma ética. Y así poder lograr la competitividad de las

empresas exportadoras y posicionarse más en el mercado ya que en los
mercados exteriores una estrategia fundamental son las relaciones
interpersonales al igual que su cultura
Un ejemplo muy puntual seria cementos argos que tiene una gran distribución
genera un gran efecto ambiental también identifican, analizan, valoran y
administran los riesgos que pueden impactar el cumplimiento de las
estrategias, los proyectos, los procesos y las operaciones. Cuentan con
mecanismos de evaluación, monitoreo y escalamiento adoptados en la
metodología de nuestro Sistema de Gestión Integral de Riesgos (SGIR), el cual
define diferentes escalas de impacto (económico, reputacional, información y
SISO), así como escalas de probabilidad de ocurrencia, que conforman su
perfil global de riesgo; buscando una transferencia eficiente por medio del
programa corporativo de seguros, para llegar a todos los niveles y geografías
en las que operan
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DESAFIOS Y CRITICAS

Las organizaciones deben implementar estrategias de compras en un entorno

globalizado, pero esto trae consigo desafíos.
Uno de los grandes desafíos es la dificultad en la selección y gestión de proveedores
internacionales, cuando nos referimos a un proveedor internacional es aquel que se
encuentra fuera de tu país de origen.
Si bien estos proveedores son normalmente más baratos, ya que generalmente están
ubicados en regiones de menor coste, también son los que implican un mayor número
de retos, es decir; ya que una mala gestión de proveedores puede conducir a
interrupciones en el flujo de suministros,
Lo que puede afectar la producción y el cumplimiento de los plazos. Si un proveedor
clave enfrenta dificultades quiebra, la capacidad de tu empresa para obtener los
productos o servicios necesarios se verá comprometida.
Otro factor a tener en cuenta es un mal proveedor, es decir; forma continua integre en
sus funciones determinados inconvenientes como retrasos en las entregas, productos
defectuosos, inconsistencias en las calidades o en los precios que de una forma
continua e integra, a continuación, se muestra los problemas más comunes con los
proveedores:

• proveedores poco confiables. los proveedores correctos son cruciales para una
importación exitosa.
• problemas de entrega. Cuánto más lejos tenga que viajar el suministro y más
frágiles sean, mayor será el riego que se dañen cuando lleguen a su destino.
• flujo de efectivo. Pronosticar su flujo de efectivo es importante al importar para
que no se quede sin financiamiento disponible.
• Problemas de pago. Debe evitar pagar a los proveedores por adelantado por
qué puede correr el riesgo que los suministros no lleguen
• Subestimar los costos asegurarse de que la emoción de obtener materiales o
productos a precios inesperadamente bajos no olvide todos los costos
adicionales relacionados con la importación: transporte, seguro, aranceles e
impuestos de importación
• falta de comunicación
• incumplimiento en los plazos de entrega
• falta de mercancía o desigualdad en el producto entregado.
• insuficiencia en el material solicitado.
• incumplimiento en los plazos
• expedientes desactualizados
Otro de los grandes desafíos que enfrentan las organizaciones es el riesgo de
relaciones con la calidad y la ética en la cadena de suministros a nivel global. La ley de
oro de la ética en la cadena de suministros se sustenta en conocer a sus proveedores.
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las empresas necesitan contar con la tranquilidad de que aquellos con los que hacen
negocios cumplen con ciertos estándares con el fin de disminuir los riesgos y efectos
nocivos que otro escenario traería, en pocas palabras, una cadena de suministro ética
se centra en la necesidad de optar la responsabilidad social de las empresas y
producir productos o servicios de forma que se trate a los trabajadores y al medio
ambiente de forma ética.

La calidad también juega un gran papel ya que cuanto más compleja sea la cadena de
suministro, más actores intervienen en ella. Y, por lo tanto, más difícil es poder
asegurarte de que mantienen estándares de calidad que tú exige…
El siguiente desafío que enfrentan las organizaciones es la complejidad de coordinar
estrategias de adquisición en diferentes mercados y culturas. Antes de realizar un plan
de marketing internacional para una determinada región, es importante analizar la
forma en la que los consumidores perciben o utilizan los productos o servicios.
También estudiar sus valores, creencias, prejuicios y además elementos que puedan
estar afectando a la forma de negociación con los clientes, proveedores o la forma de
posicionar y comunicar nuestro producto en el mercado. Debemos entender que la
cultura necesita de marketing, no para definir que mostramos, sino para conocer cómo
estamos llegando al público, saber si estamos acertando en nuestro mensaje y evaluar
el impacto de las diferentes iniciativas que desarrollemos, a fin de conocer mejor a
nuestras audiencias y poder mejorar su experiencia. Las normas y valores sociales,
culturales y religiosos de un país tienen un impacto muy significativo en el sistema de
decisiones de mix marketing. Además de afectar y definir las relaciones entre
comprador y vendedor, estas variables culturales incluyen directamente en las
preferencias y comportamientos de compra de los consumidores y por tanto afectan
directamente a las políticas de producto y comunicación.
Las culturas condicionan los hábitos y los comportamientos de los consumidores.
dentro de la cultura podemos encontrar los gustos, los valores, las actitudes, la
religión, la estética entre otros. Los especialistas en marketing internacional deben ser
conscientes de cómo la cultura incluye los gustos y formas de consumo y cuáles son
los principales factores, cambios y tendencias culturales en sus respectivos mercados,
los puntos a tener en cuenta son los siguientes:
-costumbres de consumo.
-instituciones sociales e interacción social.
-comunicación y lenguaje.
-religión.
-estética y colores de los productos.
Como último desafío está la necesidad de mantener un equilibrio entre la globalización
y la localización de las compras. La localización es el lugar donde queremos ubicar la
empresa geográficamente Si se desea comercializar globalmente, la localización debe
ser decisión estratégica (a largo plazo), ya que se suele implicar grandes inversiones
iniciales, por lo que una vez tomada, un cambio de idea puede controlar a grandes
cosas y recuperables.
Factores de localización:
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-cercanía a clientes
-materias primas
-mano de obra
-comunicaciones.
- coste local.
-legislación
- otros servicios.
-otros factores
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CONCLUSION

Debemos recordar que todos estos aspectos anteriores van ligados, es decir
para poder llegar a tener una buena competitividad e incremento de la
autoridad de la marca, la implementación ofrece a las empresas la posibilidad
de aumentar su prestigio y autoridad en el campo en que se desempeña,
favoreciendo su visibilidad en mercados extranjeros, así como su impacto en
los consumidores. Al conseguir estar presente en un número amplio de países,
el ciclo de vida de los productos puede alargarse, debido a que cuando se
ubique en una etapa de madurez o bajada en otros mercados desarrollados el
marketing internacional permitirá acceder a otros emporios en donde los
productos aún no son conocidos. Pluralización de los riesgos, cuando las
empresas deciden internacionalizarse, especialmente si poseen una estrategia
global, pueden ubicar sus inversiones en diferentes frentes, reduciendo la
dependencia al mercado local. Esto permite que, en el caso de que se
obtengan resultados negativos en países específicos, se compense con los
países que poseen tasas de crecimiento favorables que los mercados
internacionales brindan la oportunidad de llevar a cabo el intercambio directo
con un número mayor de agentes y empresas. Esto se traduce como la
posibilidad de aumentar las ventas y percibir mayores ingresos,
enriquecimiento de la imagen, tanto interna como externa. desde el punto de
vista de la comunicación, poseer presencia en diversos países fortalece la
imagen de la marca ante los consumidores nacionales e internacionales,
puesto que, transfiere la idea de solvencia y calidad en los productos y
servicios ofrecidos y la actividad continua en las ventas, en algunos casos, el
mercado global queda pequeño para complacer las metas de una marca. En
este punto. Así podemos concluir que para poder hacer que una empresa este
altamente competitiva y dispuesta a persuadir
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REFERENCIAS

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marketing#:~:text=El%20marketing%20internacional%20no%20solo,que%20antes%20no%20s
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https://thelogisticsworld.com/abastecimiento-y-compras/6-principales-desafios-para-
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https://expoganados.com/nosotros/

https://www.beetrack.com/es/blog/estrategias-de-cadena-de-suministro

https://biddown.com

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https://www.oberlo.es

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https://www.proyectum.com

https://Portalesdeproveedores.mx

www.getritmo.com

https://transgesa.com

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