Canales de Distribución:

Omnicanalidad

Preguntas Frecuentes de tu Asignatura

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Pregunta 1.

¿En qué consiste la comunicación mancomunada o cooperativa?

 La comunicación mancomunada es aquella que se realiza de manera conjunta

entre varias marcas o entre fabricante y detallista. Hace unos años era frecuente
ver como los fabricantes de primeras marcas eran reacios a compartir su imagen
corporativa con sus distribuidores. Hoy en día, sin embargo, es muy habitual que
una primera marca comparta su logotipo con el de un distribuidor.
Pregunta 2.

¿Por qué son necesarios los intermediarios?

 Los motivos por los que los intermediarios son figuras de vital importancia son
múltiples, debiendo destacarse:
- Contribuyen a una mayor eficiencia en el proceso de intercambio, reduciendo
el número de contactos que se requieren para hacer llegar un producto al
consumidor.
- Ayudan a adecuar la oferta de productos por el fabricante a las necesidades
reales de los consumidores finales.
- Simplifican las transacciones en el mercado pues las organizan para que
puedan ser tareas habituales, ahorrando en tiempo y costes.
- Facilitan la comunicación entre fabricante y consumidor, eliminando el
desconocimiento que provoca la lejanía.
Pregunta 3.

¿Qué utilidad puede aportar el Canal de Distribución al producto?

 Utilidad de forma: ajustando unidades producidas y demandadas, adecuando el

producto a las necesidades reales del cliente.
 Utilidad de tiempo: resolviendo el desajuste temporal entre la fabricación y el
deseo de compra por el distribuidor.
 Utilidad de lugar: resolviendo el desajuste espacial que existe entre el lugar de
fabricación y el lugar donde se realiza la compra.
 Utilidad de posesión: resolviendo el desajuste que existe entre la toma de
contacto entre oferentes y demandantes, agilizando el proceso de compra-
venta.

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 Utilidad de información: conocimiento del mercado y obtención de datos para

una mejor promoción.
Pregunta 4.

¿Qué decisiones estratégicas deben adoptarse en el diseño del Canal de Distribución?

 En el diseño del Canal deberán contemplarse las siguientes dimensiones

estratégicas:
- Longitud: referida al número de intermediarios que intervienen desde la
fabricación hasta la compra por el consumidor final. Con base en la estrategia
marcada, el canal se clasificará como directo, corto o largo.
- Cobertura del Mercado: referida al número de puntos de venta en el que se
puede encontrar un producto en un territorio. Con base en la estrategia
marcada, cabe hablar de distribución intensiva, selectiva o exclusiva.
- Multiplicidad de canales: referida al número de canales alternativos utilizados
para la venta de un mismo producto. Cuando más de uno, cabe hablar de
distribución dual o múltiple.
Pregunta 5.

¿Qué factores deben influir en la selección de un Canal de Distribución?

 Para el diseño de un Canal de Distribución adecuado, se deben tener en cuenta

las circunstancias de negocio concretas que tiene el fabricante y los objetivos
perseguidos con su estrategia, atendiéndose de forma concreta a los siguientes
aspectos:
- Factores Internos: referidos al producto, precio, necesidades de comunicación
y recursos.
- Competencia entre los diferentes agentes del canal.
- Mercado y entorno: atendiéndose tanto a la conducta de compra como a las
variables ambientales.
- Disponibilidad de intermediaros.
Pregunta 6.

¿En qué consiste el Trade Marketing? Concepto y áreas de responsabilidad.

 El Trade Marketing es fruto de la evolución en la relación entre fabricante y

distribuidor. Existen múltiples enfoques para su definición, por lo que no cabe

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establecer una aproximación única sino una serie de rasgos comunes entre las
diversas definiciones existentes:
- Fabricante y distribuidor se necesitan mutuamente.
- Su relación debe ser de estrecha cooperación.
- Los dos deben sacar beneficios de la relación.
- El objetivo principal ha de ser la satisfacción del consumidor final.
- Aplica en todos los niveles de la cadena de distribución.
 Entre las áreas de responsabilidad del Trade Marketing pueden citarse la
adaptación o acondicionamiento del producto a las especificaciones del
distribuidor, las promociones a su medida, la logística, la mejora de los flujos de
información o el merchandising y actividades en el punto de venta.
Pregunta 7.

¿Cuál es la principal diferencia entre una estrategia tipo Pull o tipo Push con relación al Canal
de Distribución?

 Cuando un fabricante desea hacer llegar su producto al consumidor final

mediante distribuidores, tiene básicamente dos alternativas:
1) Centrar sus esfuerzos de promoción y publicidad de un producto en el
consumidor final. Estrategia tipo Pull o de aspiración.
2) Poner el foco de los esfuerzos de promoción en el distribuidor. Estrategia
tipo Push, de empuje o presión.
Pregunta 8.

¿En qué consiste el merchandising?

 El merchandising es una técnica de venta cuyos pilares principales son la

presentación del producto, la rotación y el beneficio.
 Para el fabricante consiste en un conjunto de acciones publicitarias y
promocionales en los puntos de venta, con el objetivo de atraer la atención del
cliente hacia su producto. En cambio, para el distribuidor, consiste en una serie
de acciones que le ayudarán a lograr la rentabilidad óptima de la superficie de
venta. Siendo necesario para su funcionamiento la colaboración y coordinación
entre ambos, su objetivo es vender un buen producto en el lugar adecuado, en la
mayor cantidad posible, en el momento oportuno y al mejor precio.

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Pregunta 9.

¿Cómo funciona el modelo de gestión de la rentabilidad DDP?

 El modelo DDP (Direct Product Profit) permite conocer la rentabilidad real

obtenida por un producto, una vez finalizado el proceso de distribución y venta.
 Frente al simple cálculo del margen bruto (PVP menos precio de compra), el
cálculo DDP tiene en cuenta además del coste pagado por el distribuidor por un
producto concreto, una estimación de todos los costes directos imputables a la
distribución del producto, las ventajas adicionales obtenidas por el distribuidor
fruto de su relación con el fabricante (comisiones, rappels, descuentos, etc.) y los
costes de manipulación producidos en sus entradas y salidas del almacén y del
establecimiento, denominados DPC (Direct Product Cost). El DPC es el resultado
de la suma de los costes directos unitarios de almacén, transporte y tienda. El
DPP es la diferencia entre el beneficio bruto de un producto y su DPC.
Pregunta 10.

¿En qué consiste el modelo de gestión ECR?

 ECR (Efficient Consumer Response) es una filosofía de trabajo basada en la

identificación de las mejores prácticas de gestión conjunta entre fabricantes y
distribuidores para, atendiendo a la satisfacción del consumidor final, reducir los
costes e incrementar las ventas. Supone un compromiso e iniciativa conjuntos
para detectar los casos de éxito de trabajo común e implementarlos en sus
organizaciones.
Pregunta 11.

¿En qué se diferencian las estrategias multicanal y omnicanal?

 Para que exista omnicanalidad debe existir multicanalidad, pero los términos
describen dimensiones muy diferentes, radicando la diferencia principal en la
estrategia relacional cliente empresa.
 En una estrategia multicanal se emplean múltiples canales de diversa naturaleza
para incrementar las oportunidades de interacción con el cliente, pero estos
“compiten” entre sí, no existiendo unidad ni coordinación entre departamentos.
Cada área es un compartimento estanco. En cambio, en una estrategia
omnicanal, todos los canales en los que está presente la marca se conectan y
unifican de modo que el cliente no aprecie diferencias en la interacción a través
de cualquiera de ellos: tienda online, tienda móvil, tiendas físicas, comerciales,
redes sociales, atención al cliente, servicio postventa…Todas las áreas están

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perfectamente interconectadas y los datos del cliente disponibles en todos los

canales, de forma que el “customer journey” está adaptado a cada persona y es
el mismo en todas las plataformas.
Pregunta 12.

¿En qué consiste el cross channel marketing?

 A medio camino entre la multicanalidad y la omnicanalidad, el cross-channel

marketing es una práctica que integra en una misma transacción el uso de todos
los canales y medios disponibles para el usuario. Los canales utilizados deben
coordinarse para que la venta se produzca sin problemas pero no existe
integración entre ellos. A modo de ejemplo, el modelo click and collect, permite
al cliente comprar un producto online y recogerlo más tarde en la tienda.

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