Modelo de negocios

Unidad I.- Introducción al modelo de negocios

a).- Antecedentes de los modelos de negocios
Breve historia participan alumnos y docente
b).- Su importancia
Participan alumnos guiados por el docente
c).- Claves del éxito
Alumnos explican cuáles son las claves para la obtención del éxito de un modelo de
negocios.
1. propuesta de valor:
Según Michael Porter, la propuesta de valor es la mezcla de la commodity, calidad,
precio, servicio y garantía que la organización ofrece a sus clientes. Kaplan y Norton
hablan de cuatro clases amplias de propuestas de valor:
a).- Mejor compra o Menor costo total: Precios económicos, calidad confiable,
servicio rápido.
b).- Liderazgo de producto e innovación: Los últimos productos de los líderes de la
industria.
c).- Llave en mano: Soluciones a medida para las necesidades y preferencias
específicas de cada cliente.
d).- Cautiverio: El concepto de cliente cautivo fue introducido por Michael Porter. La
organización intenta conseguir a una gran cantidad de compradores en una posición
donde los deja sin posibilidad de continuar sus compras con otro proveedor.
2. segmento de mercado:
El target o mercado objetivo es el segmento del mercado al que está dirigido un
bien, ya sea producto o servicio. Generalmente, se define en términos de edad,
género o variables socioeconómicas. Hay «tres pasos» para establecer mercados
objetivos:
a).- Segmentación de mercado
b).- Selección del mercado objetivo
c).- Posicionamiento del producto
Las estrategias para acotar un target (Mercado objetivo) están influidas por:
a).- La madurez del mercado
b).- La diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores
c).- El tamaño de la compañía
d).- La fortaleza de la competencia o la economía
e).- El volumen de ventas requerido para producir beneficios
3. segmento de no mercado:
de la misma manera, el segmento que no es objetivo en un determinado momento
debe de ser conocido y puede convertirse en cliente potencial mediante estrategias
de océano azul creando mercados sin rivales y llegando a segmentos de mercado
en los que antes no estaba.
4. alianzas estratégicas:
Las alianzas estratégicas son uniones formales entre dos o más organizaciones que
tienen como propósito llevar a cabo la formación de sociedades que ayuden a la
competitividad y al fortalecimiento de las empresas. Son entendidas también, como
formas de cooperación entre algunos de los entes que directamente influyen en su
comportamiento, proveedores, distribuidores, clientes, nuevos participantes, entre
otros.
5. diálogo cliente (mercado son conversaciones):
David weinberger, Christopher Locke y Doc searls opinaron en 1998 que los
mercados son conversaciones. El cliente hoy en día opina, critica, comenta,
demanda y exige. Las empresas quieren saber que se dice de ellas pero no
participan del diálogo.
En este elemento se analiza si este diálogo es nulo, es decir, si las empresas están
acostumbradas a la unidireccionaldad de mensajes a un mercado objetivo o sin
embargo, están más cerca de relaciones 2.0 en las que existe un verdadero diálogo
entre la empresa y el cliente.
En su cluetrain manifestó, definían 95 tesis sobre el diálogo con el cliente. Las 3
primeras son las siguientes, hallando el resto en la página
http://www.mujeresdeempresa.com/management/080802-los-mercados-son
conversaciones-cluetrain-manifesto.asp
1. Los mercados son conversaciones.
2. Los mercados consisten de seres humanos, no de sectores demográficos.
3. Las conversaciones entre seres humanos suenan humanas. Se conducen en una
voz humana.
6. fidelización:
Cómo la empresa convierte cada venta en el principio de la siguiente, es decir, en
conservar al cliente y de esta manera un determinado público se mantiene fiel a una
determinada marca.
7. servicio (antes, durante, después):
Cómo orienta la empresa su compromiso de calidad con el cliente. Los servicios
que ofrece antes, durante y después mientras interactúa con su consumidor.
8. canales de distribución y presencialización:
El canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (o productores)
ponen a disposición de los consumidores (o usuarios finales) los productos para que
los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la
imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución
(transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción
hasta su lugar de utilización o consumo. La ventaja competitiva es la flexibilidad y la
presencia oportuna en el mercado.
Los canales tradicionales son los siguientes:
1. canales de distribución para productos de consumo:
 Canal directo o canal 1 (del productor o fabricante a los consumidores)
 Canal detallista o canal 2 (del productor o fabricante a los detallistas y de
éstos a los consumidores)
 Canal mayorista o canal 3 (del productor o fabricante a los mayoristas, de
éstos a los detallistas y de éstos a los consumidores)
 Canal agente/intermediario o canal 4 (del productor o fabricante a los agentes
intermediarios, de éstos a los mayoristas, de éstos a los detallistas y de éstos
a los consumidores)
2. canales para productos industriales o de negocio a negocio:
 Canal directo o canal 1 (del productor o fabricante al usuario industrial)
 Distribuidor industrial o canal 2 (del productor o fabricante a distribuidores
industriales y de éste al usuario industrial)
 Canal agente/intermediario o canal 3 (del productor o fabricante a los agentes
intermediarios y de éstos a los usuarios industriales)
 Canal agente/intermediario – distribuidor industrial o canal 4 (del productor o
fabricante a los agentes intermediarios, de éstos a los distribuidores
industriales y de éstos a los usuarios industriales)
9. Recursos clave: procesos clave. Arquitectura de valor. Infraestructura:
Las empresas son tan eficientes como lo son sus procesos. La mayoría de las
empresas y las organizaciones que han tomado conciencia de esto han reaccionado
ante la ineficiencia que representa las organizaciones departamentales, con sus
nichos de poder y su inercia excesiva ante los cambios, potenciando el concepto
del proceso, con un foco común y trabajando con una visión de objetivo en el cliente.
En la planificación estratégica definir cuáles son esos procesos clave y todos los
recursos humanos, infraestructuras es esencial para la confección del modelo de
negocio.
10. El retorno del valor (beneficio).
Consiste en determinar cuál es el beneficio del modelo de negocio. Consiste en la
propuesta de valor para el consumidor, el cuál es un elemento subjetivo y el valor
objetivo de costo del producto que ofrece la empresa. El costo de la propuesta de
valor, consiste en definir cuál es el costo de la propuesta de valor que ofrece la
empresa a sus clientes.
11. el efecto marca:
Las marcas, las enseñas, los nombres comerciales están omnipresentes en nuestro
día a día, en muchas ocasiones el consumidor, el cliente o clienta ya no adquiere
un producto o contrata un servicio solo por el uso o la función misma del mismo o
por el servicio que le va a prestar, sino que lo adquiere por el concepto marca y todo
lo que con ello lleva asociado.
Este elemento responde a la pregunta ¿Mi modelo de negocio puede basar la
fidelidad del cliente en función a la marca?
Los autores de un estudio de la universidad de Houston atribuyen este fenómeno a
la “promesa del placer” que traen consigo estas marcas; por ejemplo, la palabra
Cartier evoca una respuesta emocional fuerte y positiva en los consumidores por lo
cual, esta sensación podría transmitirse a otros productos y claro, venderlos a un
precio más asequible. Un ejemplo raro, no es tan descabellado que BMW empezara
a vender kétchup (Salsa) para expandir su mercado por el efecto marca.
El alumno investiga y explica
12. el efecto plataforma:
Qué plataformas son empleadas por la empresa en la confección del modelo de
negocios. Finalmente, la descripción de cada uno de estos elementos forma en su
conjunto el modelo de negocio de una propuesta de valor de una empresa.
El alumno investiga y explica
1.1. Definición
El alumno presenta diversas definiciones de modelo de negocios, al final consruye
su propia definición.
El alumno investiga y participa
1.2. Las siete caras de la innovación de los modelos de negocios
1.3.1 El director ejecutivo
1.3.2 El Intrapreneur
1.3.3 El emprendedor
1.3.4 El inversor
1.3.5 El consultor
1.3.6 El diseñador
1.3.7 El emprendedor concienciado
Expone un equipo.
1.4 Patrones de modelos de negocio
Expone un equipo
1.5 Modelo canvas
Expone un equipo.
Conclusiones
Debate de ideas de toda la unidad

Evaluación:
Actividad No. 1 (valor 45%)
Presenta primer avance de su proyecto
Capitulo I.- Datos de identificación de la empresa
1.1.- Nombre de la empresa
1.2.- Domicilio
1,2.- Giro o actividad
1.2.- Domicilio
1.3.- Domicilio Fiscal
1.4.- Historia de le empresa
1.3.- Aspectos de organización
1.3.1.- Estructura orgánica
1.3.2.- Tipo de organigrama
1.4.- Filosofía institucional
1.4.1.- Misión
1.4.2.- Visión
1.4.3.- Valores
1.5.- Aspectos financieros
1.5.1.- Capital propio
1.5.2.- Capital ajeno
1.5.3.- Financiamiento
Actividad No. 2 (Valor 45%)
Presenta este tema con estructura de un artículo científico de la Facultad de
contaduría y Administración de la UNAM
Ocho categorías funcionales de los modelo de negocios:
a).- Estrategia corporativa y de negocios.
b).- Organización y gobierno.
c).- Finanzas.
d).- Mercadotecnia y ventas.
e).- Operaciones, cadenas de suministro, compras.
f).- Innovación.
g).- Administración de los recursos humanos y del cambio
h).- Liderazgo y administración intercultural

Tu modelo de negocios.- Tim Clark en colaboración con Alexander Osterwalder e

Yves.- 7ª. Editorial planeta.
El método Lean Sartup.- Eric Ries.- 10ª Edición.- Editorial planeta
Emprendedor con éxito.- Pablo Adán.- Editorial SC Libro.- España
Modelo Claves de los Negocios.- Gerben Van Den Berg y Paul Piestersma.- Editorial
Trillas.
Unidad II.- Análisis Empresarial
Datos de identificación de la empresa
1.1.- Nombre de la empresa
1,2.- Giro o actividad
1.3.- Domicilio
1.4.- Domicilio Fiscal
1.5.- Historia de le empresa
1.6.- Aspectos de organización
1.7.1.- Estructura orgánica
1.7.2.- Tipo de organigrama
1.8.- Filosofía institucional
1.8.1.- Misión
1.8.2.- Visión
1.8.3.- Valores
1.10.- Aspectos financieros
1.10.1.- Capital propio
1.10.2.- Capital ajeno
1.10.3.- Financiamiento
Generalidades del método del diagnostico
a).- ¿Que es el método de diagnóstico?
b).- Ventajas del método de diagnostico
c).- Beneficios del método de diagnostico
d).- Requisitos de aplicación
e).- ¿Cómo se aplica?
f).- ¿Cómo se obtiene el diagnostico general?
g).- ¿Cómo se obtiene el método operativo?

Diagnostico empresarial
a).- Antecedentes y características de la empresa
c).- Ubicación de los mercados
d).- Análisis oferta-demanda
e).- Comercialización, promoción y publicidad.
f).- Recursos: infraestructura, equipamiento, capital humano y recursos
tecnológicos.
g).- Estructura financiera.
h).- Análisis y conclusiones ejecutivas

Conceptualización del método diagnostico empresarial

a).- Diagnostico financiero
Métricas o graficas
b).- Datos duros
Razones financieras, porcientos integrales, etc.
c).- Procesos críticos
d).- Áreas de oportunidad
e).- Hipótesis
Herramientas de análisis de problemas
a).- Lluvia de ideas
b).- Estratificación
c).- Diagrama causa-efecto
d).- diagrama causa-efecto
e).- Acciones de mejora
Herramientas de identificación de procesos
a).- Diagnostico operativo
b).- Identificación de procesos
c).- Cadena de relaciones
d).- Mapeo de procesos
e).- Escenarios de solución
f).- Acciones de mejora
Análisis de la TIC´S
a).- Inventario de tecnología de la información
b).- Análisis de la tecnología
c).- Acciones de mejora
Innovación
a).- análisis del producto, proceso o servicio
b).- Relación con los clientes
c).- Satisfacción del cliente
d).- Propuestas de valor
e).- Acciones de mejora
Conclusiones.

El estudiante tiene la libertad de utilizar este método o el Check-List, deberá

diagnosticar toda la estructura de la empresa (Organigrama)

Fuentes de información
Diagnostico en la empresa.- Salvador Valdez Rivera.- Editorial Trillas.- México,
D.F.

Unidad III.- Ingeniería del modelo

3.1. Segmentos del mercado
3.2. Propuestas de valor
3.3. Canales
3.4. Relación con los clientes
3.5. Fuente de ingresos
3.6. Recursos clave
3.7. Actividades clave
3.8. Asociaciones clave
3.9. Estructura de costos

Actividad I
Derivado de las conclusiones del análisis empresarial seleccione y justifique el
modelo seleccionado para generar valor y así incrementar utilidades, para ello utilice
los lienzos que considere conveniente.

Nota importante: Los conceptos que se mencionan son los mínimos el

estudiante podrá hacer aportaciones que considere pertinente.

Fuentes de información
Tu modelo de negocios.- Tim Clark en colaboración con Alexander Osterwalder e
Yves.- 7ª. Editorial planeta.
El método Lean Sartup.- Eric Ries.- 10ª Edición.- Editorial planeta
Emprendedor con éxito.- Pablo Adán.- Editorial SC Libro.- España
Modelo Claves de los Negocios.- Gerben Van Den Berg y Paul Piestersma.- Editorial
Trillas.

Evaluación:
Actividad 1.- 80%
Actividad 3.- 20% (Asistencia)

Unidad IV.- Diseño de modelo de negocios

4.1. Aportación de clientes
4.2. Ideación
4.3. Pensamiento visual
4.4 Creación de prototipos
4.5 Narración de historias
4.6 Escenarios

Actividad 1
Proponer y justificar el modelo seleccionado con el que la empresa le permitirá
operar y como objetivo maximizar sus utilidades, para ello deberá utilizar los lienzos
adecuado al modelo propuesto.

Evaluación:
Actividad 1.- 80%
Actividad 3.- 20% (Asistencia)

Nota importante: Los conceptos que se mencionan son los mínimos el

estudiante podrá hacer aportaciones que considere pertinente.

Fuentes de información
Tu modelo de negocios.- Tim Clark en colaboración con Alexander Osterwalder e
Yves.- 7ª. Editorial planeta.
El método Lean Sartup.- Eric Ries.- 10ª Edición.- Editorial planeta
Emprendedor con éxito.- Pablo Adán.- Editorial SC Libro.- España
Modelo Claves de los Negocios.- Gerben Van Den Berg y Paul Piestersma.- Editorial
Trillas.

Unidad V.- Presentación y evaluación del modelo de negocios (Proyecto

integrador)
Exponer en plenaria con argumentos sólidos el modelo diseñado y responder a las
preguntas del jurado.

Evaluación:
Exposición y defensa del proyecto

Fuentes de información
Tu modelo de negocios.- Tim Clark en colaboración con Alexander Osterwalder e
Yves.- 7ª. Editorial planeta.
El método Lean Sartup.- Eric Ries.- 10ª Edición.- Editorial planeta
Emprendedor con éxito.- Pablo Adán.- Editorial SC Libro.- España
Modelo Claves de los Negocios.- Gerben Van Den Berg y Paul Piestersma.- Editorial
Trillas.