PLAZA:

DISTRIBUCIÓN
CURSO: MARKETING OPERATIVO
PROFESORA: BÁRBARA TORISZAY
 CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN
ES LA SECUENCIA DE INSTITUCIONES COMERCIALES QUE PERMITEN EL
FLUJO DE LOS PRODUCTOS AL CONSUMIDOR DESDE EL PRODUCTOR. LA
DISTRIBUCIÓN PUEDE TOMAR DOS FORMAS:

FORMA FORMA
DIRECTA INDIRECTA
CANALES CANALES
PROPIOS PARA AJENOS PARA
LLEGAR AL LLEGAR AL
CONSUMIDOR CONSUMIDOR
FUNCIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN

DISPENSAR LA
AGRUPAR LA PRODUCCIÓN DE
MINIMIZAR PRODUCCIÓN DE ACUERDO A LAS
TRANSACCIONES MUCHOS NECESIDADES Y
PRODUCTORES DESEOS DE LOS
CONSUMIDORES
 P1 P2 P3
P1 P2 P3

INTERMEDIARIO

C1 C2 C3
C1 C2 C3

FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

DISEÑO DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN
ELEMENTOS DE ALTERNATIVAS DE EVALUACIÓN DE
ANÁLISIS DECISIÓN ALTERNATIVAS
• OBJETIVOS GRADO DE • ECONÓMICA O
• MERCADO META COBERTURA: FINANCIERO
• HÁBITOS Y • INTENSIVA • CONTROL
COSTUMBRES • SELECTIVA • ADAPTABILIDAD
• CLASIFICACIÓN DE • EXCLUSIVA
LOS PRODUCTOS GRADO DE CONTROL:
• RECURSOS DE LA • PROPIO
EMPRESA
• AJENO
• CANALES EXISTENTES
• MIXTO
• CANALES VERSUS
GRADO DE
OTRAS 3 VARIABLES
COOPERACIÓN:
• PUSH
• PULL
 GRADO DE COBERTURA
ES EL NÚMERO DE PUNTOS DE VENTA QUE REQUIERE LA EMPRESA PARA CUBRIR DE
MANERA ADECUADA AL MERCADO META.

• LA EMPRESA NECESITA EL MÁXIMO DE PUNTOS DE VENTA

MASIVA SUCEPTIBLES PARA SER UTILIZADOS
• SE RELACIONA CON LOS BIENES DE CONVENIENCIA

• SE ESCOGEN ALGUNOS PUNTOS DE VENTA CON UN CRITERIO

ESPECÍFICO QUE SE RELACIONA CON UN OBJETIVO ESPECÍFICO A
SELECTIVA PARTIR DEL MERCADO META Y DEL PRODUCTO
• SE RELACIONA CON PRODUCTOS DE COMPRA

• SE ESCOGEN MUY POCOS PUNTOS DE VENTA (MENOS DE 5), SE

ESCOGEN DE ACUERDO A LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
EXLCUSIVA Y DEL MERCADO META CON UN OBJETIVO ESPECÍFICO
• SE RELACIONA CON LOS BIENES DE ESPECIALIDAD
 GRADO DE CONTROL
HACE REFERENCIA AL MANEJO DEL PRODUCTO, AL PRECIO Y LA RELACIÓN CON
LOS CLIENTES EN EL PUNTO DE VENTA.

CANAL AJENO CANAL PROPIO CANAL MIXTO

• LA EMPRESA NO • LA EMPRESA TIENE • SE RELACIONA
ADMINISTRA EL EL MANEJO Y LA CON QUE LA
PUNTO DE VENTA, ADMINISTRACIÓN EMPRESA TIENE
POR LO TANTO NO DEL PUNTO DE PUNTOS DE VENTA
TIENE INCIDENCIA VENTA Y PROPIOS Y OTROS
EN LAS VARIABLES CONTROLA LAS QUE NO LO SON
RELEVANTES VARIABLES • SE RELACIONA
• SE RELACIONA RELEVANTES CON PRODUCTOS
CON PRODUCTOS • SE RELACIONA DE COBERTURA
DE COBERTURA CON PRODUCTOS SELECTIVA O
MASIVA DE COBERTURA EXCLUSIVA
EXCLUSIVA
 GRADO DE COOPERACIÓN
CAPACIDADQUE VAN A TENER LOS PUNTOS DE VENTA PARA ADAPTARSE A COLABORAR
EN LA REALIZACIÓN DE ACCIONES PROMOCIONALES O COMUNICACIONALES DE LA
EMPRESA

PUSH: SE INCENTIVAN LOS DIFERENTES ESLABONES DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE

MODO QUE ESTOS A SU VEZ INCENTIVAN AL CONSUMIDOR A ADQUIRIR EL PRODUCTO

FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

PULL: EL PRODUCTOR INCENTIVA DIRECTAMENTE AL CONSUMIDOR DE MODO QUE ESTE

PIDA EL PRODUCTO AL CANAL

FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

 EVALUACIÓN
SE REFIERE A LA EVALUACIÓN DE LOS RECURSOS
ECONÓMICO O
NECESARIOS; PUNTOS DE VENTA, PERSONAL, ETC. Y SI SE
FINANCIERO
DISPONE DE ELLOS

SE EVALUA EN FUNCIÓN DE LOS RECURSOS DISPONIBLES Y

CONTROL
EL PLAN DE ACCIÓN A SEGUIR

DE ACUERDO AL PRODUCTO, DEBE EVALUARSE CUANTAS

ADAPTABILIDAD
ACTIVIDADES COMERCIALES HACER Y CUANTA
O COOPERACIÓN
COOPERACIÓN EXISTE PARA ELLO (CO-BRANDING)
 DISTRIBUCIÓN:
ASPECTO LOGÍSTICO
 LOGÍSTICA

PEDIDOS
C
TIPO DE
ALMACENAR ALMACENAR TRANSPORTE
L
I
E
COMPRA DE
N
PRODUCTOS PRODUCTOS TRANSPORTE
MATERIAS EN PROCESO FINALES HACIA EL T
PRIMAS PUNTO DE
VENTA E
EMBALAJE S
ESPECIAL

PORCENTAJE DE LOS COSTOS

 DISTRIBUCIÓN FÍSICA
IMPORTANCIA
• COSTOS ALTOS
• LOS AHORROS REPERCUTEN EN LAS UTILIDADES
ES UN PROBLEMA DE LOGÍSTICA
• EL SURTIDO ADECUADO, EN EL LUGAR PRECISO, EN EL MOMENTO NECESARIO PARA
MAXIMIZAR LA OPORTUNIDAD DE HACER VENTAS RENTABLES
ES UN FLUJO FÍSICO DE PRODUCTOS
• LA ADMINISTRACIÓN ES LA CREACIÓN Y OPERACIÓN DE SISTEMAS DE FLUJOS EFICIENTES

ALCANCE DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA

• INCLUYE DESDE EL FLUJO DE MATERIAS PRIMAS, DESDE LA FUENTE A LA LÍNEA DE
PRODUCCIÓN, HASTA PRODUCTOS TERMINADOS HASTA EL USUARIO FINAL
UBICACIÓN DE LOS INTERMEDIARIOS Y
ALMACENAMIENTO

MANEJO DE MATERIALES

SE DIVIDE
CONTROL DE INVENTARIOS
EN 5
PARTES
PROCESAMIENTO DE PERÍODOS

TRANSPORTE
 COSTO TOTAL
Como parte del enfoque de Sistema, los ejecutivos deben aplicar a la
distribución el concepto de costo total.

Buscar un grupo total de alternativas que optimice la relación costo-utilidad, en

lugar de hacerlo separadamente (ejemplo: almacenar, embarcar, manejar, etc)

No solo reducir el costo de la transportación

 USO ESTRATÉGICO

PERMITE A LA EMPRESA FORTALECER SU POSICIÓN EN EL

MERCADO, AL PROPORCIONAR MÁS SATISFACCIÓN A LOS CLIENTES
Y REDUCIR COSTOS DE OPERACIÓN