Curso de Mecanismos Alternativos

de Resolución de Conflictos
MARCS Primarios
 Autocompositivos
▪ Primarios Heterocompositivos

Mediación-Arbitraje
Clasificación de ▪ Secundarios Mini –juicio
Defensor del Pueblo
Marcs Evaluador neutral

Mecanismos utilizados por

▪ No institucionales los pueblos indígenas.
Rondas campesinas.
Asociaciones civiles
Mecanismos Alternativos de
Resolución de Conflictos
Marcs primarios
Clasificación de los Marc´s -
Primarios

AUTOCOMPOSITIVOS Y HETEROCOMPOSITIVOS

La clasificación y diferenciación de cada uno de

estos mecanismos frente al otro, están
determinadas en base a quién decide la solución
del conflicto ( facultad de decisión)
Autocompositivos:
Son aquellos procesos en los cuales las propias partes
buscan poner fin a su conflicto adoptando sus propias
soluciones y son:

Negociación, Mediación y Conciliación.

La solución del conflicto la deciden las partes de mutuo

acuerdo
 Negociación

Autocompositivos

Conciliación Mediación
Heterocompositivos
En estos medios de resolución de conflictos interviene un tercero en
el cual las partes delegan su autonomía y voluntad para resolver el
conflicto.

El tercero es el que decide y pone fin a la disputa.

Ejemplo: Arbitraje.
 Arbitraje

HETEROCOMPOSITIVO
La Negociación
La negociación

Un proceso en el cual dos o mas partes con un

conflicto o un objetivo emplean técnicas diversas
de comunicación, con el fin de obtener un
resultado o solución que satisfaga de manera
razonable y justa sus pretensiones, intereses,
necesidades o aspiraciones.

Ministerio de Justicia y Derechos Humanos

2. Definición de la negociación
Un proceso de comunicación para la resolución
de conflictos, en el cual dos o más partes
discuten voluntariamente sus diferencias

Comprende la planeación, identificación de

intereses y creatividad, para poner en marcha un
plan de acción orientado a satisfacer las
necesidades de las partes buscando el mejor
beneficio mutuo.
 CENTRO DE ESTUDIOS EN
JUSTICIA Y DERECHOS HUMANOS

Negociación (autocompositivo)

❖Procedimiento no adversarial, informal y flexible en el cual las partes

intervienen directamente, sin intervención de un tercero, quienes se
formulan propuestas hasta llegar a un acuerdo.
❖Negociar significa conferenciar hablar o discutir a efectos de alcanzar un
acuerdo
❖Su Objetivo es la búsqueda de un acuerdo consensual entre las partes en
conflicto.
❖Estas partes tienen posiciones diferentes y con intereses diferentes y en
parte comunes
 CENTRO DE ESTUDIOS EN
JUSTICIA Y DERECHOS HUMANOS

Factores
Factores de una Negociación
Actores Conflicto

Negociación

Búsqueda o
Voluntad
de Acuerdo
Factores de una Negociación
Factor fundamental de la
negociación

Se relacionan personas que

Actores intervienen con todas su
características personales

Se inicia en la mente de las

personas que van a negociar
Factores de una Negociación
Es el desacuerdo, litigio, conflicto
manifiesto
La divergencia o
conflicto
El negociador puede identificar el
origen de las divergencias
Factores de una Negociación
La negociación vincula a dos o mas
actores interdependientes y
divergentes
Voluntad o búsqueda de
acuerdo
Que deciden enfrentar el
conflicto, en una búsqueda
conjunta de la solución
Elementos
Elementos de la Negociación
• Marco de nuestras
negociaciones Intereses

• Es la Guía para Alternativas

prepararnos, negociar y
Opciones
analizar el acuerdo.
Legitimidad

Compromiso

Comunicación

Relación
 Son los requerimientos,
exigencias, reclamos que
realizan las personas cuando
tienen un conflicto
Posiciones
Son las exigencias iniciales,
superficiales que tiene cada
actor en un conflicto

Se piensa que es la única forma

(solución) para solucionar los
conflictos

Son incompatibles unos con

otros.
 Define y son sustento las
motivaciones que llevan a asumir
una posición

Intereses
Son las reales necesidades que
deben ser satisfechas para que el
conflicto termine

Pueden ser materiales o afectivas

Importante diferenciarlas de los

posiciones
Los intereses
En una negociación basada en intereses la persona se hace
la pregunta:
¿qué necesito?
Esta pregunta en el ámbito de negociar es
importante dentro del tipo de escuela de
negociación (intereses)

También se puede plantear la pregunta:

¿Porque? o ¿Para que?
Se utilizan como ultimo recurso, permite develar los
intereses.
A que cuidar que no se aplique de manera que proyecte
cuestionamiento, para lo cual se antepone frases que
alivien el impacto del ¿Porque? o ¿Para que?
Importante¡¡¡¡¡¡¡

• Buscar los intereses estos se encuentras

detrás de la posición: ¿por qué quiero esto?
• Indagar y comprender los intereses de la otra
parte
• Enfocar el análisis de la negociación a los
intereses no a las posiciones
• Ponerse en el lugar del otro es clave.
 • Son las posibilidades que tiene cada parte de buscar y
desarrollar otras soluciones fuera de la mesa de negociación
• Es lo que podemos hacer por nosotros mismos o con
Alternativas terceros, independientemente de la otra parte para buscar
soluciones a la controversia
• Por lo tanto, las podemos practicar por nuestra cuenta sin
que la otra parte este de acuerdo

Si no me paga
Si no me acepta me voy al poder
lo que le judicial
ofrezco pediré
un préstamo al
banco
 Obedecen a la pregunta ¿QUÉ PUEDO HACER SI
NO LLEGO A UN ACUERDO?
Alternativas
En toda negociación , las partes tienen otras
alternativas para resolver el conflicto : M.A.A.N.

Si el costo de un acuerdo es mayor que el

MAAN, NO SE NEGOCIA, nadie conviene en
algo que sea menor o peor que su MAAN

Para evaluar el éxito de una negociación, el

acuerdo debe ser mejor que el MAAN
MAAN
La Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, es aquella posibilidad de solución
que resulta ser la mas adecuada a la controversia que se puede lograr fuera de la
mesa de negociación en caso de no llegar a ningún acuerdo con su contraparte.
Son acciones que cada parte puede practicar por cuenta propia.

Para que la negociación sea exitosa, esta debe aportar una opción mejor que su
alternativa.

La mejor alternativa debe ser real y no un “deseo” o “aspiración

 Son posibilidades negociadas para solucionar
los conflictos

Opciones Se dan siempre “dentro de la negociación”

Dependen de todas las partes involucradas en

la negociación
Cuidar que las opciones respondan a:
Posibles soluciones

De mutuo beneficio

Que contemplan los intereses prioritarios en juego

Que planteen escenarios nuevos

Opciones y Alternativas: una
diferencia clave
OPCIONES ALTERNATIVAS

Propuestas presentadas a la otra parte Medidas que podemos tomar para

que permitirán resolver nuestro resolver el conflicto
conflicto independientemente de la otra parte

Posibilidades que se dan dentro de la Fuera de la negociación

negociación
Con el consentimiento de la otra parte Sin el consentimiento de la otra parte

Para lograr el acuerdo Si no logramos un acuerdo

Legitimidad

Persuasión basada en todos aquellos criterios objetivos externos

Todo aquello que le da sustento a los argumentos.

Esta basada en criterios OBJETIVOS.

Los criterios objetivos son:

• Independientes a la voluntad de las partes Un error seria…No
• Sirven para evaluar o analizar propuestas
considerar la
legitimidad y solo
• Son aplicables a todas las partes que negocian. usar la lógica
• (El valor del mercado, la ley, la costumbre, etc.)
Legitimidad

Persuasión basada en todos aquellos criterios objetivos externos

Todo aquello que le da sustento a los argumentos.

Esta basada en criterios OBJETIVOS.

Los criterios objetivos son:

• Independientes a la voluntad de las partes Un error seria…No
• Sirven para evaluar o analizar propuestas
considerar la
legitimidad y solo
• Son aplicables a todas las partes que negocian. usar la lógica
• (El valor del mercado, la ley, la costumbre, etc.)
Ejemplo de legitimidad

• Si Luis le hubiera pedido a Carlos le comprara la mitad de su

manzana, y le hubiera pedido S/. 20.00 nuevos soles, un
criterio de legitimidad que hubiera podido usar Carlos es el
precio de mercado de una manzana, que no excede S/.1.00
nuevo sol.
 Planteamientos escritos o verbales que especifican lo
que las partes realmente pueden y quieren hacer.

Deben reflejar acuerdos realistas y cubrir puntos

necesarios

Compromiso
Deben aclarar lo que cada uno tiene que hacer,
cuando y como.

A mayor participación en la negociación y en la

construcción del acuerdo, mayor compromiso en el
cumplimiento de lo acordado
Compromiso

Pueden darse durante el proceso de negociación

Los compromisos deben suscribirse de manera adecuada y orientarse a

acuerdos duraderos, realizables por las partes, deben ser prácticos y
susceptibles de hacerse cumplir

Es la meta del negociador

Compromisos deben
Ser claros,
concretos y sólidos

Estar en función
Validar lo que cada
del propósito de la
parte debe hacer
negociación

Precisar que se Definir quien

requiere para esta
cumplir involucrado
Comunicación

La negociación requiere una comunicación eficaz

El resultado será mejor cuando mejoramos nuestra capacidad de

comunicarnos adecuadamente

La capacidad de las partes para compartir información en forma precisa y

clara
Relación

La negociación tendrá un resultado positivo cuando las partes hayan mejorado

su comunicación para trabajar colaborativamente, lo que implica una mejora
en la relación

La capacidad de las partes para tratarse bien.

Relación

La negociación tendrá un resultado positivo cuando las partes hayan mejorado

su comunicación para trabajar colaborativamente, lo que implica una mejora
en la relación

La capacidad de las partes para tratarse bien.

Etapas
6. Etapas de la Negociación

Intereses

Alternativas

Opciones

•Preparación Legitimidad

Compromiso

•Desarrollo Comunicación

Relación

•Implementación
Preparación

En muchos casos, la negociación resulta ineficiente

por el poco tiempo que le dedicamos a su
preparación.

La fuerza de la negociación no proviene tanto de

la habilidad personal o de los recursos económicos
sino de una cuidadosa preparación.

Analizar a los negociadores de la

otra parte
1. Preparación

A.1 Intereses
• Descifrar nuestros intereses
¿Por qué? ¿Por qué quiero eso? ¿Qué conflicto estoy intentando
resolver?

• Estimar los intereses de la otra parte

¿Por qué quiere eso? ¿Para qué lo necesitará?
Preparación

A.2. Alternativas

Desarrollar nuestro MAAN, será la vara con la cual mediremos cualquier acuerdo
potencial.
Para identificar su MAAN, debemos considerar tres clases de alternativas:
• 1. ¿Qué podemos hacer aisladamente para satisfacer nuestros intereses?
• 2. ¿Qué podemos ofrecerle a la otra parte para que ella respete nuestros
intereses?
• 3. ¿En qué forma podemos introducir una tercera persona en la situación para
apoyar nuestros intereses? (Ury, 1993)
 Preparación

• Identificar los MAAN de ellos, nos ayuda a hacernos una idea del reto
que enfrentamos: desarrollar un acuerdo que sea superior al MAAN de
la otra parte. Esto nos ayuda a evitar dos errores: subestimar y
sobreestimar esa alternativa.
• ¿Qué puede hacer la otra parte si no llegamos a un acuerdo?
Preparación
A.3. Opciones

• Inventemos acuerdos posibles. El error común

en una negociación es insistir en una sola
solución, su posición original. Invente opciones
creativas y luego evalúe cuáles satisfacerían sus
intereses y los de la otra parte.

✓¿Cuáles podrían ser los acuerdos posibles?

✓¿Cómo deberían ser mis opciones para que la otra parte las tome en cuenta?
✓¿Cómo las plantearé?
Preparación

Propongamos opciones que reflejen nuestros criterios de legitimidad,

es decir que estén sostenidos y puedan ser juzgados bajo el cristal de
dichas normas objetivas ajenas a las partes

Para que puedan ser juzgadas, evaluadas y acogidas

Preparación

A.4. Legitimidad

• Piense de antemano a qué criterios objetivos podríamos

recurrir, para que a la otra parte le sea justo aceptar o
ceder. Criterios que sean favorables para nosotros y que
nos permitan persuadir a los otros.
¿Cuáles son los criterios objetivos que utilizaremos?
¿Qué criterios objetivos podría utilizar la otra parte?
Preparación

A. 5. Compromiso

• Proponer un acuerdo posible que usted está dispuesto a

aceptar. Es una propuesta con compromiso que contempla
la satisfacción de mis intereses, que supera el MAAN del
otro y debe basarse, si es posible en criterios objetivos.

¿Qué planteamientos o acuerdos preparatorios puedo asumir?

¿Qué puedo pactar para mejorar la negociación?
2. Desarrollo

B.1 Intereses
• Buscar intereses detrás de las posiciones
• Reconocer nuestros principales intereses

B.2. Alternativas
• Revelar un buen MAAN
• Someter el MAAN de ellos a la prueba de la realidad

B.3. Opciones
• Separar los procesos de idear, evaluar y decidir
• Lluvia de ideas sin compromiso
Desarrollo

B.4. Legitimidad
• Utilizar criterios objetivos de equidad para protegernos de la coacción
y para persuadir a los otros.

B.5. Compromiso
• Aclarar el estado y la calidad de los compromisos
3. Implementación

C.1 Intereses
• Revisión de satisfacción mutua como consecuencia de la ejecución
del acuerdo.
C.2. Alternativas
• Supera nuestro MAAN

C.3. Opciones
• Es una propuesta con compromiso, que contempla la satisfacción de
los intereses propios como los del otro.
C.4. Legitimidad

• Está respaldado por criterios objetivos que lo hacen justo a los ojos
de ambas partes.
Implementación

C.5. Compromiso

• Estructuración del acuerdo tendiente a minimizar conflictos

posteriores y a asegurar su duración sostenida, determinación de las
obligaciones a cargo de cada una de las partes y fijación clara y
precisa de sus términos y condiciones de ejecución.
• Previsión de acceso a los medios para el cumplimiento exacto del
acuerdo y seguimiento progresivo.
• Observancia de la proporcionalidad de las cargas del acuerdo.
• Ratificación de los objetivos trazados en virtud del acuerdo.