UNIVERSIDAD DE HUANUCO

FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS POLÍTICAS

ANAILISIS CAPITULO III

LA NEGOCIACION

Falcon Cayco, Silvana Esmeralda

Conciliación, Negociación y Arbitraje

Fernando Soto Palomino

Ciclo III

Huánuco – Perú
2022
1. ASPECTOS CONCEPTUALES DE LA NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr acuerdos con
otros, es una forma tradicional de toma de decisiones en la vida (sea a nivel personal o
profesional). La negociación es una actividad sin ceremonias que desarrollamos cuando se
trata de conseguir algo que necesitamos o deseamos de otra persona.

Factores que influyen en una conciliación

a) Actos o partes: Aquí se relacionan las personas que intervienen.

b) La divergencia (el conflicto): Es el conflicto declarado que separa a los actores
cuando se presenta una percibida oposición de intereses.
c) Voluntad o Búsqueda de acuerdo: Siempre se nos va a presentar problemas con
una o más personas, y en lugar de evadir el problema, deciden enfrentarlo, en una
búsqueda conjunta de acuerdo, solución o arreglo.

2. DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso de resolución de problemas en el cual dos o
más partes discuten voluntariamente sus diferencias, intentando alcanzar
un acuerdo o arreglo conjunto sobre ellas.
El propósito de la negociación es explorar si podemos satisfacer nuestros intereses por
medio de un acuerdo, en lugar de hacerlo por medio de nuestra mejor alternativa a un
acuerdo negociado

2.1 Elementos de la Negociación:

a) Intereses: Las motivaciones que nos llevan a asumir una posición. Son nuestras
necesidades, preocupaciones, metas, motivos, esperanzas y miedos.

b) Alternativas: Medidas que podemos tomar para resolver el problema

independientemente de la otra parte, son las posibilidades que tenemos
fuera de la mesa de negociación.
c) Opciones: Propuestas presentadas a la otra parte que permitirán resolver
nuestro problema, se dan dentro de las negociaciones encaminadas a llegar a
un acuerdo.
d) Legitimidad: Persuasión basada en todos aquellos criterios objetivos externos,
independientes de la voluntad de las partes, que sirven para analizar y evaluar las
opciones propuestas, y determinar su justicia y validez. A manera de fuentes posibles
 de legitimidad tenemos: valores de mercado, prácticas industriales, costumbres,
precedentes, opiniones de expertos, leyes, etc.
e) Compromiso: Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que las partes harán o no.

2.2 Etapas de la Negociación

A) Preparación
B) Desarrollo
C) Implementación

3. TIPOS DE NEGOCIACIÓN:

Negociación por Posiciones

Se basa en el planeamiento de una serie de posiciones iniciares establecidos por las partes, las
cuales se van flexibilizando en función a concesiones recíprocas hasta que se llega a un punto
de contacto que determina un acuerdo, un impasse o la finalización de la negociación.

Este estilo de negociación basado en posiciones, presenta múltiples inconvenientes que se

pueden agrupar en dos categorías:

a) Conduce a resultados pobres: Evita que las partes exploren sus intereses que las
motivan y lleguen a una mejor solución. Obstáculo para la búsqueda de opciones
creativas.
b) Contribuye con frecuencia al deterioro de las relaciones entre las partes: El regateo
implican con frecuencia la adopción de conductas adversariales que con frecuencia
deteriora la confianza entre las partes.

Negociación Colaborativa o por Intereses

Los intereses son más difusos que las posiciones y pueden ser difíciles de identificar pero
mantienen el proceso de colaboración en movimiento. Cuando hemos identificado nuestros
intereses y los de la otra parte, lo que sigue es negociar en base a ellos. Es ahí donde se
replantea el problema en términos de intereses de las partes, con el fin de encontrar juntas
una solución justa, satisfactoria y eficiente

- El método de negociación basada en intereses

(Principista o colaborativa).
 a) Separar a las personas del problema.

- Percepción
- Emociones
- Comunicación

b) Concentrarse en intereses y no en posiciones.

- Generar una variedad de opciones mutuamente satisfactorias

- Insistir en usar criterios objetivos

4. CONCEPTOS NEGOCIABLES BÁSICOS

A) Posiciones vs Intereses
B) Criterios Objetivos
C) MAAN
D) Redefinición

TALLER DE CONCILIACION: