II.

LA NEGOCIACION

La negociación es un medio de solución de conflictos en el que las partes buscan persuadir una a la
otra del hecho que su percepción de una situación determinada es la correcta.

Si bien la negociación fue comúnmente calificada como un enfrentamiento entre las partes, la
tendencia actual califica a la negociación como un proceso en el que predomina el trabajo en equipo
denominándola “negociación cooperativa”.

En otras palabras se ha redefinido la negociación calificando el conflicto como una problema común
de las partes que éstas solucionarán trabajando en equipo.

La negociación cooperativa requiere que el negociador tenga una nueva óptica en la que se privilegie
lo siguiente:

• Ser duro con el problema, no con la persona, esto es pensar en la otra parte como un socio en la
empresa de resolver problemas comunes, antes que considerarlo como parte del problema
.
Así vistas las cosas corresponde a los “socios” atacar duramente el problema, pero no atacarse
mutuamente, puesto que ello no facilitará la solución de sus problemas.

• Discutir sobre los intereses de las partes, no sobre las posiciones, es decir debe descubrirse qué es
lo que cada uno requiere para satisfacer sus necesidades.

En otras palabras, no centrarse en las posiciones o propuestas formuladas sino buscar cuál es su
sustento, qué es lo que se esconde detrás.

• Crear opciones de solución que satisfagan los intereses mutuos, es decir no proponer aquello que
no aceptaríamos de estar en la posición de la otra parte.

Se trata pues de generar un espacio en el cual las partes se dediquen a la creación de fórmulas de
solución sin la presión del compromiso, simplemente para tener una serie de alternativas dentro de
las cuales se escogerá la más conveniente.

• Usar criterios objetivos para elegir entre las opciones de solución aquélla que ponga fin a la
controversia.

Se trata de persuadir a la otra parte sobre la base de la razón, en lugar de pretender presionarla para
que acepte nuestra posición.

Esta nueva visión del proceso de negociación se encuentra presente en el mundo empresarial de hoy,
en especial en los siguientes aspectos:

• Ya no se hace referencia a la competencia, sino por el contrario a la COOPETENCIA, es decir celebrar

acuerdos con los competidores a efectos de desarrollar nuevas tecnologías, nuevos productos,
descubrir las ventajas de la cooperación en contraposición al enfrentamiento.

• SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS CON LA COMPETENCIA, recurrir a medios de solución de

controversias tales como la conciliación o la mediación en los que predomina el ambiente de
cooperación antes que la confrontación.
• NEGOCIACIÓN DE LA REGLAMENTACIÓN, es decir la preocupación de las autoridades por dialogar
con los usuarios para conocer el impacto de las propuestas normativas en su actividad.

Este aspecto ha empezado a desarrollarse en nuestro país a través de la pre-publicación de normas

legales para permitir el intercambio de opiniones entre la autoridad y el usuario.

• CONCENTRARSE EN LOS INTERESES DE LA OTRA PARTE, a efectos de satisfacerlos plenamente.

El ejemplo más claro en este caso es la primacía del servicio y atención al consumidor en la estrategia
de las empresas líderes.

En efecto, la tendencia actual en materia de estrategia empresarial es favorecer la atención

permanente a las necesidades de los clientes de manera tal que se genere una relación de cooperación,
la misma que asegura la fidelidad de la clientela, la cual a su vez redunda en beneficio tanto para el
cliente como del proveedor.

Qué es la negociacion en el derecho?

La negociación es un proceso, podríamos decir incluso un arte, por el que las
partes resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas
individuales o colectivas. ... Las partes son titulares de los derechos y de las
obligaciones, es decir, del objeto que se negocia.

¿Cuáles son los medios que se utilizan para la resolucion de conflictos?

Concepto: Denominamos "Métodos Alternativos de Resolución de Conflictos" a
una gran gama de herramientas utilizadas para solucionar conflictos sin
necesidad de acudir al litigio judicial. Los principales métodos son: la negociación,
la mediación, la conciliación y el arbitraje.

¿Cómo se debe negociar un conflicto?

Negociar para resolver conflictos es un proceso parecido pero no igual. Vender
es persuadir, convencer de que tenemos la mejor solución para una determinada
necesidad. En tanto la negociación es un proceso de solución de
un conflicto entre dos o más partes.

La Negociación Asistida es un medio alternativo, en el que las partes enfrentan,

directamente, y sin la intervención de un tercero, la solución de un problema.

¿Cuál es el proceso de negociación?

El proceso de la negociación es el proceso a través del cual se desarrolla
unanegociación, desde el momento en que las partes involucradas se preparan
 para ésta, hasta el momento en que intercambian valores y llegan a un acuerdo.26
ene. 2012

¿Qué es la negociacion en la resolucion de conflictos?

Negociación en la Solución de Conflictos. El conflicto es una situación entre
dos personas o grupos de personas, con planteamientos distintos en una o varias
cuestiones, que creen obstaculizar sus logros. ... GANAR-GANAR: es el resultado
deseado cuando se inicia un proceso de negociación. 2.29 abr. 2014

¿Cuáles son las alternativas de solucion de conflictos?

Dentro de las formas alternativas de resolución de conflictos se encuentran la
negociación, la mediación, la conciliación y el arbitraje. Es el proceso a través
del cual los actores o partes involucradas llegan a un acuerdo.

¿Cuáles son los mecanismos Heterocompositivos?

Mecanismos Autocompositivos y Heterocompositivos. ... ” Los mecanismos
heterocompositivos también se conocen como métodos de solución impuesta,
definidos como aquellos en que un tercero, ajeno a las partes, decide sobre la
resolución del conflicto y las partes deben ajustarse a la decisión.

¿Cuáles son los mecanismos de conciliacion?

Mecanismo de solución de conflictos a través del cual, dos o más personas
gestionan por sí mismas la solución de sus diferencias, con la ayuda de un tercero
neutral y calificado, denominado conciliador.

¿Cuáles son los tipos de negociación?

Tipos de negociación según la relación y el resultado.
 Negociación acomodativa. Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de
conducta pasiva o sumisa. ...
 Negociación colaborativa. ...
 Negociación de compromiso. ...
 Negociación evitativa. ...
 Negociación competitiva.
 Qué es la negociación?
 "Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que
les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y
contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”.
“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o
más partes construyen un acuerdo.

¿Qué es la negociación de un conflicto?

La negociación es un proceso por el cual las partes interesadas
resuelvenconflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o
colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.21 feb.
2012

¿Cómo iniciar una negociación?

2 Define tus objetivos en la negociación
1. Define tus objetivos.
2. Establece claramente cuáles son las situaciones que te gustaría que quedaran
satisfechas mediante un acuerdo.
3. Identifica los puntos que para ti son especialmente importantes.
4. Define cuál debe ser el hilo conductor de tu propuesta.
3 mar. 2016

¿Cuáles son las tecnicas de negociacion?

7. Técnicas y procesos de negociación. Negociar es un proceso muy parecido a
vender, aunque con algunas diferencias. ... Se ha dicho que negociar es un
proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre,
bajo lanegociación, un conflicto de intereses.

¿Qué es una negociación?

NEGOCIACION. La negociación es el proceso por el que las partes interesadas
resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o
colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se
contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.17
mar. 2011