SIP V

1_ intereses y posiciones: Se denomina intereses a aquellos sentimientos de las partes

acerca de lo que es básicamente deseable. Se encuentran en el centro del pensamiento y la
acción de los individuos formando el núcleo de muchas de sus actitudes, metas e
intenciones. Se trata de aquellas cosas que importan a las personas y que involucran no
sólo aspectos cuantitativos, monetarios, materiales y prácticos, sino también cuestiones de
imagen, prestigio, temores, expectativas y de relación. Se trata de los elementos de
seguridad, pertenencia, bienestar y control que subyacen, generalmente, por debajo de las
posturas de cada parte. En suma, se trata de verdaderas necesidades de los sujetos
involucrados en una negociación, debiendo lograrse su exteriorización para lograr un
acuerdo. Posición es aquello que cada parte reclama en una situación de conflicto, en
función de su visión particular o punto de vista que cada una de ellas tiene del problema
que ocasionalmente las enfrenta. Como estilo de negociación conduce a que cada parte
pretenda hacer prevalecer su punto de vista asumiendo una postura inflexible, aun en
perjuicio de su verdadero interés. Este estilo de negociación basado en posiciones presenta
múltiples inconvenientes, que se pueden agrupar en dos categorías: a) con frecuencia
conduce a resultados pobres; b) el proceso de negociación basado en posiciones contribuye
con frecuencia al deterioro de las relaciones entre las partes. Posiciones de las partes:
Juana: Comunicar a Ana que ella se hará cargo de los gastos por la reparación de la
medianera, solucionar el conflicto. Ana: La incomunicación por no contar con dineropara
afrontar los gastos para la reparación de la medianera. Intereses de las partes: Juana:
quiere solucionar el conflicto en protección a la buena relación de amistad, mantener el
conflicto en reserva, priorizar la amistad. Ana: Evitar cruzarse con Juana, por temor a los
reclamos y de esa manera pretende salvarse de pagar por los daños materiales provocados
en la medianera 5) Dos preguntas de cada una para cada parte (abierta, cerrada,
circular)

2_ opciones y alternativas: Luego de identificar el conflicto, determinar quiénes son las

partes y los posibles terceros afectados por el mismo, determinar las posiciones y cuáles
son los intereses en juego, nos planteamos ¿cómo se puede hacer para satisfacer, lo más
ampliamente posible, los intereses de cada uno de los involucrados en el conflicto? Es esta
la oportunidad de generar opciones a partir de esa diversidad de intereses, tratar de
reconocer las formas en que esas diferencias pueden ayudar a estar mejor de lo que se
estaría si no se hubiera intentado negociar. Opciones: Las opciones son posibles
soluciones de una negociación y las mejores negociaciones son aquéllas en las cuales se
han explorado un número importante de opciones. Cuanta mayor cantidad de opciones se
generen, mayor es la posibilidad de que una de ellas congenie los intereses opuestos de las
partes. Es decir, son las maneras en que las partes pretenden solucionar el conflicto,
respecto de sus intereses, y que implicarían un beneficio mutuo a ambos, dentro de la
negociación. Uno de los procedimientos para generar opciones es la técnica del “Torbellino
de ideas o brainstorming”. Alternativas: son las posibilidades que tiene cada parte para
desarrollar en caso de no llegar a un acuerdo. Son caminos a seguir fuera de la mesa de
negociación cuando esta no termina en acuerdo. Toda actividad o decisión que cada parte
puede desarrollar sin necesidad que la otra parte este de acuerdo. En general ninguna de
las partes deberá convenir algo que sea peor que su mejor alternativa (MAAN) fuera de la
negociación (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado). Alternativa, es la forma de
solucionar el problema, fuera de la mesa de negociación, y sin necesidad de que la otra
parte preste conformidad o colabore con ello. Mientras que Opción, se refiere a acuerdos
dentro de la negociación, que requieren el consentimiento de la otra parte.

3_ criterio de legitimidad: En muchas negociaciones las partes se posicionan en

argumentos subjetivos -personales-, dificultando llegar a un acuerdo, más que nada
por analizar de forma exclusiva los propios intereses obviando los de la otra parte. Los
criterios de legitimidad constituyen una de las herramientas de persuasión más
eficaces que puede tener el negociador para proponer soluciones que desbloqueen una
negociación. Los criterios objetivos de razonabilidad o referencias externas, no
subjetivas, sirven para evaluar las propuestas y el acuerdo, tales como valores de
mercado, índices de actualización, legislación, costumbre, jurisprudencia, tasaciones,
pericias, psicodiagnósticos, reglamentos de copropiedad, etc. Hay mayores
posibilidades de llegar a un acuerdo en la medida que ambas partes lo consideren
justo. Es necesario encontrar normas, criterios, principios externos e independientes
de la voluntad de las partes, para ayudar a validar las opciones. Ej. A vende un terreno
y B quiere comprarlo. A establece un precio de $60.000 porque con ese precio
comprará otro terreno de mayor superficie, y B ofrece entregar $55.000 ya que es la
máxima suma que el banco puede otorgarle. Los criterios objetivos de legitimidad
pueden ayudar a solucionar este conflicto. En este caso, tomando elementos
relacionados a los terrenos, se pueden consultar los valores de otros terrenos de
similar superficie, de la zona, o el precio de la hectárea en dicha zona.

4_ seguimiento de cumplimiento: Negociación Cara a Cara: Etapas El cierre: por

último se produce la revisión de los acuerdos que se han ido logrando, se labran actas,
se establecen las responsabilidades específicas de cada parte, los plazos para el
cumplimiento de cada una, las pautas para el seguimiento del cumplimiento del
acuerdo. DENTRO del plazo previsto para la mediación, el mediador podrá convocar a
las partes a todas las audiencias necesarias para el cumplimiento de los fines previstos
en la presente Ley. Artículo 24.- EN caso de incumplimiento del acuerdo homologado,
podrá ejecutarse por el procedimiento de ejecución de sentencia.