La negociación es un proceso por el cual las partes en conflicto tratan

los posibles resultados directamente unos con otros. Las partes

intercambian propuestas y demandas, explican sus razones y
continúan con la negociación hasta que se llega a una solución o se
declara un bloqueo en las negociaciones.
❖ Se trata de un proceso. No es un momento puntual sino que la

negociación es un proceso.

❖ Negociar es intercambiar.

❖ Las partes hacen concesiones.

❖ El resultado puede depender del poder de una parte que sólo

existe cuando esa otra parte se lo reconoce.

Hay que hacer referencia a los dos tipos de negociación que se
encuentran en los extremos opuestos, por un lado la negociación
cooperativa, que es el tipo de negociación basada en intereses y
necesidades y en el otro extremo encontramos la negociación
competitiva, basada en posiciones y exigencias.
 Negociación Competitiva: Negociación basada en
posiciones/exigencias

✓ Se establece en términos de confrontación

✓ Cada uno busca su beneficio sin pensar en el otro, Impone su posición.

✓ Los acuerdos no necesariamente tiene que satisfacer a ambas partes.

✓ No se da tanta importancia a la relación con la otra parte.

✓ Se soluciona el problema superficial, a corto plazo. Pero no el problema de fondo y

a largo plazo.

✓ Es una negociación ganar-perder.

 Negociación Cooperativa: Negociación basada en
intereses/necesidades

✓ Se establece en términos de colaboración.

✓ Se identifican los intereses y necesidades de ambas partes.

✓ La solución tiene que ser satisfactoria para todas las partes.

✓ Se debe actuar con transparencia, comunicación constructiva y cooperación.

✓ Los resultados deben ser justos/equitativos, favoreciendo que se respeten a largo

plazo.

✓ La relación de las partes debe fortalecerse con la negociación ganar-ganar.

Principios Básicos
El Método Harvard de Negociación, también conocido como
Negociación por Principios fue desarrollado en la Universidad de
Harvard por los profesores Roger Fisher y William Ury en los años 80.

Según sus creadores la estrategia que sigue el método consiste en el

tipo de negociación colaborativa o constructiva, es decir, se trata de
centrarse en los intereses de las partes presentes en la negociación y
focalizarse en el manejo del conflicto y su resolución siguiendo cuatro
principios centrales que forman su columna vertebral.
1.- Separar a las personas del problema.

Las personas deben separarse del problema.

Lo que se negocia debe desligarse de la relación y tratarse de forma

separada. Una negociación que deteriora la relación entre las partes,
es una negociación fallida, por lo que debe cuidarse hasta el extremo
este aspecto, tanto como el compromiso en sí mismo.
2.- Enfocarse en los intereses, no en las posiciones.

Los intereses, en los que debe concentrarse la negociación frente a

las posiciones individuales. El objetivo de toda negociación reside en
alcanzar compromisos que satisfagan las razones por las se está en el
proceso de negociación
3.- Generar opciones de mutuo beneficio.

Las opciones, que deben idearse antes de actuar y ser de beneficio

mutuo. Propone pensar en una gama, lo más amplia posible, de
soluciones impulsadas por los intereses compartidos entre las partes,
animando al ejercicio de la creatividad para reconciliar intereses
diferentes.
4.- Utilizar criterios objetivos.

Los criterios, insistiendo en que sean objetivos alejándose de

intuiciones y opiniones propias. Los negociadores deberían utilizar,
como base en su argumentación, criterios independientes que
proporcionen una visión objetiva y alejada de las opiniones
partidistas o más parciales.
Preparación

Durante esta etapa se recaban materiales y datos para establecer las causas y
determinar los implicados en el conflicto. La preparación engloba el análisis de
prioridades, objetivos, recursos, fortalezas y debilidades.

En esta fase se marcan los objetivos (realistas) así como los límites de las partes. En
esta fase cada parte decide las estrategias y tácticas que seguirá durante el proceso.
Intercambio y desarrollo

En esta fase ya se encuentra la plena negociación.

Las partes presentan sus propuestas siempre en formato condicional, marcando qué
concesiones están dispuestos a hacer y qué esperan de la otra parte.

Se debe fomentar una negociación colaborativa (Ganar – Ganar aunque con

concesiones) frente a una competitiva.

El objetivo es llegar a un acuerdo y se deben desplegar todas las habilidades de los

participantes para ello, siempre teniendo en cuenta consejos para mejorar los
procesos como escucha activa, lenguaje no verbal, empatía o asertividad.
La persona que negocia debe manejar una serie de cualidades en materia de
negociación y toma de decisiones para alcanzar un acuerdo. Entre ellas destacan:

● La flexibilidad.
● La tolerancia.
● La escucha.
● La persuasión.
● La observación.
● La honestidad.
● El respeto.
● La comunicación.
● La asertividad.
● La empatía.
Cierre – Acuerdo
En esta última fase se ha llegado al objetivo que es haber llegado a un acuerdo que

permitirá cerrar el proceso de negociación.

Existen varios tipos de cierre como el cierre con concesión, cierre con resumen, cierre

con descanso, cierre con ultimátum o cierre disyuntivo. El cierre que se elija así como

el momento en que se realice, será importante para el resultado final.

Se deberá, en esta fase, conseguir de todas las partes el compromiso del cumplimiento

del acuerdo al que se haya llegado.

Al hablar de negociación nos referimos a una manera civilizada de resolver
conflictos mediante un proceso de búsqueda y formalización de acuerdos, que
satisfagan los intereses de cada parte. En el fondo lo que se busca es obtener
aquello que por otros medios sería más costoso, esto asegurando compromisos
duraderos de las partes, con el fin de lograr acuerdos útiles para las mismas.

Para negociar se requiere que las partes sean identificables y que estén dispuestas
a pensar acuerdos y contraer compromisos.
La negociación se divide en negociación no asistida y en negociación asistida.

La no asistida es aquella en la que las partes mismas, sin la necesidad de tener a

alguien presente, resuelven sus diferencias hacen sus transacciones. La asistida, en
cambio requiere la presencia de otra parte que intervenga y ayude a que la
negociación se lleve a cabo.
Negociación posicional.

Es una estrategia en la que los negociadores asumen una postura incluso antes de
entrar en la negociación, y la defienden con una vehemencia creciente. En la
mayoría de los casos, estas defensas se transforman en ataques contra la posición
de otro negociador y contra el mismo negociador. Esto hace que a medida que pasa
el tiempo se pueda dificultar la solución del problema y se convierta en una lucha
de voluntades y de personas.
En este estilo de negociación se seleccionan por parte de un negociador una serie
de posiciones, soluciones alternativas que recogen intereses o necesidades
particulares, ordenadas secuencialmente de acuerdo con resultados preferentes y
presentados a la otra parte en un esfuerzo por llegar a un acuerdo.
ACTITUDES QUE ASUMEN LOS NEGOCIADORES POSICIONALES

· Asumen que el recurso es limitado.

· Asumen que el otro negociador es un contrincante y hay que ser duro con él.

· El objetivo es ganar lo más posible.

· Toda concesión, es un signo de debilidad.

· Existe una solución correcta, la propia.

· Hay que mantenerse todo el tiempo a la ofensiva

· Cada negociador expone lo que va a hacer y lo que no va a hacer. 25

· La tarea de diseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una

batalla, pues cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición por

medio de pura fuerza de voluntad. 26

· Se buscan soluciones pierde/gana.

Costos

· Con frecuencia daña las relaciones entre las partes porque las polariza (mi

planteamiento contra el suyo).

· Bloquea la exploración de opciones alternativas creativas, y con frecuencia,

impide que se llegue a la solución del caso concreto.

· Provoca que cada parte se aferre firmemente a sus posiciones.

· Obstaculiza enfocar los intereses, porque las partes se empeñan en dar una

solución prematura a soluciones específicas.

· Produce compromisos cuando podrían haberse encontrado soluciones

mejores.
Negociación fundamentada en intereses

En este estilo de negociación la meta fundamental es llegar a descubrir las razones

que llevan a los negociadores a estar sentados a la mesa de negociación, es decir, a
conocer los intereses reales de los negociadores. La satisfacción de estos intereses
se convierte en el objetivo de los negociadores. Las partes se involucran en un
esfuerzo de cooperación para afrontar conjuntamente las necesidades de cada una
y satisfacer sus mutuos intereses.

los negociadores se dedicaran a la búsqueda de un enfoque común que les permita

resolver el problema que comparten, e intentan identificar sus intereses antes de
examinar soluciones específicas.
Tras haber identificado sus intereses, los negociadores buscan conjuntamente una
variedad de alternativas que pudieran satisfacer sus intereses mutuos, en vez de
desgastarse argumentando en favor de una posición única. En cambio, las partes
seleccionan una solución entre una serie de acciones que han construido durante el
proceso de negociación, aunando esfuerzos para lograr la decisión más acertada y
benéfica para todos.
En este tipo de negociación hay cuatro puntos básicos :

· “Las personas : Separe las personas de los intereses.

· Los intereses : Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.

· Opciones : Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.

· Criterios : Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo

ACTITUDES DE LOS NEGOCIADORES POR INTERESES

· Buscan que los intereses de las partes se dirijan a lograr un acuerdo mutuamente
satisfactorio, explorando múltiples posibilidades y fórmulas.

· Tienen la convicción de que existen múltiples soluciones satisfactorias de sus

intereses.

· Se perciben mutuamente como cooperadores para resolver un problema, no como

contrincantes.

· Separan a las personas de los problemas y se tratan con respeto, al fin están del
mismo lado.

· Buscan soluciones gana/gana.

Costos

· Exige alguna confianza inicial.

· Exige que las partes revelen información y descubran sus intereses.

· Puede sacar a la luz valores e intereses profundamente divergentes.

· Exige sinceridad y transparencia.

· Se puede abusar de usted.

Beneficios

· Se producen soluciones que satisfacen necesidades y colman intereses

específicos.

· Crea, mantiene y desarrolla buenas relaciones de cooperación.

· Promueve la confianza.

· Se moldea un comportamiento de cooperación, que puede resultar valioso para el

futuro de la relación
Los modelos que servirán de guía tanto en un proceso de conciliación, mediación y
negociación son los siguientes:

⮚ Modelo Tradicional-Lineal de Harvard

El objetivo de este modelo, estriba esencial y fundamentalmente en lograr un acuerdo,

precedido de una comunicación en sentido lineal. Las partes que se encuentran en pie
de igualdad y desean resolver un conflicto son acompañadas por un tercero imparcial y
neutral, el conciliador, quien facilita su encuentro para que ellas de manera conjunta
lleguen a un acuerdo justo, equitativo y racional. La finalidad es la de lograr un acuerdo
satisfactorio para los intereses de cada parte. Procura que las partes preserven o
mejoren su relación interpersonal. Este fin se obtiene si ellas identifican los intereses
que tienen en común y luego, de manera conjunta, encuentran las soluciones.
El Modelo Transformativo de Bush y Folger

Este modelo, a diferencia del anterior, hace énfasis en la comunicación y en las relaciones
interpersonales de las partes, más que en el acuerdo. Lo relevante no será la consecución del acuerdo
sino que las partes “descubran sus propias habilidades promoviendo su desarrollo y su revalorización
a fin de que puedan ser protagonistas de su propia vida y responsables de las acciones que realizan.
Esto es lo que se llama la Revalorización (empowerment) de las partes”.

El Modelo Circular-Narrativo de Sara Cobb

La resolución del conflicto o consecución del acuerdo no es dejada de lado por este modelo, lo
pretende, pero junto con la transformación de las relaciones interpersonales de las partes. La función
del mediador/conciliador radica en que las partes modifiquen su manera inicial de comunicación, que
debido al conflicto es de enfrentamiento, de reto, de pugnacidad, de desconocimiento del otro, y luego
se transforme en colaboración, cooperación y entendimiento, para así poder finalizar en el acuerdo.