Introducción al

Marketing
Semana 11
Logro de la sesión

Al finalizar la semana, el
estudiante reconoce los
diversos diseños de canales
en ejemplos reales y los
asocia con el tipo de producto
y público objetivo al cual se
dirige.
 Agenda de hoy
 Definición e Importancia de Canales de
Distribución

 Niveles de canales de Distribución

Gustavo  Estrategias de Distribución

¿Puede ser la estrategia de distribución
la clave del éxito de una marca?
 Gustavo
¿Cuál es la estrategia de Supreme?

https://www.youtube.com/watch?v=uvUBIWXJt10
 Marcas que reinventaron la industria gracias a su
distribución

Gustavo
 P de plaza  Distribución

Fabricante 1 Consumidor 1

Fabricante 2 Consumidor 2

Fabricante 3 Consumidor 3

Cualquier cambio en los canales de distribución afecta directamente la empresa

Cambiar Producto, precio, publicidad es relativamente fácil, pero intermediarios (contratos )

NO
 ¿Qué es un canal de distribución?

Conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un

producto o servicio a disposición del consumidor final o de un usuario industrial.

Fabricante 1 Consumidor 1

Fabricante 2 Consumidor 2

Fabricante 3 Consumidor 3
 ¿Qué es un canal de distribución?

Conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un

producto o servicio a disposición del consumidor final o de un usuario industrial.

Fabricante 1 Consumidor 1

Fabricante 2 Distribuidor Consumidor 2

Fabricante 3 Consumidor 3
 ¿Qué es un nivel de canal?
Es la cantidad de intermediarios que desempeñan alguna labor para acercar el
producto y su propiedad más cerca al comprador final.

Canal de Marketing DIRECTO Canal de Marketing INDIRECTO

Panadería “ San Ramón”

• SE INCLUYEN UNO O MÁS

• NO HAY INTERMEDIARIOS
INTERMEDIARIOS
Gustavo

Fabricante Consumidor Fabricante Consumidor

INTERMEDIARIOS
 ¿Qué es un nivel de canal?
Es la cantidad de intermediarios que desempeñan alguna labor para acercar el
producto y su propiedad más cerca al comprador final.

Canal de Marketing DIRECTO Canal de Marketing INDIRECTO

Panadería “ San Ramón”
• No tiene niveles de intermediarios, la
compañía vende directamente al
• Se incluyen uno o más
consumidor: productos a domicilio,
intermediarios.
reuniones de ventas en casas y oficinas, a
través de sitios web, redes sociales,
• El fabricante tiene menor
whatsapp, por teléfono o en punto de
Gustavo control.
venta propio.

• El fabricante tiene mayor control.

 ¿Qué es un nivel de canal?
Es la cantidad de intermediarios que desempeñan alguna labor para acercar el
producto y su propiedad más cerca al comprador final.

Canal de Marketing DIRECTO Canal de Marketing INDIRECTO

Panadería “ San Ramón”

• Venta en página web. • Venta en supermercados como

• Venta por redes sociales (FB, Wong o Vivanda.
Instagram, Whatsapp). • Venta de panes envasados a
• Venta por teléfono (delivery). mayoristas como Makro.
• VentaGustavo
haciendo pruebas de los • Venta a través de tiendas
panes en domicilios. virtuales como Linio, Juntoz.
• Venta en la misma Panadería “San • Venta de productos terminados
Ramón”. en cafeterías.
 Niveles de Canal
Fabricante Consumidor
Canal ultra corto - Directo

Gustavo
 Niveles de Canal

Fabricante Minorista Consumidor

Canal corto – Indirecto

Gustavo
 Niveles de Canal

Fabricante Mayorista Minorista Consumidor

Canal largo – Indirecto

Gustavo
 Niveles de Canal

Fabricante Mayorista Agente Minorista Consumidor

Canal ultra largo – Indirecto

Gustavo
En grupos: ¿Qué nivel de canal manejará…?
 Identificación de las Número de intermediarios
principales alternativas • Colocar el producto en el mayor número
posible de puntos de venta, con alta
exposición del producto.
Distribución • Artículos de compra rutinaria o frecuente y
Intensiva requiere de canales de distribución largos.

• Se vende exclusivamente el producto en un

territorio o área de mercado.
• El distribuidor no puede vender productos de la
Distribución competencia e implica generalmente contrato
Exclusiva o convenio.
• Además permite utilizar un canal corto y se da
en productos que requieren de elevado
esfuerzo de venta al distribuidor

Gustavo • Número reducido de distribuidores.

Distribución • Usan más de uno pero no a todos los
Selectiva intermediarios, e implica cumplimiento de
requisitos por el intermediario (un volumen
mínimo de compras).
• Aquí, el distribuidor puede comprar y vender
productos de la competencia.
En Grupos: ¿Qué estrategia de distribución manejan
las siguientes marcas?

 Distribución intensiva
 Distribución selectiva
 Distribución exclusiva

Gustavo
Para reflexionar

 ¿Qué es un canal de distribución?

 ¿Cuántos tipos de niveles de canales existen?

 Mencionar los niveles de canales de distribución.

 ¿Qué estrategia de distribución se sugiere para un

producto de lujo?
Gustavo
 BIBLIOGRAFÍA Gustavo

 Kotler, P., & Armstrong, G. (2017). Fundamentos de marketing. 13ª

ed. Estado de México: Pearson Educación de México. capítulo 10:
Canales de Marketing: Entrega de valor al cliente”. Págs. 298-315
APRENDIZAJE AUTÓNOMO

Gustavo

 Lectura: “Kotler 13va edición, capítulo 12: Involucrar a los

consumidores y comunicar el valor para el cliente”. Pag 364-374

 Lectura: “Kotler 13va edición, capítulo 13: "Ventas personales y

promoción de ventas”. Pag 417-421