Etapas de venta: Las 7 etapas que debes seguir

Tanto el primer contacto con el prospecto hasta la firma de un contrato de venta son etapas de
ventas. Todo este movimiento requiere un proceso de ventas bien definido, ya que sólo de esa
manera el lead seguirá a través del pipeline de ventas y se convertirá en un cliente fidelizado.
A continuación, te mostramos cuáles son las etapas que tu departamento de ventas debe seguir
para lograr su objetivo y cumplir con el ciclo de ventas.

¿Qué es el proceso de ventas?

El proceso de ventas es la secuencia de pasos necesarios para atraer, convertir y retener a un
cliente y puede ser definido como un esquema que ayuda a los profesionales para anticipar las
necesidades de los clientes y aprovechar las oportunidades en cada una de las etapas del proceso
de ventas. A través del proceso de ventas es posible conocer las expectativas de los consumidores
en cada una de las etapas del proceso de ventas y reunir las mejores prácticas para vender tu
producto o servicio. Es decir, enfocar y administrar las etapas del proceso de ventas te permite
elegir mejor tus técnicas de ventas y, por consiguiente, tus ingresos.

¿Cuáles son las etapas del proceso de ventas?

Las etapas de ventas organizan el proceso que permite que el vendedor ayude al cliente ideal a
llegar a la conversión y se convierta en un cliente fidelizado. Las etapas de ventas son las
siguientes:

1. Prospección
Esta es la etapa que se refiere a la búsqueda por clientes potenciales o compradores de tu
producto, esta etapa puede involucrar investigación o divulgación. Es decir, existe la prospección
saliente, donde tu equipo de ventas genera un contacto frío con personas que ha encontrado
buscando en LinkedIn o en Google, mientras que en la prospección entrante, el vendedor aborda a
alguien que ya mostró interés en el producto a través de las redes sociales, una visita en tu sitio
web o la suscripción a un boletín informativo.

2. Calificación de leads
En esta etapa el equipo de ventas debe centrarse en clasificar o filtrar a los leads creando un perfil
del cliente ideal que describa las características de los clientes que quieres atraer. Piensa en el
seguimiento ideal, tamaño de la empresa, ubicación y puntos de dolor, eso ayudará a decidir si un
cliente en potencial es una buena opción para tu producto. Para mover a estos leads más
profundamente en el pipeline de ventas, considera ofrecer un e-book, white paper, webinar,
estudio de caso u otro tipo de recurso gratuito para determinar si el prospecto está interesado en
aprender más sobre tu solución.

3. Llamada de ventas, demostración o reunión

Después de filtrar estratégicamente a los leads, es hora de fijar una demostración o reunión con
los leads que están listos para comprar. Asegúrate de que todos los involucrados entiendan el
objetivo de esta reunión; tener una agenda para la reunión ayudará a mantener el enfoque.

4. Propuesta
Esta es la fase donde se hace una oferta oficial de ventas. Es importante que resumas cómo tu
empresa puede ayudar con los puntos problemáticos del cliente potencial y que reiteres los
precios. En este momento tienes la oportunidad de diferenciar tu propuesta de la competencia y
recordar al cliente las ventajas de tu producto.

5. Negociación
En algunos casos, el cliente potencial tendrá objeciones o preguntas adicionales que exigirán la
renegociación de la propuesta inicial. Discute la ampliación o reducción del rango de trabajo,
ajustes de precio y gestión de expectativas para llegar a un acuerdo final.

6. Firma del contrato

¡Puedes celebrar! Firmar el contrato es un momento muy importante, por eso, simplifica esta
etapa a través de un servicio de firma electrónica que permite que el cliente firme y pueda cargar
el documento desde cualquier lugar.

7. Post-compra
Al cerrar un trato, puedes pensar que está todo listo, pero la experiencia de cliente continua en la
postventa. En los momentos correctos, puedes hacer ventas cruzadas de nuevos servicios a los
clientes existentes y ofrecer upsell con soluciones premium. En general, asegúrate de tratar bien a
los nuevos clientes – las ventas futuras dependen de eso.

¿Por qué necesitas seguir las etapas del proceso de ventas?

Muchas empresas suelen empezar una estrategia de ventas sin definir primero un plan de ventas,
pero esto es un error que puede ser evitado. Estas empresas creen que una sólida estrategia
de captación de clientes es suficiente, y confían en que sus vendedores elijan las técnicas de
venta y conversión adecuadas. De esta manera es común que se den algunas incoherencias en el
momento de la venta. Puede que un cliente recomiende tu empresa a otra persona, pero el
vendedor que va a atender a esta segunda persona es otro, en este caso es posible que no se le
ofrezcan las mismas ventajas o que se le presenten los productos de otra forma.

Esta situación puede culminar en la pérdida de un cliente potencial o en críticas negativas en las
redes sociales o en Internet. Por eso, para evitar este tipo de impacto en las relaciones con los
clientes, es importante que tu empresa tenga las etapas de ventas estandarizadas, ya que sólo de
esa manera tu equipo de ventas mejorará sus técnicas de ventas y su rendimiento. 

En resumen: seguir un proceso con etapas de ventas estructuradas hace que tus vendedores sean
más coherentes y sigan un flujo de ventas, lo que aumenta la satisfacción del cliente, las tasas de
conversión, retención de clientes y, por consecuencia, las ventas.

Ventajas de seguir las etapas de ventas

Un mejor acompañamiento del recorrido de compra

Al seguir las etapas de ventas es posible saber, de manera precisa, cuántas oportunidades de
ventas están abiertas y en qué etapas se encuentran los prospectos. Por eso, una de las ventajas
es saber qué momento del recorrido de compra necesita más atención.

Más tratos cerrados y expectativas cumplidas

Estructurar el proceso de ventas hace posible que se personalice la experiencia del usuario en cada
una de sus etapas. Al crear esta narrativa coherente, aumentan las posibilidades de satisfacer y
convertir a los leads.

Relaciones más duraderas

Atraer a un nuevo cliente puede resultar hasta 25 veces más costoso que retener a los que ya te
compran, según estudios como el de Harvard Business Review. A través del seguimiento de las
etapas de ventas, tienes la oportunidad de personalizar tus ofertas de manera adecuada y
oportuna para mantener a tus clientes cerca y crear relaciones más duraderas.

5 maneras de reactivar leads fríos y acelerar el recorrido del cliente

Con el paso del tiempo, es común que algunos leads de tu lista de contactos comiencen a
enfriarse. Sea por falta de interés o por la necesidad de una comunicación más frecuente, es
esencial que sepas quiénes son esas personas y cómo puedes estimularlas para crear una nueva
relación.
¿Qué son leads calientes y fríos?

En resumen, los leads calientes son los clientes potenciales que más se interesan por el contenido
de tu empresa y que interactúan con la marca. Generalmente, poseen un perfil activo y parecen
querer cerrar tratos contigo, ya sea comprando productos o contratando servicios.

Al mismo tiempo, hay clientes potenciales que quedan suspendidos en los leads fríos, aquellos que
ya se interesaron por tu empresa (tanto que cedieron sus emails, números de teléfono, etc), pero
en el momento no están interactuando con la marca, y por eso no parecen propicios a realizar
compras.

¿Cómo los leads fríos perjudican tus ventas?

Tener leads fríos significa que una parte de las personas que están registradas en tu emailing, no
está dispuesta a cerrar tratos a corto plazo. Eso puede dificultar la dinámica de los equipos de
CRM y ventas que están invirtiendo energía en acciones innecesarias e ineficaces.

Sumado a esto, la pandemia de covid-19 impactó en la economía como un todo, influenciando el

poder adquisitivo de la población y cambiando las prioridades de compra. En este nuevo contexto,
diversos leads que estaban calientes empezaron a enfriar, alejando a las empresas de sus
prospectos, y distanciando a los clientes ya conquistados. Por esta razón, la reactivación de leads
pasa por el proceso de reconquista del público para la construcción de una nueva relación.

Errores más comunes detrás de leads fríos

Nutrir leads y mantener una relación sana con tus prospectos no es tarea fácil, por eso, algunos
errores pueden alejar a estos clientes potenciales y debilitar el interés que ellos tenían en tu
empresa. A continuación te mostramos los errores más comunes que pueden presentarse en tu
estrategia.

Lista ofrecida por terceros y no captada por la propia empresa

En primer lugar: es importante que entiendas que listas de contactos compradas no son la misma
cosa que prospects reales, ya que esas personas no conocen tu empresa ni están interesadas en tu
producto o servicio.

Por esta razón, es común que los contactos que no fueron captados por la organización se enfríen
con el tiempo o que no presenten engagement. En este contexto, recuerda que poner las manos
en la masa y elaborar una estrategia para captar esos emails y teléfonos es la mejor alternativa.

Falta de conversaciones y comunicación

En medio de tantas actividades, puede que tus equipos no tengan tiempo para comunicarse
frecuentemente con los leads. Esto provoca un alejamiento entre tu empresa y el cliente
potencial, lo que disminuye el interés del lead.

Siendo así, ten siempre en mente que el planeamiento y la comunicación continua hacen toda la
diferencia a la hora de construir una relación duradera. Si la persona ofrece su email a tus equipos,
es porque quiere recibir contenidos útiles y crear un vínculo con la empresa.
Contenido inadecuado para el público

Si un lead rellenó un formulario para descargar un ebook sobre finanzas, es porque tiene interés
en ese asunto, ¿cierto? En este contexto, no tiene sentido enviar contenidos sobre RH o
Marketing, ya que en ningún momento el cliente mostró interés en estos temas.

Este ejemplo simple muestra que un lead puede enfriarse por no estar interesado en lo que tu
empresa está comunicando. Para evitar que eso ocurra, es esencial crear comunicaciones
específicas para los perfiles de los prospects, entendiendo qué es lo que cada uno de ellos busca.

Minería de Leads: 5 estrategias para calentar a los leads e impulsar tus ventas

La minería de datos para predecir leads sirve para analizar quiénes son tus leads activos y fríos. A
partir de este proceso es posible crear estrategias tanto para cerrar tratos con quienes están más
interesados, como para despertar y calentar a los leads que no están muy presentes. A
continuación te mostramos 5 estrategias prácticas que puedes implementar ahora mismo.

1. Ten un equipo especializado en desarrollo de ventas

Los SDRs (Sales Development Representatives) son colaboradores que entrarán en contacto con
los leads recién llegados para conocer cuáles son sus expectativas, entrevistando y calificando al
contacto que entró en tu base.

A partir de esto, será posible percibir quién está más propenso a cerrar el trato y podrás enfocar tu
energía en estas personas. Además, si lo deseas, también es posible adaptar productos y
promociones para conquistar a los menos interesados.

2. Segmenta tus públicos para mejorar la comunicación

Como ya dijimos, el estudio del público es una parte importante en el recorrido del cliente. Por
eso, todas las empresas necesitan mapear y segmentar sus leads para ofrecer la comunicación
correcta para la persona correcta. Dependiendo del perfil de cada categoría de cliente, tu email
tendrá que enfocarse en las promociones o en las cualidades del producto/servicio, por ejemplo.

3. Elabora un buen embudo de ventas y relación con el cliente

El embudo de ventas es una estrategia que te ayudará a entender las etapas de tus prospects. Por
ejemplo: algunos de los clientes potenciales son recién llegados, así que aún están en la fase de
descubrimiento sobre cómo funciona el mercado. Por otra parte, también están los leads que ya
reconocen sus necesidades y saben lo que quieren comprar/contratar.

Para ambos grupos, serán necesarias comunicaciones distintas. El primer grupo tiene que ser
contextualizado sobre el segmento de tu empresa, mientras que el segundo grupo quiere conocer
tus soluciones y ofertas.

4. Responde a las interacciones de los leads

Después del primer contacto, los leads pueden enviar mensajes para resolver posibles dudas o
entender mejor tus soluciones. En ese momento, es esencial que no te olvides de responderlos.
Esa es tu oportunidad de calentar al cliente potencial que volvió a interesarse por tu producto.
5. Aprende a despedirte de los leads y renovar tu lista

Aunque uses buenas estrategias y obtengas resultados con la mayor parte de los leads, algunos
seguirán fríos y desinteresados. Siendo así, tendrás que despedirte de los que no se han calentado
con todos tus esfuerzos y ajustes de estrategia.

Al mismo tiempo, hay que actualizar tu base constantemente y renovar los contactos pertinentes
para tu negocio. A medida que el tiempo pase, algunos clientes se irán y otros llegarán, eso hace
parte de la rutina

¿Qué es Fuerza de Ventas?

La fuerza de ventas es un grupo de profesionales capacitados e interesados en la solución de las

necesidades del cliente. Diferente del equipo comercial, cuyo principal finalidad es alcanzar metas
y atingir objetivos de ventas, el enfoque de la fuerza de ventas es garantizar integralmente la
satisfacción del cliente.

¿Cuáles son las principales características de la fuerza de ventas?

A partir del interés en atender a estas demandas, la fuerza de ventas de una empresa necesita
tener determinadas características para que pueda cumplir con su objetivo. Para eso, preparamos
una lista con los cuatro principales aspectos recomendados para una eficiente gestión en la fuerza
de ventas.

1. Entendimiento de los Productos y Servicios Disponibles.

Para que puedas comprender la mejor manera de ayudar el cliente, es preciso que tengas un
conocimiento completo de los productos y servicios ofrecidos por la empresa que trabajas. Solo
así, podrás ajustar las necesidades del consumidor a las soluciones disponibles por el negocio.

2. Equilibrio en la Priorización entre la Empresa y el Cliente.

Para que el gestor construya una fuerza de ventas capaz de alcanzar sus metas, tornase necesario
un equilibrio entre los objetivos da empresa y las necesidades del cliente. La fuerza de ventas debe
ser capaz de gerenciar tanto un enfoque en el cliente cuanto en el propósito empresarial. De esta
manera, la empresa obtiene un mayor lucro y un consumidor satisfecho con las soluciones
propuestas.

3. Equipo Altamente Especializado.

Para el éxito de este equipo, es necesario un equipo que se mantenga en constante proceso de
aprendizaje. Apenas con especialistas capaces de comprender los objetivos, el escenario y prever
proyecciones, las necesidades de los clientes podrán ser atendidas de manera rápida y eficiente.

4. Postura Diferenciada.

La postura es un factor diferencial en el resultado de ventas del negocio. Entre los diversos
aspectos, es necesario el estímulo de la proactividad, responsabilidad, dedicación, motivación y
mucha disposición. Además de eso, acreditar en lo que vendes es un gran distintivo para la
obtención de resultados satisfactorios.