NOMBRE DE LA MAESTRA: PAOLA JOCELYN LOPEZ TORRES

NOMBRE DEL ALUMNO: SANTIAGO PONCE PINTADO

MATERIA: INTRODUCCIÓN A LA PUBLICIDAD

TÍTULO: Actividad 4. Rentable o no rentable

SEMESTRE: 1er Semestre

CARRERA: Lic. Mercadotecnia

Fecha y Ciudad: Lunes 7 de Noviembre del 2022, Villahermosa,

Tabasco, México.
¿Qué es el modelo AIDA?

El modelo AIDA es una estrategia comercial que aprovecha las

necesidades del público para convencerlo de consumir un producto. Su
nombre proviene de los cuatro elementos fundamentales que deben ser
generados en los clientes durante un proceso de venta: atención,
interés, deseo y acción.

¿Para qué sirve el modelo AIDA en ventas?

Todos los negocios tienen un propósito principal: atraer al cliente y

llevarlo a concretar una compra. Sin embargo, esta misión requiere una
estrategia que facilite el proceso y asegure una tasa de conversión alta.
El modelo AIDA es una de las mejores soluciones para generar un plan
de ventas exitoso.

El modelo AIDA permite convencer progresivamente al público de las

ventajas que conlleva comprar un producto en especial. Esta fórmula
permite establecer las acciones que debe tomar una empresa para:

1. Promover en el cliente atención en el producto.

2. Generar interés en la solución que una marca ofrece.
3. Incentivar el deseo de consumirlo.
4. Motivar la acción para comprarlo.

Asimismo, esta estrategia de venta contempla el proceso que debe

realizarse al finalizar una compra, pues gran parte de su utilidad se debe
al análisis del éxito o fracaso de las acciones implementadas. A
continuación revisaremos la relevancia de cada uno de estos pasos y
cómo su cumplimiento puede garantizar un proceso de ventas exitoso.
¿Cómo funciona el modelo AIDA?

La evolución del Marketing permitió que el AIDA pasará a ser usado en

otras formas de difusión de una marca o producto, como publicidad en
la televisión y Marketing de Contenidos en el medio digital.

Existen factores importantes como edad, estilo de vida, cultura y

motivaciones, que influyen en el modo de pensar de las personas,
reflejando en su comportamiento y también en sus decisiones de
compra.

Antes de aplicar el modelo AIDA en tu estrategia de marketing, es

fundamental que consideres cuál es la persona de tu marca. Teniendo
eso en mente, ahora podemos discutir con más precisión el significado
de cada palabra del acrónimo AIDA.

Atención

"La atención es el primer paso para atraer a los clientes y comenzar un

proceso de ventas exitoso. Ya sea que ejecuten acciones para
concientizarlos sobre una problemática o que ellos mismos se den
cuenta de la necesidad de un producto, no puede existir una venta si el
público no se siente atraído por tu marca. Aunque es difícil llamar la
atención en un mundo de anuncios publicitarios, marcas y productos
vistosos, es importante crear estrategias que resulten sugerentes para
tu audiencia. Por ejemplo, puedes situar tu producto en un lugar
inesperado, presentar un anuncio radicalmente diferente del resto o
dejarlos intrigados respecto a tu mercancía. En el terreno de las ventas,
deberás hacer que los clientes se sientan cautivados por tu producto
más allá del marketing. Las demostraciones son un gran ejemplo de la
implementación de estrategias para generar atracción durante un
proceso de ventas. Aprovecha las principales características de tu
producto para deleitar y atrapar a tus clientes y, si puedes, expón
utilidades sorpresa de aquello que ofreces.

Interés

Generar interés en tu audiencia es el segundo paso para conducirla a

comprar tus productos. Una vez que has captado tu atención, será

mucho más fácil presentar algunos datos de tu producto y promover

cierta fascinación en tu público para que desee conocer más.

Al conocer un producto útil para alguna problemática de su vida

cotidiana o que ofrece beneficios inesperados, el consumidor querrá

conocer más características y solucionar algunas dudas que tal vez

surjan. Tus gestores de venta deberán estar capacitados para atender

sus inquietudes y aumentar la atracción que la persona en cuestión está

demostrando.

Informales de las ventajas que tiene tu producto respecto a otras

soluciones en el mercado; explica las oportunidades de compra que

ofreces y, si es posible, comparte descuentos o promociones que

puedan detonar un interés de compra genuino.

Deseo

Si has ganado ya la atención de los clientes y el interés por tu producto,

el deseo es un elemento casi inmediato. Ya que tu público conoce las

virtudes y ventajas de tu mercancía es mucho más sencillo que se

sienta convencido de adquirirla. En este punto no solamente debes

confiar en tu producto, debes asegurarte de que el cliente pase de sentir

mera atracción por él y genere una necesidad. Este proceso de

conquista es esencial para concretar una venta e involucrar a conocer

un poco más a tu cliente para insertar el producto exactamente en el

contexto en el que piensa utilizarlo.

Si bien desear un producto no necesariamente conduce a realizar una

compra, sí es suficiente para retener la necesidad en la mente de tu

prospecto. Esto facilitará que en un futuro el consumidor se encuentre

completamente dispuesto a comprar y ya conozca los atributos de tu

producto. Recuerda que hay algunos procesos de venta más largos que

otros.
Acción

Del deseo a la acción solamente existe un paso. Para llevar a tus

clientes a esta etapa del proceso de venta será necesario que recurras

a todo lo que has compartido para generar interés en el cliente. Si

ofreciste alguna promoción o descuento valdrá la pena remarcar en este

punto para que el consumidor termine el proceso, convencido de haber

tomado la mejor decisión en el momento oportuno.

En virtud de que este punto es crucial, lo mejor es hacerlo de manera

simple y eficiente. Incentiva al cliente a llevar a cabo la adquisición y

proporciona los instrumentos para realizar la compra y para evitar que

en el último momento reconsidere su decisión.

A pesar de que la acción es el punto final del proceso de compra, la

operación de venta no acaba con este paso. Todos los modelos de

venta requieren una evaluación de sus resultados, por lo que aún se

debe realizar el balance para analizar el éxito de la estrategia.

Análisis de la estrategia

El análisis de los resultados es un paso clave que no debe ser ignorado

al generar un plan de ventas. Si aplicas el modelo AIDA deberás revisar

cómo cada uno de los pasos ha servido para afianzar la venta y crear

necesidad en el comprador. Es importante perfeccionar el modelo y las

estrategias aplicadas, ya sea que el proceso de venta haya sido exitoso

o no. En esta etapa deberás aprovechar las opiniones de tus clientes

con el fin de conservar y modificar las cosas pertinentes.

Recuerda que gran parte de los negocios depende de asegurar la

lealtad de los clientes y mantenerlos dentro de sus consumidores leales.

Por ello, el modelo AIDA no debe ser visto como un proceso de venta

único, sino un ciclo que vuelva a generar atención, interés, deseo y

acción en los compradores en el futuro.

5 ejemplos de técnicas de ventas basadas en

el modelo AIDA

Anuncios que promueven la atención.

Como hemos revisado, generar atención en el público es esencial para

que los consumidores conozcan la existencia de un producto que puede
ayudarlos a solucionar algún problema. Naturalmente, los anuncios
publicitarios son el mejor canal de atracción de prospectos para
comenzar un proceso de venta.

Para atraer a sus clientes, algunas empresas optan por crear anuncios
llenos de imágenes y textos. Sin embargo, esta fórmula ha pasado de
moda y actualmente son más sugerentes los anuncios que se destacan
por ser diferentes. La librería mexicana Gandhi es un gran ejemplo de
esta técnica para llamar la atención de grandes audiencias. Mediante
anuncios
simples,
divertidos y en
ocasiones
cínicos, la
compañía logra
detonar
atracción entre
sus prospectos
en uno de los
mercados más
complicados: el
editorial.
Infografías que generan interés.

Presentar información de manera sintética, clara y didáctica es el mejor

medio para asegurar que tus clientes están obteniendo datos relevantes
de tu producto y que están entendiendo las ventajas de comprarlo. Las
infografías son herramientas verdaderamente útiles para generar
interés. En ellas puedes presentar datos curiosos, información de tu
producto o demostrar sus características con recursos visuales simples
y fáciles de entender.

Apple es una de las empresas que mejor saben crear interés en sus
clientes. En sus eventos anuales la compañía presenta sus nuevos
productos resaltando las ventajas que conlleva su compra. Estas suelen
ir acompañadas de una infografía dinámica que resume los aspectos y
características más relevantes del producto, lo cual genera un interés
activo en los consumidores por saber más de él y conocer a detalle las
características y los beneficios que ofrece.

Recuerda que generar interés es necesario para producir una necesidad

de compra en el cliente, por lo que debes darle motivos para estar
realmente interesado.
Ofertas que incentivan el deseo.

Incentivar el deseo es fundamental para crear el sentimiento en los

clientes de que el producto ofrecido no solo es una buena solución, sino
que es la opción que quieren comprar.

Amazon es un experto en el convencimiento de los clientes, ha sabido

crear una amplia gama de técnicas que los motivan a continuar con el
proceso de compra. La sección de reseñas y comentarios de productos
es especialmente útil para lograrlo, pues la empresa permite a sus
clientes pasados incluir información adicional de los productos y
fotografías sobre su uso que sirven para encantar a los leads.

Este método incentiva el deseo de compra y facilita que los

consumidores se sientan inspirados a consumir los productos.
Experiencias que motivan a la acción.

Para motivar la compra es esencial crear la necesidad de consumo. Si

bien el prospecto ya conoce los beneficios de un producto, hace falta
dar el paso para que se convenza de comprarlo.

Las empresas minoristas son expertas en redireccionar los intereses de

sus clientes para motivarlos a comprar un artículo. Para llevar esta tarea
a cabo, las empresa suelen ofrecer algunas promociones que llevan al
consumidor no solo a concretar la compra, sino a consumir más
productos.

De este modo, compañías como Shopee o ClaroShop motivan a cerrar

cada compra con ofertas que reducen el precio de los productos por un
tiempo limitado. Esto crea un sentimiento de urgencia y lleva a los
clientes a terminar su pedido de inmediato.
Encuestas que mejoran la experiencia.

Como hemos revisado, el análisis de las estrategias implementadas en

el plan de venta es fundamental para saber si el modelo AIDA ha
funcionado o debe perfeccionarse. Para cautivar a los clientes y
aprender de ellos es necesario evaluar su experiencia de compra con el
fin de analizar esta información y mejorar el ciclo. Recuerda que una
empresa que genera lealtad en sus clientes es una empresa que
asegura su éxito futuro.

Algunas empresas como Santander utilizan encuestas que hacen llegar

a sus clientes por correo electrónico para conocer su experiencia y, en
algunos casos, ofrecer algún beneficio por compartir esta información.
Ejemplo práctico del modelo AIDA

En el siguiente ejemplo del uso del modelo AIDA, usaremos al Spa

«Grey Nails & Spa para el lanzamiento de un «nuevo Spa» en
Coatzacoalcos, México:

1.- Atención: Se llevó a cabo una campaña de relaciones públicas

cuatro meses antes del lanzamiento, promocionando sus servicios,
promociones, etc.. Además, se reforzó mediante una campaña de
marketing dirigida a grupos de clientes específicos, en especial a
mujeres de la región sur de Veracruz.

2.- Interés: Se ejecutó una campaña de marketing vía Facebook e

Instagram para ofrecer un servicios de uñas acrílicas. De hecho, se
utilizó la investigación para apoyar que esto funcionaría, ya que las
mujeres son leales si la oferta es convincente.

3.- Deseo: Cerca de la apertura del nuevo salón, se llevaron a cabo

eventos de lanzamiento locales exclusivos que se anunciaron a través
de la prensa local y las redes sociales. Esto creó un zumbido local para
«las personas que desean una invitación» y se interesan por conocer el
nuevo SPA.

4.- Acción: Se colocaron CTA’s (Llamadas a la acción) claros en el sitio

de Facebook (llamada para reservar), el sitio web (llamada para
reservar) y la publicidad local (llamada para recibir descuento o una
oferta).
Modelo AIDA de Coca-Cola

Para ganar y mantener a sus clientes puedes ver un ejemplo de la

técnica AIDA en muchas de las campañas y las piezas promocionales
de Coca-Cola, en líneas generales el modelo AIDA de esta empresa se
podría ver así:

Atención: La atención la logra utilizando sus colores rojo y blanco, así

como su tipografía y líneas características que la hacen una marca
llamativa, colocando a las personas o a la marca en situaciones
cotidianas.

Interés: Desde siempre Coca-Cola se ha caracterizado por promover la

unión familiar y el compartir con los amigos, por eso ofrece opciones
para estar junto a su público, para ello ambienta su publicidad dentro de
una historia que contenga estos valores.

Deseo: El deseo del modelo AIDA de ventas en las campañas y

promociones de Coca-Cola están centradas en compartir en eventos y
épocas especiales como la navidad, ofreciendo una sensación de
alegría, unión y paz, con la cual todas las personas se pueden sentir
identificadas.

Acción: En todas sus campañas la técnica Aida de Coca-Cola busca

motivar a su audiencia a conseguir lo que promueven a través de su
producto por ello agregan frases y eslogan que inducen a la acción
como “Toma una Coca-Cola”.
Referencias:

Moraes, J. (2019, May 3). Modelo AIDA: qué es y cómo aplicarlo en Marketing

Digital. Rock Content - ES.

https://rockcontent.com/es/blog/que-es-el-modelo-aida/

Zarate, D. (2022, February 21). Modelo AIDA: qué es, etapas y ejemplos. Hubspot.es.

https://blog.hubspot.es/sales/modelo-aida

VidalPRO.MX. (2017, December 15). ¿Qué es el Modelo AIDA en Marketing?

Ejemplos Prácticos. VidalPRO Digital.

https://vidalpro.mx/marketing/modelo-aida/#ejemplo_practico_del_modelo_aida

Arrarte, A. (2021, January 22). Cómo usar las 4 fases del modelo AIDA en marketing

digital. AlvaroArrarte.com.

https://alvaroarrarte.com/modelo-aida/#4_ejemplos_del_modelo_AIDA_en_el_

marketing