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MARKETING
4to Año A

2.023 Página | 1
 Marketing

Es un proceso social y administrativo que incluye el establecimiento de

relaciones redituables, con valor agregado, con los clientes. Por lo tanto,
en otras palabras, es un proceso mediante el cual las compañías crean
valor para sus clientes y establecen relaciones solidas con ellos para
obtener a cambio valor de estos.

PROCESO DEL MARKETING

Se lleva a cabo por medio de 5 sencillos pasos. En los primeros cuatro, las
compañías trabajan para entender a los consumidores, crear valor para el
cliente y establecer relaciones firmes con este. En el último paso, las
compañías obtienen las recompensas de crear un valor superior en el
cliente.

1) Entender el mercado y las necesidades del consumidor: se deben

examinar las necesidades, deseos y demandas; ofertas de marketing
(productos, servicios y experiencias); valor y satisfacción;
intercambio y relaciones; y los mercados.

2) Diseñar una estrategia de marketing orientada a los deseos y las

necesidades del cliente: preguntándonos ¿a qué clientes debemos
servir? y ¿de qué forma serviremos mejor a los clientes?

3) Elaborar un programa de marketing que entregue valor superior:

para transformar la estrategia en acciones concretas. Consiste en
utilizar las herramientas de la mezcla de marketing (Las cuatro P:
Producto, Precio, Plaza y Promoción)

4) Establecimiento de relaciones redituables con el cliente: es el

proceso de establecer y mantener relaciones redituables con el
consumidor mediante le manejo de datos, al entregarle valor y
satisfacción.

5) Captura del valor de los clientes: se refiere a captar valor a cambio,

en forma de ventas actuales y futuras. Es decir, al crear un valor
superior para el cliente, la empresa deja clientes muy satisfechos
que permanecerán leales y compran más. Esto, a su vez, implica
mayores ganancias a largo plazo para la empresa.

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ESTRATEGIA DE MARKETING

Es un proceso centrado en el cliente, que consta de 3 etapas:

1) Segmentación del mercado: es el proceso de dividir un

mercado en distintos grupos de consumidores, con necesidades o
características diferentes, que requieren productos o programas de
marketing separados.

2) Mercado meta: implica la evaluación del atractivo de cada

segmento del mercado y la elección de uno o más para ingresar en
ellos. La compañía debe enfocarse en los segmentos donde sea
capaz de generar, de manera rentable, el mayor valor para el cliente
y mantenerlos con el paso del tiempo.

3) Posicionamiento en el mercado: significa hacer que un

producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en la mente de
los consumidores meta, en relación con los productos
competidores. Es la posición que ocupa un producto o servicio de
una empresa determinada en la mente de los consumidores.
Siempre tomando como referencia a sus competidores, tanto
directos como indirectos.

1) Variables o bases de segmentación del mercado

Las grandes variables de segmentación sel mercado son:

Segmentación geográfica: es aquella en la que el mercado se divide según

variables como las siguientes:

 Zonas geográficas: estados, ciudades, países, etc.

 Tamaño de la ciudad
 Densidad: urbana, suburbana, rural
 Clima: húmedo, templado, frio, etc.

Segmentación demográfica: es aquella en la cual el mercado se divide

según las siguientes variables:

 Edad: menos de 6 años, de 6 a 12 años, de 18 a 25 años, etc.

 Género: masculino, femenino, no binario, etc.
 Estado civil: solteros, casados, divorciados, etc.
 Tamaño de la familia: entre 1y 2 integrantes, entre 3 y 4, o más de
5.

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  Nivel de ingresos: números de salarios mínimos mensuales; o por
rangos: menos de 10.000 y 20.000, mas de 30.000, etc.
 Ocupación: profesionistas, técnicos, estudiantes, jubilados, amas de
casa, etc.
 Educación: secundario completo, incompleto, titulado, etc.

Segmentación psicografica: divide a los consumidores en diferentes

grupos de acuerdo a su estilo de vida y personalidad:

 Actividades: trabajo, pasatiempos, deporte, etc.

 Intereses: moda, alimentación, etc.
 Opiniones: temas sociales, política, cultura, etc.

Segmentación sociocultural: es aquella en la cual el mercado se divide en

variables como las siguientes:

 Clases social o nivel socioeconómico: clase baja, mdia, alta.

 Ciclo de vida familiar, casadoa jóvenes, solteros, persona con o sin
hijos, etc.
 Culturas: italiana, mexicana, francesa, etc.
 Subcultura: emo, gays, darks, etc.
 Transculturas: se refiere a los elementos de una cultura inmersos
en otra cultura.

Segmentación conductual: clasifica a los consumidores según sus

conocimientos del producto, su actitud con el mismo, el uso que le dan o
la forma en que responden al producto.

 Ocasión de compra: fechas especiales, para un regalo, una vz por

semana, etc.
 Taza de uso o situación de consumo: una o dos veces por semana,
usuario frecuente o no.
 Beneficios buscados: calidad, precio, durabilidad, aceptación social,
etc.
 Estatus de lealtad o grado de fidelidad a una marca: nula, media,
intensa, etc.

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2) Mercado meta

El mercado meta implica la evaluación del atractivo de cada segmento del

mercado y la elección de uno o mas para ingresar en ellos. La compañía
debe enfocarse en los segmentos donde sea capaz de generar, de manera
rentable, el mayor valor para el cliente y mantenerlos con el paso del
tiempo.

Estrategias para su elección:

Las empresas utilizan diversas estrategias para elegir el tipo de mercado

meta al que vana dirigirse. Estas estrategias son:

 Mercado meta no diferenciados: en este caso la empresa decide

ignorar las diferencias entre los segmentos del mercado y se enfoca
a todo el mercado con una sola mezcla de meercatecnia. Se
reconoce tambien como estrategia de estado masivo. Por ejemplo:
Duracell, Colgate, etc.
 Mercado meta concentrados: en este caso, la empresa selecciona
solo un segmento del mercado y en el concentra todos sus esfuerzos
de venta. Por ejemplo: Pampers,
 Mercado meta diferenciado: la empresa selecciona dos o más
segmentos del mercado bien definidos y desarrolla una mezcla de
mercadotecnia distinta para cada uno. Por ejemplo:Coca- cola,
Tresemme, etc.

3) Posicionamiento en el mercado

El posicionamiento en el mercado es la posición que ocupa un producto o

servicio de una empresa en la mente de los consumidores. Siempre
tomando como referencia a sus competidores, tanto directo como
indirectos. En otras palabras, es la posición ventajosa o no en la que se
encuentra un producto en relacion a su competencia.

Tipos de posicionamiento en el mercado

 Basado en el valor: los clientes recuerdan la marca con una

sensación de refinamiento y exclusividad. El prestigio, el poder, la
participación de un selecto grupo de personas genera una
aceptación de un precio altísimo y una relación costo- beneficio del
tipo: ¡ es caro y es para pocos!

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  Basado en la calidad: la calidad del producto es la protagonista,
trata de resaltar algunas de las propiedades o características de los
servicios o productos que se ofrecen al mercado. Su posición es: ¡es
caro pero es lo mejor del mercado!
 Basado en la competencia: es el estudio de nuestra competencia
para buscar formas de diferenciarnos, realizando un trabajo de
comparación. Consiste en trazar un paralelo con el competidor y
decirle a la audiencia: ¡nosotros somos mejores que ellos!
 Basado en los beneficios: esta forma de posicionamiento esta
vinculada a la experiencia del cliente, porque los beneficios siempre
son valores agregados y es en la jornada de compra donde
estudiamos los mejores momentos para ofrecerlos: “somos los más
rápidos, entregamos a domicilio, aceptamos tarjetas”.
 Basado en problemas y soluciones: en este posicionamiento prima
el sentido de urgencia y muchas veces el cliente más que la mejor
solución, necesita resolver su situación de forma rápida.
 Basado en precios: en este tipo de posicionamiento definir precios
tiene un gran impacto en la rentabilidad: ¡somos los mas baratos y
tenemos calidad!

Actividad: Elegir 3 marcas reconocidas del mercado local, nacional o

mundial, y describir en sus carpetas las estrategias de marketing que
aplican.

ESTRATEGIA DE MARKETING

EMPRESA

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO META POSICIONAMIENTO

MERCADO EN EL MERCADO

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 Mezcla De Marketing

Es el conjunto de herramientas tácticas controlables, que la empresa

combina para obtener la respuesta que desea en el mercado meta.
Consiste en todo lo que la empresa es capaz de hacer para influir en la
demanda de su producto. Las múltiples posibilidades de clasifican en
cuatro grupos de variables conocidas como las cuatro P:

Producto: es la combinación de bienes y servicios que la compañía ofrece

al mercado meta.

 Por ejemplo: mi emprendimiento que se dedica a la venta de

mochilas.

Precio: es la cantidad de dinero que los consumidores tienen que pagar

para obtener el producto.

 Se utilizan precios bajos, medios y competitivos. La venta se dirige

tanto a cliente de clase media (línea económica) como de clase alta
(línea superior). También, se ofrecen múltiples medios de pagos para
la accesibilidad y comodidad del cliente.

Plaza o Distribución: incluye las actividades de la compañía que hacen

que el producto este a la disposición de los consumidores meta.

 Se realizan entregas a domicilio o puntos de encuentro.

Promoción: implica las actividades que comunican las ventajas del
producto y persuaden a los clientes meta de que lo compren.

 Se realizan promociones mediante diversidad de redes sociales:

Facebook, Whatsapp, Instagram. Además, se enfoca en el apoyo de
los clientes fieles mediante la publicidad de boca a boca.

Actividad: Completar la siguiente tabla con marcas de su elección,

rellenando cada una de las columnas indicadas.

Mezcla de Marketing
Empresa Producto Precio Plaza Promoción

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 LAS 4C’s del Marketing

Las 4c complementan a las 4p del marketing, guían la estrategia final del

marketing. Su objetivo es conseguir que el consumidor se sienta
escuchado y comprendido por la marca, le ofrece todas las facilidades
posibles para que su experiencia de compra sea sencilla, cómoda y rápida;
para que su relación con ella sea más cercana y natural.

Las 4c’s del marketing son:

Cliente: se estudian y comprenden las principales necesidades en la vida

diaria del consumidor, con el objetivo de crear o vender un producto
deseable y único. Se evalúa el mercado correcto y el tipo de cliente que
más se ajusta a lo que la marca desea otorgar. La finalidad es ofrecer algo
rentable ante los ojos de los usuarios y ante los planes de la empresa.

Costo: se debe considerar cuanto están dispuestos a pagar los clientes por
el valor de nuestra oferta. El costo consiste en determinar que precio
tendrá un producto y la satisfacción del cliente desde el tiempo que
invierte en la compra hasta utilizar un producto en reemplazo de otro.

El costo es un factor importante que determina si los consumidores

compraran o aprovecharan los productos o servicios.

Comunicación: esta orientada a la interacción con los consumidores. La

marca evaluar el tipo de lenguaje, los formatos a los que más responden,
los horarios más acertados, entre otros factores que influyen en las
respuestas de los usuarios.

Conveniencia: está orientada mucho más al cliente y se enfoca a los que él

está dispuesto a realizar para comprar un producto. Es decir, se evaluar el
esfuerzo que hace el consumidor para conseguir algo: ir hacia una tienda,
revisar un sitio web, analizar distintas opciones de venta en redes sociales,
etc. Cualquier cosa que haga accesible para el cliente realizar la compra es
útil, en aspectos como el ahorro de tiempo, experiencias de consumo
inolvidables que hagan que el cliente regrese.

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 Las 4c’s vs las 4p’s

Las 4p y las 4c tienen una relación de equivalencia que cualquier persona

con conocimiento de marketing aplicará sin lugar a dudas.
Mientras que las 4 p representan el precio, el producto, la promoción y el
lugar, las 4 c hacen referencia al cliente, el coste, la comunicación y la
comodidad, es decir, la orientación del negocio se centra en el cliente
potencial, no en su propio producto.

 Si en las 4 p hablamos de producto, en las 4 c hablamos de lo que

quiere y necesita el cliente.
 El precio de las 4 p es el coste que le supone al cliente adquirir el
producto en las 4 c.
 El lugar en las 4 p se traduciría a la conveniencia en las 4 c.
 Por último, la promoción de las 4 p es la comunicación en las 4 c.

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