M A R K E T I N G.

¿Cuál es el concepto de Marketing?

Es un proceso social en donde grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean o
intercambian valor con otros.
Otra definición es, el proceso que tienen las compañías para crear valor para sus clientes y
establecer relaciones sólidas, para obtener valor. Su objetivo es, aumentar la venta de un
producto o servicio y obtener un posicionamiento del producto o servicio en el mercado, como
también mantener a los clientes constantes y obtener nuevos clientes implementando los
objetivos nombrados.
En simples palabras MARKETING es el intercambio de algo deseado por algo a cambio,
respetando y favoreciendo al comprador.
es el sistema de investigar un mercado, ofrecer valor y satisfacer al cliente con un objetivo de
lucro.

¿Cómo es el proceso de Marketing?

1. ANALIZAR EL MERCADO. entender el mercado y las necesidades como deseos de los clientes.
Analizar también las fortalezas y las debilidades de la empresa, así como las acciones de
marketing actuales y potenciales para determinar cuál se aprovecharía mejor.
2. PLANEACION DE MARKETING. diseñar estrategias de marketing impulsadas por el cliente. es
diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente, esto requiere de un análisis
minucioso sobre el comportamiento de nuestros clientes.. Conociendo lo mejor posible a
nuestro cliente lograremos una estrategia cada vez más acertada y lograremos fidelizarlo
mejor.
3. elaborar programa de marketing que proporcione valor agregado. elegir de manera
minuciosa el canal por el cual vamos a dirigirnos a nuestros potenciales clientes, el mensaje
que vamos a darle, que sea lo más atractivo posible para, creando contenido de alto impacto,
captar la atención y hacernos visible.
4. establecer relaciones y lograr el deseo del cliente. establecer relaciones redituables y lograr
el deleite de nuestros clientes.
la búsqueda de objetivos y el posicionamiento en el mercado, la compañía decide a qué cliente
atender y cómo hacerlo. Identifica así el mercado total, luego lo divide en segmentos más
pequeños, elige los más prometedores, y se concentra en servir y satisfacer a los clientes de
esos segmentos. ¿¿¿
5. captar a cambio valor de los clientes.

¿Qué es la oferta? Combinación de productos, servicios, información y experiencias ofrecidas

para satisfacer una necesidad o deseo. (valor y satisfacción)
Mercado: es un conjunto de compradores potenciales y reales de un producto cuyas
necesidades pueden satisfacerse a través de un intercambio. Lugar donde se junta quien ofrece
el producto y quien quiere consumir. Ya no son solo físicos si no que hay virtuales.
¿Qué es la mezcla de marketing?
conjunto de herramientas (cuatro p) que la compañía utiliza para aplicar su estrategia de mkt.
Incluye: producto, precio, promoción y plaza. Para entregar su propuesta de valor, la empresa
primero debe crear una oferta de mkt que satisfaga una necesidad (producto). Debe decidir
cuanto va a cobrar (precio), como la pondrá a disposición (plaza) y debe comunicarles a los
clientes la oferta (promoción).
Estrategia de Merketing:
- Arte y ciencia de elegir mercados meta y diseñar con ellas relaciones exitosas.
- MERCADO META. Segmento de mercado al que se dirige programa de marketing.
- Como posicionarse y defenderse en el mercado.
Desmarketing: reducir el número de clientes o modificar su demanda temporal o permanente.
Hace referencia cuando una marca necesita restringir su propia demanda por razones
socialmente evidentes como, por ejemplo, cuidar el medio ambiente o la salud de las personas.
Marketing Social: una estrategia que se encarga tanto de mejorar la presencia de la marca, su
rentabilidad y escalabilidad como de ayudar a la sociedad. Todo esto se logra a través de la
promoción de productos y servicios sustentables y solidarios con el medio ambiente.
Intercambio: acto por el cual se obtiene de alguien un objeto deseado, ofreciéndole algo a
cambio.
Producto: son estrategias comerciales para satisfacer eso de carencia que tiene el cliente.
Tangible o intangible.
Valor y satisfacción del cliente (cimientos de las relaciones): Los clientes eligen entre varias
ofertas formando expectativas de valor y satisfacción que diversas ofertas de mkt les brindaran
y compraran de acuerdo de ellas. El valor percibido por el cliente es la evaluación que hace de
la diferencia entre beneficios y costos de una oferta de mkt (valor que le da el cliente al bien,
tiene que ver con la marca, prestigio, tecnología, calidad, precio. Mkt tiene que trabajar acá en
el posicionamiento de la marca) y la satisfacción del cliente es el grado en el que el desempeño
percibido de un producto coincide con las expectativas del consumidor
Cadena de valor: Series de departamentos que realizan actividades que crean valor al diseñar,
producir, vender, entregar y apoyar los productos de una empresa.
Mercado meta: El mercado meta es un grupo de clientes al que diriges tus productos y
servicios. Por ejemplo, si desarrollaste un producto de software B2B que ayuda a los
equipos de construcción remotos, probablemente tu mercado objetivo sean otras
empresas dentro de la industria de la construcción. Es el segmento de mercado al que
una empresa dirige su programa de marketing, debe definir cómo posicionarse y
defenderse en el mercado.
4c: solución para el cliente, costo para el cliente, conveniencia, comunicación
Posicionamiento del mercado: La posición de un articulo es el lugar que este ocupa en la mente
de los consumidores, en relación con los competidores. Tiene que ocupar un lugar claro,
distintivo y deseable. El posicionamiento en el mercado significa hacer que un producto ocupe
un lugar claro, distintivo y deseable en la mente de los consumidores meta, en relación con los
productos competidores.
Niveles y herramientas de relación con el cliente: relaciones básicas y sociedades completas.
Las relaciones con clientes buscan una adm selectiva de relaciones para dirigirse a un menor
número de clientes más redituables.
Mkt cambiante: Globalización rápida, mkt sustentable y sin fines de lucro

Evolución de marketing: Comenzó en la edad media, en 1922 clarck escribió el libro principios
de mkt. Entre 1950 y 80 el mkt se desarrolla con fuerza gracias a los medios y al exceso de
demanda, pero son ventas transaccionales no buscan relación con el cliente si no aumentar
venta. Antes el mkt era compra y venta de un producto y regatear el precio. En 1980 surge el
fenómeno de la globalización y ya empiezan a buscar una buena relación con el cliente y
fidelización. En 1994 se empieza a escuchar al cliente. En los 2000 surge el gran cambio gracias
a internet. El mkt ya es personalizado y segmentado.
El mkt empieza a pensar en el medioambiente responsabilidad social empresarial (rse) es un te
doy una mejor imagen de la empresa. Facetas: que le da a la sociedad (como la empresa ayuda
a la sociedad), cuidar el medio ambiente (usan productos que no contaminan), cómo se
comporta la organización con lo tributario y recursos humanos.

Evolución mkt 1.0 a 40. Era de los productos:

Basado el producto, las empresas producen bienes y los consumidores se adaptan, se
consideraban necesidades físicas del consumidor, la estrategia comercial era el precio, el msj se
enviaba por prensa o radio, las marcas no sabían las opiniones de los consumidores. Después
de los años 20 las marcas tuvieron que mejorar ya que las personas con dinero empezaron a
exigir mas y se empieza a tener en cuenta al consumidor. En los 40 Empiezan las encuestas para
saber las preferencias.

Mkt 2.0 Era centrada en el consumidor:

Crecen los negocios de la publicidad y la investigación del mercado. Los consumidores se
convierten en formuladores de opinión. En los 80 la orientación a la producción y a las ventas
sede el paso a la orientación del consumidor. Fines de los 90, Gracias a internet surge el mkt
2.0 la prensa es escrita, radio y tv pero ya incluyen internet. Se valora a la persona en vez de
considerar sus necesidades físicas. El consumidor utilizando la web empieza a comparar
precios, ver la reputación de la marca, las valoraciones y sociabiliza en foros.

Mkt 3.0 Era orientada a los valores

Entendimiento de la marca con los clientes. La sociedad se empieza a sentir parte de la marca,
hay necesidad de segmentar el mercado, relación personal entre la empresa y el cliente

Mkt 4.0 Era propósito social

El consumidor es el principal protagonista, el poder radica en los grupos sociales. Ya ser
exclusivo no es un objetivo. Las marcas se unen a la sociedad para crear un mundo mejor. Se
establece estrategias 360, mkt holístico y comunicación Unicanal. El que tiene el control es el
cliente no la empresa.

LAS ESTRATEGIA DE MARKETING:

1. LA SEGMENTACION DE MERCADO, SON LAS AGRUOACIONES DE CLIENTES PARA EL LOGRO
DE LA CIA. El proceso de dividir un mercado en distintos grupos de consumidores, con
necesidades, características o conducta diferentes, que podrían requerir productos o
programas de marketing separados
2. MERCADO META, EVALUACION Y ELECCION DE UNO O MAS SEGMENTOS DEL MERCADO.
TIENE EN COMUN EL PUNTO 1 Y 2 PORQUE SON DEL CONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR Y
TIENEN NECESIDADES Y DESEOS DEL CLIENTE, NO ES EVIDENTE, NO ES NECESARIA MAS
INFORMACION SINO MAS INFORMACION Y MEJOR USO DE LA INFO (SIM/MIS, PERSONAL Y
PROCEDIMIENTOS PARA.. EVALUAR NECESIDADES, REUNE LA INGO, PROCESA, ANALIZA,
INTERPRETA LOS HALLAZGOS, OBTIENE CONCLUSIONES E INFORMA LA PRESENCIA.)
SIM reunir la información, procesar la información, analizar la información, interpretar los
hallazgos, obtener conclusiones e informar a la presencia.
Ayudar a quienes toman decisiones a utilizarlas para generar y validar conocimientos del
consumidor y del mercado.
Una buena característica del sistema es equilibrar la información que les gustaría tener a los
usuarios con lo que realmente necesitan y con lo que es posible ofrecer
SU SEGMENTO DEL MERCADO DE CONSUMIDORES ESTAN LOS, GEOGRAFICA, PSICOGRAFICA,
CONDUCTAL Y DEMOGRAFICA.
3. POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO.. POSOCIONAR EL PRODUCTO O SERVICIO EN EL
MERCADO META, EN UN LUGAR CLARO, DISTINGUIDO Y DESEABLE.
Sistema de información de marketing (sim/mis)
Personas y procedimientos para>
- Evalúa necesidades de información.
- Desarrollar la información necesaria
- Ayudar a quienes toman las decisiones a utilizarla para ponerlas y validar conocimiento
del consumidor y del mercado que se puede procesar.

3. ¿Qué es el Mercado Meta y el posicionamiento en el Mercado?

El Mercado Meta es el segmento de mercado al que una empresa dirige su programa de
marketing, debe definir cómo posicionarse y defenderse en el mercado. El posicionamiento en
el mercado hace que el producto sea destacado y deseable por los consumidores meta en
relación con los productos competidores.

La información de mkt se obtiene de:

Datos internos: son recolecciones electrónicas de info de los consumidores y del mercado, que
se obtienen de fuentes de datos dentro de la red de la compañía.
Inteligencia de mkt: es la obtención y análisis sistemáticos de info que está disponible para el
público acerca de los consumidores, la competencia y los avances del mercado
Investigación de mercados: es el diseño, recopilación, análisis e informes sistemáticos de datos
pertinentes a una situación de mkt especifica que enfrenta una organización.
Desarrollo del plan de investigación: el plan de investigación establece las fuentes de datos
existentes. Define los métodos de investigación específicos, métodos de contacto, los planes de
muestreo y los instrumentos que se utilizaran para recabar nuevos datos.
Datos secundarios: son datos e información que ya existe en algún lado y ha sido recopilada
para alguna otra finalidad. Algunas de las ventajas es que es rápido, el costo y la desventaja que
es imparcial.
Datos primarios: son datos e información que se recaba para un propósito especifico

¿Qué es el Sistema de Información de Marketing?

Sistema de Información de Marketing (SIM) es un conjunto de tecnologías, procesos y
herramientas para recopilar, analizar y utilizar datos de marketing con el objetivo de tomar
decisiones informadas y estratégicas en el negocio. o Se trata de una plataforma que reúne
información valiosa sobre el mercado, los clientes, la competencia y las tendencias, y la
transforma en conocimientos para mejorar el rendimiento y la rentabilidad de la empresa

¿Qué es la Inteligencia Competitiva de Marketing?

la capacidad de recopilar, analizar y utilizar información sobre los competidores, clientes y
otros factores del mercado que contribuyen a la ventaja competitiva de una empresa. Ayuda a
comprender el entorno, las oportunidades y los desafíos que existen.

¿En qué consiste una investigación de Mercado?

Es un proceso que se utiliza para diseñar, recopilar, analizar e informar datos pertinentes a una
situación de marketing específica que enfrenta una organización, con el objetivo de dar
información detallada sobre el mercado, clientes, tendencias para la toma de decisiones.
(buscan hacer una recolección de datos de manera sistemática para poder tomar mejores
decisiones, pero su verdadero valor reside en la manera en que se usa todos los datos
obtenidos para poder lograr un mejor conocimiento del consumidor.)

¿Cuáles son los métodos de investigación de Mercado?

Investigación observacional: involucra la obtención de datos primarios observando a personas,
acciones y situaciones.
Investigación etnográfica: implicar enviar observadores capacitados a ver e interactuar con los
consumidores en su entorno natural
Investigación experimental: la más adecuado para recabar información causal: relaciones de
causa y efecto.
Estrategia de marketing y mezcla de marketing
El plan estratégico define la misión y los objetivos generales de la compañía. La meta es
construir relaciones estrechas y redituables con el cliente. Luego viene la estrategia de
marketing, es decir, la lógica de marketing con que la compañía espera conseguir tales
relaciones.
La información de mkt se obtiene de:
- Datos internos: son recolecciones electrónicas de info de los consumidores y del
mercado, que se obtienen de fuentes de datos dentro de la red de la compañía.
- Inteligencia de mkt: es la obtención y análisis sistemáticos de info que está disponible
para el público acerca de los consumidores, la competencia y los avances del mercado
- Investigación de mercados: es el diseño, recopilación, análisis e informes sistemáticos
de datos pertinentes a una situación de mkt especifica que enfrenta una organización.
- Desarrollo del plan de investigación: el plan de investigación establece las fuentes de
datos existentes. Define los métodos de investigación específicos, métodos de
contacto, los planes de muestreo y los instrumentos que se utilizaran para recabar
nuevos datos.
- Datos secundarios: son datos e información que ya existe en algún lado y ha sido
recopilada para alguna otra finalidad. Algunas de las ventajas es que es rápido, el costo
y la desventaja que es imparcial.
- Datos primarios: son datos e información que se recaba para un propósito especifico.

1. ¿Cuáles son las cuatro P del Marketing Mix o Mezcla de Marketing?

CREAN EL CLIENTE META PERO LAS CUATRO P SON:
Producto: variedad, calidad, diseño, características, nombre de marca, envase.
El producto es la combinación de bienes y servicios que la compañía ofrece al mercado meta y
servicio.
Promoción: ventas personales, publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas.
La promoción implica actividades que comunican las ventajas del producto y persuaden a los
clientes meta de que lo compren.
Precio: precio de lista, descuento, negociación, individual, periodo de pago, planes de crédito.
El precio es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar para obtener el producto.
Plaza o Distribución: canales, cobertura, surtido, ubicaciones, transporte, logística.
incluye las actividades de la compañía que hacen que el producto esté a la disposición de los
consumidores meta.

2. ¿Cuáles son las cuatro C y qué relación tienen con las cuatro P?
4P 4C
PRODUCTO SOLUCION PARA EL CLIENTE
PRECIO COSTO PARA EL CLIENTE
PLAZA CONVENIENCIA
PROMOCION COMUNICACIÓN

Mientras que los mercadólogos se consideran a sí mismos como productos de venta, los
clientes se ven a sí mismos como valor de compra o soluciones a sus problemas. Los
consumidores están interesados en algo más que el precio; les interesa el costo total de la
obtención, el uso y el desecho de un producto. Los clientes desean que el producto y el servicio
tengan una disponibilidad lo más conveniente posible. Finalmente, buscan una comunicación
en dos sentidos (bidireccional)

ENTORNO DEL MARKETING:

MERCADOS META, CANALES DE MARKETING, COMPETIDORES, PUBLICOS, FUERZA DEL
MACROENTORNO.

ANALISIS PESTEL: evalúa los factores externos que afectan a una empresa
Político: Factores políticos que afectan a la empresa, ejem leyes
Económico: tasa de interés, inflación, etc
Sociocultural: tendencias de consumo
Tecnológico: innovación tecnológica
Ecológica: protección ambiental, cambio climático
Legal: leyes de protección al consumidor

ADN: Historia de la empresa, creación

FODA: para mejorar el negocio

Fortalezas: le permite tener ventaja sobre la competencia, por ejemplo, marca reconocida
Oportunidad: factores que pueden ser aprovechados por la empresa para mejorar su posición
en el mercado por ejemplo aumento en la demanda de producto
Debilidad: características que pueden limitar la capacidad de la empresa para competir en el
mercado, por ej. equipo poco capacitado
Amenaza: por ejemplo, competencia fuerte en el mercado

Caracteristicas de un servicio:
- No ver, tocar. Intangible.
- Cuando, donde. Variable
- No se separan de sus proveedores. Inseparable.
- No se almacenan. Caduca.
VALOR DE MARCA: posicionamiento, nombre, patrocinio y extensiones.

Productos. Compro corriente: básicos, urgencia, impulso.

aquellos que los consumidores compran regularmente sin reflexionar mucho.
Compra reflexiva.
¿
Compra de especialidad.
¿
Compra no buscada.
ni siquiera tiene conciencia de que el producto existe.

Entorno de mkt: consiste en los actores y las fuerzas externas al mkt que afectan la capacidad
de la gerencia de mkt para establecer y mantener relaciones exitosas con los clientes meta. Las
compañías ganadoras saben que es fundamental observar y adaptarse constantemente al
entorno cambiante.
El entorno de mkt está formado por:
Microentorno: consiste en los actores cercanos a la compañía, que afectan su capacidad para
servir a sus clientes. El éxito de marketing depende de su habilidad para establecer relaciones
con otros departamentos de la empresa, los cuales se combinan para conformar la red de
transferencia de valor de la compañía.
1- La empresa: Al diseñar planes de marketing, la gerencia toma en cuenta a otros grupos de la
compañía (como alta gerencia, finanzas, investigación y desarrollo, compras, operaciones y
contabilidad). Todos estos grupos interrelacionados conforman el ambiente interno. Juntos,
todos los departamentos influyen en los planes de acciones del departamento de mkt. Todas
estas funciones deben pensar en el consumidor. Necesitan trabajar en armonía para ofrecer
valor y satisfacción superiores para el cliente.
2- Proveedores: Brindan los recursos que la compañía necesita para producir sus bienes y
servicios.
Los problemas con los proveedores podrían afectar seriamente al marketing. Los gerentes de
mkt deben vigilar la disponibilidad del abasto, supervisar los precios ya que un incremento en
los costos de los insumos ocasionaría incrementos en los precios que afecten negativamente el
volumen de ventas de la compañía. Las empresas en la actualidad tratan a sus proveedores
como asociados en la creación y entrega de valor para el cliente. La teoría dice que hay que
tener 3 proveedores muy buenos para no tener faltantes y que cuesten lo mismo con la misma
calidad.
3- Canales de distribución: Ayudan a la compañía a promover, vender y distribuir sus bienes a
los CF. Incluyen a mayoristas, supermercados minoristas, empresas de transporte y detallistas.
Fabricantes buscan distribuidores grandes. La empresa de distribución física ayuda a que la
compañía almacene y transporte bienes desde sus puntos de origen hasta su destino. Las
agencias de servicios de marketing son las firmas de investigación de mercados, las agencias
publicitarias, las empresas de medio de comunicación y las compañías de consultoría de mkt,
que ayudan a la organización a dirigir y a promover sus productos en los mercados correctos.
Los intermediarios financieros incluyen bancos, compañías de crédito, firmas aseguradoras y
otros negocios que ayudan a financiar las transacciones o que aseguran contra los riesgos
asociados con la compra y venta de bienes. Los canales de distribución constituyen un
componente importante en el sistema general de entrega de valor de la empresa.
4- Cientes: La empresa necesita estudiar de cerca cinco tipos de mercados de clientes. Los
mercadólogos de consumidores consisten en individuos y hogares que compran bienes y
servicios para uso personal. Los mercados de negocios adquieren bienes y servicios para su
procesamiento industrial o para usarlos en su proceso e producción, mientras que los
mercados de distribuidores compran para revenderlos a cambio de una ganancia. Los
mercados del sector público están formados de agencias gubernamentales que compran
bienes y servicios para dar servicios públicos o para transferirlos a quienes los necesitan. Los
mercados internacionales se conforman por este tipo de compradores en otros países.
5- Competidores: Va al mismo mercado y cliente, ofreciendo algo similar. La competencia se
analiza siempre. Hay que unirse a la competencia para lograr mejores resultados. Una
compañía debe ofrecer mayor valor y satisfacción a sus clientes, en comparación con sus
competidores. Tiene que lograr una ventaja estratégica al posicionar sus ofertas vigorosamente
contra las ofertas de la competencia en la mente de los consumidores.
6- Públicos: Un público es un grupo de individuos que tiene un interés real. No nos compra,
pero nos conoce Hay 7 clases de público:
a. Públicos financieros: Bancos, casas de inversión y accionistas.
b. Públicos de medios de comunicación: Diarios, revistas, radio, tv
c. Públicos gubernamentales: Son los proyectos del gobierno.
d. Públicos de acción ciudadana: Organizaciones de consumidores, grupos ambientalistas
e. Públicos locales: Residentes de vecindario
f. Publico general
g. Publico internos: Trabajadores, gerentes, voluntarios, etc

Macroentorno: Incluye las fuerzas sociales mas grandes que influyen en el microentorno.
Moldean oportunidades y plantean amenazas para la empresa.
1- Entorno demográfico: Es de gran interés para el mercadólogo porque tienen que ver con los
humanos y son los que conforman los mercados. Siguen de cerca las tendencias y los sucesos
demográficos. La demografía es el estudio de las poblaciones humanas en términos de
magnitud, densidad, ubicación, sexo, raza, ocupación, etc
Existe los:
a. Baby boomers (1946-1964): Fuerza mas poderosa que moldean el entorno de mkt. Se
concentran mucho en ellos. Hay varios segmentos de los baby boomers. Constituyen un
mercado lucrativo.
b. Generación x: No fueron muchos. Nacieron entre 1965 y 1976. Viven en la sobra de los baby
boomers. Se interesan por el medio ambiente y son menos materialistas.
c. Generación y: Nacidos entre 1977 y 1994. Son los hijos de los baby boomers. Creció el
mercado de juguetes, ropa, muebles y alimentos para adolescentes. Disfrutan de la tecnología

UNIDAD 2
Investigación del mercado: Una investigación de mercado es el proceso de recopilar
información sobre una audiencia objetivo, por ejemplo, quiénes son exactamente, cuáles son
sus intereses y cuál es su opinión de tu negocio. Las investigaciones de mercado pueden
ayudarte a entender mejor el tamaño de tu mercado, sus necesidades actuales y cómo puedes
conectar con tu audiencia.
Hay muchas formas de llevar a cabo una investigación de mercado. Puedes realizarla
internamente o encargarla a una agencia externa especializada en investigaciones. Las
empresas pueden elegir entre una variedad de técnicas, incluyendo grupos focales, encuestas y
análisis de datos.
El proceso de investigación de mercados:
1- Definir el problema y los objetivos. suele serla fase más difícil del proceso de investigación.
2- Desarrollo de plan de acción/investigación: determinar la cantidad exacta de información
necesaria, desarrollar un plan para obtenerla de manera eficaz y presentar el plan a la gerencia.
El plan de investigación establece las fuentes de datos existentes y define los métodos de
investigación específicos, así como las técnicas de contacto, los planes de muestreo y los
instrumentos que se utilizarán para recabar nuevos datos. Para cubrir las necesidades de
información de la gerencia, el plan de investigación podría requerir la obtención de datos
secundarios, de datos primarios o de ambos. Los datos secundarios son la información que ya
existe en algún lugar, y que se recopiló con otros propósitos. Como ventaja tiene los costos, la
rapidez y como desventaja es imparcial Los datos primarios consisten en la información
recabada para el propósito específico en cuestión. Es un proceso de tiempo y plata. Tiene
técnicas de investigación:
A. INVESTIGACION OBSERCIONAL: observan personas, acciones y situación.
B. INVESTIGACION ETNOGRAFICA: enviar observadores capacitados a ver e interactuar
con los CF en su entorno.
C. INVESTIGACION EXPERIMENTAL: recabar info casual, relación causa y efecto.
3- Implementación del plan de acción: reunir, procesar y analizar la información. para
aislar la información y los hallazgos importantes. Necesitan verificar la exactitud e integridad de
los datos y codificarlos para su análisis
4- Interpretación e informe de los resultados. El investigador de mercado ahora debe
interpretar los hallazgos, obtener conclusiones e informarlas a la gerencia
Análisis de la información de mkt: La información recabada de bases de datos internas y
mediante la inteligencia de marketing y la investigación de mercados por lo general requiere de
un análisis mayor, y los gerentes quizá necesiten ayuda para aplicar la información a sus
problemas y decisiones de marketing.
Administración de la relación con el cliente (CRM): Un CRM es una herramienta estratégica que
permite a una empresa reunir en un mismo lugar todas las comunicaciones, documentación y
actividad que tiene con sus usuarios, leads y clientes, ya sean actuales o potenciales. Y
consecuentemente, gestionar con facilidad y eficacia las acciones futuras.
Características que afectan el comportamiento del consumidor:
1- Factores culturales: Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos
que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.
Subcultura: Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y
situaciones comunes a sus vidas. Diferentes a la cultura general.
2- Factores sociales: Es importante ver como se mueve la sociedad. La familia, amigos, etc le
enseña al cliente que consumir (x ej los desayunos en las familias). Tiene que ver con como el
consumidor en un futuro va a consumir.
3- Factores personales: Según las etapas de la vida. La situación económica afecta a la hora de
elegir productos. Se consume según sus necesidades y etapas de la vida.
4-Factores psicológicos: Las elecciones de compra de un individuo también reciben la influencia
de cuatro factores psico-lógicos fundamentales:
A. Motivación: Necesidad lo bastante apremiante para hacer que la persona busque
satisfacerla.
B. Percepción: Proceso mediante el cual los seres humanos seleccionan, organizan e
interpretan información para formarse una imagen inteligible del mundo.
C. Aprendizaje: Cambios en la conducta de un individuo originados por la experiencia.
D. creencias y actitudes: Creencia Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.
Actitudes Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables desfavorables
de una persona hacia un objeto o idea

Tipos de comportamiento en la decisión de compra: difiere mucho según el producto de que se

trate
1- Comportamiento de compra complejo:
cuando están muy interesados en una compra y perciben diferencias significativas entre las
marcas. Los consumidores podrían participar intensamente cuando el producto es costoso,
implica riesgos, se adquiere con poca frecuencia y expresa muchas cuestiones personales. Este
comprador atravesará por un proceso de aprendizaje, desarrollando primero creencias acerca
del producto, y luego actitudes, hasta tomar una decisión de compra bien fundamentada.
2- Comportamiento de compra que reduce la disonancia: se presenta cuando los consumido-
res participan intensamente en una compra costosa, poco frecuente o riesgosa, pero observan
escasas diferencias entre las marcas. Después de la compra, los consumidores experimentarían
disonancia (incomodidad)posterior a la compra si perciben desventajas en la marca de
alfombras adquirida o escuchan comentarios favorables acerca de marcas que no eligieron.
Para contrarrestar esta disonancia, las comunicaciones del comerciante después de la venta
deberían ofrecer evidencia y apoyo que ayuden a los consumidores a sentirse bien con sus
elecciones de marca.
3- Comportamiento de compra habitual: los compradores no están muy comprometidos con
alguna marca, los comerciantes de productos de escasa participación, con pocas diferencias
entre las marcas, suelen utilizar promociones de precio y de venta para estimular la prueba de
sus artículos presenta en condiciones de baja participación del consumidor y escasas
diferencias significativas entre las marcas
4- Comportamiento de compra que busca variedad: baja participación, pero donde se perciben
diferencias importantes entre las marcas. En tales casos, los consumidores suelen realizar
muchos cambios de marca. (X EJ GALLES)
Comportamiento posterior a la compra: El trabajo del mercadólogo no termina cuando se
compra el producto. Después de adquirirlo, el consumidor se sentirá satisfecho o insatisfecho, y
tendrá un comportamiento posterior a la compra, que es de interés para el mercadólogo. ¿Qué
determina si el comprador se siente satisfecho o no con una compra? La respuesta está en la
relación existente entre las expectativas del consumidor y el desempeño percibido del
producto. Si éste no cumple con las expectativas, el consumidor se sentirá desilusionado; en
cambio, si cumple con las expectativas, el consumidor se sentirá satisfecho; y si excede las
expectativas, el consumidor estará encantado.
Disonancia cognoscitiva: Incomodidad del comprador originada por un conflicto posterior a la
compra.
UNIDAD 3:
Segmentación del mercado:
El proceso de dividir un mercado en distintos grupos de consumidores, con necesidades,
características o conducta diferentes, que podrían requerir productos o programas de
marketing separados,
Un segmento del mercado es un grupo de consumidores que responden de manera similar a
un conjunto dado de actividades de marketing
Fidelización: Estrategia que realiza la organización para los clientes que son parte de mi
mercado meta.

Niveles de segmentación:
1- Mkt masivo: estrategia de mercado en el que una empresa decide hacer caso omiso de las
diferencias de segmentos de mercados y de apelar a todo el mercado con una oferta o una
estrategia. La idea es transmitir un mensaje que llegue al mayor número de personas posibles.
2- Mkt de segmentos: por ejemplo, leche larga vida ¿???
3- Mkt de nicho: porcentaje menor del segmento leche larga vida por ej reducida en grasas con
calcio ¿?¡¡?
4- Micro mkt: se divide en:
a. Mkt local: donde la cultura va cambiando según la localización. Tengo que armar una
estrategia especial
b. Mkt individual: la persona tiene características diferentes.
Bases para segmentar: Con ellas puedo empezar a ver las características
1- Geográfica: donde van a estar ubicados.
2- Demográfico: Formación de la familia, cultura y educación
3- Psicográfica: como se ve el individuo con el uso y consumo del producto. De que manera se
siente identificado según características de las personas
4- Conductal: Como son los comportamientos de los individuos cuando consumen. ¿Buscan
beneficios extras? ¿Son leales? Hay que analizar conductas.

Requisitos para una segmentación eficaz:

1- Ver si es medible: ver cuántos individuos hay
2- Si es accesible: si tengo recursos necesarios para realmente llegar a los mercados que elegí.
3- Sustanciable: que me de rentabilidad.
4- Diferencial: no hacer los mismo que todos
5- Susceptible de estrategias: que no esté saturado (x ejemplo alfajores)

Una vez que elijo el segmento/nicho tengo que determinar el mercado meta: poder evaluar el
segmento de mercado. Ver dónde puedo operar.
Posicionamiento: Lugar que ocupa en la mente del cliente. No solo que me reconozca si no que
me compre. La empresa genera herramientas y puntos que hace la diferencia con el cliente.