TECNICAS DE NEGOCIACION

DOCENTE:

LEON TRISOGLIO , LUIGI DOMENICO

CASO:

• CASO DE NEGOCIACION DE JOINT VENTURE : ASOCIACION EN LA

INDUSTRIA DE LA ENERGIA

INTEGRANTES:

➢ LI TELLO, MAYRA PAOLA

➢ LAVADO ROCA , EDITH MERCEDES
➢ REYNOSO RAMOS , MAYTE
➢ GORDILLO PAREDES , FIDEL UBER

2023
 Caso de Negociación de Joint Venture: Asociación en la Industria de la Energía Renovable

Contexto:

Dos empresas en la industria de la energía renovable, GreenPower Solutions y SolarTech

Innovations, están considerando una asociación estratégica para desarrollar y operar una
planta de energía solar a gran escala en una región con gran potencial solar. Ambas empresas
tienen capacidades técnicas y recursos financieros para llevar a cabo el proyecto, pero desean
formalizar su colaboración mediante un contrato de Joint Venture.
Partes involucradas:

 GreenPower Solutions: Una empresa con experiencia en desarrollo de proyectos de

energía renovable y acceso a terrenos adecuados.
 SolarTech Innovations: Una empresa especializada en tecnología solar y sistemas de
seguimiento solar.

Objetivo del Joint Venture:

Las dos empresas desean formar una empresa conjunta para desarrollar, financiar, construir y
operar una planta de energía solar de 100 megavatios en un sitio específico.

Contenido y Características del Contrato de Joint Venture:

 Estructura de la empresa conjunta: Las partes acuerdan establecer una entidad legal
específica para el proyecto, con una participación del 50% para cada empresa.
 Contribuciones de cada parte: GreenPower Solutions aportará el terreno y su
experiencia en la obtención de permisos y licencias. SolarTech Innovations
proporcionará la tecnología solar, el diseño del sistema y el equipo de instalación.
 Gestión y toma de decisiones: Se establecerá un comité de dirección conjunto con
representantes de ambas empresas. Las decisiones importantes requerirán consenso,
pero se fomentará la resolución de desacuerdos mediante la negociación y la
mediación antes de recurrir a la toma de decisiones unánime.
 Financiamiento: Se acordará un plan de financiamiento detallado, incluyendo la
asignación de recursos iniciales y el compromiso de fondos adicionales en caso de
necesidad.
 Distribución de ingresos y ganancias: Los beneficios se distribuirán de acuerdo con la
contribución de cada empresa al proyecto y se establecerán mecanismos de revisión
periódica de los resultados financieros.
 Duración del Joint Venture: El contrato incluirá una duración específica del Joint
Venture, así como disposiciones para la terminación anticipada y la resolución de
conflictos.
Funciones del Joint Venture:

 Desarrollo del proyecto: La empresa conjunta será responsable de obtener los

permisos necesarios, adquirir el terreno y llevar a cabo la construcción de la planta de
energía solar.
 Operación y mantenimiento: Después de la construcción, la empresa conjunta operará
y mantendrá la planta de manera eficiente, garantizando un flujo constante de
energía.
 Monitoreo y mejora continua: Se establecerá un sistema de seguimiento de
rendimiento para maximizar la eficiencia y la producción de energía a lo largo del
tiempo.
 Comercialización y venta de energía: La empresa conjunta se encargará de la
comercialización y venta de la energía generada a los clientes y empresas locales.

Este caso de negociación de Joint Venture se basa en el método de Harvard al fomentar la

colaboración, la comunicación abierta y la resolución de conflictos constructiva. Las partes
deben trabajar juntas para crear un contrato que refleje sus intereses mutuos y establecer una
base sólida para una asociación exitosa en la industria de la energía renovable.

Negociación de los Términos del Contrato:

 Ubicación del proyecto: Una de las primeras decisiones que las partes deben tomar
es la ubicación exacta de la planta de energía solar. Ambas empresas tienen opciones
diferentes en mente y deben negociar para llegar a un acuerdo que beneficie a
ambas partes en términos de acceso a recursos solares y facilidad de obtención de
permisos.
 Financiamiento: A pesar de que ambas empresas están comprometidas con el
proyecto, deben acordar cómo financiarán inicialmente el desarrollo y la
construcción de la planta. Esto puede incluir la inversión de capital propio, la
obtención de
préstamos o la búsqueda de inversores externos.
 Distribución de ingresos: Las partes deben negociar cómo se distribuirán los
ingresos generados por la planta de energía solar. Esto podría basarse en el
porcentaje de propiedad de cada empresa o en otros factores, como el costo de
financiamiento.
 Gestión y toma de decisiones: La composición del comité de dirección conjunto y los
procedimientos para la toma de decisiones son aspectos críticos que requieren una
negociación cuidadosa. Ambas empresas deben estar de acuerdo en cómo
abordarán los desacuerdos y resolverán los conflictos.
 Terminación anticipada: El contrato debe incluir disposiciones para la terminación
anticipada en caso de incumplimiento o cambios inesperados en las
circunstancias, como la falta de financiamiento o problemas técnicos imprevistos.
Escenario de Negociación:

Durante las negociaciones, las partes deben utilizar el método de Harvard para la resolución de
conflictos. Esto implica:

 Separar a las personas del problema: Las partes deben centrarse en los problemas y
los intereses subyacentes en lugar de personalizar los desacuerdos. Por ejemplo, en
lugar de acusarse mutuamente de retrasos en la obtención de permisos, deben
discutir cómo pueden abordar conjuntamente los desafíos burocráticos.
 Intereses vs. posiciones: Las partes deben identificar y comunicar sus intereses
fundamentales en lugar de tomar posiciones inflexibles. Por ejemplo, GreenPower
Solutions puede estar interesada en una ubicación que maximice la eficiencia
energética, mientras que SolarTech Innovations puede priorizar la cercanía a las líneas
de transmisión. Al comprender estos intereses, pueden encontrar soluciones creativas
que beneficien a ambas partes.
 Generar opciones de beneficio mutuo: Las partes deben colaborar para crear
soluciones que satisfagan sus intereses. Por ejemplo, pueden explorar la posibilidad de
ubicar la planta en una ubicación que tenga buen acceso a las líneas de transmisión y
recursos solares de alta calidad.
 Criterios objetivos: Las partes deben utilizar criterios objetivos, como análisis
financiero, para evaluar las propuestas y llegar a acuerdos basados en datos sólidos.

Escenario de Negociación:

Una vez que GreenPower Solutions y SolarTech Innovations han expresado su interés en
formar una empresa conjunta para desarrollar la planta de energía solar, se reúnen para iniciar
las negociaciones. Ambas partes están representadas por equipos de negociación compuestos
por ejecutivos de alto nivel y asesores legales.

Intereses y Posiciones:

 Intereses de GreenPower Solutions: GreenPower Solutions tiene un interés

fundamental en asegurar que la ubicación de la planta maximice la eficiencia
energética y reduzca los costos operativos a largo plazo. También está interesada en
que la empresa conjunta tenga acceso a las líneas de transmisión para la distribución
de energía.
 Intereses de SolarTech Innovations: SolarTech Innovations está enfocada en garantizar
que la planta utilice tecnología solar de vanguardia y sistemas de seguimiento solar
avanzados para optimizar la producción de energía. Además, busca que el diseño de la
planta sea compatible con futuras expansiones tecnológicas.
 Posiciones Iniciales: En las primeras etapas de la negociación, GreenPower Solutions
propone que la planta se ubique en un terreno que ya poseen, que ofrece un acceso
eficiente a las líneas de transmisión. Por otro lado, SolarTech Innovations propone un
enfoque en la última tecnología solar disponible, lo que podría resultar en un mayor
costo inicial.
Generación de Opciones de Beneficio Mutuo:

 Durante las negociaciones, las partes se reúnen para discutir opciones que satisfagan
los intereses de ambas empresas:
 Ubicación de la planta: Se exploran diversas ubicaciones que ofrezcan un equilibrio
entre la eficiencia energética y el acceso a las líneas de transmisión. Las partes
consideran el uso del terreno de GreenPower Solutions, pero también evalúan otras
ubicaciones cercanas.
 Tecnología solar: Se discute la posibilidad de utilizar tecnología solar avanzada de
SolarTech Innovations, pero se evalúa cómo equilibrar el costo inicial con el beneficio a
largo plazo en términos de eficiencia y producción de energía.
 Distribución de ingresos: Ambas partes trabajan en un modelo de distribución de
ingresos que refleje las contribuciones de cada una al proyecto y que proporcione
incentivos para la eficiencia y el crecimiento.

Criterios Objetivos:

Para evaluar las opciones y llegar a acuerdos, las partes utilizan criterios objetivos, como
análisis financiero y estudios de impacto ambiental. Se comprometen a realizar análisis de
costos y beneficios para cada propuesta y a realizar evaluaciones de riesgo para garantizar que
las decisiones se basen en datos sólidos y en el beneficio mutuo.

A medida que las negociaciones avanzan, GreenPower Solutions y SolarTech Innovations

logran un acuerdo que refleja sus intereses y que sienta las bases para una asociación exitosa
en la planta de energía solar. La aplicación del método de Harvard para la negociación ha
permitido que ambas partes colaboren de manera efectiva y lleguen a soluciones creativas que
beneficien a ambas empresas y al proyecto en su conjunto.

Preguntas:

 ¿Cómo deberían abordar GreenPower Solutions y SolarTech Innovations la gestión

de riesgos en el proyecto conjunto, especialmente en lo que respecta a eventos
imprevistos, como desastres naturales o cambios en las políticas gubernamentales?

Identificar los riesgos potenciales que podrían afectar al proyecto. Una vez
identificados, es importante evaluar la probabilidad que este ocurra, así ayudará a
priorizar los riesgos más críticos y tomar medidas de mitigación de manera adecuada.
Desarrollar e implementar un plan de mitigación frente a los riesgos que se puedan
desarrollar en el proyecto, como la compra de seguros para cubrir desastres naturales
que puedan ocurrir. En el contrato de Joint Venture se debe incluir puntos específicos
sobre cómo abordar los riesgos, esto se podría incluir en las cláusulas que establezcan
cómo se compartirán los costos y las responsabilidades en caso de eventos imprevistos
como desastres naturales o cambios en las políticas gubernamentales.

 Considerando que la eficiencia y la producción de energía son objetivos clave

 para ambas empresas, ¿cómo pueden medir y evaluar de manera continua el
rendimiento de la planta de energía solar y realizar mejoras a lo largo del
tiempo?

 Estableciendo un sistema de monitoreo en tiempo real para seguir el rendimiento

de la planta, incluyendo la producción de energía, el consumo de recursos y el
estado de los equipos.
 Utilizando herramientas de base de datos, esto nos permitirá identificar las
tendencias y áreas de mejora.
 Fomentando una comunicación abierta y continua entre ambas empresas para
discutir el rendimiento de la planta y así identificar los puntos de mejora.
 Realizando auditorias periódicas para medir la eficiencia de la planta.
 ¿Cuáles son las implicaciones legales y financieras de una posible terminación
anticipada del Joint Venture y cómo pueden las partes proteger sus intereses en caso
de que esta situación surja?
 ¿De qué manera las dos empresas abordarán los desafíos relacionados con la gestión
de los recursos hídricos y la conservación del medio ambiente en el sitio de la planta
de energía solar?
 ¿Cómo pueden GreenPower Solutions y SolarTech Innovations asegurarse de que el
diseño de la planta de energía solar sea escalable y adaptable a futuras expansiones
tecnológicas y de producción de energía?
 ¿Cuál será el impacto de las fluctuaciones en los precios de los paneles solares y otros
componentes tecnológicos en el presupuesto del proyecto y cómo pueden las partes
mitigar estos riesgos?
 ¿Qué medidas tomarán las empresas para garantizar la seguridad en la planta de
energía solar, tanto en términos de la protección de los trabajadores como en la
prevención de intrusiones y vandalismo?
 ¿Cómo pueden las partes gestionar los cambios en las políticas energéticas y de
subsidios gubernamentales que podrían afectar la rentabilidad del proyecto a lo largo
del tiempo?
 ¿Cuáles son las estrategias de marketing y ventas específicas que utilizarán
GreenPower Solutions y SolarTech Innovations para comercializar la energía generada
por la planta y atraer a inversores o clientes interesados?
 En el caso de que surjan disputas o desacuerdos significativos durante la operación del
Joint Venture, ¿qué métodos de resolución de conflictos podrían implementar para
evitar litigios costosos y mantener la colaboración de manera efectiva?