Fase 3 Alternativas y Enfoques de la negociación

Autor: JORDAN SMITH LOPEZ DIAZ

Luisa Fernanda Romero Pacheco

Tutor: Javier Mauricio Gallardo

Curso: Desarrollo de habilidades de negociación.

102024A_1391

Grupo: 102024_21

Universidad Nacional Abierta Y A Distancia

ECACEN

Administración De Empresas

2023
INTRODUCCIÓN
 OBJETIVO GENERAL

Analizar las técnicas y el proceso de la negociación

estratégica en el caso de estudio.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Identificar los problemas y los intereses de cada

parte negociadora involucrada en la negociación.
 Diseñar soluciones alternativas a los deseos y
problemas concretos de cada parte negociadora.
 Determinar las prioridades a negociar en el escenario
propuesto.
La actividad consiste en: Basados en caso estudio, en la temática de la
planeación estratégica de una negociación y teniendo en cuenta que, en la
fase anterior se definió los problemas y los intereses de cada parte
negociadora del caso, realizar lo siguiente:

a) Diseñen el escenario posible de la negociación.

Los acuerdos finales de la negociación fueron el reconocimiento de las

reparaciones locales, que estas serán indemnizadas con repuestos en la
mitad de soporte técnico; se aceptó el cambio de las herramientas
estadounidenses por el alamán, ya que la maquinaria con esta última si tenía
el funcionamiento base para continuar la producción. En una post
negociación se debe analizar el estado general de lo realizado, por tanto, se
deduce que esta negociación es un ganar- ganar para ambas partes, aquí es
donde se materializa las acciones pactadas, y la negociación no finaliza con
la firma de un documento, sino con el cumplimiento de los mismos; en línea
a lo que las partes acordaron el escenario es la tardanza por parte de la
empresa de herramientas para hacer llegar los repuestos.

b) Determinar las prioridades a negociar en dicho escenario

Con esta fase de cumplimiento no se puede pensar que los resultados

satisfactorios son los únicos en las posibilidades, siempre debe tomarse en
cuenta, que la insatisfacción es muy común. Para el escenario de la tardanza
por parte de una parte en el cumplimiento de sus obligaciones las prioridades
son:

- Comunicación: Aclarar el por qué la tardanza para que estés piezas

lleguen a la empresa, si es por una situación de la empresa de las
herramientas, o hay situaciones externas como problemas con una
transportadora (tercero).

- Investigar: Es posible que no se tengan respuestas con la comunicación,

así que adelantar investigaciones puede ayudar a la celeridad del proceso.
- Fomentar la participación para la resolución de conflictos con la parte que
no está cumpliendo el deber ser del contrato, en vista que puede afectar la
confianza mutua.

- Cumplir lo pactado: Apegarse a las cláusulas de los contratos para exigir

el cumplimiento.

- Si se hace imposible por los anteriores medios, uno de los mecanismos es

renegociar.

c) Diseñe las soluciones alternativas a los deseos y problemas con CVB

d) Identifique la alternativa estrella.

La alternativa estrella surge de la valoración que cada parte les
dé a las diferentes soluciones alternativas propuestas. Sin embargo, en
base a los problemas e intereses identificados, una posible alternativa
estrella podría ser:
 Crear un plan de financiamiento conjunto para la modernización
de la fábrica de autopartes. De esta manera se resolvería el
problema de la necesidad de modernización y se fortalecería la
relación entre las partes, ya que se estarían involucrando en un
proyecto importante y de largo plazo. A demás, se podrían
establecer acuerdos de exclusividad en la producción y venta de
las autopartes fabricadas con la tecnología modernizada, lo que
se beneficiaría a ambas partes en términos de rentabilidad y
competitividad en el mercado.

e) Elabore el MAM (máximo, aceptable, mínimo)

 CONCLUSIONES

Luisa Fernanda Romero

En conclusión, las técnicas de negociación son herramientas fundamentales

para lograr acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas en un
proceso de negociación y en el caso de estudio de Autoparte del Caribe, se
pudo observar cómo la aplicación de la técnica de negociación estratégica
permitió a las partes identificar sus interese y prioridades para encontrar
soluciones creativas.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de

Negociación. Ediciones USTA, (pp. 31-
34).  https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/184
71/ModuloEstrategiasdeNegociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI
%c3%93N.pdf?sequence=1&isAllowed=y 
 Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial
Patria. México, (pp. 26-43 y 72 -85).  https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541