Caso Práctico: Central Eléctrica de Khulna

Un Consorcio, IST, ha sido establecido entre una compañía española de

referencia en construcción y energía, una empresa estadounidense, líder en

diseño y fabricación de baterías de tecnología avanzada para la industria y una

empresa alemana de maquinaria industrial. Este consorcio se encuentra en la fase

final de las negociaciones para ganar un contrato llave en mano para la

construcción de una central de generación eléctrica de ciclo abierto de 180 MW de

potencia en Khulna, tercera ciudad industrial en Bangladesh. Su propietario es la

compañía eléctrica pública, North-West Power Generation Company, una empresa

de propiedad estatal que mantiene el monopolio en la distribución de electricidad

en Bangladesh. El concurso se inició hace 20 meses. Al inicio había unos 12

contratistas potencialmente cualificados que entregaron su oferta, la mayoría de

ellos compañías de ingeniería de los principales países industrializados y algunos

de países como Japón, Brasil y Turquía. Después de la fase de preselección, el

número de potenciales contratistas se redujo a una lista de cinco compañías o

consorcios. El proceso de selección final duró varios meses, dado que había que

analizar ofertas tecnológicamente no comparables. El consorcio IST formado por

Isolux (España), Smart Technology (EU) y Torst BauTechnik (Alemania) fue

elegido como finalista y con el que se llevarían a cabo las últimas negociaciones.

Sin embargo, un competidor japonés hizo también una oferta muy atractiva y

podría reemplazar a IST si ésta fuera demasiado exigente para las expectativas de

North-West Power Generation Company.

A pesar de tener un competidor IST tiene amplia experiencia en la construcción de

plantas de generación eléctrica las cuales suman 3000 Mw. Además,

conjuntamente con su oferta, IST proporciona un esquema de financiación a largo

plazo y de bajo interés para el comprador, derivado de créditos a la exportación

que ofrecen organismos públicos y privados de los países de origen de los

miembros del consorcio IST: Banco Santander por Isolux; US Eximbank por la

parte de Smart Technology, y KFW Kreditanstalt für Wiederaufbau por Torst

BauTechnik.

El precio final no está fijado, ya que todavía había algunas cláusulas importantes
por discutir:
1. La provisión de materia prima por el consorcio, durante la etapa de arranque de
la planta.
2. La posibilidad de firmar un contrato “BOT” (“Building-Operate-Transfer” por sus
siglas en inglés). Se trata
de un tipo particular de contrato llave en mano donde una parte del precio del

contrato está sujeto al nivel de desempeño alcanzado por la planta. Después de

finalizada la fase de arranque y comprobado que todos los equipos funcionan

adecuadamente, comienza la fase de operación a cargo del contratista, y esto

requiere la firma de un contrato de administración donde la parte variable del

precio podría cubrir parte o la totalidad de la operación propiamente dicha, y/o de

la administración de la planta. En nuestro caso concreto, el consorcio ganador

firmará un contrato de administración para gestionar la operación de la

planta hasta alcanzar el 100% de su capacidad objetivo (180 Mw -megavatios-).

La oferta que sirvió de base para iniciar el proceso de negociación tenía un precio

de 110 millones de euros (160 millones de dólares). Cada parte puede mejorar su
posición, bien consiguiendo un descuento (el comprador) o bien incrementando el

precio después de negociar astutamente servicios adicionales (el consorcio).

El proyecto de la compañía eléctrica North-West Power Generation Company

(NWPGCL), se enmarca dentro del Plan de Desarrollo Energético de Bangladesh,

puesto en marcha por el gobierno de Hesina Wajed, actual presidenta e hija del

fundador del país, con el fin de conseguir en 2020 la electrificación total del país.

Desde el inicio del proceso de solicitud de ofertas, la eléctrica North-West Power

Generation Company (NWPGCL) hizo saber que, a la entrega de la planta, le

seguiría también, la conexión de la central con la red eléctrica y las redes de gas y

diesel existentes en la zona, así mismo, es un muy probable que el contratista

seleccionado para construir la primera, si funciona bien, quedaría bien posicionado

para el proyecto de construcción de una planta de ciclo combinado de 400

megavatios a 20 kilómetros de la capital bangladeshí, Dacca, la cual

probablemente se adjudicará directamente, fuera de un proceso abierto de

presentación de ofertas.

En la mesa de negociaciones están tres representantes del comprador y tres

representantes del consorcio IST, uno por cada compañía:
1. Por la parte compradora:
a. Sr. Abdul Nahid, que está a cargo de la financiación de proyectos de desarrollo
industrial del Ministerio
de Finanzas, en Bangladesh. Puede ser mediador útil e incluso necesario para
gestionar trámites administrativos o financieros que puedan surgir durante el
proyecto: pagos, tramites de aduanas para la importación de equipos, impuestos y
problemas sociales de expatriados, así como temas de seguridad de los
desplazados
b. Sr Miah Khan, director a cargo de energía en el Ministerio de Energía y Minería.
Está implicado en la coordinación de este proyecto junto con otros proyectos de
industrialización del país. En los últimos años ha habido varias experiencias
negativas de pobre coordinación: hace dos años varios barcos con una carga
completa de cemento estuvieron varados en el principal puerto del país por falta
de infraestructura de descarga (muelles y grúas); esto ocasionó importantes
retrasos en muchos proyectos.

c. Sr Sheik Mahmud, el tercer representante, con 38 años de edad, mucho más

joven que Nahid (50 años)
y que Khan (60 años). Ingeniero eléctrico educado en el Reino Unido y Estados

Unidos. Está a cargo de nuevas plantas y proyectos de inversión de North-West

Power Generation Company. Se le conoce por ser ambicioso, pero también capaz

y realista. A largo plazo se le ve como un posible jefe ejecutivo

de la compañía. Mahmud confía en los proyectos de desarrollo del país y en la

capacidad de los
gestores locales para operar las nuevas plantas de forma eficiente.
2. Por parte del consorcio:
a. Sr. José Sánchez, español, es un alto ejecutivo, ingeniero que ha trabajado los
últimos diez años para
otra compañía, competencia de Isolux. González se ha incorporado recientemente
al grupo, está a
cargo de la ingeniería civil y de la coordinación de todo el proyecto. Tiene amplia
experiencia ocupando
puestos de máxima responsabilidad en otras empresas en México, Estados
Unidos y Canadá.
También, ha constituido varias Joint Ventures con Smart Technology conoce a
Smith por haber
trabajado juntos antes.
b. Sr. Erik Brady, director de proyecto de 42 años, que ha trabajado muchos años
en Smart Technology, el socio estadounidense del consorcio. Smart Technology
será responsable de las baterías y del sistema de monitoreo de la central. Es una
de las compañías líderes en diseño y fabricación de baterías de tecnología
avanzada para la industria de Estados Unidos, y tiene buena reputación tanto en
excelencia técnica como en control de costes. Los directores de proyecto de Smart
Technology reciben un bono basado en el beneficio generado por el proyecto. Un
sofisticado sistema de contabilidad de costes monitorea regularmente los costes y
márgenes reales y previstos; al término de los proyectos, que pueden durar de dos
a tres años o más, se calculan los costes finales, con una mínima desviación
respecto del presupuesto.

c. Sr Bert Gildenberger, abogado de 50 años, ha trabajado los últimos 18 años

para Torst BauTechnik.
Aunque no tiene formación en ingeniería ha adquirido un buen conocimiento de
ingeniería industrial en
su puesto. Además, ha asistido a muchas sesiones de formación que le han
provisto de un conocimiento profundo de las tecnologías de una gran variedad de
plantas llave en mano. En su compañía se le considera un negociador habilidoso,
experimentado y efectivo en términos de negocio.
Su formación en derecho es muy útil para la discusión de cláusulas meticulosas,
comprensión de lo que está en juego y posibles consecuencias legales de una
cláusula específica. Torst está a cargo de proveer e instalar los alternadores y las
partes eléctricas de la planta.
El consorcio IST ha sido elegido como el contratista con el cual North-West Power
Generation Company
desea negociar el acuerdo final, bajo la supervisión del ministro de Finanzas y del

ministro de Industria. El importe de 110 millones de euros es el punto de partida

para la negociación: hasta ahora se ha considerado un pago único por el contrato

llave en mano. Pero algunos temas no están todavía definidos: el equipo

bangladeshí desea negociar, o bien un descuento en el precio, argumentando que

habrá otros proyectos en el futuro que se podrían adjudicar a IST, o bien servicios
o garantías complementarios ofrecidos sin coste adicional. Podrían ser los

siguientes:

1. Provisión sin coste de los materiales requeridos para la producción durante la

fase de arranque, que
duraría un mes.
2. Asistencia técnica sin costes para la dirección industrial de la planta, para
asegurar un servicio adecuado a
los clientes y la misma dirección de la red de distribución eléctrica.
3. Un compromiso para parte de IST para subcontratar parte del trabajo
localmente, en especial la parte menos sofisticada de la ingeniería civil.
Naturalmente IST preferiría mantener su precio, por el cual ha sido seleccionado
tras una dura competencia.
De hecho, hubo competidores más baratos, con ofertas hasta 10 millones de

euros menos, pero ni sus referencias ni sus acuerdos de financiación igualaban la

oferta de IST. IST tiene una preocupación: la cláusula de penalización por retraso

que la North-West Power Generation Company quiere incluir, y que puede ser del

1% del precio total por cada mes de retraso sobre el plazo acordado. El consorcio

prevé que podría haber algún retraso; creo que puede ser difícil asignar

responsabilidades claras a cada parte, el contratista o el dueño (o a las

autoridades estatales del país, o a un gran subcontratista, especialmente si trata

de una empresa local). Normalmente los proyectos llave en mano incluyen una

franquicia de aduanas para todo el equipo importado para construir la planta, pero

tampoco es inusual que los agentes de aduanas incumplan temporalmente esas

reglas, retrasando por tanto los trámites aduanales y finalmente la terminación de

la planta.

Las partes han acordado discutir la transformación de esta operación llave en

mano pura, a liquidar en un solo
pago, en un contrato “Building-Operate-Transfer”. Bajo este esquema, una parte
del pago estaría sujeta a una
escala variable relacionada con el nivel de capacidad alcanzado durante plazo del
contrato de administración,
posterior a la terminación y fase de arranque de la planta. Se ha discutido la
posibilidad de ese contrato de
administración y probablemente se añada al contrato llave en mano (que de
momento incluye la construcción
y la fase de arranque, no más). El contrato de administración englobaría la
aplicación de procedimientos de
gestión industrial, el sistema de gestión contable, fijación de salarios, servicio al
cliente y programas de
formación para ejecutivos locales. Se prevé que los directivos locales vayan
asumiendo progresivamente la
dirección del proyecto.
La base sobre la que se calcularía el pago variable no está claramente establecida
hasta ahora; podría ser el
importe total del contrato de administración, un parte de él, o el importe total del
contrato de administración
más una parte de los 110 millones de euros del proyecto llave en mano.
La propuesta bangladeshí para esta negociación final incluye los siguientes
elementos:
1. El precio del contrato de administración más 10 millones de euros (adicional al
precio llave en mano – 110
millones-) que se convierta en un pago variable y condicionado al nivel de
capacidad alcanzado en un
cierto periodo de tiempo, y que se podría extender a los 36 meses de duración del
contrato de
administración.
2. Para esta parte, variable el esquema de pago propuesto es el siguiente en base
a 110 millones de euros
a. 15% después de 6 meses si la producción alcanza al menos el 50% del objetivo
de capacidad.
b. 15% después de 12 meses si la producción alcanza al menos el 60% del
objetivo de capacidad.
c. 15% después de 18 meses si la producción alcanza al menos el 70% del
objetivo de capacidad.
d. 15% después de 24 meses si la producción alcanza al menos el 80% del
objetivo de capacidad.
e. 20% después de 30 meses si la producción alcanza al menos el 90% del
objetivo de capacidad.
f. 20% después de 36 meses si la producción alcanza al menos el 100% del
objetivo de capacidad.
3. El contrato de administración otorgaría poder de decisión al consorcio en estos
temas: reclutamiento de
personal (obreros, no directivos), operación de la planta y selección de materias
primas en calidad y
precio. Tanto el precio de venta de la producción como los costes de operación
sería responsabilidad
exclusiva de la empresa, North-West Power Generation Company.

La negociación tiene lugar en las oficinas generales de North-West Power

Generation Company en
Khulna, donde la planta de energía va a ser construida. Las conversaciones tienen
el objetivo de llegar a
un acuerdo para iniciar la construcción lo antes posible. No hay una agenda
preparada para las
negociaciones. Calcule el costo de pago de las inversiones de acuerdo al
porcentaje de avance y según
usted asigne dicho porcentaje de acuerdo a la prioridad y avance que se esté
dando.