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Caso 2.

1
Billings Pharmaceuticals: vulnerabilidad del cliente y equidad moral
1.Describa brevemente el dilema moral que enfrenta Beth Simmons.

Beth Simmons se siente impotente, enojada y preocupada, por la situación que se está
dando con el producto que está vendiendo encontrándose en una situación complicada ya
que está acostumbrada a hacer las cosas de manera adecuada, ella sabe que el producto
está causando daño a los pacientes pero cuando lo notifica a sus superiores a estos no
les intereso ya que dieron a entender que solo les importa las cifras de ventas del
mes mas no la calidad del producto que ofrecían , lo cual la hace sentir decepcionada
de Billings Pharmaceutical ya que esta aparentaba tener unos códigos de ética
intachables haciendo poner en duda entre quedarse ahí o irse.

2. ¿El código de ética de Billings Pharmaceutical parece estar influyendo en las decisiones
de administración de ventas de forma significativa? ¿Por qué?

Billings Pharmaceutical muestra al público una imagen de ser una empresa integra con
códigos de ética excelentes, pero en la administración de ventas nos damos cuenta que
no se cumplen ya que la empresa no cumple con estos códigos de ética al vender el
producto, tampoco se está haciendo nada al respecto para reparar el daño causado, sino
que se están enfocando solo en elevar las ventas cueste lo que cueste.
3. En su rol de salvar las fronteras, ¿cuál es la responsabilidad de Beth respecto a la
vulnerabilidad del cliente, de los médicos y sus pacientes?

En el rol de salvar fronteras ,¿cuál es la responsabilidad de beth respecto a la


vulnerabilidad del cliente ,los médicos y sus pacientes?
Creo que beth no tiene responsabilidad alguna ,ya que ella ofrecía el producto sin saber
de sus efectos secundarios ,al enterarse ella preguntaba su jefe de lo que se hablaba,ya
con el pasar de los días ella empezó a sentirse desanimado por todas las reacciones que
causaba en los consumidores ,creyendo así que le sería difícil alcanzar un récord de
ventas .La responsabilidad sería de la compañía
4. Describa el clima ético en la organización de ventas en Billings.

Políticas y reglas :
Los gerentes de ventas y su personal respectivo que lidera políticas y reglas de las
empresas Billings ,tienen que comportarse de manera ética con los que consumen su
producto ofrecido para así tienen que ver un código ético para no violar sus derechos .

-Confianza y responsabilidad :
Ellos tendrían que ser consecuente de sus actos ,al ofrecer su producto con alteraciones
en los pacientes ,deberían ya de no tener a la venta su producto .
-Comportamiento de los compañeros :
Acá depende mucho de los estándares morales que cada trabajador tenga ,si se observa
un comportamiento que a ellos no les parece ético ,habrá un clima negativo .
-Énfasis de ventas en las utilidades : es el grado de presión que tienen los trabajadores a
un incremento de ventas .En este caso se quería priorizar las ventas que la salud del
consumidor

5. Llene el checklist de ética del gerente de ventas en la tabla 2.4 de la página 50. Si Bob
Pearce hubiera seguido este checklist, ¿cómo habría cambiado las instrucciones que dio a
Beth?
a) ¿La acción que emprenda disminuirá el valor del producto que está vendiendo? b.
No
b) ¿La acción que emprenderá resultará en el trato injusto o irrespetuoso de un
miembro del personal de ventas? a. Si
c) ¿Esta acción le dará un mayor énfasis a las ventas o utilidades que al trato al
cliente? a. Si
d) ¿La acción se aprovechará injustamente de la vulnerabilidad entre clientes,
proveedores, empleados o accionistas? a. Si
e) ¿Su acción, ya sea intencional o no, motivará a un miembro del personal de ventas
para tratar a alguien de forma ética? a. Si
f) ¿Se sentirá cómodo hablando de sus hijos acerca de la forma que actuó en esta
situación? b. No
6. Beth está dudando de su compromiso de hacer carrera en Billings Pharmaceuticals. Si
se queda y no cambia nada en Billings, ¿en qué forma afectará ello a la larga su carrera en
ventas de productos farmacéuticos en el mercado al que sirve actualmente?

Si Beth se queda en Billings Pharmaceuticals, puede perder su credibilidad en lo que


corresponde a ventas de productos farmacéuticos, ya que al haber promocionado por
tanto tiempo un producto que a la larga daña la salud de los pacientes en vez de
ayudarlos, los médicos ya no confiarán en ella. Por ende perderá no solo credibilidad
sino también potenciales clientes.

Caso 2.2
J&R Company: prácticas de venta no éticas
1.Describa brevemente los problemas que, en su opinión, se plantean en el caso.
2. Para cada problema que mencionó en la pregunta 1, si los hay, califi que qué tan
importante considera que es el problema, conforme a la siguiente escala:
Muy importante Sin importancia
7 6 5 4 3 2 1
3. ¿De qué forma podría ayudar a Tom en sus decisiones un código de ética de la empresa?
¿Cuáles son algunos de los ejemplos de lo que podría contener un código de ética de la
empresa para ayudar a los representantes de ventas en situaciones similares a la de Tom?

Tom es un trabajador con ansias de cerrar los tratos a toda costa, el código de ética lo
ayudaría a definir y centrar como puede vender sin necesidad de engañar al comprador
como lo está realizando con Biddle Inc. Además, permitiría centrarlo para no pedir
favores a su amigo Sam para hacer que se vea más confiado su producto.

Los ejemplos serian:


a) Entregar o recibir sobornos, obsequios, comisiones confidenciales.
b) Justificación de los medios por el fin.
c) Engañar o mencionar al comprador diferentes adicionales que el producto
carece.
4. ¿Qué preguntas se habría podido hacer Tom durante esta situación para determinar si
sus acciones eran éticas?

¿Está bien utilizar el tiempo e historia de la empresa para sacar una noticia así?
¿Debo vender eso sabiendo que no está totalmente investigado?
¿Y Si la noticia no funciona en llamar la atención?
¿Por qué descuide a clientes pequeños pero seguros, por una campaña que no está
segura?
5. Recomiende un curso de acción que habría podido seguir Tom y respalde sus
recomendaciones.

Estar completamente seguro del producto que esta ofreciendo, para evitar problemas
futuros
Conocer beneficios del nuevo producto así este pueda demostrar lo mejor de él y
generar confianza en clientes y competidores