Administración y Marketing

Marketing II
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 Administración y Marketing

Logro de la unidad 3
Al finalizar la unidad, el estudiante establece
de manera básica el precio para el producto
de la categoría de consumo masiva
asignada, coherente con el mercado meta y
la propuesta de valor.
 Administración y Marketing

Mapa del curso

Análisis de Estrategia Mezcla o

la de mix de
Objetivos
situación marketing marketing
externa

Entorno de marketing Segmentación y Producto

mercado meta

Precio
Posicionamiento
Diagnóstico
Plaza

Promoción
OPORTUNIDAD AMENAZA
02.
 Administración y Marketing

Sesión 09
Precio
 Administración y Marketing

Logro de la sesión
Al finalizar la sesión, el estudiante establece
de manera básica el precio para el producto
de la categoría de consumo masiva
asignada, coherente con el mercado meta y
la propuesta de valor.
 Administración y Marketing

Temario de la sesión
1. Definición de precios
2. Principales estrategias de fijación de precios
3. Factores internos y externos de la fijación de
precios
4. Estrategia de fijación de precios de nuevos
productos
 Precio Administración y Marketing

¿Cuestión de ¿Cuestión de
percepción? valor?

….
¿Cuestión de
costos? ¿De qué
depende?

01. Precio
https://youtu.be/sHuN1bydNKQ
 Administración y Marketing

Ejemplo de Precio

¿Qué
beneficios
proporcionan?
 Administración y Marketing

Principales estrategias de precios

Costo
Valor
Competencia

02. Estrategias de precio

 Administración y Marketing

Ejemplo: Precio en base a la Competencia

Ejemplo: Precio en base al Valor Administración y Marketing

¿Por cuál de estos cafés pagaría más?

¿Cuánto pagarías?
¿Starbucks es “buen valor” o “valor agregado”?
 Administración y Marketing

Ejemplo: Precio en base

al Costo
Costos Costos
Variables Fijos
• Masa • Personal
• Tomate(salsa)
• Alquiler de local
• Queso
• Orégano
(incluye gastos
• Ingredientes generales como
adicionales: la luz/agua)
Champiñones
Aceitunas
Pimientos
Pepperoni
etc.
Calculando los costos Administración y Marketing

DEPRECIACION

Administración y Marketing
Actividad: Administración y Marketing

Identificación de costos fijos y costos variables

Ustedes son parte del Comité Organizador que
organizará una parrillada con karaoke.
Luego de su primera reunión, el Comité determinó que
para llevar a cabo este evento necesitan:

1. Alquilar un local que cuenta con parrilla y espacio para

el karaoke.
2. Alquilar el equipo para el karaoke.
3. Comprar lo que se necesita para la parrilla: carbón,
pollo, chorizos, carne y gaseosas.
Identificar cuáles son los costos fijos y los
costos variables
02. Actividad grupal
 Administración y Marketing

Otros factores internos y externos que

afectan las decisiones de fijación de precios

Punto de Equilibrio
https://www.youtube.com/watch?v=MBMIN21lrYI Elasticidad de la Demanda
https://www.youtube.com/watch?v=E9hZtf_xzx8&t=1s
03. Factores internos y externos
 Administración y Marketing

Punto de Equilibrio
• Es el punto en que
los ingresos son
iguales a sus costos

• No hay pérdida ni
utilidad
 Punto de Equilibrio
Administración y Marketing

El punto de equilibrio se ubica donde los ingresos son iguales a los

costos:

IT = CT
P = precio por unidad
P (X) = CV (X) + CF
x = número de unidades vendidas
P(X) - CV (X) = CF
CV = Costo variable por unidad
X (P-CV) = CF
CF = Costo fijo total en un tramo definido
X = CF / P - CV
U=0
U = Venta – CF – CV
CF + CV + U = Venta
CF + CV + U = QPv
CF + Cvu x Q + U= QPv
Peq = CF / MC
 Punto de Equilibrio Administración y Marketing

Margen de contribución unitario = Precio de Venta – Costo Variable Unitario

Utilidad

Costo Contribución
Precio de Fijo Marginal
Venta Unitario
Unitario
Costo Es el resultado en porcentaje o
Variable importe monetario que el
Unitario producto ha de obtener sobre el
costo que se ha invertido.

Margen de contribución total = Ingresos - Costo Variable Total

Veamos un ejemplo….
 Punto de Equilibrio Administración y Marketing

Margen de contribución unitario = Precio de Venta – Costo Variable Unitario

• Juanita SRL vende una camisa por S/. 200.00.

• El costo variable unitario del producto es de S/. 80.00. Este costo variable unitario
incluye los gastos directos de materiales (tela, botones, etc) y mano de obra
(confeccionistas).

Margen de contribución unitario en S/. = S/ 200.00 – S/. 80.00

= S/. 120.00

Margen de contribución unitario en % = S/. 120.00 ÷ S/. 200.00

= 0.60
= 0.60 * 100
= 60% Es sólo para convertir a porcentaje
 Punto de Equilibrio Administración y Marketing

Margen de contribución total = Ingresos - Costo Variable Total

• Juanita SRL vende 100 camisas a un precio unitario de S/. 200.00.

• El costo variable unitario del producto es de S/. 80.00. Este costo variable
unitario incluye los gastos directos de materiales (tela, botones, etc) y mano de
obra (confeccionistas).

Margen de contribución total en S/. = (S/ 200.00 x 100 camisas) – (S/. 80.00 x 100 camisas)
= S/. 12,000

Margen de contribución total en % = (S/ 200.00 x 100 camisas)

– (S/. 80.00 x 100 camisas)
÷ (S/ 200.00 x 100 camisas) x 100
= 60%
Es sólo para convertir a porcentaje
Actividad grupal: Administración y Marketing

Considerando los siguientes datos deben calcular cuál es el

número mínimo de personas que deben asistir a la
parrillada/karaoke para que se cubran los costos:

1. Alquilar un local que cuenta con la parrilla y espacio para el

karaoke, el costo del alquiler es de S/. 500
2. Alquilar el equipo para el karaoke, el costo del alquiler es de
S/. 300
3. Comprar lo que se necesita para la parrilla: luego de discutirlo
llegaron a la conclusión que con S/. 30 por persona podrían
comprar el carbón, el pollo, chorizos, carne y gaseosas.
4. Según un sondeo realizado en el salón, lo máximo que
estarían dispuestos a pagar por participar en este evento es
de S/. 50
Hallar el Punto de Equilibrio y el Margen de Contribución Unitario
03. Actividad grupal
Actividad grupal: Administración y Marketing

5. Si el comité organizador de la parrillada con karaoke

desea obtener una utilidad de 600 soles…
¿Cuántas personas deberían asistir para obtener una
utilidad de 600 soles?

6. Si el comité organizador desea duplicar la utilidad a

1200 soles, con la venta de 70 parrilladas, ¿a qué
precio debe vender cada parrillada?

03. Actividad grupal

Actividad grupal: solución Administración y Marketing

Encontrando el Encontrando el Margen

Punto de Equilibrio de Contribución Unitario

IT = CT
P – CVu = S/. 50 – S/. 30
P(X) = CVu(X) + CF = S/. 20
50(X) = 30(X) + (500 + 300)
RPTA: El margen de
20(X) = 800 contribución es S/. 20.00
X = 800/20 = 40
RPTA: Deberían asistir un
mínimo de 40 personas para
estar en Punto de Equilibrio.
03. Actividad grupal
Actividad grupal: solución Administración y Marketing

5. Si el comité organizador de la parrillada con karaoke desea

obtener una utilidad de 600 soles…
¿Cuántas personas deberían asistir para obtener una utilidad
de 600 soles?
CF + U
Q=
Precio – C.V.U.

800 + 600
Q=
50 - 30

1400
RPTA: Para obtener una utilidad de
Q= = 70
600 soles deberían asistir 70
20
03. Actividad grupal personas.
Actividad grupal: solución Administración y Marketing

6. Si el comité organizador desea duplicar la utilidad a 1200

soles, con la venta de 70 parrilladas, ¿a qué precio debe
vender cada parrillada?

CF + CVT + U
P=
Q

800 + (30 x 70) + 1200

P=
70

4100
RPTA: Para obtener una utilidad de
P= = 58.57 soles
1200 soles deberían vender a S/.
70
03. Actividad grupal 58.57..
ACTIVIDAD GRUPAL:
Caso Vestidos Katrina
Cada uno de los grupos es asesor de Vestidos Katrina, la dueña
tiene dos tiendas en Gamarra, que debido a la situación, está
evaluando sacar una oferta de 2 vestidos a 200 soles, debido a
que sus competidores están vendiendo sus vestidos a 110
soles. Para ello se debe tener en cuenta lo siguiente:

1. Tiene un costo del alquiler de S/. 500 por local

2. Costos de servicios de S/80 por local
3. Comprar lo que se necesita para la confección del vestido
S/75.
4. Los vestidos tienen un precio regular de S/. 150
5. Al mes lo máximo que puede producir en vestidos es 500
vestidos.
Hallar el Punto de Equilibrio y el Margen de Contribución Unitario
02. Actividad grupal
ACTIVIDAD GRUPAL:
Caso Vestidos Katrina

De acuerdo a los resultados

calculados, en grupo responder:

1. Recomienda salir con la oferta?

2. Que otra alternativa puede tener
para competir ?

02. Actividad grupal

 Elasticidad de la Demanda
Administración y Marketing

https://www.youtube.com/watch?v=E9hZtf_xzx8&t=1s
 Elasticidad de la Demanda
Administración y Marketing

¿Cuáles de estos productos registran demanda elástica?

GAS SHAMPOO OXIGENO

 Administración y Marketing

Estrategias de Precio:
Nuevos Productos

DESCREMADO: PENETRACIÓN: PARIDAD:

Fijación de Fijación de Fijación de

precios para precios para precios similar a
capturar el nivel penetrar en el competencia en
más alto del mercado el mercado
mercado
 Administración y Marketing

Estrategias de Precio:
Nuevos Productos

DESCREMADO:
• Precio elevado al
Fijación de inicio
precios para • Precio se reduce
en el tiempo
capturar el nivel
• Objetivo:
más alto del maximizar
mercado ganancias
 Administración y Marketing

Estrategias de Precio:
Nuevos Productos

PENETRACIÓN:
• Precio bajo para
Fijación de atraer muchos
compradores
precios para
• Objetivo 1: entrar
penetrar en el rápido al mercado
mercado • Objetivo 2:
participación de
mercado grande
 Administración y Marketing

Estrategias de Precio:
Nuevos Productos

PARIDAD:

Fijación de • Precio similar a la

competencia
precios similar a
• Diferenciarse en el
competencia en valor
el mercado • Cuidar manejo de
costos
DEBATE EN CLASE:
La concertación de precios se puede eliminar? Cómo
podemos hacerlo?

02. Actividad grupal https://www.youtube.com/watch?v=tnxEuIEVmyw

DEBATE EN CLASE:
¿La reduflación en alimentos envasados es legal?

02. Actividad grupal https://www.youtube.com/watch?v=xvNvf0u4TH4

 Administración y Marketing

CONCLUSIONES

¿Qué es Precio?
01

¿Qué estrategias se toman en cuenta para

02 determinar el precio?

¿Qué es Punto de Equilibrio?

03

¿Qué estrategias utilizamos para nuevos

04 productos?
 Administración y Marketing

Bibliografía de la sesión de hoy

• Kotler, P., & Armstrong, G. (2017). Fundamentos de marketing. 13ª ed. Estado de México:
Pearson Educación de México. Capítulo 9. Pág. 272 a 278.

• Realizar el cuestionario de autoevaluación: Marca y nuevos productos

• Guía de actividad N° 6 “Precio”

 Administración y Marketing

Prepárate para la semana 10

TAREA N° 3: Duplas
Cálculo del precio para un producto – Punto de equilibrio

1. Resolver los (3) ejercicios propuestos sobre punto de equilibrio.

2. Sube los ejercicios al blackboard, el enlace está ubicado en la
semana 10. Fecha de entrega: Semana 9, domingo a las 11:59
p.m.
3. Llevar los ejercicios resueltos para su discusión en clase
durante la semana 10.
4. El docente elegirá al azar, el o los estudiantes para que
desarrollen los ejercicios ante la clase.
 Administración y Marketing

FICHA DE TRABAJO N° 2

La ficha se sube antes del inicio de la clase de la semana 12.

Veamos la ficha 2…
 Administración y Marketing

Clase Complementaria

Tema: Precio
Días:
Hora:
Medio: Blackboard / Asesorías
 Administración y Marketing

¡Gracias!
Nos vemos la próxima sesión