ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

SEMESTRE ACADÉMICO
PRICING STRATEGIES.
2021-II

CURSO : STRATEGIC MARKETING

CICLO : VI
DOCENTE : MG. CPC ALEXANDRA TUESTA VÁSQUEZ
Pregrado Administración
 DETERMINACIÓN DE ESTRATEGIAS Pregrado Administración
DEL MARKETING MIX

▪ Una “estrategia” es un plan para alcanzar una

meta específica.
▪ Una “táctica” consiste en los medios que usas
para alcanzar esta meta.
 ESTRATEGIA DE PRECIO Pregrado Administración

¿Con qué precio ingresaremos al mercado?

¿Con uno que denote calidad?
¿Con uno similar a los productos existentes,
pero más barato?
¿Por qué?
PRECIO Pregrado Administración

El único elemento del marketing

mix que produce INGRESOS es:

EL PRECIO

Es el elemento más fácil de asustar

en el programa de marketing mix.
 PRECIO Pregrado Administración

La cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la

suma de todos los valores que intercambian los consumidores por los
beneficios de tener y/o utilizar el producto (o servicio).
Kotler y Armstrong 2008: 263

American Marketing Asociation (A.M.A.), define

precio como ”la proporción formal que indica las
cantidades de bienes de dinero o servicios necesarios
para adquirir una cantidad dada de bienes o servicios”.

Es el valor monetario asignado al producto al

momento de ofrecerlo o venderlo a los
consumidores.
 PRECIO Pregrado Administración

➢ Produce ganancias.

➢ Es clave para crear valor para el cliente.

➢ Es flexible, puede cambiar con rapidez.

➢ Involucra tanto los costos de producción,

como los de distribución y promoción.

➢ Suele ser un problema cuando no se

maneja adecuadamente.
 ESTRATEGIAS DE PRECIO Pregrado Administración

➢ Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de

lograr una rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo
rápidamente conocido.
➢ Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de
aprovechar las compras hechas como producto de la novedad del
producto.
➢ Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o
incentivar las ventas.
➢ Aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen de
ganancia.
➢ Reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin
de bloquearla y ganarle mercado.
➢ Aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con el
fin de crear en nuestros productos una sensación de mayor calidad.
➢ Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.
FACTORES QUE INCIDEN EN LA Pregrado Administración
FIJACIÓN DE PRECIOS

•FACTORES •FACTORES
INTERNOS EXTERNOS
 FACTORES QUE INCIDEN EN LA Pregrado Administración
FIJACIÓN DE PRECIOS

EXTERNOS INTERNOS
Competencia Estrategias de marketing

Demanda Cultura empresarial

Otros grupos con los que Objetivos generales de la empresa

se relaciona la empresa
Costos

ESTRATEGIA DE PRECIOS
Orientación Orientación
mercado costo
 FACTORES INTERNOS Pregrado Administración

1 OBJETIVOS DEL MARKETING

Antes de fijar precios, la compañía debe
seleccionar la estrategia de producto. Los
principales objetivos son:

SUPERVIVENCIA MAXIMIZACIÓN
DE UTILIDADES

LIDERAZGO EN EL LIDERAZGO EN
MERCADO CALIDAD DEL
PRODUCTO

2 ESTRATEGIA MARKETING MIX

 FACTORES INTERNOS Pregrado Administración

3 COSTOS
Los costos establecen el límite inferior para el
precio que la compañía puede cobrar por su
producto. La compañía requiere cobrar un precio
que cubra sus costos de producir, distribuir y
vender el producto, y, también, genere un
rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgos.

4 CONSIDERACIONES DE ORGANIZACIÓN
En general, es la alta gerencia quien se encarga de regular los precios.
En empresas más grandes, es común que esta responsabilidad sea
propia de los gerentes de división o de línea de productos.
ESTRATEGIAS DE PRECIO Pregrado Administración
 FACTORES EXTERNOS Pregrado Administración

1. La naturaleza del mercado y de la demanda. Así como el

coste fija el límite inferior de los precios, las características
del mercado al que nos dirigimos y la demanda existente de
nuestro producto, determinarán su límite superior.
2. Los costes, precios y oferta de la competencia, junto con la
reacción de esta cuando la propia empresa modifica sus
precios.
3. Otros factores del entorno: entorno político, legal,
económico, cultural, etc. que puedan afectarnos (ejemplo: en
época de crisis económica, la empresa debe tener en cuenta
que el consumidor será más sensible al precio de los
productos).
 DETERMINACIÓN DEL PRECIO Pregrado Administración

El precio que cobra la compañía estará entre un punto demasiado

bajo para producir utilidades y uno demasiado alto para generar
cualquier demanda. Los costos del producto constituyen la base; las
percepciones de los consumidores acerca del valor del producto
determinan el tope. La compañía debe considerar los precios de los
competidores y otros factores internos y externos, con el fin de
encontrar el mejor precio entre estos dos extremos.
 DETERMINACIÓN DEL PRECIO Pregrado Administración

FIJACION DE PRECIOS
20 + 50% = 30
BASADA EN EL COSTO

FIJACION DE PRECIOS Valor percibido por

BASADA EN EL VALOR los clientes.

FIJACION DE PRECIOS Referencia de precios

BASADA EN LA de competidores de
COMPETENCIA productos similares.
 DETERMINACIÓN BASADA Pregrado Administración
EN EL COSTO

COSTOS
COSTOS FIJOS COSTOS TOTALES
VARIABLES

No varían con el nivel En proporción directa Suma de costos fijos

de producción. con el nivel de y costos variables.
Alquiler producción.
Intereses Empaque
Sueldos de ejecutivos Materia prima o insumos
La fijación de precios de costo más margen, añade un sobreprecio
estándar del costo de producto.
Ventajas: Desventajas:
Los vendedores tiene mayor certeza de los costos. Ignora la demanda y el precio de los
Los precios son similares en la industria y la competidores.
competencia de precios se reduce al mínimo.
Los compradores la consideran justa.
 DETERMINACIÓN BASADA Pregrado Administración
EN EL VALOR

CLIENTES VALOR PRECIO COSTO PRODUCTO

Utiliza las percepciones de los compradores del valor,

ignorando el costo del vendedor (clave para la determinación
de precios). El mercadólogo no puede diseñar un producto y
un programa de mercadotecnia, y después determinar el
precio; El precio debe tomarse en consideración junto con las
demás variables de la mezcla de mercadotecnia, antes de
preparar el programa de mercadotecnia.
 DETERMINACIÓN BASADA Pregrado Administración
EN LA COMPETENCIA

La empresa basa su precio, en gran parte, en los precios del

competidor y presta menos atención a sus propios costos o a su
demanda.

Cuando hay oligopolio, cobran el mismo precio, las pequeñas siguen

al líder: cambian sus precios cuando lo hace el líder del mercado, y no
cuando cambian sus estructuras de costos y/o su demanda. Algunas
pueden cobrar un poco más o un poco menos, pero mantienen
constante la cantidad de la diferencia. Se usa este tipo de
determinación:
• Cuando es muy difícil medir la elasticidad de la demanda.
• Cuando las empresas presentan limitaciones para ciertos
trabajos.
 ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE Pregrado Administración
PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS

FIJACIÓN DE PRECIOS
PARA EXPLOTAR LAS Obtener máximos
CAPAS SUPERIORES ingresos.
DEL MERCADO
Precio elevado para un nuevo producto, para obtener los ingresos
máximos. la compañía tiene menos ventas pero más utilidades.

FIJACIÓN DE PRECIOS
Atraer gran número de
PARA PENETRAR EL
compradores.
MERCADO
Precio bajo de un producto, con el fin de atraer un mayor número de
compradores y de lograr una participación de mercado más grande.
 ESTRATEGIAS DE AJUSTES Pregrado Administración
DE PRECIOS
• por pronto pago
• por cantidad
Descuentos y
• funcionales
Bonificaciones
• de temporada
• por bonificación

•por segmentos
Precios •por forma del producto
Diferenciados •por lugar
•según el tiempo

Precios Psicológicos

Precios Promocionales

Precios Geográficos
 ESTRATEGIAS DE AJUSTES Pregrado Administración
DE PRECIOS
Descuentos por pronto
pago. Compensaciones
DESCUENTOS Y
Descuentos por cantidad.
REBAJAS Rebajas de cambio y
Descuentos por temporada. promocionales

Segmentos de clientes. Museo: precios

estudiantes, 3ª edad
PRECIOS Segmentos basados en el lugar. Teatro: zona bit,
SEGMENTADOS popular

Basados en el tiempo. Según temporada: hora, mes

ejemplo: hoteles, líneas aéreas.

Artículos de propaganda. Financiamiento con

facilidades
PRECIOS Ocasiones especiales.
PROMOCIONALES Garantías y contratos de
Rebajas en efectivo. servicio
 ESTRATEGIAS DE AJUSTES Pregrado Administración
DE PRECIOS
Punto de origen. Punto base
DETERMINACIÓN
Uniforme con entrega.
GEOGRÁFICA
Por zona. Absorción del flete

PRECIOS
S/ 299 VS S/ 300
PSICOLÓGICOS