Curso: MARKETING

INDUSTRIAL E
INTERNACIONAL
UNIDAD 4: Gestión de Marketing Internacional
Sesión Nro. 10 EL PRECIO

Docente: Ing. Ana María Caballero García

Objetivos de la Unidad Nro.4
 Alcanzar posiciones de ventaja competitivas
basadas en el valor superior ofrecido a los
clientes con el objetivo de conseguir mejores
rendimientos que la competencia.
Contenidos
Concepto de precio
Estrategias de fijación de precio
Técnicas de fijación de precio
Relación Precio Demanda
Fijación de precio mezcla de producto
Análisis del precio.
 ¿Qué es el precio de
venta?

Es el valor monetario de un
producto o servicio que el
cliente está dispuesto a pagar.
Criterios para fijar el precio
de venta

 Costo de mercadería
(costo de venta).
 El precio de mercado.
 El margen de ganancia.
 ¿Qué es el costo de
mercadería?

El costo de mercadería es
el valor que pagamos al
mayorista o al proveedor
por un producto que
luego venderemos.
¿A qué llamamos precio
de mercado?

Es el precio que predomina

en una determinada zona o
distrito, donde compran
nuestros clientes y es
resultado de la negociación
entre vendedores y
compradores.
 ¿Qué es el margen de
ganancia?

CRITERIOS DE
Es el porcentaje que agregamos al costo de
FIJAR PRECIO nuestra mercadería con el fin de obtener
beneficios.

Precio de Costo de Margen de

Mercado Mercadería Ganancia
 ¿Qué son los costos?

ESTRUCTURA DE
Es el valor en dinero de
COSTO
todo lo que usamos para
COSTOS DE
producir o vender un bien

VENTA
 COSTOS DE

o servicio.
OPERACION

MANEJO COSTO

 ¿QUE TENER
EN CUENTA?
 ¿Por qué es importante calcular
los costos?
Porque nos permite:

 Fijar el precio de nuestros productos o servicios.

ESTRUCTURA DE
COSTO  Conocer cuánto debemos vender para no perder.
 COSTOS DE
VENTA
 COSTOS DE
OPERACION
 Saber cómo disminuir los
MANEJO COSTO costos sin perder la calidad.
 ¿QUE TENER
EN CUENTA?
 Conocer y valorar los costos
operativos en la producción y
ventas de los productos o
servicios.
 Estructura de Costos

Los costos podemos devidirlos en dos

grupos:

 Los Costos de Venta

 Los Costos de
Operación
¿Qué son Costos de Venta?

Es el valor de compra de
la mercadería vendida.
 ¿Qué son Costos de
Operación?
Son los costos que asume nuestra
empresa para su funcionamiento.

Los costos de operación son:

 Costos de familia.
 Costos de negocio.
 Interés de préstamo.
 Impuesto.
 ¿Qué son los Costos de
Familia?

Es el dinero y mercadería que

utilizamos del negocio para el
consumo familiar, por lo
tanto estos egresos debemos
considerarlo como un costo
de familia.
 ¿Qué son los Costos de
Negocio?

Son los egresos de dinero que

utiliza la empresa para su buen
funcionamiento (útiles de aseo,
útiles de oficina, cuotas
administrativas, movilidad,
fletes, alquiler de local, pago a
ayudantes, etc. )
 ¿Qué son los intereses
de préstamo?

Es el pago adicional
que realizamos cuando
adquirimos un
préstamo.
 ¿Qué son los Tributos?

Son los pagos que nuestra empresa

está obligada a realizar al Estado,
por el funcionamiento formal de
nuestra empresa.

Los impuestos no son propiamente

un costo, pero para fines prácticos,
los incluiremos como tales.
¿Cómo manejar los costos de
nuestra empresa?

• Buscar constantemente los mejores

costos de mercadería.
• Realizar compras en conjunto.
• Disminuir las pérdidas por merma.
• Gastar lo mínimo necesario en
viáticos, movilidad y fletes cuando se
van a realizar compras de mercadería.
• Controlarel dinero y mercadería de
nuestra empresa para el uso de
familia.
 ¿Cómo manejar los costos de
nuestra empresa?

Para el manejo de los costos financieros del

negocio, debemos tener en cuenta lo siguiente:

 Préstamos solicitados
 Manejo de impuestos
Manejo de préstamos para nuestra
empresa:
 Solicitar préstamo sólo
cuando sea necesario.
 Analizar bien el monto que
vamos a solicitar.
 Debemos cumplir con los
plazos de pago para evitar
pagar más interés.
 El préstamo no debe
exceder al capital de trabajo.
En el manejo de los impuestos,
debemos tener en cuenta:

 Averiguar a qué régimen

tributario pertenece nuestro
negocio.
 Recuerda que si no realizas los
pagos respectivos corremos el
riesgo que la SUNAT cierre
nuestro negocio.
Margen de
utilidad

Impuesto

PRECIO
 Tema: Precio
El precio es una carta de
presentación con el cliente y es
importante estar en sintonía con la
percepción que el consumidor tiene
sobre nuestro producto.

Establecer cual es la mejor estrategia

de fijación de precios es vital para
una empresa, ya que la
determinación del precio puede
significar el éxito o fracaso en la
incursión de un mercado.
Precio-Concepto
La cantidad de dinero que se cobra por
un producto o servicio; la suma de
valores que los clientes intercambian
por los beneficios de tener o usar el
producto o servicio. (Kotler, 2013).

El precio es la cantidad de dinero u

otros elementos de utilidad que se
necesitan para adquirir un producto,
(Stanton, 2007)
Consideraciones para la fijación del precio
Costo del Producto Precio Precepción del valor

Competencia y otros
Limite Superior de
Limite Inferior de los factores externos
los precios
precios (Estrategias de la
(No hay demanda por
(No hay utilidad por competencia,
encima de este
debajo de este costo) Naturaleza del
precio)
Mercado)

$ $
Estrategias de Fijación de Precios
Valor Valor
Buen En
para el agregad
valor costos
cliente o
Precios con
Aumentar base en los
Basada en característica costos de
Combinaci
la s y servicios producción,
ón correcta para distribución y
precepción
de calidad diferenciar venta del
del cliente
y buen las ofertas de producto
dejando a la empresa a más una tasa
servicio a
un lado el la vez que de
un precio
costeo del ésta cobra rendimiento
justo. precios más justa según el
producto.
altos. riesgo y el
esfuerzo.
 Descuento y
bonificación

Por
Internacional
segmentos

Estrategia
de Ajuste
de Precios
Dinámica Psicológica

Geográfica Promocional
Técnicas de Fijación de Precios

Márgenes

Punto de Competencia
equilibro
Análisis de la relación precio -demanda
La curva de demanda muestra
el número de unidades que el
mercado comprará en un
determinado periodo a los
diferentes precios que una
empresa podría cobrar.
Elasticidad precio de la demanda
Demanda Inelástica
Demanda Elástica

Cuando la
Cuando la reducción del Precio
reducción o el unitario ocasiona un incremento
incremento del en el ingreso total, al producir un
Precio no tiene aumento notable en la cantidad
relación directa vendida.
con el volumen
de ventas.
Fijación de Precios Mezcla de Producto

Línea de
producto

Paquete Productos
de opcionale
productos Fijación de s
Precios
Mezcla de
Producto

Subproduct Productos
o cautivos
Fijación de precios para nuevos productos

Penetración
de mercado

Descremado del
mercado
ANÁLISIS DE PRECIOS
El precio es la cantidad monetaria a la cual los
productores están dispuestos a vender y los
consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la
oferta y la demanda estan en equilibrio.

Los precios se tipifican en:

• Internacional
• Regional externo
• Regional interno
• Local
• Nacional
Para tener una base de cálculo de ingresos futuros es
conveniente usar el precio promedio y con base en lo
siguiente:

Tipo de establecimiento
a) Detallista
b) Mayorista
c) Cadena de autoservicio

Calidad del producto/servicio

d) Buena
e) Muy buena
f) Excelente
Determinación del precio.
Para determinar el se debe considerar lo
precio siguiente:

1. La base de todo precio de venta es el costo de

producción, administración y ventas, más una
ganancia.
2. La demanda potencial del producto/servicio
considerando la situación económica del país.
3. La reacción de la competencia.
4. El comportamiento del revendedor.
5. La estrategia de mercadeo.
6. El control de precios gubernamental.
PROYECCIÓN DEL PRECIO

Es indispensable conocer el precio del bien o servicio

en el mercado no por el solo simple hecho de saberlo,
sino que será la base para calcular los ingresos
probables en varios años.

Para proyectar los precios no es necesario un método

estadístico, sino en considerar variables como las de
tipo inflacionario que tiene el país.
Importancia de realizar un análisis de precios
Es importante recordar que tanto las empresas como los consumidores
utilizan el análisis de precios para evaluar los productos considerados. 
El análisis de precios es de gran importancia porque proporciona las
claves para comprender el comportamiento del mercado. Para ser más
eficaces, las organizaciones pueden y deben utilizar este proceso, ya que
les muestra si el precio propuesto es razonable en comparación con los
precios actuales o recientes para artículos iguales o similares. 
El análisis de precios también demuestra que los precios se ajustan para
reflejar varios cambios en el mercado y las condiciones económicas, así
como las cantidades que son el resultado de una competencia de precios
adecuada.
Para identificar qué estrategia es la correcta para un negocio o industria
específica y establecer el precio correcto en un mercado altamente
competitivo, deben poder utilizar todos los recursos a su disposición. Eso,
en su mayor parte, significa realizar un análisis de precios. 
¿Qué es el análisis de precios?

El análisis de precios es el enfoque preferido para evaluar las opciones

de productos y servicios existentes en el mercado. 
Con este enfoque, el precio de un proveedor se compara con
alternativas o sustitutos de la competencia. Por ejemplo, si hay cinco
competidores que presentan ofertas o propuestas para un proyecto en
particular, un análisis de precios incluiría una revisión detallada de los
beneficios de cada oferta en relación con los precios cotizados.
El análisis de precios se utiliza siempre que haya varias opciones
adecuadas y relativamente equivalentes en cuanto a sus beneficios y
características para tomar una decisión de compra. 
Generalmente, este tipo de análisis es utilizado por agencias
gubernamentales, así como por empresas privadas y consumidores para
evaluar contratos o los bienes que se están considerando, o para
fijar el precio de un producto.
Usos del análisis de precios
Entre los principales puntos de un análisis de precios se
encuentran los siguientes:
•En marketing de prueba: Es posible realizar pruebas de mercado
para determinar si el producto tendrá el éxito comercial esperado
por las organizaciones. 
•Al seleccionar una estrategia de introducción: Las organizaciones
pueden diseñar planes que aseguren que el producto se
comercialice eficazmente en el mercado al introducirse, como
promociones, descuentos, etc. 
•Estrategia de posicionamiento: El análisis de precio permite crear
un plan para posicionar la marca frente a la competencia, como
por ejemplo, ya sea con un valor menor o a través de otras
estrategias como la experiencia del cliente. 
•Evaluación de nuevas ideas de productos: Las organizaciones
pueden realizar una
investigación para el desarrollo de nuevos productos que cuenten
con las características necesarias para los clientes y tengan el
precio adecuado según estos elementos. 
Técnicas para realizar una análisis de
precios
Entre las principales técnicas para realizar un análisis de precios, se
encuentran las siguientes:
BPTO (Brain-Price Trade-Off): Es una técnica estadística utilizada en
la investigación de mercados que se encarga de revelar las
relaciones entre una marca y los precios que se imponen en relación
con otras marcas, proporcionando una medida de “valor de marca”.
Esta técnica de análisis de precios es útil en cualquier situación en la
que existe un gran interés en la interrelación entre la marca y el
precio al que se ofrece un producto o servicio. 
La técnica BPTO es adecuada para categorías donde los productos y
servicios son relativamente similares entre sí, y donde la marca es
un factor determinante detrás de la toma de decisiones.
Análisis Conjoint: Es otra de las técnicas empleadas para el análisis
de precios, que consiste en identificar patrones de
comportamiento más precisos y prácticos, haciendo que los
encuestados piensen de una manera más multilateral,
considerando múltiples variables simultáneamente, para hacer
concesiones de valor realistas que revelen sus verdaderas
preferencias.

A su vez, los datos recopilados se pueden utilizar para simular y

validar escenarios comerciales actuales y futuros.

El análisis conjoint, a diferencia del BPTO permite estimar el precio

de forma indirecta y menos sesgada, ya que considera una gran
variedad de atributos como precio, tamaño y color, cada uno con
múltiples niveles, como pequeño, mediano y grande.
De esta manera, los participantes son incapaces de notar que la
evaluación está enfocada en el análisis de precios y el proceso de
recolección de datos es más sutil y efectivo. 
¿Cómo realizar un análisis de precios?

A continuación, tenemos para ti un paso a paso

para realizar un análisis de precios eficazmente.

1. Establece tus objetivos 

Tus estrategias de marketing y ventas determinan
los ingresos de tu negocio. Sin embargo, para
lograr tus objetivos debes de tener una meta
clara, qué es lo que quieres resolver al realizar un
análisis de precios. 
Algunos ejemplos de esto puede ser el
incremento de la rentabilidad, introducir un
nuevo producto o servicio, ingresar al mercado,
tener una mayor cuota de mercado, incremento
de ingresos por cliente, destacar de la
competencia, etc. 
2. Ejecuta un análisis detallado de los precios en
el mercado
Este paso del proceso de análisis de precios
garantiza que tu estrategia se base en el contexto
del mercado en el que competirá tu producto o
servicio. 
Si tu mercado y producto son más amplios con
muchos competidores que ofrecen productos o
servicios similares, es probable que compitas en
precio. Deberás hacer todo lo posible para
mantener bajos los costos operativos y garantizar
un margen de ganancias máximo. 
Por el contrario, si tienes un producto o servicio
de alto valor y altamente diferenciado, tu oferta
puede tener un precio superior, lo que se presta a
una forma diferente de marketing dirigido.
3. Analiza a tu público objetivo
Este paso del análisis de precios te permite
responder a preguntas como por qué, qué
y cómo tu público objetivo utilizará tu
producto o servicio en función de sus
necesidades específicas.
Para esto debes responder cuál es la
necesidad que tus clientes enfrentan, cuál
es el valor real que tu producto o servicio
aporta al cliente y de qué forma tu
producto puede resolver esta necesidad.
Tu modelo de precios y estrategias de
marketing deben alinearse con el motivo
por el cual el cliente compraría tu
producto. 
4. Analiza a la competencia
El análisis de la competencia es vital para identificar el
modelo de precios y el punto de precio, ya que tienen
una influencia significativa en tu estrategia. Por lo que
debes enfocarte en ellos de la siguiente manera: 
•Identifica al menos tres competidores directos.
Estudia la estructura de tus precios. Es decir, si tienes
tienen precios de componentes y permites grandes
descuentos, si se combinan con otros productos o
soluciones, o empleas precios basados ​en el valor
donde los clientes pagan un porcentaje del ROI total
percibido. 
•Conoce a qué problema se enfrenta el cliente para
resolver la tarea o problema que aborda tu producto o
servicio. Considere las auto-soluciones, o la no
resolución, así como otras alternativas de proveedores
indirectos.
5. Crea una estrategia de precios
El último punto del proceso de análisis
de precios consiste en evaluar toda la
información recolectada para diseñar
un plan de acción. 
Algunas estrategias de precios que
debes tener en cuenta en función de
tu mercado, cliente y análisis de la
competencia son el precio de
penetración, el precio económico, el
precio psicológico, el precio
competitivo, etc. 
Conclusión
El análisis de precios también demuestra que los precios se ajustan para reflejar
varios cambios en el mercado y las condiciones económicas, así como las cantidades
que son el resultado de una competencia de precios adecuada.

Es importante recordar que tanto las empresas como los consumidores utilizan el
análisis de precios para evaluar los productos considerados. 
El análisis de precios es de gran importancia porque proporciona las claves para
comprender el comportamiento del mercado
Práctica: Tarea Grupal
• Analizar los precios de su trabajo semestral.
Referencias
Stanton, W., Etzel, M. y Walker, B. (2007). Fundamentos de Marketing. México: McGraw-Hill.
Kotler, F. y Armstrong, G. (2013). Fundamentos de Marketing. México: Pearson Education
Fernández, M. (2007). Manual para Elaborar un Plan de Mercadotecnia. México: McGraw-Hill.