UPN, PASIÓN POR

TRANSFORMAR VIDAS

EDWARDS.VELA@UPN.EDU.PE UPN.EDU.PE
 EL PRECIO

Gerencia de Marketing
Videoconferencia 8
Indicaciones sobre la
Videoconferencia
¿Qué hicimos la clase anterior?
 CONTENIDOS DE LA SESIÓN

Logro de la Sesión Conclusiones

2 4

1 3 5

Actividades Semana 8 Desarrollo de contenidos: Consultas

Indicaciones Generales • El precio.
• Importancia.
• Factores que influyen.
 SEMANA 8

EL PRECIO
Estimado estudiante,
En la presente semana te invito a realizar las siguientes actividades:
Revisar el material informativo (video de la semana).
Descarga y revisa las lectura de la semana.
INICIO
Participa del Cuestionario 07.
Lunes 03 de octubre
1 PM

FIN
Lunes 10 de octubre
1 PM
 LOGRO DE LA SESIÓN

Al término del módulo, el estudiante estará en

capacidad de comprender el concepto de precio y fijar
la estrategia más adecuada para incluirla en el
proceso de desarrollo de su mezcla de marketing
durante el lanzamiento del producto o servicio que
está desarrollando.
El precio, costo y valor en Marketing, minutos: 1:34 - 3:51 – 6:40
https://www.youtube.com/watch?v=eI_FEBV970w
¿QUÉ ES EL PRECIO?

• El precio es la cantidad de dinero que

se necesita para adquirir un producto,
es decir, es la expresión de valor
monetario que tiene un producto o
servicio, y que el comprador para
lograr el conjunto de beneficios que
resultan de tener o usar dicho
producto o servicio.
 ¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA DEL PRECIO?

• Elemento clave en la economía de todos porque es una

referencia y un límite monetario que impacta en
nuestro presupuesto.
• Es el instrumento de comunicación más tangible que
tiene una empresa con sus consumidores.
• En las industrias de consumo, los productores usan el
precio para competir en el mercado al mayoreo y para
posicionarse en el mercado al menudeo o retail;
mientras que los retailers lo hacen para competir con
otras tiendas y para generar ganancias económicas.
El Pricing
 OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS

• Todas las organizaciones tienen objetivos que lograr y que están determinados por
el tiempo: corto, mediano y largo plazo.
• La empresa debe decir qué pretende lograr con el producto, y considerar su
enfoque en un mercado masivo o en un segmento especifico. Ello permitirá usar la
mezcla de marketing más adecuada que incluye el precio.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PRECIO

FACTORES INTERNOS
Objetivos de Marketing
DECISIONES DE FIJACIÓN DE
Estrategias de Marketing Mix
PRECIOS
Costos
Consideraciones organizacionales

FACTORES EXTERNOS
Mercado y demanda
Competencia
Asuntos exógenos
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PRECIO

Ut = utilidad
P = precio
Q = cantidad
CT = costo total
Ut = (P x Q) - CT
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PRECIO
Competidores

COMPETENCIA COMPETENCIA
COMPETENCIA PURA MONOPOLIO PURO
MONOPÓLICA OLIGOPÓLICA
• Cuando en el • Muchos • El mercado está • Una sola empresa
mercado se compradores y constituido por unas constituye el
encuentran muchos vendedores que se cuántas empresas mercado.
vendedores y mueven dentro de vendedoras sensibles
compradores que un rango de precios, a las estrategias de
comercian un en vez de mantener precios de sus
producto de forma uno sólo para todos. competidores.
uniforme.

Ejemplos: Ejemplos: Ejemplos: Ejemplos:

Arroz Restaurantes Bancos Electricidad
Carnes Pollerías Operadores de celular Agua
Zanahorias Spa´s Patentes
Divisas
Oro
Acciones
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PRECIO
OBJETIVOS DE MARKETING

REPUTACION DE MARCA

AUMENTO DE CLIENTES

FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

INCREMENTO DE VENTAS
 ESTRATEGIA DE PRECIOS

• Depende de las condiciones del mercado y de la mezcla del marketing. Esto quiere
decir que la empresa confía en el nivel de precio y la oferta específica de precios
como ventaja competitiva.
 ESTRATEGIA DEL MIX DE MARKETING

• Las decisiones de precios se deben

coordinar con las decisiones sobre
diseño de productos, distribución
y promoción para formar un
programa de Marketing coherente
y de gran eficacia.

• Si no existe un engranaje entre las

decisiones, el precio podría verse
afectado duramente.
¿Alguna pregunta hasta esta parte?
DETERMINACIÓN DE COSTOS POR OBJETIVO

• Fijación de precios que parte de un precio de venta ideal y posteriormente

establece costos meta que asegurarán que se cumpla con ese precio.
 ¿QUÉ ES EL COSTO?

• Es el límite inferior para el precio que la empresa puede cobrar por su producto.
• Valor del consumo de los recursos que han sido necesarios para poder producir
productos o prestar servicios.
EL MERCADO Y LA DEMANDA

• Los costos establecen el límite inferior que debe tener un precio. El

límite superior lo establecen el mercado y la demanda.
• Los compradores (sean personas o empresas) comparan el precio
del producto o servicio con el beneficio de poseerlo o adquirirlo.
RELACIÓN DEL PRECIO CON CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

• El precio no se presenta de
manera individual. Las diferentes
características que presenta el
bien o servicio lo harán atractivo
para el consumidor, quien
finalmente tomará la decisión de
compra.
LA DEMANDA

Bien Veblen
Para Q bienes
Aumenta Q bienes
normales. Ejm: leche
superiores por
imitación de clases
bajas a altas. Ejm:
autos caros

Bien Giffen Aumenta Q

bienes inferiores
al aumentar Pv. Ejm:
papa en hambruna
 ELASTICIDAD PRECIO DE LA DEMANDA

• Gran variación en el precio y pequeña variación en la cantidad.

𝟖
𝐄𝐩 = 𝟖𝟒 = 𝟎. 𝟐𝟗
𝟒
𝟏𝟐
Pregunta

¿Corresponde a demanda inelástica?

ENFOQUES GENERALES PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

• Basada en el costo más margen: Suma de un margen de utilidad estándar al

costo del producto.

Supongamos que el costo unitario de un producto es de S/ 1,000 y quieres aplicar un margen de

beneficio del 30%. Para determinar el precio de venta al público, tendrás que hacer el siguiente cálculo:
PRECIO = 1,000 soles / (1 – 0.30) = 1,428 soles.
ENFOQUES GENERALES PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

• Basada en el punto de equilibrio (utilidad meta): Fijar precio para cubrir

justamente los costos de fabricar y vender un producto, o fijar el precio para
obtener cierta utilidad meta.

• Costos fijos: No varían con los

niveles de producción o de
ventas.
• Costos variables: Varían
respecto del nivel de
producción.
¿Cómo calcular el punto de equilibrio?

$𝟐𝟎, 𝟎𝟎𝟎 Ie = (P x Q)
𝟏𝟎𝟎 = $ 𝟑𝟎, 𝟎𝟎𝟎 = $300 x 100
($𝟑𝟎𝟎 − $𝟏𝟎𝟎)

Cantidad Monto
Determinar el punto de equilibrio con los siguientes
datos:

Si:
CF = S/ 1,000
Pu = S/ 100 Pe(S/)
Cvu = S/ 80
Pe (Q) = ???
Pe (S/) = ??? Pe(Q)

¿Qué pasaría si Cvu = S/ 120?

El precio mínimo debe ser algo superior a los costos variables.
¿Alguna pregunta hasta esta parte?
ENFOQUES GENERALES PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

• Basada en el valor percibido: Fijar precios con base en el valor percibido por
los clientes, no en el costo para el vendedor.
• Basada en el valor: Combinación perfecta de calidad y buen servicio a un
precio justo.
ENFOQUES GENERALES PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

• Basada en la competencia: Establecer precios con base en los precios que los
competidores cobran por productos similares.
Método simple para el establecimiento del precio, donde
se opta por establecer precios iguales (poca
diferenciación), por debajo (menor calidad) o sobre los
niveles establecidos por la competencia (bienes de
especialidad).
 ENFOQUES GENERALES PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS PARA
PRODUCTOS NUEVOS

• Descremado: Explotar las capas

superiores del mercado: Fijar un
precio alto para un producto nuevo
con el fin de obtener los máximos
ingresos, capa por capa, de los
segmentos dispuestos a pagar el
precio alto, la empresa vende
menos pero con mayor margen.

• Penetración de mercado: Fijar un

precio bajo para un producto nuevo
para atraer consumidores y obtener
un alto market share.
 ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS PARA LA
MEZCLA DE PRODUCTOS

• De la línea de
productos:
Fijar los niveles del precio
entre los diversos productos
de una línea con base en las
diferencias en el costo entre
los productos, las
evaluaciones que hacen los
clientes de las diferentes
características y precios de
los competidores.
ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS PARA LA
MEZCLA DE PRODUCTOS

• Para paquetes de productos:

Combinar varios productos y ofrecer
el conjunto a un precio reducido.
ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS

FIJACIÓN DE PRECIOS DE DESCUENTO

Y COMPENSACIÓN:

• Descuento: Reducción directa en el

precio de la compra durante un
periodo específico.

• Compensación: Fondos de
promoción que los fabricantes
pagan a los detallistas a cambio de
que éstos exhiban sus productos de
cierta manera favorable.
 ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS

FIJACIÓN SEGMENTADA DE PRECIOS:

• Vender un producto o servicio a dos o

más precios, donde la diferencia en los
precios no se basa en las diferencias en
los costos.
 ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS

FIJACIÓN PSICOLÓGICA DE PRECIOS:

• Considera la psicología de los precios y

no a la economía. El precio se usa para
decir algo del producto.
• Precios de referencia: Precios que los
compradores tienen en mente y a los
que se remiten cuando examinan un
producto dado.

 Precios de productos que terminan en el dígito 9 -es decir, sin redondear

 Precios con o sin el Impuesto General a las Ventas (IGV)
 Precios en moneda local o en moneda extranjera
 Precio de la venta por partes (Línea telefónica + equipo, autos en pago diario)
ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS

FIJACIÓN PROMOCIONAL DE PRECIOS

• Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista

y, a veces, hasta por debajo de su costo, a fin de incrementar las ventas a
corto plazo.

FIJACIÓN GEOGRÁFICA DE PRECIOS

• Las empresas deben decidir qué precios cobrarán por sus productos a los
clientes situados en diferentes partes del país o del mundo.
• Puede ser por zonas, por punto de entrega, por punto base.
• Fortalecer la relación con los clientes.
• Resaltar las diferencias del producto.
• Establecer diferencias en las políticas de precios.
• Ampliar la mezcla de productos.
¿Alguna pregunta hasta esta parte?
 RECORDAMOS EL LOGRO DE LA SESION

Al término del módulo, el estudiante estará en

capacidad de comprender el concepto de precio
y fijar la estrategia más adecuada para
incluirla en el proceso de desarrollo de su
mezcla de marketing durante el lanzamiento del
producto o servicio que está desarrollando.
Actividad de sondeo en Quizizz
CONCLUSIONES

• El precio es la única variable del mix que genera rentabilidad y utilidades para
una compañía, por lo que se deben trabajar estrategias de precios analizando
los mercados meta, el posicionamiento y los objetivos comerciales.

• Los clientes no compran los productos fijándose únicamente en el precio, sino

también en la propuesta de valor que les brinde beneficios a cambio del precio
pagado.

• El precio sirve para posicionar tus productos en la mente del consumidor y

aumentar o disminuir los beneficios de tu producto o servicio.
Video recomendado. Estrategias de precios

https://www.youtube.com/watch?v=Eam2VOvP8II
Te invito a participar de la siguiente
videoconferencia

GESTIÓN DE PROMOCIÓN
Revisa el material antes de participar de las videoconferencias.
CONSULTAS

Realiza consultas a través del chat

o solicita al docente activar el
micrófono para participar.
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