Integrador II

Emprendimiento
industrial

“PRODUCCCIÓN DE GALLETAS ENERGÉTICAS FORTIFICADAS CON

MURMUNTA”

Integrantes:

Olaya Hernández Armando U20101099

Apolinario Baldeon Alex U18203635
Vega Alaluna Kevin U18209494
Villanueva Quijano Percy U18209904

Profesor:

Zambrano Mejía, Jorge Yuri

Lima, 2 0 de Mayo

2023
Características del mercado objetivo

Para la las características del Mercado se desarrolló una serie de pasos que se detallaran en los
pasos siguientes:

1. Investigación de Mercado

La investigación del mercado son actividades que llevan las compañías con el objetivo de
comprender el mercado hacia cual uno va destinar su producto, ya que al recabar esta
información permite analizar y entender cómo actúan los consumidores o la competencia.
La primera etapa del proceso de la investigación de mercados consiste en determinar la
necesidad de la investigación, es decir, generalmente la necesidad surge como consecuencia de
un problema u oportunidad que se ha visualizado.

1.1. Establecer la necesidad de una investigación de mercado

Ante la necesidad del consumidor de una alimentación sana y al mismo tiempo nutritiva, y del
mismo modo, el deseo de gozar de una mejor calidad de vida, hacen que los gobiernos, los
investigadores, los profesionales de la salud y de la industria alimenticia busque la manera de
controlar estos cambios de forma más eficaz.
En base al párrafo anterior, el instituto Nacional de salud informa que, las galletas energéticas
están elaboradas para satisfacer la necesidades energéticas del deportista durante un esfuerzo
físico intenso y prolongado, de forma que ayudan a disminuir la fatiga, a optimizar el rendimiento
y facilitando una recuperación más rápida después de una rutina de ejercicios, sin embargo
también pueden ser consumidas por cualquier persona, siempre y cuando realicen algún ejercicio
como caminatas, trotar o deportes en general, mientras en los niños podría ser una alternativa
frente a los dulces comunes y llevados en las loncheras escolares.

Por ello, hemos identificado la oportunidad de lanzar un nuevo producto al mercado, el cual
consiste en galletas energéticas, pero con el valor añadido de la murmunta, un alga originaria de
las lagunas altoandinas que cuenta con un alto contenido de hierro (fe), por lo que surge la
necesidad de realizar una investigación de mercado que nos permita determinar la factibilidad
de introducir dicho producto al mercado.

1.2. Definición del problema o necesidad

La definición de un problema es la parte más importante de un trabajo. Es considerada la base
de todo estudio o proyecto.
Se ha evidencia qué muchas de las personas con desgaste físico, personas que asisten a
gimnasios, no cuentan con productos al alcance de su bolsillo y de acceso fácil para poder llegar
a sus objetivos diarios de macronutrientes.
¿El desarrollo de una galleta energética enriquecida con Murmunta que cuenta con un alto valor
nutricional y además tiene un bajo costo tendrá acogida solo por este tipo de público?

1.3. Objetivos de la investigación

Determinar el grado de aceptación de las personas con desgaste físico que buscan satisfacer
sus necesidades de ingesta de macronutrientes con complementos alimenticios. Asimismo,
revelar si este tipo de producto es atractivo para todo el público en general.

1.4. Determinar el diseño de la investigación

Un diseño de investigación es una estructura o plano para un proyecto de investigación
mercados, el diseño de investigación especifica los detalles para instrumentar ese planteamiento,
establece las bases para llevar a cabo un proyecto, asegurando que el proyecto se realice de
manera efectiva y eficiente.

Para conocer a fondo los tipos de investigación de mercados, es buena idea establecer una
primera clasificación en tres categorías:

1. Investigación Exploratoria o Cualitativa: El objetivo principal es proporcionar una

mayor comprensión del problema que se enfrenta.
2. Investigación Concluyente o Cuantitativa: Su objetivo es auxiliar a quien toma
decisiones en la determinación, evaluación y selección del mejor curso de acción a seguir
en una situación determinada.
3. Investigación de Desempeño: Luego de haber seleccionado la línea a seguir, es
necesaria una investigación de desempeño para controlar y evitar cualquier desviación.

En el caso de nuestro emprendimiento se usará el tipo de investigación exploratoria ya que

estudiaremos un problema que no está claramente definido y que se encuentra en una fase
preliminar. Asimismo, se utiliza para responder las preguntas ¿qué?, ¿por qué? y ¿cómo?

1.5. Identificar los tipos y fuentes de información

En esta fase nos fijaremos si la información que necesitamos ya existe porque alguien la
recolectó o es necesario obtenerla de primero mano. Teniendo esto en cuenta, es básico
distinguir entre: información secundaria y primaria

➢ Información secundaria. Se trata de información que ya ha sido elaborada para otros

propósitos distintos de la investigación que se está llevando a cabo, pero que es útil para
nuestro emprendimiento. Puede ser información interna o externa, según si la
información proviene del interior de la empresa ya sea a través de estadísticas, de
archivos de la empresa o de estudios anteriores de mercado, o del exterior ya sea a
través de internet, informes oficiales, censos publicados, estudios del sector entre otros.
 ➢ Información primaria. Se trata de información nueva, que la generamos por diversos
medios como pueden ser la observación directa, la experimentación o a través de
encuestas. Al ser información nueva obtenerla requiere un cierto tiempo y un coste.

Para nuestro emprendimiento haremos uso de la información primaria.

Una vez recogida la información, la empresa deberá analizarla en profundidad, interpretando
este análisis y obteniendo las conclusiones de la investigación llevada a cabo. Estas
conclusiones se concretarán en un informe que utilizaremos para la toma de decisiones.

1.6. Determinar los métodos de accesos a los datos

El tipo de técnica va depender en gran medida del diseño que vayamos a emplear, pero
también dependerá del tipo de información que será recogida y de los sujetos/entidades
informantes. La mayor parte de información que se recolecte va proceder de personas de las
cuales podemos obtener información del comportamiento pasado o previsto, de actitudes o
características concretas.

Para recoger dicha información se emplean dos tipos de métodos.

✓ Métodos de comunicación
✓ Métodos de observación

Los métodos de comunicación implican siempre una interrogación más o menos implícita de las
personas estudiadas, mientras que la observación simplemente registra las informaciones
buscadas con relación a la comunicativa nula o mínima con los investigados. En muchas
ocasiones ambos métodos pueden combinarse. Por ejemplo, solo se pregunta lo que se puede
observar (opiniones, actitudes, motivaciones, etc.)

El método de observación presenta varias ventajas sobre el método de comunicación, aunque

regularmente sea menos utilizado, primero, no se basa en la buena voluntad de la persona para
suministrar datos solicitados, segundo se reduce el sesgo que pueda introducir debido al proceso
de comunicación entre el entrevistador y el entrevistado y por último la información recogida es
mucho más objetiva.

1.7. Cuestionario para la recolección de datos

Para realizar la investigación se realizará una encuesta de manera virtual para llegar a más
usuarios de diferentes zonas geográficas de Lima Metropolitana. En esta fase recolectaremos la
información de los posibles usuarios finales de nuestro producto.
El cuestionario contendrá las siguientes preguntas:
1ra Encuesta: Galletas energéticas enriquecidas con murmunta

1. Indica tu edad

a. 18 a 23
b. 24 a 29
c. 30 a 35
d. 36 a 41
e. 42 a más

2. Indica tu género

a. Femenino
b. Masculino

3. Indica tu rango de ingresos brutos

a. De 900 a 1300
b. De 1300 a 2500
c. De 1300 a 2500
d. De 1300 a 2500
e. De 1300 a 2500

4. Indica zona geografía donde resides

a. Lima Sur (Chorrillos, Pachacamac, Pucusana, San Juan de Miraflores, San Bartolo,
Punta Hermosa, Punta Negra, Lurín y Santa María del Mar, Villa El Salvador y Villa
María del Triunfo)
b. Lima Norte (Ancón, Carabayllo, Comas, Independencia, Los Olivos, Puente Piedra,
San Martín de Porres y Santa Rosa.)
c. Lima Centro (Cercado, San Luis, Breña, La Victoria, Rimac, Lince, San Miguel,
Jesús María, Magdalena, Pueblo. Libre)
d. Lima Este (Ate, Santa Anita, Chaclacayo, Lurigancho, La Molina, Cieneguilla, San
Luis y San Juan de Lurigancho)
e. Lima Oeste y Callao (San Miguel, Magdalena y Miraflores, además del Callao)
f. Balnearios (Pta. Hermosa, Pucusana, Pta. Negra, San Bartolo, Sta. María)
g. Fuera de Lima (Metropolitana)
5. ¿Con que frecuencia te ejercitas?

a. Diario
b. Inter diario
c. 2 veces por semana
d. A veces

6. ¿Llevas control del balance de tus alimentos?

a. Si
b. No

7. ¿cuál es tu principal fuente para llegar a tus objetivos proteicos y nutricionales? (micro y
macro nutrientes), a través de:

a. Alimentos balanceados
b. Galletas
c. Suplementos
d. Todos

8. ¿Te preparas tus alimentos?

a. Si (usted o un familiar)
b. No (compra preparado)

9. ¿Has escuchado de los beneficios del Murmunta?

a. Si
b. No

10. Si respondiste “Si”, ¿te gustaría adquirir una galleta energética enriquecida con Murmunta?,
a. Si
b. No

11. Y si respondiste “No”; sabias que la Murmunta es un alga que tiene un alto valor nutricional
en vitaminas y minerales (alta concentración en hierro, Vitamina E y vitaminas del grupo B),
todo ello en un solo alimento. Teniendo esta información te animarías a comprar una galleta
energética enriquecide con Murmunta.
a. Si
b. No
12. ¿Qué valoras más en un producto?
a. El valor nutricional
b. El precio

13. ¿Qué precio estarías dispuesto a pagar por una galleta energética a base de murmunta?
a. De 5 a 9 soles
b. De 10 a 15 soles
c. De 16 a 20 soles
d. Mas de 20 soles

1.8 Plan y el tamaño de la muestra

El plan de recolección de información constará de los siguientes pasos:
1. Elaboración de encuesta en herramienta digital Google forms
2. Envío de invitación a solución de encuesta masiva por redes sociales
3. Revisión y control de cumplimiento de meta de muestra
4. Extracción de datos recolectados
5. Análisis de los resultados
6. Elaboración del informe

Para el estudio correspondiente la muestra mínima es de 100 encuestas resueltas.

A continuación, se muestra el resultado de la encuesta, se estimó un total de respuestas de 100
encuestas, sin embargo, solo se pudo lograr 42 personas encuestadas lo que en adelante será
nuestro 100%.

2da Encuesta: Galletas energéticas enriquecidas con Murmunta

La mayoría de nuestros encuestados tiene de un rango de edad de 30 a 35 años.

Para la pregunta dos tenemos que el 57.1% es del género masculino.

En relación a su ingreso, es decir, economía el 38.1% tiene ingresos de 900 a 1800 soles
mensuales.

Para esta respuesta, tenemos que el 31% es de Lima Sur, lo que podría significar nuestro nicho
de mercado.
Entrando al campo para nuestro producto e identificación de nuestro consumir. Tenemos que el
59,5% se ejercita “a veces”, seguido de “2 veces por semana” con un porcentaje del 11.9%.

El 64.3% respondió que no lleva un balance de sus alimentos, mientras que el 35.7% si revisa lo
que consume.

La mayoría de los encuestados lleva una alimentación balanceada, es decir, sus fuentes
proteicas son de origen natural.
El 90.5% respondió que son responsables de la preparación de sus alimentos, por otro lado un
9.5% prefiere una alimentación ya lista.
9. ¿Has escuchado de los beneficios de la murmunta?

La pregunta planteada es directamente de nuestro insumo estrella, el público encuestado un

78.6% respondió que no conoce el insumo.

10. Si respondiste “Si”, ¿Te gustaría adquirir una galleta energética enriquecida con murmunta?

De las personas que respondieron que sí conocen el producto el 100% dijo que si compraría una
galleta elaborada con murmunta.
11. Y si respondiste “No”; sabias que la Murmunta es un alga que tiene un alto valor nutricional
en vitaminas y minerales (alta concentración en hierro, Vitamina E y vitaminas del grupo B), todo
ello en un solo alimento. Teniendo esta información te animarías a comprar una galleta
energética enriquecida con Murmunta.

De las personas que respondieron que no conocían el insumo respondió un 66.7% que sí lo
adquiriría debido a sus beneficios nutricionales.

Asimismo, las personas respondieron que en un producto valoran más el contenido nutricional
del mismo, la cantidad de respuesta fue del 85.7%.

13. ¿Qué precio estarías dispuesto a pagar por una galleta energética a base de murmunta?
Respecto al precio, los encuestados respondieron que estarían dispuestos a pagar de 5-9 soles,
un total de 71,4% está dentro de este valor de compra.

Cabe señalar que la segunda encuesta realizada fue aleatoria, es decir, entre el público en
general, mientras que el primero fue entre personas de diversos gimnasios. Por lo que se puede
observar que en la segunda encuesta la mayoría de personas no se ejercita, desconoce el
producto y a pesar de los beneficios casi la mitad de los encuestados no estaría interesada en el
producto.

2. Investigación de Mercado Parte II

2.1 Análisis de encuesta – Percepción del cliente

Con la finalidad de identificar la percepción en el público objetivo al que se planea dirigir el

consumo de nuestro producto y que nos permita toma de decisiones acertadas, se recopiló
información a través de la ejecución de 2 encuestas a 2 tipos de público; el primero se conformó
de personas con hábitos frecuentes por el cuidado de su salud a través de ejercicios físicos y el
segundo, estaba compuestas por personas aleatorias con hábitos diversos.

A partir de lo señalado, realizamos un análisis comparativo (ver cuadro) de los resultados

obtenidos en ambas encuestas y rescatamos las siguientes apreciaciones relevantes:
• En su mayoría, los encuestados fueron personas jóvenes menores a 35 años, los cuales
indicaron que se ejercitan con frecuencia.
• Al momento de adquirir un producto energético no escatiman en el precio, sino que
priorizan su valor nutricional
• Una desventaja identificada sobre nuestro producto es que la mayoría de los
encuestados desconoce la existencia o los beneficios del insumo principal que lo
compone, es decir, la murmunta. Lo cual significa se tiene que pensar en campañas
publicitarias potentes que permitan hacerlo conocido.
• Por otro lado, lo positivo es que, las personas que indicaron conocer los beneficios de la
murmanta , estarían dispuesto a consumir nuestra galleta energética.
2.2 Perfil del consumidor
En este punto se busca detallar las características que representan del cliente objetivo.

2.2.1 Demográficos y geográficos

Nuestro producto estaría enfocado inicialmente a la población de la generación X (millennials) y

la generación Y, en el rango de edad mayor de 18 años a 40 años. Ubicados principalmente en
la ciudad de Lima y Callao. Esta porción de la población representa el 33% de la población
económica activa, que es 5,288,854 habitantes. Adicionalmente, consideraremos a la población
de nivel socioeconómico del nivel D al A, que representa el 66% de esta población, es decir
3,490,643 habitantes.

2.2.2 Estilo de vida

El estilo de vida que presenta nuestro cliente objetivo incluye la actividad física y dado que
trabajan con tiempo reducido para la preparación de sus alimentos. De la población
anteriormente mencionada en los factores demográficos, solo se considerará a los que realizan
actividad física que representan el 32% de la población peruana, es decir 1,117,006 habitantes.

2.2.3 Tasa de uso

El producto para este perfil de cliente es de uso diario o interdiario por lo que consideraremos 1
barrita diaria por persona considerada dentro de nuestro mercado objetivo.

2.3 Segmento de Mercado

2.3.1 Tendencias de la demanda

Según la OMS, en la población mundial máximo el 75% realiza actividad física necesaria según
su edad y sexo. Seguido del artículo publicado por el Minsa en el 2019 indica que sólo 1 de cada
3 peruanos realizaba actividad física. Por otro lado, según estudio de Kantar Worldpanel del
2019, los usuarios peruanos de niveles socioeconómicos altos y medios se orientan hacia el
consumo saludable y sigue al alza. El 54% de los hogares peruanos se considera “saludable” o
“muy saludable” según este estudio. Del reporte se desprende también que la característica más
importante de una alimentación saludable para los peruanos es “comer frutas y verduras” casi
todos los días (62%). Le siguen el incluir ensaladas o verduras en la dieta diaria (39%), beber
abundante agua (38%) y controlar el consumo de comidas grasosas (24%). Además, de acuerdo
con el barómetro 2021 de Edenred, en el país, el uso de la tarjeta alimentación en restaurantes
se ve influenciado por el consumo de comida saludable, pues el 95% de los usuarios afirman
que, ante la pandemia del Covid-19, se han vuelto más conscientes de contar con una dieta
saludable basada en productos frescos y buscan opciones de platos saludables en la carta de
los restaurantes que visitan. Por lo tanto, luego de la pandemia del año 2020, el interés por cuidar
la salud y el buen estado físico tuvo un incremento considerable. Es decir, el consumo de
productos saludables se ha convertido en prioridad para los peruanos dejando al país en tercer
lugar de Latinoamérica y las opciones más reconocidas son: gluten-free (68%), ricas en
prebióticos (70%), harina rica en fibra (63%) o sin levadura (58%), alimentos bajos en azúcar
(74%) o con endulzantes alternativos (69%), estando Perú entre el top 5 de países más
interesado en esta última opción, según estudio de Taste Tomorrow 2021 de Puratos. En
consecuencia, la demanda de producto alimenticios saludables y que cubran las necesidades
nutricionales también manifestó un incremento y los clientes buscan productos que se adapten
a sus necesidades según su estilo de vida individual.

2.3.2 Nivel de Segmentación

Basados en la información de las tendencias en la demanda, se identifica que la mejor
segmentación para esta necesidad es de Marketing de nichos, ya que nos concentraremos en
un subsegmento de personas que realicen actividad física regular y tengan como prioridad su
alimentación saludable con productos naturales, bajos en azúcar y sin gluten. Debido a que este
nicho viene en aumento en los últimos 3 años y con mayor interés en el tipo de producto que se
piensa ofrecer.

2.4 Análisis de la Demanda

2.4.1 Mercado Objetivo

El mercado objetivos estadísticas que determinan el tamaño del posible mercado. Los cálculos
están basados en estadísticas de INEI en el año 2023.

2.4.2 Motivo de elección del mercado objetivo

La principal razón de la selección del mercado objetivo es que a estas personas no es necesario
educar en cuanto a la alimentación saludable o la necesidad de actividad física ya que es parte
de su estilo de vida y nuestro producto será una oportunidad de cubrir objetivo a 223,401
personas.
Ilustración 1: Tamaño de mercado

2.4.3 Estrategia de cobertura de mercado

La estrategia que más se adapta al segmento de mercado escogido es el Marketing concentrado
porque solo atenderemos un nicho del mercado con características específicas y con estrategias
adecuadas a este perfil.

2.5 Análisis de Oferta

Posicionamiento del Producto

De momento existe poca competencia con el producto de galletas energéticas de murmunta y
los altos niveles nutricionales que posee. Por eso esta galleta será la solución para cubrir los
altos requerimientos de proteínas en bocado pequeño de consumo y muy práctico de transportar
para cualquier momento del día.
2.5.1 Ventaja Competitiva
Comprendiendo el perfil del cliente objetivo, vemos que este producto sería de consumo
constante lo que nos daría la oportunidad de construir una ventaja competitiva a través de
programas de fidelización con puntaje para próximos canjes por consumos realizados en cierto
periodo. Así como participación de eventos o actividades relacionadas a la actividad física y vida
saludable. Todo lo antes mencionado no se ofrece en ninguno de los productos competencia
existente en el mercado. Todo este plus que se da es parte de la oferta.

3 Producto

El producto es la variable por excelencia del marketing mix ya que engloba tanto a los bienes
como a los servicios que comercializa una empresa. Es el medio por el cual se satisfacen las
necesidades de los consumidores. Por tanto, el producto debe centrarse en resolver dichas
necesidades y no en sus características. En sus inicios, la gestión del producto estuvo más
centrada en la mejoría continua de sus propias características que en las necesidades del cliente.
Este enfoque ha evolucionado radicalmente. El director de marketing también debe tomar
decisiones acerca de la cartera de productos, de su estrategia de diferenciación de productos,
del ciclo de vida o incluso de lanzamiento de nuevos productos.

El producto, tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables como la imagen, la marca, el
packaging (presentación), los servicios posventa como garantía y atención al cliente, etc.
Como resultado de las encuestas y focus Group realizados obtuvimos información relevante que
brinda aporte a nuestro producto y satisfacer las necesidades de nuestro público objetivo y las
entrevistas de profundidad a los especialistas en la materia nos permitirá obtener aportes para
la elaboración de nuestro producto.

4 Marca

Para el tema de la marca del producto se deben responder a manera de guía las
siguientes preguntas:
• ¿Cuál es la marca escogida para el producto? ¿Por qué?
• ¿Qué tipo de marca es? Explique.
• ¿Cómo se definió la marca? ¿La marca es producto de una investigación de
• mercado?

Logotipo, isotipo y slogan:

El proyecto tendrá como logo el nombre de “MURMUNTA” de color blanco y verde acompañado
del Isotipo que es una figura de una pesa que representa el cuidado personal y buena
alimentación.

Los colores son vibrantes y hacen referencia a la murmunta, asimismo presentan significados
subjetivos:
• Blanco: limpieza, pureza, salud, paz
• Verde: Fresco y relajante, es el color de un nuevo crecimiento, orígenes simples y suerte.

5 Diseño

En cuanto al diseño se debe explicar si éste es innovador, conservador o

contemporáneo. ¿Quién y cómo desarrolló el diseño?

Parte muy importante del diseño del producto es el diseño del empaque y las
etiquetas, para esto se tiene que dar respuesta a las siguientes preguntas:
 • ¿Cuántos empaques o versiones serán comercializados?
• ¿Cómo es el empaque del producto? (colores, forma y materiales)
• ¿Cómo es el empaque y etiquetado de transporte?
• Como se establecerá en las etiquetas la información de peso, volumen, ingredientes,
vencimiento y otra información relevante
• ¿Cuál es el texto de las etiquetas? ¿Existe aprobación legal y técnica para la etiqueta?
• Código de barras

Envase y empaque:

✓ Envase:
Es de acuerdo a la presentación, 60gr con dimensiones de (15.50 x 17.00) cm.

Características del Envase

Material Bolsa polipropileno,
violentado metalizado
Dimensiones: Largo: 15.50 cm

Ancho: 17.00 cm
Peso: 0.55 gr
Color: El color es de acuerdo
al diseño
seleccionado por
nuestra empresa
Contenido: Cada envase
 ✓ Empaque Secundario:
30 unidades de 60 gr cada una.

Características del Empaque:

Material Cartón
Dimensiones: Largo: 30.00 cm
Ancho: 25.00cm
Altura: 15.00cm
Peso: 320gr
Color: Beige natural
Contenido: Cada envase
empaque secundario
podrá llevar 30
envases primarios de
60gr c/u
Especificaciones: Presenta dirección de
apilado y código de
trazabilidad

5.2 Calidad

En el caso de un producto nuevo se deberá dar respuesta a las siguientes

preguntas:
• ¿Cuáles son los criterios en base a los cuales el consumidor determina la calidad
• del producto o servicio materia de este plan?
• ¿Cuáles son las medidas hechas de estos criterios?
• ¿Se puede mejorar estas medidas de percepción de calidad con nuestro producto
• servicio?
• ¿Qué criterio o criterios de evaluación de la calidad atacaremos para evidenciar la
• superioridad de nuestro producto o servicio?
• ¿Contamos con la infraestructura productiva para poder entregar la calidad
• requerida?
• ¿Qué mejoras se deben hacer en la calidad del producto o servicio?
5.3 Garantía y Post Venta

Parte del producto a tomar en cuenta son los servicios y garantías, para esto es necesario
responder a las siguientes preguntas:
• ¿Qué servicios están asociados a los productos?
• ¿Qué garantías deben dársele al producto?
• ¿Cuál es la estructura de servicios y garantías que se utilizará?
• ¿Cómo será el proceso de entrenamiento para implementar la estructura de
• servicio y garantías?
• ¿Cómo se brindará el servicio de post venta?

5.4 Mapa de Experiencia del cliente

6 Precio

La fijación de precios nos ayudara a trazar los objetivos trazados como empresa. En ese sentido,
se deberá escoger la mejor estrategia para los precios de acuerdo a nuestros objetivos.

6.1 Políticas de precio

Las políticas de precios que existen son:

• Política de sobrevaloración de precios: El precio se establece a un nivel alto y el

objetivo es sacar ventaja de algunos compradores que están dispuestos a pagar un
precio mucho más alto que otros.
 • Política de penetración: En contraste con la sobrevaloración del precio, esta política
requiere de precios bajos con el objeto de ampliar la participación en el mercado y tratar
de que los que adquieran el producto se mantengan fieles a él cuando se incremente el
precio posteriormente.
• Política de Prestigio: Existe un grupo de consumidores que al enfrentarse a varios
productos similares toman la decisión de comprar dependiendo de la calidad del producto
y del prestigio que tiene ganado en el mercado.

• Política de precio por liderazgo: En la industria existen compañías poderosas y

reconocidas que son las que fijan el precio para todos los competidores.
• Para nuestro proyecto se usará la política de precios de penetración ya que somos una
empresa nueva en el mercado y estas estarán evaluadas de acuerdo a nuestros
principales competidores. Con esto nuestro objetivo es alcanzar una mayor cuota e
ingresar con mayor rapidez y facilidad al mercado. Asimismo, un volumen alto en
nuestras ventas reducirá nuestros costos de producción.

Se realizará una comparativa de precios con las principales marcar competidoras en el mercado
fitness.

1. Galleta energética de Munk Pack

2. Galleta energética de AN Critical Cookie

Después de identificar a nuestros principales competidores y los precios que se manejan en el
mercado, se procederá a realizar la comparativa de precios de acuerdo a los atributos de cada
producto con la finalidad de poder establecer un precio para nuestro producto.

Elaboración propia
Realizando el análisis, se concluye que el precio con el que el producto deberá ingresar al
mercado será con s/5.00 Este precio es de acuerdo al valor competitivo del mercado y además
nos encontramos dentro de lo estimado de valor de intención de compra según nuestras
encuestas.

6.2 Ajuste del precio

En ciertas ocasiones es necesario ajustar un precio para que llegue al consumidor de manera
atractiva y así lograr un aumento de las ventas. Estos ajustes reflejan lo que el consumidor
percibe de un producto y su precio.

• Fijación psicología de precios: El objetivo es aparentar un precio menor al que

realmente es, hay una relación entre el precio calidad.
• Fijación de precio par-impar: Este método consiste en que los comerciantes fijen un
precio cuyo último dígito sea un número impar (1, 3, 5, 7, 9) o una cifra casi redonda (99,
98).
 • Fijación de precio por línea de producto: Lo que se debe buscar es establecer un
conjunto de precios que maximice las utilidades de la línea. El objetivo es que los
distintos mercados se satisfagan por medio de distintos precios.
• En nuestro caso, se usará la fijación psicológica de precios, es decir, fijaremos un precio
que suponga sea menor al que realmente es. En ese sentido, nuestro precio del producto
será de s/4.92 que según el redondeo el valor real seria de s/5 soles.

6.3 Descuentos

El descuento es una táctica que utilizan los vendedores, que consiste en rebajar el precio de lista
a los compradores, como una manera de incentivar la compra.

• Por volumen: Este tipo de descuento consiste en conceder a los compradores una
rebaja en el precio sí sé decide a comprar más de lo que normalmente compra. El
descuento puede basarse en la cantidad monetaria o en la cantidad de unidades
compradas.

• Por pago en efectivo: En compañías grandes, con el objeto de fomentar en los

compradores el pago de sus deudas, se establecen descuentos por pronto pago. Esto
reduce el riesgo de tener cuentas incobrables.
• Descuentos promocionales: Estos descuentos constituyen un pago a los
intermediarios por actividades promocionales que realicen. Los descuentos adoptan la
forma de un porcentaje de reducción del precio pagado.

Dentro de los descuentos mencionados, hemos seleccionado el descuento de compra por

volúmenes altos, es decir, compras de cajas por encima de 3 unidades de cajas. Cada caja trae
30 unidades de 60g.
Actualmente, el precio va más allá de solo estimar un costo de nuestro producto, es por ello, que
para nuestro proyecto buscaremos vender junto al producto, experiencias o emociones.

Para ello, se plantea una serie de estrategias para el precio con el fin de fortalecer la experiencia
con el costo del producto.
• Entregas gratuitas para las primeras compras, es decir, para un cliente nuevo.
• Si el producto no cumple con las expectativas del cliente, se podrá realizar un reembolso,
previo a una serie de preguntas que nos ayudará a mejorar en lo que indique el cliente.
• Ofertas de 2x1 para días y horas específicos, estos tendrán una vigencia corta.
• Descuentos por compras grandes.

Cabe señalar que estas estrategias son con el fin de fidelizar al cliente. Se estima en un futuro
cambiar de política de fijación de precios a la de Fijación de Precios por Prestigio.
7 Estrategias de Distribución

La plaza es igual a los canales de distribución y se refiere a los medios de distribución o canales
por los cuales el cliente podrá tener acceso a los productos que se ofrecen.

Gina (2003) sostiene que los canales de distribución tienen la responsabilidad fundamental de
asegurar que el producto llegue al consumidor final. En esta línea, existen dos categorías
principales de canales: los canales directos y los canales indirectos, también conocidos como
canales seleccionados por niveles.

• Los canales directos: son menos comunes en comparación con los canales indirectos.
Estos canales implican una conexión directa entre el productor y el consumidor final, sin
intermediarios en el proceso. En este tipo de canal, el productor se encarga de llevar los
productos directamente al consumidor, sin pasar por terceros.
• Los canales indirectos: son aquellos que involucran intermediarios en el proceso de
distribución. Estos intermediarios pueden ser minoristas, mayoristas o agentes,
dependiendo del nivel en el que se encuentren en la cadena de distribución.
Nivel uno: de los canales indirectos, encontramos al productor, al minorista y al
consumidor. En algunas situaciones, el minorista también puede desempeñar el papel
de agente en mercados industriales.
Nivel dos: se agrega un intermediario adicional, el mayorista. En este caso, la cadena
de distribución consta del productor, el mayorista, el minorista y el consumidor. Este es
uno de los tipos de canal más utilizados y eficientes, ya que permite una distribución más
amplia y llega a diferentes puntos de venta.
Nivel tres: se introduce otro nivel de intermediación. Aquí, el productor se vale de
agentes para llevar sus productos a los mayoristas, quienes a su vez los distribuyen a
los minoristas, y finalmente llegan al consumidor. Este tipo de canal es menos frecuente,
ya que implica una mayor complejidad y coordinación en la cadena de distribución.
Para iniciar nuestra incursión en el mercado, emplearemos dos canales de distribución: el canal
directo y el canal indirecto. En el canal directo, la interacción se limitará al productor y al
consumidor final, y utilizaremos medios como página web, redes sociales y servicio de entrega
a domicilio. Por otro lado, el canal indirecto operará a nivel dos y nos permitirá distribuir
directamente a minoristas como cadenas de gimnasios, colegios, tiendas y supermercados.
Estos minoristas serán responsables de llevar nuestras galletas enriquecidas con murmunto a
nuestro objetivo público.

Después de seleccionar el canal de distribución para nuestro producto, optaremos por una
distribución selectiva, lo que nos brindará varios beneficios, como costos de distribución más
bajos y una rápida introducción de nuestros productos al público objetivo identificado.

Según el enfoque del Marketing Mix - 4 P's y el análisis de nuestro objetivo público, la
segmentación y las características del producto, utilizaremos los siguientes canales de
distribución: cadenas de gimnasios, supermercados como Plaza Vea y Metro, tiendas de
conveniencia como Tambo, Mass y Oxxo, tiendas de productos orgánicos como La Zanahoria y
La Tiendita Natural, y también aprovecharemos la venta a través de nuestra página web.

A continuación, se muestra un gráfico que representa los dos tipos de canales de distribución
que emplearemos para comercializar galletas nuestras energéticas de Murmunto.

Canal de distribución directo

Canal de distribución indirecto – nivel dos
Dirección de lugares donde se pueda encontrar Galletas de murmunto

8 Promoción

En esta etapa, aprovecharemos las tecnologías disponibles para aumentar nuestra visibilidad
entre nuestros futuros clientes.

En primer lugar, nos apoyaremos en las redes sociales, creando una página en Facebook e
Instagram. A través de estas plataformas, los usuarios podrán acceder a toda la información
relevante sobre nuestro producto, Murmunto. Utilizaremos estos canales para brindar
información personalizada sobre los beneficios de nuestro producto y establecer una
comunicación directa con los consumidores.

Además, consideramos importante utilizar banners publicitarios como estrategia de visibilidad.

Aunque esta táctica puede ser menos común en la actualidad, cree que es relevante para generar
presencia en colegios, ferias artesanales y especialmente en las cadenas de gimnasios. Estos
banners contendrán información sobre nuestra página web, número de teléfono, precios y
presentación de nuestros productos.

Asimismo, participaremos en ferias artesanales, donde tendremos presencia y ofreceremos

degustaciones de nuestros productos. Estas ferias nos brindan la oportunidad de llegar a un
amplio público de diferentes sectores, lo que nos ayudará a aumentar nuestra visibilidad no solo
entre nuestro nicho de mercado, sino entre la población en general.

8.1 Relación con el cliente

Las galletas de Murmunto al ser una empresa que se preocupa por la alimentación, salud y
bienestar del cliente promueve un estilo de vida, lo que marca una relación amplia y estrecha.
Para ello el proveer soluciones que permitan la comunicación entre la empresa y los clientes es
clave para el éxito empresarial.

• La preventa: Estudiar el mercado antes de lanzar un producto analizando la respuesta

previa del cliente y así poder satisfacer las necesidades. Está relacionado con el
marketing y se puede estudiar la expectativa a través de indicadores midiendo la
respuesta que se ha obtenido a través de una campaña. Las campañas de preventa se
las puede realizar por medios virtuales para facilitar el análisis de resultados.
• La postventa: Asistencia al cliente, la cuál puede ser a través de una línea se servicio
al cliente o a través de redes sociales con respuesta inmediata.
• Comunicación efectiva: Para establecer una relación duradera y de confianza se
tratará en lo posible mantener una comunicación verbal o escrita con el fin de manejar
una mejor comunicación y evitar malinterpretaciones por cualquiera de las partes.
• Interés por el cliente: Con el fin de mantener atendido al cliente se publicará
información, tips, consejos y noticias curiosas de interés en las redes sociales, página
web y a modo de boletines.
•

A través del portal web de la empresa, redes sociales, correo electrónico y blogs empresariales
son los medios que manejará la empresa para mantener una comunicación con el cliente, estos
medios digitales facilitarán los procesos con una respuesta inmediata.

8.2 Reclamos y cumplidos

• Habilidades de escucha: Capacitar a todo el personal de la empresa para desarrollar

habilidades que ayudar a como acercarse ante el cliente, a sus necesidades y cumplir
con sus expectativas. Estas habilidades podrán identificar problemas y determinar cómo
reaccionar ante una situación donde el cliente no esté cómodo ante cualquier situación,
de esta forma se podrá ayudar al cliente y establecer confianza.
• Resolución de problemas: Ante la presencia de algún reclamo y/o queja la empresa
acepta el error como tal y lo soluciona, evitando pérdida de clientes, imagen y confianza.
Reembolsos o cambios de producto están dentro de las soluciones.
• Seguimiento: Se realizará seguimientos luego de existir un reclamo, con el fin de
mostrar interés por el cliente.
• Encuestas de satisfacción: Con el fin de mejorar cada día se dispondrán de encuestas
mensuales, donde se califique el servicio al cliente. Estas encuestas estarán habilitadas
en redes sociales, página web y en las instalaciones de la empresa.
8.3 Estrategias de promoción

Para el lanzamiento de las galletas energéticas de murmunto en el emprendimiento hemos

diferenciado tres momentos claves para lograr los objetivos de marketing.

8.3.1 Campaña de lanzamiento

En la campaña de lanzamiento se engloban las acciones previas necesarias para lograr generar
conocimiento de las galletas energéticas de murmunto, tanto por los futuros consumidores como
las empresas donde se buscará instalar el módulo. El enfoque estará en que estas acciones
apoyen y den soporte al momento de contactar a las empresas para empezar a realizar las
negociaciones y poder contar con el módulo instalado en el lanzamiento.

El gerente general y el asesor comercial serán responsables de gestionar la relación con el

cliente, con quien se buscará dirigir las acciones a las áreas de Recursos Humanos, encargadas
de gestionar temas relacionados con los valores de la empresa y sus colaboradores. Esto lo
podremos enmarcar bajo el concepto de relaciones públicas de marketing, como señalan Wilcox,
Cameron y Xifra (2012), ya que a través de ellas buscaremos conseguir los objetivos de
marketing y ventas del negocio.
La publicidad estará centrada en canales digitales, siendo nuestras plataformas elegidas de
comunicación al consumidor Facebook e Instagram a través de influencers y avisos dirigidos al
segmento con mensajes que los incentive a contactarse con galletas energéticas de murmunto
para solicitar información sobre la galleta energética.

8.3.2 Sitio web

Este comunicará información de la marca que servirá principalmente como soporte e información
del producto. Destacará algunas características del producto como:
• Insumos de fabricación. Detalle de cada elemento que forma parte de la galleta natural,
así como de sus diferentes beneficios para el consumo humano.
• Procedencia peruana. Mostrar la historia y mística del producto.
• Responsabilidad medioambiental. Informar acerca de cómo las galletas energéticas de
murmunto a través de su empaque, ayudan a reducir la huella de carbono.
• Destacar su origen natural, factor saludable y libre de octógonos.

9 Campaña de crecimiento

Se buscará incrementar la cantidad de empresas y consumidores que conocen el formato del

módulo de confianza, así como las galletas energéticas de murmunto. Además, las acciones
tendrán como objetivo hacer crecer el consumo de las galletas saludables, y el poder colocar
más módulos de confianza dentro de las empresas en las que ya se trabaja.
En las empresas que cuenten con módulos de confianza se realizarán acciones de degustación,
promociones especiales a lo largo del año (aniversario, integraciones, celebraciones, etc.),
promoción a través de la intranet o medios de comunicación interna. Además, el módulo tiene
que hacer sinergia con el lugar donde esté ubicado para que se integre al ambiente donde se
encuentra, y que no se sienta como un elemento externo, deberá estar siempre activo y
actualizado.

9.1 Instagram
En esta etapa se trabajarán mensajes que muestren visualmente al producto y se le relacione
con factores importantes como: Salud, natural, honestidad y confianza. Los objetivos serán
incrementar la base de seguidores de la red social, lo cual se buscará lograr a través de sorteos,
historias, y mensaje de influencers relacionados a temas de alimentación saludable, nutrición,
así como cuidado de la salud.

9.2 Ferias empresariales

Las galletas energéticas de murmunto participarán en las ferias empresariales donde se puede
probar el producto con el segmento objetivo, y tener contacto con empresas en la que podría
instalarse el módulo de confianza, con el objetivo que dé inicio a la relación comercial.

Figura - Prueba en ferias empresariales

Fuente: Galletas de murmunto, emprendimiento empresarial base de la investigación.

10 Campaña de mantenimiento
El objetivo es mantener a los clientes actuales (consumidores y empresas) a través de acciones
que permitan fidelizarlos. Se brindarán descuentos especiales, y se realizarán encuestas para
medir el grado de satisfacción de modo que se puedan tomar acciones necesarias para
incrementar su deseo de continuar consumiendo las Galletas de murmunto. Con las empresas
se buscará estar presentes en eventos internos.