Você já se perguntou quais são as melhores técnicas de vendas?

Independentemente do setor em que você trabalha, a maioria das pessoas já enfrentou

em algum momento de suas vidas para fazer uma venda de fechamento.
Por exemplo, é muito provável que você, como a maioria das pessoas que
compraram uma casa, tenha estado presente no fechamento para a venda da sua casa
(ou melhor, a casa que você comprou para o banco... Mas isso é outro tópico), ou talvez
você tenha feito um fechamento para uma venda, ou você esteve presente em um
fechamento para escolher o melhor candidato para executar um trabalho, ou você
testemunhou ou foi parte ativa em uma negociação, ou, você vendeu seus serviços
profissionais para um cliente (advogados, arquitetos, intermediários, etc. ou qualquer
outro profissional liberal), ou, se você é um networker, todos os dias você se depara com
um possível fechamento de um prospect interessado em seu negócio.
Na verdade, independentemente da sua formação, você terá enfrentado e
continuará a enfrentar "fechamentos" em sua vida, pois seja ou não um "vendedor" em si,
você sempre estará "vendendo" sua imagem para os outros (ou seja, seu
profissionalismo, seu currículo, sua pessoa, etc.).
Às vezes o comprador quer comprar e o vendedor quer vender, mas por algum
motivo a venda não está fechada. É aqui que as técnicas de fechamento entram em jogo.
Se você se tornar um excelente "mais próximo" ou "mais próximo" você vai avançar
muito mais rápido em seus objetivos. Tenha em mente que com cada pessoa você pode
assumir 2 papéis: ou você é o "mais próximo" ou você é o "fechado" pela outra pessoa.
Você decide qual papel quer assumir. Mais uma vez, tudo depende de você.
O escritor Alex Dey expõe os 12 mandamentos dos fechamentos. Hoje vamos
dedicar este post ao primeiro.

1ª técnica de fechamento: FECHAMENTO POR CONCLUSÃO

Com esse tipo de fechamento, você pode chegar à conclusão de que seu
interlocutor quer ou precisa do que você oferece. Para isso é eficaz, repita em sua mente
"sim ele quer, sim ele quer". Esse é um estado mental (o seu estado mental, não o da
outra pessoa) porque quando o seu interlocutor não te dá feedback, ou seja, ele não te diz
ou te mostra nada (nem positivo nem negativo), você começa a concluir que ele não está
interessado e você praticamente começa a se despedir. Portanto, começou uma
desconexão mental que leva à despedida física. Mas tudo foi desencadeado pelo seu
estado mental negativo.
 Quando você está pensando "sim, ele quer, sim, ele quer", você dá o melhor de si.
Essa desconexão mental é fácil de ter quando você conhece uma pessoa com cara
de pedra (eles não dizem sim ou não, são indiferentes, são muito sérios, não movem um
músculo do rosto). É preciso pensar que o "quer" de cara de pedra. O único problema é
que as pessoas não percebem que têm uma cara de pedra.
Estamos rodeados de pessoas com cara de pedra. Conheci um tão negativo que ele
desmaiou e, em vez de cair em si, voltou em não. Você reconhece alguém assim ao seu
redor? Certo.

2ª técnica de fechamento: FECHAMENTO POR DUPLA ALTERNATIVA

Esse fechamento é o meu favorito. Eu sempre uso porque eu acho muito eficaz.
Trata-se de oferecer sempre pelo menos duas opções.
Se dermos uma alternativa dupla, a pessoa optará por uma das duas por inércia.
Isso facilita a escolha. Depois de levantar a alternativa, ficamos em silêncio até que você
responda.
Por exemplo, se você quer ver seu contato pessoalmente, mas ele ou ela insiste
que você dê a ele os detalhes do que você quer falar no telefone, acho muito eficaz dizer
o seguinte: "Vou te explicar em detalhes, é por isso que quero te ver. amanhã ou depois?"
E se eles continuarem insistindo com perguntas, volto a dizer: "Esses e mais detalhes que
você vai me perguntar eu vou te contar amanhã, quando você prefere? Às 16h ou 20h?"
Desta forma, respondo às suas perguntas com outra pergunta em que sempre ofereço 2
alternativas (um dia ou outro, uma semana ou outra, um lugar ou outro, uma hora ou
outra...).
Lembre-se que você nunca deve perguntar: Quando você quer que fiquemos?
Porque aí você está dando a oportunidade de ser contado em 2020.
Quando o prospect encontra o que quer, ele não vai comprar se deixarmos a
decisão para ele. CLOSURE é realmente sobre ajudá-lo a tomar sua decisão. Por
exemplo, você pode dizer: "Você prefere economizar ou, além de poupar, quer ganhar
dinheiro?"
Tem gente muito hesitante... Mas não descobriram porque nunca foram ao
"indecisio".
Portanto, você deve fornecer mais "ajuda" em alguns casos do que em outros. A
verdade é que com a dupla alternativa podemos fechar todos os indecisos, que estão
pensando nisso. Essa técnica é uma ferramenta de vendas muito poderosa.
 No meu próximo post, vou te contar fechamentos mais efetivos. Minha
recomendação é que durante esses dias você comece a se familiarizar com essas duas
primeiras técnicas de fechamento para que elas saiam de forma natural e, aos poucos,
você se torne um especialista em fechar em qualquer situação que surja.

Quer aprender a ser mais efectiv@ em seus fechamentos? Bem, muito tem a ver
com a sua atitude em relação a esse fechamento.

Por exemplo, se você está procurando um parceiro, e fecha o negócio como se

fosse uma simples venda (ou seja, você assina um contrato com essa pessoa e depois
esquece), é muito provável que seu fechamento não acabe sendo um fechamento efetivo,
simplesmente porque não cumpriu seu objetivo principal, Isso era para conseguir um
parceiro e não vender uma enciclopédia.
No post anterior, analisamos as 2 primeiras técnicas de fechamento mais eficazes,
ou seja, fechamento por conclusão e fechamento por dupla alternativa. E hoje veremos as
seguintes técnicas:

3ª técnica de fechamento: FECHAMENTO POR AMARRAÇÃO

Esse fechamento envolve colocar uma pergunta no final de qualquer frase para
conseguir um estímulo positivo em seu interlocutor.

Para fazer uma boa "amarração", é necessário aprender a dizer certas palavras, de
uma determinada forma e no horário indicado. Alguns exemplos de questões de
amarração podem ser os seguintes:

 Verdade?
 Não acha?
 Não acha?
 Não é verdade?
 Sim ou não?

O objetivo dessas perguntas é alcançar aceitações positivas de seu prospect

inconscientemente. O objetivo ideal é que seu prospect diga ou faça 4 ou 5 aceitações
positivas seguidas. Você não precisa de uma afirmação audível, em muitos casos basta
que a pessoa mova a cabeça para mostrar sua aceitação.

A segunda parte do fechamento da amarração é física. Como é feito? Você faz uma
pergunta como "Tomar uma boa decisão neste momento difícil é muito importante, não
acha?" Nesse momento, você olha para a pessoa atentamente, acenando com a
cabeça e CALA a boca.
E sabe o que vai acontecer como num passe de mágica? Que a pessoa vai dobrar
as informações que estava dando ou pretendia dar. Você acha incrível?. Bem, você só
tem uma maneira de sair da dúvida, que é verificar por si mesmo. Faça o teste! Você não
tem nada a perder.
E se não funciona para você, por que é? Muito simples: porque VOCÊ NÃO SE
CALOU.
Para muitas pessoas o silêncio é muito desconfortável, e elas tendem a preencher o
silêncio com qualquer frase. Mas, se você é uma das pessoas que fica desconfortável ou
desconfortável quando há silêncios em uma conversa e você está tentando fazer um
"fechamento", tome nota deste truque...

Pense: quem fala primeiro perde esse jogo

O que isso significa? Bem, se você está fazendo um fechamento, e você não pode
se calar, você terá perdido esse jogo, ou seja, você não será capaz de fechar essa
pessoa. Pelo contrário, se você aprender a calar a boca e suportar o desconforto do
silêncio (quando você dominá-lo pode se tornar incrivelmente confortável também), você
terá vencido o jogo, pela simples razão de que a pessoa vai DOBRAR a informação que
pensou em lhe dar e será muito mais fácil para você saber suas preocupações e como
ajudar a resolvê-los.

Que tipo de amarração você quer fazer? Só cabe a você fazer uma boa ou uma má
amarração. A perfeição em suas perguntas e o controle dos silêncios só podem ser
adquiridos praticando muito. Mas a aprendizagem é uma das áreas mais enriquecedoras
das nossas vidas. No meu caso pessoal, quanto mais aprendo todos os dias, mais
consciente estou do pouco que sei e do quanto estou aprendendo. Mas, honestamente, é
emocionante estar ciente disso. É uma boa maneira de tirar o máximo proveito de cada
momento da vida.
 Você corre o risco de vencer o próximo jogo que enfrenta usando uma boa
amarração?
Tenha em mente que quando a pessoa quebra o silêncio, se ela ou ela falou uma
vez, ela ou ela vai falar novamente. Incrivelmente, quando você usa técnicas de vendas,
as pessoas entram no jogo e não percebem que você as está usando.
A seguinte técnica de fechamento está intimamente relacionada a esta, pois a
próxima é chamada:

4ª técnica de fechamento: FECHAMENTO POR AMARRAÇÃO INVERTIDA

Como você pode deduzir, esse fechamento envolve colocar uma pergunta no início
de qualquer frase para alcançar o estímulo positivo que você deseja alcançar.

Você pode alternar os dois tipos de amarração, ou seja, alternar diferentes tipos de
perguntas no início ou no final das frases para obter aceitações positivas em sua
apresentação ou conversa.

Também é importante usar linguagem corporal apropriada (dedicaremos outro artigo

ao emocionante mundo da linguagem corporal). Também é muito eficaz abaixar a voz no
final da frase para dar lugar ao seu interlocutor.

No próximo post, discutiremos técnicas de fechamento mais eficazes. Como

sempre, agradecemos seus comentários e sugestões e que você compartilhe essas
informações nas redes sociais.

5ª técnica de fechamento: NUTSPIN CLOSURE

Esse fechamento se baseia em responder a uma pergunta do seu interlocutor com
outra pergunta. Essa técnica bem utilizada dá lugar à possibilidade de preencher o
contrato ou a venda.
Por que as perguntas são tão importantes? Porque se aprendermos a usar as
perguntas certas e a técnica do silêncio (reveja o artigo anterior em que é explicado por
que é tão importante aprender a calar a boca), nosso interlocutor pelo menos dobrará as
informações que ele pensou em nos dar, e assim poderemos entender quais são suas
necessidades, seus inconvenientes ou as possíveis desculpas que você está fazendo.
Dependendo de quem for o nosso interlocutor, será conveniente falar sobre o
contrato ou não. Por exemplo, para muitas pessoas, a palavra "contrato" pode ser
interpretada negativamente como algo "contra você e contra mim". No entanto, para uma
pessoa com uma certa base jurídica ou que está acostumada a assinar contratos, dizer
que o acordo é baseado em um contrato comercial, por exemplo, pode lhe dar a confiança
jurídica que ainda não tinha.
Você deve ser a pessoa que identifica quais são as melhores expressões para usar
com seu interlocutor, e você só pode fazê-lo efetivamente se estiver atento às suas
expressões e se estiver ouvindo de forma comprometida (não apenas ouvindo e
pensando o que vai dizer).
É muito importante estar em um local (tranquilo, sem distrações excessivas ou
barulho) onde possamos fechar a venda (no caso de um potencial cliente) ou o início do
negócio do nosso novo parceiro.
Se o prospect o impedir, você pode usar a seguinte ferramenta: "Você me
perguntou... E eu só faço perguntas que são importantes para você e, para não esquecer
seus dados, anoto-os no documento."

6ª técnica de fechamento: WRAPAROUND CLOSURE

Trata-se de "embrulhar" o prospect antes de comprar.
Por exemplo, poderíamos perguntar: você vai colocar a licença ou contrato como
pessoa física ou jurídica? Em seu nome ou no de seu cônjuge? Quando o prospect
responde diretamente, a negociação é fechada.

7ª técnica de fechamento: FECHAMENTO POR ENGANO

Com essa técnica você aprenderá a errar de propósito.
Por exemplo: "Você me disse que queria colocar a licença ou contrato no nome da
sua empresa?" E aí a pessoa diz: "Não, em meu nome". Sem nem saber, a pessoa fez o
"fechamento" para si mesma e já pensou em qual nome quer colocar o contrato.

8ª técnica de fechamento: FECHAMENTO POR COMPROMISSO

Com essa técnica, trata-se de engajar adequadamente seu interlocutor.
Por exemplo, se você está desenvolvendo um negócio de Marketing de Rede (para
todos aqueles que não entendem esse conceito, recomendo que você leia um artigo no
blog na aba Marketing de Rede, que explica brevemente esse setor), é muito provável
que você tenha conhecido algumas pessoas que lhe dizem: "Eu sei o que é isso, é um
negócio de pirâmide." A maioria das pessoas não sabe a diferença legal entre um negócio
de pirâmide e um negócio de marketing de rede (em breve você terá um artigo com essas
diferenças legais). No entanto, para um pequeno grupo de pessoas, essa afirmação é
simplesmente a desculpa que eles usam para dizer que não entendem e não querem
fazê-lo. Neste último caso, e depois de dar à pessoa uma breve pincelada sobre o seu
mal-entendido em conceitos jurídicos, é um momento ideal para usar esta técnica de
fechamento e você poderia dizer o seguinte:
"Se eu puder provar para você que isso não é um negócio de pirâmide, você vai
para o negócio comigo?" Se sua declaração não é uma desculpa, mas apenas uma falta
de informação confiável, então ele lhe dirá que SIM e ele ou ela sozinhos fizeram seu
próprio "fechamento" por compromisso consigo mesmos.
Se, por outro lado, for uma desculpa barata, não perca seu tempo com uma pessoa
que nem sequer ouvirá seus argumentos lógicos, coerentes e também jurídicos.

Lembre-se sempre: Não desperdice seu tempo ou suas energias positivas com
pessoas que não querem INFORMAÇÃO, mas apenas OPINIÃO.
NUNCA DISCUTA COM UM IGNORANTE, PORQUE ELE VAI FAZER VOCÊ
DESCER AO NÍVEL DELE E LÁ ELE VAI TE GANHAR PELA EXPERIÊNCIA.

Quer ter o bolso mais cheio do que está?

Nesse caso, não se esqueça da seguinte premissa universal: SUA MENTE ENCHE
SEU BOLSO.
Portanto, não se preocupe... mas OCÚPATE em "mobiliar" sua mente com os
melhores "móveis" que você gostaria para a sua casa dos sonhos. Esses serão os
PENSAMENTOS que farão você sempre se mover em direção aos seus objetivos.
Neste artigo você encontrará a última parte da série de posts sobre "As 12 técnicas
de fechamento mais eficazes". Se você ainda não leu, recomendo que leia os posts
anteriores desta série primeiro.

9ª técnica de fechamento: FECHAMENTO POR PROCESSO DE ELIMINAÇÃO

Com este fechamento, trata-se de recuperar o controle após várias tentativas de
fechamento sem sucesso.
Vimos durante nossa conversa que o potencial cliente ou parceiro está hesitante.
Ele quer tempo para pensar sobre isso.
Então, o que fazemos? Muito simples, começamos a guardar as coisas.
 E então você começa a fazer as seguintes perguntas ou perguntas semelhantes:
Tem alguma coisa que você não gostou no produto que temos? Não. É por causa
da reputação da minha empresa? Não. É por causa da qualidade?. Não. É por minha
causa? Não. Então é por causa do investimento que tem que ser feito? Se ele diz que
sim, essa é a verdadeira razão.
Essa técnica nos ajuda a reconhecer claramente quais são as verdadeiras
desculpas do nosso interlocutor. Se não soubermos quais são seus prós e contras para
fazer o negócio ou comprar nossos produtos, não conseguiremos fazer um fechamento
efetivo pois não saberemos realmente quais são as necessidades, problemas e/ou
situação daquela pessoa.

10ª técnica de fechamento: REBOUND CLOSURE

Com essa técnica, transformamos a objeção de nosso interlocutor em nossa
oportunidade. Ou seja, "rebatemos" sua objeção.
Por exemplo, podemos dizer: "Se eu puder mostrar que é um negócio legal, você
começa agora?"
A mãe de todas as objeções é "quero pensar nisso". Você pode ter claro que na
maioria dos casos, se não em todos, essa declaração significa que você NÃO o fará.
Por isso é muito importante saber exatamente o que ele precisa pensar, se ele tem
dúvidas ou perguntas específicas, ou se é apenas uma desculpa para você deixá-lo em
paz.

11ª técnica de fechamento: TEORIA DO SILÊNCIO NO FECHAMENTO

É preciso saber quando é o momento adequado para ficar em silêncio. É algo que
poucas pessoas (tanto comerciais quanto networkers) sabem lidar.
A maioria das pessoas não sabe quando é hora de calar a boca. Sabe por quê?.
Porque as pessoas não gostam de se sentir desconfortáveis e o SILÊNCIO é muito
desconfortável.
É muito importante que você tenha claro em sua mente que, quando você faz uma
pergunta ou uma técnica de fechamento, você deve calar a boca.
Sugiro que você releia a 3ª técnica de fechamento (você vai encontrá-la na 2ª parte
desta série neste blog) chamada "Fechamento por amarração" que também inclui a
importância de saber usar o silêncio da maneira correta.
 Se lhe custa muito, mentalize-se com tempo suficiente e pense que este é um
jogo... E O PRIMEIRO A FALAR PERDE. Assim você sempre deixará o outro falar antes
de você, e será ele quem perderá, ou seja, você terá vencido.
Isso é muito importante, pois se não soubermos lidar com o silêncio, podemos
perder a venda mesmo que utilizemos corretamente o restante das técnicas de
fechamento.

12ª Técnica de Fechamento: BENJAMIN FRANKLYN CLOSURE

Menos de 8% dos vendedores usam essa técnica de fechamento, mas, segundo
especialistas, esse é o pai dos fechamentos. Quer saber qual é a técnica desse
fechamento?. Detalhamos os passos:
Quando nosso interlocutor nos diz que quer pensar sobre isso, dizemos ok,
agradecemos por seu tempo e começamos a guardar nossas coisas...
Então nosso interlocutor fica perplexo porque pensa o seguinte: "Como? Ele não vai
tentar me convencer?" ... Em seguida, nosso interlocutor baixa a guarda quando está
desconcertad@. E é aí que podemos te dizer:
"Imagino que se você quer pensar nisso, é porque quer tomar uma boa decisão,
certo? No entanto, não ter anotações provavelmente reteve menos de 25% das
informações de acordo com as estatísticas (alguns especialistas dizem que apenas 10%
do que é ouvido em uma primeira apresentação é mantido), então recomendo que você
anote essas informações (se você não tiver que anotar, Você deixa papel e caneta para
ele e diz):
Anote de um lado as razões pelas quais você faria o negócio.
E anote em outro lugar quais razões você tem para considerar isso (por exemplo,
dinheiro)."
Se você colocar em razões para considerá-lo, o dinheiro necessário, você pode
perguntar o seguinte:
"O que acontece é que você não tem o investimento inicial agora? Se eu te der a
forma de gerar o dinheiro para o investimento necessário / para recuperar rapidamente o
investimento nos produtos, você desenvolveria essa oportunidade? / Você compraria os
produtos?"
Se você colocar em razão para considerá-lo, que você precisa falar sobre isso com
seu parceiro, você poderia dizer:
 "Quanto tempo você precisa para conversar com seu parceiro? Ou melhor ainda,
você não acha que seria melhor se nos encontrássemos amanhã e demos a ele todas as
informações em primeira mão?"

Como você deve ter notado, existem muitas técnicas de fechamento que temos à
nossa disposição. Minha recomendação é que você coloque essas técnicas em prática e
gradualmente aperfeiçoe cada uma delas ou pelo menos aquelas com as quais você se
sente mais identificad@.
Logicamente, essa lista baseada no trabalho de Alex Dey não é numerus clausus, já
que cada um está desenvolvendo e expandindo suas próprias técnicas de fechamento por
sua própria experiência de vida.

Portanto, você está tod@s convidado a deixar seus comentários, sugestões e suas
próprias técnicas de fechamento neste blog para que tod@s leitores possam se beneficiar
das experiências de outros.
Não se esqueça da premissa que lembrei no início deste documento: SUA MENTE
É SEMPRE A QUE VAI ENCHER SEU BOLSO. E, com a experiência de todas as nossas
mentes, também podemos contribuir com um grão de areia para os bolsos dos outros.