Conferencia:

TÉCNICAS DE
SEGUIMIENTO,
Esteban
NEGOCIACIÓN
Pinto Y CIERRE
Seguimiento
Seguimiento
Seguimiento
Seguimiento
Seguimiento
Seguimiento
Seguimiento
Seguimiento
TÉCNICAS
EFECTIVAS DE

DE VENTAS
CIERRE
1. POR CONCLUSIÓN
2. DE ÁNGULO AGUDO
3. DE AMARRE
4. ENVOLVENTE
5. DOBLE ALTERNATIVA
6. REBOTE
7. BENJAMÍN FRANKLIN
8. POR EL PODER DE
SUGESTIÓN
9. HOJA DE INSCRIPCIÓN
10. CIERRE ECONÓMICO
 Es el cierre de la ACTITUD POSITIVA, la
cual debe ser permanente desde que me
levanto de mi cama y comienzo un nuevo día
con la firme convicción de que todo va a
resultar excelente y según los planes. Consiste
en concluir siempre que el futuro socio si
desea asociarse y no dudarlo ni tan solo un
segundo.

La regla de oro de este cierre es: De aquí en

adelante, no importa si el FUTURO SOCIO no
me da retroalimentación y no importa que cara
este haciendo, por dentro yo me diré una y
otra vez: “Si ĺ e interesa”, “Si le interesa”.

Esta primera técnica se basa en que todo es

psicológico: sigue con la misma energía y
entusiasmo, aunque tu interlocutor no
demuestre emoción alguna.

́
En este cierre se contesta una pregunta
con otra, con el propósito de convertir
una pregunta en un cierre.

Por ejemplo: FUTURO SOCIO: “Pues me gusta

OMEGAPRO, pero no me gusta el hecho que
hay que pagar la membresía de contado ¿no
podríamos establecer el pago a X meses?...” Si
el SOCIO OMEGAPRO contesta sí se puede
lograr, puede que no logre nada al final de la
negociación y se puede alejar del cierre.
Usando la técnica del puerco espín, el SOCIO
OMEGAPRO le contestaría al FUTURO SOCIO:
“¿Lo quiere a X meses?...” Si el FUTURO SOCIO
dice que SI, ¿qué pasó?... ¡YA SE ASOCIÓ!
Consiste en incluir una pregunta al final
de la frase de cierre para lograr un
estímulo positivo.

Las preguntas adecuadas para este tipo de

propósito son las siguientes:
¿VERDAD?, ¿NO CREE?, ¿NO LE PARECE?, ¿NO
ES CIERTO?, ¿NO ES ASÍ?́ , ¿SI O NO?, ETC.

Algunos ejemplos: “Es importante hacer

negocio con una compañía con seriedad y
respaldo, ¿verdad?...”. “En la actualidad es
necesario obtener mayor cantidad de
beneficios, ¿no cree?”. ¿Qué puede responder
el FUTURO SOCIO a esto?

Como ve, este cierre solo tiene una respuesta.

La clave está́ simplemente en cómo hacer la
pregunta.
Esta técnica implica hacer una pregunta con la
que “envolveremos” al FUTURO SOCIO en el
momento del uso y propiedad ya de su
membresía como SOCIO. Por eso siempre le
debemos hablar de la Membresía como
si ya fuse de él.

Por ejemplo: “¿Tu Membresía es para usarla

como NR o como Comprador Responsable o
las dos?” o “Cuando ya tenga la Membresía
SOCIO vas a poder tener un canal de
comunicación permanente con sus Clientes
más fieles”.

Con la técnica envolvente logramos que el

FUTURO SOCIO automáticamente piense que si
se va a asociar porque ya está comenzando a
hablar de cómo va a utilizar su Membresía.
La regla de oro de este cierre es: siempre
ofrece dos opciones o más. Este cierre debe
ser usado en todo proceso de Asociación, ya
que uno nunca debe esperar a que el
FUTURO SOCIO se decida, sino que, casi
siempre, uno debe decidir por él y luego
ofrecerle dos alternativas.
Algunos ejemplos: En la concertación por
teléfono de una cita: “¿Lo veo hoy por la tarde
o mañana por la mañana? ¿El lunes o el
martes? ¿Lo va a pagar en Efectivo o con
Tarjeta Débito? ¿Desea Asociarse el lunes o el
martes?...”.

Si ofrece siempre dos opciones, al final no

tendrá́ que preguntarle ¿lo quiere o no lo
quiere? Este cierre debe usarse siempre y
recuerde que nunca debe preguntar algo en lo
cual no sepa qué le van a contestar. Al
aprender este cierre debe olvidar preguntas
como: ¿Qué le parece? ¿Cómo lo ve? ¿Lo
compra?.
En este caso usas una objeción para convertirla
en cierre. Lo importante es saberlo aplicar en
cuanto el FUTURO SOCIO termine de decir la
objeción. De esa manera usa la misma
intensidad de su expresión para la respuesta,
“rebotando” de inmediato y algo que podía
haber iniciado una discusión lo utiliza como una
técnica y lo aplica para usted.
Por ejemplo, si el FUTURO SOCIO indica:
“OMEGAPRO ́me gusta, pero me da miedo no ir
a obtener resultados”. El SOCIO OMEGAPRO
puede responder: “¿Si le presento casos de
personas con historias y realidad actual de vida
muy parecida a la suya, se Asocia?”. O le
cuestiona: “¿Sabe que?́ La verdad, no le creo
eso de que uno si gane dinero haciendo
OMEGAPRO”. Obsérvelo y conteste: “Si puedo
comprobarle a su entera satisfacción que le
estoy diciendo la verdad, ¿tomaría la decisión
de inmediato?”.
Esta técnica le brinda gran control en la
negociación, ya que al entrar en juego sus
emociones baja su razonamiento, y si usted
como SOCIO OMEGAPRO mantiene el control
del suyo, estará mas cerca de la Asociación.
 Este se podría decir que es “el padre de los
cierres”. Es una técnica de negociación
sofisticada para usar cuando ya has hecho
notar las ventajas y los beneficios de lo
que propones; incluso ya has realizado
un avance con el FUTURO SOCIO, pero al
final dice una de las objeciones más
comunes que nos encontramos: “Lo
quiero pensar”. El nombre de esta técnica de
cierre se debe a que Franklin la diseño,
siempre que debía tomar una decisión hacia
un análisis de las razones por las cuales sí
debía hacerlo y de aquellas por las que no
debía. Cuando el FUTURO SOCIO le diga,
“quiero pensarlo”… dígale: “Muy bien, no hay
problema” [entonces, con toda la calma del
mundo, empiece a ordenar sus cosas, recoger
sus documentos y prepárese para despedirse.
Así ́ el FUTURO SOCIO creerá que ya es el final
de la presentación y mentalmente bajara ́ la
guardia diciendo tal vez: “Yo me comunico con
usted en cuanto decida”.

́
 Cuando ya esté a punto de levantarse o casi
dándole la mano para despedirle dígale:
“Señor FUTURO SOCIO, me imagino que si
quiere pensarlo es porque desea tomar una
buena decisión, ¿verdad?” —Ojo, termine de
estrechar la mano—...espere a que le
responda que sí (porque no hay otra opción
lógica, ¿no?) y entonces agregue: “Sin
embargo, quizá m ́ ucho de lo que le comenté
no lo va a tener fresco en los siguientes días.
¿Porque ́no me permite un minuto más
solamente y le dejo por escrito las razones a
favor y en contra de tomar esta decisión?”. Y
SIN ESPERAR respuesta trace una línea vertical
y una horizontal en forma de T en una hoja
blanca. Al lado izquierdo en la parte de arriba
anote SI ́y en el lado derecho NO. En
SI ́anotaremos las razones a favor (aquí ́anote
rápidamente todas las ventajas y beneficios
con preguntas directas y cortas que el FUTURO
SOCIO vaya aprobando, ponga todas las que se
le ocurran, mínimo 7 de preferencia) y ahora
en NO anotaremos las razones en contra.

́
 Este es un punto muy importante y crítico,
porque en el momento de poner las razones
en contra le debe preguntar al FUTURO SOCIO
que ́le diga él cuales son. No le ayude, pero
tampoco le rebata, simplemente escriba lo que
le dice, pregúntele: “¿Alguna otra?” y déjele
que piense. El FUTURO SOCIO se sentirá
desconcertado y no sabrá que decir y usted
podrá ́ver que aquí ́lo que va a encontrar son
objeciones que usted ya está́ preparado para
rebatir, para volver a la venta. Cualquiera que
sea la respuesta, verá que la lista de beneficios
será́ mucho mayor que la otra. Una vez que ya
no tenga más objeciones que decirle, ve
rebatiendo una por una y tachándolas de la
lista y al final trate de cerrar la venta con la
única que quede o por lo menos deje el
terreno muy estable para que durante el
seguimiento próximo logre realizar un efectivo
cierre.

́
 Sembrar desde el principio de su
presentación “semillas de imaginación y
sugestión” en la mente del FUTURO
SOCIO. Son insinuaciones y algunas
sugestiones positivas referentes al
beneficio que el producto / servicio traerá́ al
FUTURO SOCIO. Verá como al final el solo
cerrará, pues creerá que las ideas que
originalmente planto ú sted son suyas.

Por ejemplo: SOCIO OMEGAPRO: “Señor

FUTURO SOCIO, ¿Se ha dado usted cuenta que
al Asociarse a OMEGAPRO tendrá una gran
oportunidad de contar con dinero para X o Y?.
Después de esto debe continuar con su
presentación y dejar que alguna de estas ideas
penetre en su subconsciente. Al cerrar debe

́
decirle: : “Yo sé que a usted le gustaría tener
tiempo para poder Z. ¿Cuándo te asocias?”.
El propósito de este cierre es que pueda
llenar el formulario de inscripción de una
manera tranquila, sencilla y sin que se note
que está usando una técnica, ya que si el
FUTURO SOCIO se da cuenta de ello, puede
alejarlo de la Asociación. La moraleja de este
cierre es: si puede hacer que durante la
presentación, sus manos toquen el formulario
de inscripción, lleva el 50% de la Asociación
hecha. Por ejemplo: SOCIO OMEGAPRO:
Entonces, ¿le interesa más el pago en efectivo
o en Tarjeta de Crédito?. Si en este momento
él nota que usted copia en el formulario de
inscripción y no le detiene, ¡ya SE ASOCIÓ!́
Pero si le detiene y le dice: “Pero, ¿qué hace?
¡Yo todavía no le he dicho que vaya a
Asociarme!”. Aquí, con tranquilidad e
inocencia le contesta: “¡Lo sé!, solamente
tomo nota”. Usando este cierre al final
tendrá ́el formulario completo con toda la
información y solo le puede preguntar al
FUTURO SOCIO: “¿Sería tan amable de verificar
esta información?”.
Es un hecho absoluto que, en muchos casos, la
expectativa del SOCIO OMEGAPRO tiene una
influencia directa en la decisión del FUTURO
SOCIO. Espera un Asociación en cada
presentación. Con esta técnica del cierre
económico, el objetivo es hacerle ver al
FUTURO SOCIO que la inversión es
mínima cuando se divide en periodos de
tiempo más cortos o cuando se compara
con otras inversiones, como, por ejemplo,
por semana o por día. Y los ahorros y
beneficios que a obtener en comparación con
el bien que va a adquirir o mejorar gracias a
Asociare. Hágale ver que lo que hay que pagar
es muy poco por tan grandes beneficios.