EXACTLY

WHAT TO SAY
The Magic Words
for Influence and Impact

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 Exactly What to Say: The Magic Words for
Influence and Impact
“ Que decir exactamente: las palabras mágicas que
7
influencian y marcan la diferencia”
Aplicabilidad 7
Phil M. Jones Innovación 6
Lightning Source UK Ltd, 2017 Estile 7

RECUERDEN

Las palabras tienen un poder para hacerte lograr los resultados deseados.

A menudo, la decisión de un cliente en elegirte o elegir a otra persona depende de tu

capacidad en saber exactamente qué decir, cuándo decirlo y cómo hacer para que esto
haga la diferencia.

Tener el control de la conversación te lleva a una posición de ventaja sobre el interlocutor.

Las palabras Mágicas

Estudiando las personas, las relaciones humanas y profesionales, una cosa resalta claramente: incluso
con los mismos recursos, los resultados logrados pueden ser muy diferentes. Alguien alcanza el éxito,
y alguien no lo logra. ¿De qué depende? En la mayoría de los casos, las personas exitosas tienen una
cosa en común: saben exactamente qué decir, cómo decirlo y cómo hacer para que esto marque la
diferencia. Saben cómo usar palabras que pueden llamarse mágicas. Estas palabras mágicas hablan
directamente al subconsciente, que es crucial en los procesos de toma de decisiones, ya que está
reprogramado para decidir sin analizar demasiado. Usar palabras que llegan directamente al
subconsciente trae una ventaja notable en la conversación. Este libro te dará lo mejor si tratas de
asimilar las distintas frases, adaptarlas a tu contexto y ponerlas en práctica lo más pronto posible en
tu vida cotidiana.
1. No estoy seguro si es justo para ti
La mayoría de las personas tienen miedo de exponer sus ideas o proyectos por miedo al rechazo.
Usando la expresión "No estoy seguro de lo que es justo para ti", aflojas la presión y estimulas la
curiosidad del interlocutor. Añadiendo el "pero" al final insinúas en la mente de la otra persona el
pensamiento "tal vez me gustaría saber más".
2. ¿Eres una persona de mente abierta?
Cada uno de nosotros piensa que tenemos una mente abierta. Aprovecha de este hecho. Si presentas
tus productos con frases «¿Qué tan abierto está para evaluar este producto / servicio / alternativa?
Tus posibilidades de recibir un rechazo disminuyen drásticamente. Todos quieren ser personas de
mente abierta, por lo que se sentirán predispuestos a escuchar al menos tu propuesta.

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 3. ¿Cuánto sabes?
Cuando te encuentres en situaciones en las que el interlocutor esté convencido de saber más acerca
de ti sobre un tema determinado, no intentes aclarar punto por punto. Pregúntale abiertamente
"¿Qué sabe exactamente sobre... (situación)?" A menudo, preguntar abiertamente a alguien si sabe
opinar sobre algún tema en cuestión lo lleva a reconocer que no sabe mucho y a ser aún más receptivo.
4. ¿Cómo te sentirías?
Hoy en día todos hablan de motivación, pero ¿cuántos realmente saben lo que significa? En pocas
palabras, el término indica "razón o motivo para moverse / hacer". Las personas generalmente están
motivadas en hacer algo por dos razones: 1. Evitar una pérdida o 2. Obtener un beneficio. Además,
tenemos que considerar que las personas deciden en base al estado emocional o lógico. En general, el
primer impacto, se decide por motivos emocionales. Entonces, la frase "¿Cómo te sentirías si ...?"
aprovecha las emociones del interlocutor. Por lo general, cuanto más se pueda crear un contraste
entre dónde NO se quiere estar y dónde se quisiera estar, más se logrará motivar a la persona para
que actúe.
5. Imagina
¿Sabías que las personas antes de tomar una decisión en realidad han imaginado de hacerlo? Las
personas deciden basándose en las imágenes que se crean en la mente. Entonces tienes que
aprovechar estas imágenes para influir en sus decisiones. Cuando propongas algo, comienza con
"Imagina que..." e introduces el escenario que el cliente quiere imaginar.
6. ¿Cuándo podría irte bien?
El decir “no tengo tiempo” es una de las principales excusas más utilizadas por las personas. Si deseas
obtener una segunda cita o una fecha para revaluar las propuestas, no te limites a preguntar "¿Cuándo
nos podemos volver a reunir / volver a evaluar?". Utiliza esta frase "¿Cuándo te puede ir bien (vernos
/ revaluar)?". De esta forma, das por hecho que seguramente habrá un momento que le irá bien. "NO"
no es una opción contemplada por la pregunta.
7. Es probable que aún no hayas decidido
¿Tienes miedo de contactar a un cliente potencial por temor a que te responda que aún no ha podido
ver / evaluar tu propuesta? Sorpréndelo usando tu su “probable respuesta” como un íncipit: "Sé que
probablemente aún no has pensado / hecho / decidido (situación)...". De esta manera lo colocas frente
a dos posibilidades: 1. Si ya ha hecho lo que le habías pedido, será muy feliz de negarlo. 2. De lo
contrario, se sentirá obligado a decirte que lo hará de inmediato. En cualquier caso, tendrás tú el
control de la conversación.
8. Invierte la frase
¿Estás al punto final de una presentación? Olvida el genérico "¿Tienen alguna pregunta?" en cambio,
prueba a preguntar: "¿Tienen preguntas para mí?" Este simple cambio convierte una pregunta abierta
en una pregunta cerrada, que te dará más control en tu discusión. La inversión de la oración funciona
en muchos otros contextos ... intenta reemplazar: «¿Podría darme su número de teléfono?» Con una
pregunta bien precisa: «¿A qué número de teléfono puedo contactarla?». ¡Verás la diferencia!
9. Según mi opinión, tienes tres opciones
Cuando el interlocutor está dudoso, puedes ayudarlo exponiéndole 3 opciones y poniendo la que
quieres tú por última. Asegúrate que la tercera opción sea también la más simple.
10. Hay dos tipos de personas
Todos deseamos identificarnos con alguien o algo, empezando un discurso con frases como "En el
mundo hay dos tipos de personas..." el interlocutor deseará identificarse a sí mismo en una de las dos
opciones, simplemente tú tendrás que asegurarte de que una de las dos sea la elección más fácil y la
que tú en realidad deseas obtener.

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 11. Apuesto a que eres un poco como yo
Si es así, haz que el interlocutor se sienta cómodo, que se identifique contigo y se sienta libre de
aceptar tus ideas / propuestas.
12. Si... no...
Cuántas veces de niños nos han amenazado con frases como "Si no comes verduras, no tendrás
postre". Estas frases han permanecido en nuestro subconsciente, a las que hemos creído y que, si se
usan con las motivaciones correctas, llevan al interlocutor a creerlo sin hacer demasiadas preguntas.
"Si decides probar este producto, no te arrepentirás".
13. No te preocupes
En caso de un interlocutor ansioso, es necesario reducir la tensión para traer calma y tranquilidad.
Usa frases en un tono calmo y tranquilo, el interlocutor debe sentir que no hay nada de que
preocuparse y que puede contar serenamente contigo.
14. La mayoría de las personas
Con esta frase puede ayudar a tu interlocutor a decidir. Las personas confían más si saben que otros
ya han tomado la misma decisión y están satisfechos. Cuando dices a las personas lo que haría la
mayoría de la gente, el subconsciente del interlocutor piensa: "Bien, si ya lo han hecho tantas
personas, tal vez debería hacerlo yo también".
15. La buena noticia
Muy útil si tienes que cambiar el enfoque de negativo a positivo. Comenzar una discusión con "La
buena noticia es que..." hace que el interlocutor suponga que de hecho son buenas noticias.
16. Paso sucesivo
Es tuya la responsabilidad de conducir la conversación y mostrar cuáles son los próximos
movimientos que te esperas que haga tu interlocutor. De esta manera tendrás el control de la
situación y el interlocutor no tendrá ninguna duda sobre qué hacer a continuación.
17. ¿Por qué dices eso?
Contestando a cualquier objeción con una pregunta, logras recuperar el control de la conversación
rápidamente. Esto también te permitirá tener más información y más oportunidades para ayudar a la
otra persona a decidir.
18. Antes de decidir
Transformar un no, en un sí, es casi imposible. Entonces intenta evitar el no y asegúrete de que sean
por lo menos "quizás". Si te das cuenta de que el interlocutor está a punto de darte una respuesta
negativa, evítala con una frase como: "Antes de decidir, asegúrese de haber evaluado
cuidadosamente las opciones". En muchas ocasiones nos sirve para volver a poner la negociación
sobre la mesa.
19. Si logro hacer esto... ¿tú?
Esta frase te ayudará a reducir las objeciones y a tratar de recuperar el control de la situación. ¿El
cliente potencial te dice que no puede comprar porque el precio es demasiado alto, en comparación
con el de la competencia. Prueba a responderle "Si yo logro hacerte el mismo precio, ¿me haces el
pedido hoy mismo?" En estas situaciones, tienes tú el poder de eliminar la barrera respondiendo con
una pregunta que elimina la oposición del interlocutor.
20. ¿Para ti es suficiente ?
Esta pregunta es útil si queremos indicar de manera educada la cantidad precisa del pedido que nos
ordenará y no queremos dejar demasiadas opciones al cliente. Vamos a suponer que estás en una
frutería y quieres comprar manzanas... Si el empleado de la frutería te deja libre para elegir la cantidad,
tú podrías comprar incluso muy pocas manzanas, pero si el frutero te pregunta "¿Dos kilos son
suficientes?" Sin duda dirás que sí. Y él va a vender la cantidad que considerara más apropiada. El
mismo sistema se puede aplicar en muchos sectores diferentes.

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 21. Solo una última cosa
Cuando no has logrado alcanzar el objetivo que te habías establecido, puedes siempre tratar de
alcanzar un objetivo menor (por ejemplo, una segunda cita, un orden de prueba, etc.). Una vez que la
entrevista haya terminado, justo antes de irte, prueba a decir "Solo la última cosa ...". De esta manera,
todavía tendrás la última palabra y podrás aprovecharla para proponer, por ejemplo, una invitación a
un evento, un muestreo gratuito, una segunda cita, etc.
22. ¿Puedes hacerme un favor?
Nunca hay que tener miedo de pedir ayuda a los demás. El éxito de nuestro negocio también se deriva
de la ayuda que recibimos. La próxima vez que estés con un cliente, que esté satisfecho con tu servicio,
intenta preguntarle "Perdona, ¿puedo pedirte un favor?" Así sea que se trate de una solicitud de
referencia, un contacto si lo solicitas como un favor, raramente te será denegado.
23. Quítame una curiosidad
No hay nada peor que recibir un rechazo o una respuesta negativa sin tener más detalles o
argumentos. "Quítame una curiosidad..." se puede utilizar para presentar una pregunta más específica
sin parecer maleducado. ¿Has recibido un no seco? Intenta responder "Ok, pero quítame una
curiosidad, ¿qué te impulsó a decirme que no?".

El premiado autor PHIL M. JONES está considerado uno de los mejores formadores de ventas en el
mundo. Ha formado a más de dos millones de personas en los cinco continentes y ha enseñado a
algunas de las mejores marcas del mundo el arte de la comunicación oral. En 2013 ganó el British
Excellence Award en Ventas y Marketing, como el mejor entrenador de ventas del año. También ha
escrito una serie de best-sellers y ha creado una serie de cursos de formación online, que cuentan con
decenas de miles de suscriptores en todo el mundo. Phil se divide entre Londres y Nueva York.

CITAS

"El peor momento para pensar en lo que vas a decir es cuando lo estas diciendo".

"Las personas exitosas tienen una cosa en común: saben exactamente qué decir, cómo decirlo y
cómo hacer para que marque la diferencia".

"Para influir en los demás tienes que tener tú el control de la conversación".

"La realidad es que las personas trabajarán más duramente para evitar una pérdida, en lugar de
obtener una ganancia potencial".

"Las imágenes en la mente de los demás se crean contándoles historias".

"Cambiar un par de palabras puede marcar la diferencia en tus conversaciones".

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 "El éxito en una negociación viene principalmente en como saber mantener el control en una
conversación. Y la persona que tiene el control es quien hace las preguntas ".

"Si logras ponerte en el proceso de toma de decisiones, tienes el poder de influir en las acciones de
los demás".

"El éxito en la vida y en el trabajo raramente se logra sin el apoyo de los demás".

"Hacer preguntas valientes es exactamente lo que necesitas para convertirte en alguien que hace
tomar decisiones".

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Ltd.