CARRERA PROFESIONAL

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y

VENTAS PARA FORTALECER LA GESTIÓN DE LA EMPRESA
“….” DE HUANCAYO, 2023

PROYECTO PRODUCTIVO

Presentado por:

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PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II

SUPERVISIÓN DE PROCESOS EMPRESARIALES

HUANCAYO – PERÚ
2023
 ii

ASESOR:
Lcdo. Jesús Alfredo Caro Madrid
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 iii

DEDICATORIA:
Escribe aquí….
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Índice
(Incluir la numeración de las páginas)

Índice de tablas
(Incluir la numeración de las páginas)

Índice de figuras
(Incluir la numeración de las páginas)
 v

INTRODUCCIÓN
 1

CAPÍTULO I
DATOS GENERALES

1.1 Datos generales de la organización en la que trabaja (Proyecto Productivo IIA)

1.1.1. Nombre de la empresa.
1.1.2. Razón social.
1.1.3. Domicilio fiscal.
1.1.4. Actividades de la empresa.
Clasificación empresarial por actividad.
✓ Primaria: Extracción de recursos Naturales
✓ Secundaria: Transformación de una materia prima a un producto terminado
✓ Terciaria: Prestación de Servicios
1.2.Ejecución de las practicas.
Fecha de inicio: 10 de enero de 2022
Fecha de culminación: 18 de febrero de 2022
1.3.Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de la practicas.
Lcdo. Jesús Caro Madrid
1.4. Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo. (PP2A)
1.4.1 Descriptiva
1.4.2. Gráfica (línea de tiempo)
 2

1.5 Visión – (Ejemplo) (Definición Y Desarrollo) (PP2A)

1.6 Misión – (Ejemplo) (Definición Y Desarrollo)

1.7 Matriz axiológica. (Definición Y Desarrollo)

3
 4

CAPITULO II
DETERMINACIÓN Y ANÁLISIS DEL PROBLEMA / NECESIDAD

2.1 Diagnóstico empresarial

2.1.1 Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial. (PP2A)

FORTALEZAS
FACTORES PES VAL PONDERA
N°
DETERMINANTES O OR CIÓN
Personal capacitado en
1 atención al cliente y 0.2 4 0.8
protocolos de bioseguridad
2
3
4
5
6
7
8
9
10
SUBTOTAL 0.5
DEBILIDADES
FACTORES PES VAL PONDERA
N°
DETERMINANTES O OR CIÓN
No contar con financiación
bancaria por no contar con
1 0.25 2 0.5
récord financiero en el
mercado.
2
3
4
5
 5

6
7
8
9
10
SUBTOTAL 0.5
TOTAL 1

Interpretación y análisis: (Según ponderación obtenida)

2.1.3. Matriz de Evaluación de Factores Externos EFE del área comercial.

OPORTUNIDADES
FACTORES PES VAL PONDERA
N°
DETERMINANTES O OR CIÓN
1
2
3
4
5
6

I. 7
8
9
10
SUBTOTAL
AMENAZAS
FACTORES PES VAL PONDERA
N°
DETERMINANTES O OR CIÓN
1
2
3
4
5
 6

6
7
8
9
10
SUBTOTAL
TOTAL 1.00

Interpretación y análisis: (Según ponderación obtenida)

2.1.3. Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial. (lo más importante son
los factores críticos de éxito max. 5 factores)

https://www.youtube.com/watch?v=u_cWRgxXy8w&t=109s

FACTORES COMPETENCIA COMPETENCIA

TU EMPRESA
CLAVES 1 2
PESO
DEL CALIFI- CALIFI- CALIFI-
PROM. PROM. PROM.
ÉXITO CACIÓN CACIÓN CACIÓN

TOTAL 1

2.1.4. Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial. – (Definición Y Desarrollo)

(5 items por cuadrante) - https://www.youtube.com/watch?v=_6vz0-Hx9cE
 7

2.1.5. FODA cruzado (2 estrategias por cuadrante)

 8

De acuerdo con Sinnaps (2020, párr. 7) “describe términos generales

aquellos que queremos alcanzar al finalizar nuestro trabajo, nos permite
cumplir con los diferentes servicios que ofrece nuestra empresa”

2.2 . Segmentación de mercado. – (Definición Y Desarrollo) Gestión de MKT

2.2.1. Variable demográfica – (Definición Y Desarrollo)
2.2.2. Variable geográfica – (Definición Y Desarrollo)
2.2.3. Variable psicográfica o socioeconómica (estilos de vida con sus
características). – (Definición Y Desarrollo)
2.2.4. Variable conductual o de comportamiento de compra – (Definición Y
Desarrollo)
2.3. Perfil del consumidor. Gestión de MKT
2.3.1. Mapa de empatía – (Definición Y Desarrollo)
https://www.youtube.com/watch?v=oeMhgrz91Nc&t=1s

2.3.2. Buyer persona – (Definición Y Desarrollo)

https://www.youtube.com/watch?v=3PzVb9-lGmE&t=13s

2.4. Posicionamiento de mercado. Gestión de MKT

(Definición Y Desarrollo)
2.5. Lienzo de propuesta de valor. Gestión de MKT
(Definición Y Desarrollo)
https://www.youtube.com/watch?v=ZCJC1hI6qWQ&t=1s
2.6. Matriz de posicionamiento. Gestión de MKT
(Definición Y Desarrollo) https://www.youtube.com/watch?v=I-mmeN71e-g
2.7 Estudio de mercado. – (Definición Y Desarrollo)
Ficha de entrevista - Preguntas de entrevista.
¿Cómo surgió la idea de negocio?
¿Actualmente cuenta con un local propio o alquilado?
¿Qué proyección tienes para el 20…..?
¿A qué cliente se dirige su producto o servicio y que características considera
que tiene su cliente particular?
¿Utiliza alguna plataforma digital, para promocionar su producto o servicio?
 9

¿Qué valores cree que definen mejor a su empresa y que hacen de diferente con
respecto a su competencia directa?
Cómo considera el mercado al que está dirigido su producto o servicio, ¿En un
mercado rentable y con posibilidades de crecimiento?
¿Qué valor agregado tiene su producto o servicio con relación a su
competencia directa?
¿Qué otros complementos o adicionales se pueden implementar en sus
productos o servicios?
¿Cuál es el mayor reto que ha enfrentado su empresa en estos años?

2.8 Estrategias de Producto.

2.8.1 Matriz de Boston Consulting Group (BCG) - – (Definición Y Desarrollo)
https://www.youtube.com/watch?v=I5bPUXSe3h8
https://www.youtube.com/watch?v=ymqKJhxwRg8&t=128s
 10

2.8.2. Catálogo comercial de productos. – (Definición Y Desarrollo)

 11

2.8.3. Branding – (Definición Y Desarrollo) (Plantear 3 estrategias con

base teórica)

2.8.3.1. Estructura de marca. (Colores, Tipografía )

https://www.youtube.com/watch?v=3RRuIxZX8ZU&t=32s
https://www.youtube.com/watch?v=PYjqhn-26TM
https://www.youtube.com/watch?v=HiOM60Qy91U&t=174s
https://www.youtube.com/watch?v=OEqNvqw7-Yg&t=554s

2.8.3.2. Etiqueta. – (Definición Y Desarrollo)

 12

2.8.3.3. Empaque. – (Definición Y Desarrollo)

2.8.4. Estrategia de precio. – (Definición Y Desarrollo) (Plantear 3

estrategias con base teórica)

2.8.5. Estrategia de plaza. – (Definición)

2.8.5.1.Canales de distribución. – (Definición Y Desarrollo)
(Plantear 3 estrategias con base teórica)
 13

2.8.6. Estrategias promocionales y publicitarias. – (Definición Y

Desarrollo) (Plantear 3 estrategias con base teórica)

2.8.7. MATRIZ ANSOFF– (Definición Y Desarrollo)

https://www.youtube.com/watch?v=5Dl9w2n02MI
 14

2.9. Expectativa de los clientes.

2.9.1 Encuesta – (Definición Y Desarrollo)

2.9.2. Resultados (Desarrollo)

 15

2.10. Diagnóstico del equipo de ventas.

2.11. Panel de ejecutivos. (Control de visitas- Fechas – Objetivos) – Carpeta

técnica
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 17

CAPITULO III
PROPUESTA TÉCNICA OPERATIVA
3.1.Objetivos comerciales.
3.1.1 Objetivos generales.

3.1.2 Objetivos específicos.

En efecto “Los objetivos específicos de un proyecto corresponden a los pasos
que debemos seguir para alcanzar el objetivo general” (Sinnaps, 2020, párr.
10)
a) Diagnosticar la situación real de la empresa para generar propuestas
significativas.
b) Generar publicidad y promoción a través de diversos canales de comunicación.
c) Utilizar medios digitales para promocionar marca, producto y servicio.
d) Proponer el uso de herramientas de marketing relacional para el crecimiento de
ventas en la empresa “……”
3.2 Propuesta de mejora.
 18

3.3 Técnica Delfos – (Definición Y Desarrollo)

 19

3.4 Método AIDA – (Definición Y Desarrollo)

https://www.youtube.com/watch?v=aq9WuI8x7rE
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 21

CAPÍTULO VI
RESULTADOS E IMPACTO

4.1.Detalle de ventas por periodo (03 últimos años) Aumentar un gráfico de dispersión

4.2.Metas de venta.

4.3.Gastos de venta.
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4.4.Incentivos comerciales. (cliente)

4.4.1. Factores psicológicos. (Colaboradores)

4.4.2. Factores financieros.

 23

4.4.3. Incentivos al cliente.

4.5.Estrategias comerciales.
a. Estrategias de producto. – (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
b. Estrategias de precio. ( Desarrollo de 3 estrategias como min.)
c. Estrategias de promoción. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
d. Estrategias de plaza. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
e. Estrategias de procesos. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
f. Estrategias de personas. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
g. Evidencia física. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
https://www.youtube.com/watch?v=6mCapY1j6jY
https://www.youtube.com/watch?v=iOoIo5h4-8Y
4.6.Propuesta de mejora (Resultados)
 24

CONCLUSIONES
SUGERENCIAS
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REFERENCIAS
APÉNDICES