MÓDULO IV: VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN

UNIDAD III: MARKETING DEL SERVICIO INMOBILIARIO

TEMA 4: LAS 7 VARIABLES DE LA
COMERCIALIZACION DE SERVICIO

CONTENIDO:

1. Producto / Servicio
2. Precio
3. Personas
4. Evidencia Física (Phisical Enviroment)
5. Proceso
6. Distribución (Placement)
7. Promoción
Definición Módulo IV
Unidad III: Marketing del
Marketing Mix Servicio Inmobiliario

Según Philip Kotler:

“El Marketing Mix, es el conjunto de

herramientas tácticas, controlables de Producto
marketing, que la empresa combina para
producir una respuesta deseada en el Promoción Precio
mercado objetivo”.
El Marketing Mix, considera las áreas en los
cuales la empresa debe poner atención 7 P’S
para lograr influir en el cliente, con el MARKETING
propósito de que demanden su producto MIX
o servicio. Distribución Personas
Inicialmente se hacia referencia a la
combinación de 4 variables o elementos
básicos a considerar para la toma de
Evidencia
decisiones estratégicas de marketing en Procesos
una empresa: el producto, el precio, la Física
distribución y la comunicación, sin
embargo, al tratarse de empresas de
servicios, se debe pasar de 4 a 7 variables,
las 7 p’s.
1. Marketing Mix: Módulo IV
Unidad III: Marketing del
Producto / Servicio Servicio Inmobiliario

Empresa

Desde la perspectiva de las empresas inmobiliarias,

el servicio esta asociado con:
✓ El servicio de captación
✓ El servicio de venta
✓ El servicio de alquiler
✓ El servicio post-venta.
A través de estos servicios, le empresa busca satisfacer las necesidades de los
clientes, propietario, comprador o arrendatario.
En este caso, la calidad del servicio esta asociada muchas veces con la rapidez de
respuesta y la diligencia para llevar a feliz termino un cierre, con el mínimo, por
no decir ningún inconveniente.
La imagen y la reputación de la empresa, la marca y la diferenciación, son
factores importantes para posicionarse como marca comercial.
1. Marketing Mix: Módulo IV
Unidad III: Marketing del
Producto / Servicio Servicio Inmobiliario

Inmueble

Para las empresa inmobiliarias, el producto son los inmuebles.

En este aspecto, la empresa debe contar con una cartera de inmuebles, captados
en la manera correcta:
✓ Con el precio del mercado
✓ Con la documentación completa y al día
✓ Y con una amplia gama de opciones de inmuebles que ofrecer.
En la medida que la empresa cuente con una cartera de inmuebles captados
correctamente y atractivos para los compradores o arrendatarios, la atracción de
potenciales clientes será más efectiva.
1. Marketing Mix: Módulo IV
Unidad III: Marketing del
Producto / Servicio Servicio Inmobiliario

Asesor Inmobiliario

El Asesor Inmobiliario es una pieza maestra, en el marketing mix, ya que es el que

conecta los servicios de la empresa con el cliente.
El Asesor debe diseñar sus estrategias de marketing para lograr visibilidad, una
buena reputación y posicionarse como una marca personal, siempre bajo los
lineamientos de la marca comercial que representa. Para ello puede hacer uso de:
✓ Sus valores y profesionalismo.
✓ El desarrollo de habilidades que le permitan conectar emocionalmente con el
cliente.
✓ Y sobre todo, transmitirle al cliente, la confianza y
seguridad para que se sienta tranquilo y protegido en sus
manos.
Como consecuencia de todo este trabajo, mas un excelente
desempeño en los procesos de compra-venta y
arrendamiento, conseguirá mayor cantidad de potenciales
clientes.
2. Marketing Mix Módulo IV
Unidad III: Marketing del
Precio Servicio Inmobiliario

El Precio es un elemento fundamental para lograr uno de los objetivos del

marketing, que es la atracción de cliente.
En el negocio inmobiliario, este elemento del marketing mix se debe enfocar en 2
aspectos:
✓ El precio del inmueble
✓ Los honorarios por el corretaje inmobiliario
En el caso de los inmuebles, un precio por encima del que
indica el mercado, ocasionará que se tarde en vender y
posiblemente ni se venda, hasta que se ajuste el precio.
Esto genera una mala reputación, tanto para el Asesor
Inmobiliario como a la empresa, es malo para la imagen y
por lo tanto un marketing negativo.
En el caso de los honorarios, los clientes pueden tener dificultad para
entender lo que obtienen a cambio de su dinero. El objetivo de
marketing esta en establecer la manera de como demostrarle al
cliente, el “valor” que obtiene cuando invierte en los servicios de una
inmobiliaria.
3. Marketing Mix Módulo IV
Unidad III: Marketing del
Personas Servicio Inmobiliario

En este elemento del marketing mix, se considera lo siguiente:

✓ Clientes internos: todo el personal de la inmobiliaria, desde la recepcionista
hasta el gerente, pasando por los Asesores Inmobiliarios
✓ Clientes externos: los propietarios, compradores y arrendatarios.
En el caso de los clientes internos, se debe cuidar un buen clima organizacional,
es decir como se siente el personal, ya que cualquier integrante del equipo que
se sienta a gusto lo reflejara a los demás.
El servicio lo prestan persona, si estas no se encuentran identificadas con su
marca comercial, no tendrá un buen trato con los clientes.
Ambos aspectos son importantes para dar una buena imagen de la empresa,
generando confianza, seguridad y profesionalismo al cliente externo.
4. Marketing Mix Módulo IV
Unidad III: Marketing del
Evidencia Física(Phisical Enviroment) Servicio Inmobiliario

Todo lo que perciba el cliente por los cinco sentidos son evidencias que hablan de
la marca, ya sea comercial como personal.
Desde la oficina organizada, agradable y que provoque estar allí, hasta la manera
de vestir del equipo de trabajo, los aviso que se colocan en los inmuebles, la
papelería, las imágenes que publicamos en los diferentes medios de
comunicación, todo, habla de quien es la marca.
El hacerle vivir una experiencia agradable al cliente, donde le fijemos en su mente
la marca con aspectos visuales, sonoros, olfativos, gustativos y táctiles, hará que
recuerde esa mara cuando se active alguno de estos estímulos a través del
marketing.
5. Marketing Mix Módulo IV
Unidad III: Marketing del
Procesos Servicio Inmobiliario

Los procesos principales como lo son el de la captación, la venta, el

arrendamiento, el servicio post-venta, los procesos de marketing, la manera de
presentar la información en la página web, entre otros, deben estar estandarizado
y por escrito, para que los Asesores Inmobiliarios mantenga el mismo nivel de
profesionalismo al momento de atender un cliente y a su vez, el cliente reciba la
misma calidad del servicio que representan la marca.
La facilidad con la que el cliente percibe o utiliza esos elementos, por ejemplo, la
interacción con la pagina web y las redes sociales, es determinante para atraerlos
a la marca.
La manera como se hacen las cosas en la empresa inmobiliaria, puede ser un
factor diferenciador entre la competencia.
6. Marketing Mix Módulo IV
Unidad III: Marketing del
Distribución (Placement) Servicio Inmobiliario

Este elemento, en el caso de las empresas inmobiliarias, se ve reflejado desde el

mismo momento que se busca atraer potenciales clientes hasta el cierre.
Aquí hay que definir cuando y que se hará a través de outbound marketing,
marketing tradicional, radio, televisión, periódico y que se manejará a través del
inbound marketing, es decir por medios digitales.
Y mas allá de ello, también están las alianzas que se hacen con colegas de otras
inmobiliarias para hacer un cierre compartido.
7. Marketing Mix Módulo IV
Unidad III: Marketing del
Promoción Servicio Inmobiliario

El principal propósito de la promoción es:

✓ Atraer y crear interés en los clientes
✓ Persuadirlos para que compren o den los inmuebles en captación
✓ Diferenciarse de la competencia,
✓ Comunicar los beneficios de los servicios de la empresa
✓ Impulsar el reconocimiento y las ventas de la marca.
La estrategia comunicativa de la empresa se puede desarrollar principalmente de
4 formas:
✓ Publicidad Relaciones
Publicidad Públicas/
✓ Relaciones públicas/ Networking Networking
✓ Marketing y Promoción
✓ Promoción en canales de comunicación.
Promoción Marketing