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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA

DIRECCIÓN DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

CENTRO LOCAL ARAGUA

FUNDAMENTOS DEL MERCADEO

Y SUS ASPECTOS

AUTOR:

GUARIRAPA, LENIN C.I. V-14.535.316

MARACAY, MARZO DE 2022


INTRODUCCIÓN

Al escuchar la palabra mercadeo, quizás nos viene en la mente,


publicidad o venta, al principio se limitaba a intentar vender un producto que
ya estaba fabricado, es decir, la actividad de marketing era posterior a la
producción del bien y sólo pretendía incrementar las ventas de un producto
final, ahora tiene muchas más funciones que han de cumplirse antes de
iniciarse el proceso de producción., pero profundizando más el concepto, se
puede decir que el marketing o mercadeo, se basa en dos creencias
fundamentales, primero: toda planificación, política y funcionamiento de una
empresa orienta hacia el cliente y segundo, la meta de una empresa que debe
ser un volumen de ventas lucrativos.

Según Hiam y Schewe (1992), el mercadeo “es la suma total de las


actividades que mantiene a una compañía enfocada en sus clientes, y con
una buena gerencia y un poco de suerte, asegurarse que las ofertas de las
compañías sean valorados por sus clientes” (p. 12).

De manera que el mercadeo involucra precio, ubicación, calidad y


cantidad a ofrecer y que a su vez, determina que la satisfacción del deseo de
los clientes, es la justificación económica y social de la existencia de una
empresa.

Para el siguiente trabajo, se abordará los elementos fundamentales que


involucra la actividad del mercadeo, tomando en cuenta los diferentes
aspectos que intervienen en el programa o mezcla de mercadotecnia.
FUNDAMENTOS DEL MERCADEO

El Mercadeo abarca desde poner nombre a una empresa o producto,


seleccionar el producto, la determinación del lugar donde se venderá el
producto o servicio, el color, la forma, tamaño, el empaque, la localización del
negocio, la publicidad, las relaciones públicas, el tipo de venta que se hará, el
entrenamiento de ventas, la presentación de ventas, la solución de problemas,
el plan estratégico de crecimiento, y hasta el seguimiento. Es decir, todo un
proceso antes de la producción de un producto o prestación de un servicio,
hasta el seguimiento después de las ventas de ese producto o prestación del
servicio.

A continuación los diferentes elementos que intervienen en el proceso


de marketing como una planificación estratégica:

1. La misión que es la razón de ser de la empresa: Es el propósito de


la organización, la misión debería enfocarse principalmente en los
clientes. Amstrong y Kotler (2013) manifiestan que “una clara
declaración de misión funciona como <una mano invisible> que guía a
las personas dentro de la organización” (p. 39)

2. La segmentación en relación al producto mercado: Se debe


procurar la participación relativa de mercado como medida de fortaleza
de la empresa y que se ajusten mejor en sus situaciones específicas;
mediante la diversificación, las empresas pueden crecer iniciando o
comprando negocios fuera de sus productos y/o mercados actuales.
Según Stanton W, Etzel M y Walker B (2007) “Al dirigir programas de
marketing para los segmentos de mercado individuales, las compañías
pueden realizar un mejor trabajo de marketing y aprovechar mejor
estos recursos” (p. 149)
3. Análisis F.O.D.A, amenazas, oportunidades, debilidades,
fortalezas, etc.): Se necesita identificar, evaluar y elegir las
oportunidades en el mercado y establecer estrategias para
aprovecharlas; muchas empresas reducen los productos o mercados
más débiles y menos rentables para centrar sus limitados recursos en
los productos y mercados más fuertes. Así como también, debería
analizar sus mercados y entorno de marketing para encontrar
oportunidades atractivas e identificar las amenazas del entorno. El
análisis de marketing provee aportaciones a cada una de las demás
funciones de dirección de marketing
4. Objetivos, como la venta, beneficios económicos, incrementos de
ventas, participación en el mercado, fidelidad del cliente, imagen
de empresa, etc.: La empresa debe convertir su misión en objetivos de
apoyo detallados para cada nivel de gerencia, tanto los objetivos de
negocios, como los de marketing. Las ventas pueden aumentar al
mejorar la cuota de los mercados nacional e internacional, metas que
entonces se convierten en los objetivos de marketing actuales.
5. Presupuesto, es lo que se necesita para cumplir con los objetivos:
hay que ajustar las estrategias de presupuestos de promoción,
mensajes y medios a medida que un producto rebasa sus primeras
etapas de vida. aun si se aplica con un presupuesto reducido, suele
develar conocimientos y oportunidades que en otro caso se pasarían
por alto.

6. Programación, abarca los productos, plazas, promoción y precio:


Al realizar un programa de marketing se debe tener en cuenta las
necesidades del mercado, su manera de distribución, el precio final del
producto, la publicidad y promoción, y el costo del desarrollo para llegar
a beneficio buscado.
Entre las variables que son controlables por las organizaciones están:

Producto Ubicación Promoción Precio


 Calidad  Canales de  Publicidad  Precio de
 Aspectos Distribución  Venta lista
 Opciones  Coberturas personal  Descuentos
 Estilo  Localización  Promoción  Concesión
 Marca  Inventario de ventas  Período de
 Empaque  Transporte Pago
 Tamaño  Condiciones
 Servicios de crédito

 Garantías
 Utilidades

Entre las variables que no son controlables están:

Micro-Entorno Macro-Entorno
 La competencia  La tecnología
 El mercado  Factores culturales
 El cliente  Factores económicos
 Los distribuidores  Factores del tipo jurídico
 Los proveedores legal

Elementos en la mezcla de mercadeo

Los diseños e implementación de programas son construidos por las


herramientas disponibles para la gerencia. Estas herramientas son usados
para incluirlos en las 4P: Producto, Precio, Place (Lugar) y Promoción, aunque
en esta mezcla se pueden incluir otros elementos. El programa de mercadeo
es el desarrollo general de estos elementos y cómo son utilizados en él.

A continuación se detallan:

Producto

Es el punto focal de una mezcla de mercadeo. Un producto incluye más


que un bien o servicio que está diseñado, ofrecido y producido para la venta.
Incluye toda la planeación que precede a la producción, la investigación y
desarrollo, así como todos los servicios que acompañan el producto, tales
como la instalación y mantenimiento. Ejm.: Un Grabador de Video Casette
(VCR), Los compradores veían varios pasos para la instalación y
programación del VCR y el manual lo consideraban de poca ayuda, entonces
Sony implementó una guía tutorial de voz para el procedimiento de a
instalación, esas instrucciones son parte del producto.

Precio

El precio es el costo o lo que el comprador debe pagar para recibir el


producto. Aunque el precio normalmente significa la cantidad de dinero que
involucra dar como intercambio del producto, entre el comprador y el
vendedor. El precio no es estático. Ejm.: El precio del VCR era alto con las
instrucciones, pero es una competencia intensificada que los fabricantes
aprendieron para producir otros productos a bajo costo.

Place (Lugar)

Lugar o distribución, es asegurarse que el producto esté disponible


cuando se desee. Los vendedores pueden elegir entre varias maneras de
ubicar un producto para el alcance de los compradores. Ejm.: Los vendedores
pueden elegir entre puntos de venta o tiendas ubicadas. La distribución
incluye tomar decisiones como cuánto inventario se debe mantener y cómo
transportar los bienes y dónde ubicarlos en almacenes. Muchos fabricantes
de VCRs ubicaron inicialmente los productos en tiendas de detal, pero luego
aparecieron en catálogos y tiendas de descuentos.

Promoción

La promoción es el último P, es quizás lo más visible para el comprador.


La promoción es el medio en el cual se describe en su totalidad la información
de ventas, publicidad, vendedores, promociones de ventas y relaciones
públicas. Estas actividades hacen que el consumidor conozca el producto y
sus características. Ejm.: Cuando el VCR fue introducido por primera vez, una
cobertura de prensa fue muy importante para educar al consumidor; Ahora los
competidores anuncian que para construir nueva imagen y nuevas
características mientras que los detales usan las promociones de ventas en
tiendas para alentar a la compra.

En los años ‘90, Dick Berry, un profesor de la Universidad de Wisconsin,


Madison, encuestó a varios gerentes de mercadeo, gerentes de servicio al
cliente y de productos para conocer qué variable es más importante en el
mercadeo; Él añadió una subcategoría entre las cuatro Ps, que fue la S para
representar los elementos de Servicio al cliente en la mezcla del mercadeo y
dos Cs para representar la sensibilidad del cliente y la conveniencia,
resultando los siguientes elementos desde el más importante hasta el menos
importante:

1. Sensibilidad del cliente: Actitud del empleado, tratamiento al cliente y


respuesta a los clientes.

2. Producto: Calidad del producto, fiabilidad y características.


3. Conveniencia del cliente: Disponibilidad al cliente, conveniencia del
cliente y ventas.

4. Servicio: Servicio post ventas, servicio preventa y conveniencia


del cliente.

5. Precio: Precio cobrado, condiciones del precio y ofertas de


precio.

6. Ubicación: Accesibilidad del proveedor, facilidades del proveedor,


términos del precio y disponibilidad para el cliente.

7. Promoción: Publicidad, ventas, servicios preventa y ofertas de


servicio.

De manera que la sensibilidad del cliente y el servicio que se le presta,


es de mayor relevancia entre los encuestados, pero para esto, se necesita
mayor educación en la actitud del empleado quien le presta el servicio al
cliente.

Siguiendo con esta clasificación de conceptos, algunos críticos


consideran que las cuatro Ps omiten las actividades importantes como el
servicio al cliente y el empaque, este último se podría considerar parte del
producto. Existe otra preocupación que es válida y de acuerdo con la cual el
concepto de las cuatro Ps se ve desde el punto de vista del vendedor acerca
del mercado, por el cual las cuatro Ps podrían describirse de mejor manera
como los cuatro Cs:

4 Ps 4Cs
Producto Cliente
Precio Costo para el cliente
Plaza Conveniencia
Promoción Comunicación

Algunos elementos específicos del programa de marketing se


implementan en buena medida después de hacer una venta. Por eso es que
se deben considerar aspectos importantes como las garantías y otros servicios
de posventa y atención a las quejas; el análisis de venta y la participación en
el mercado representan una mayor fiabilidad a la hora de identificar
indicadores y con base en eso, tomar futuras decisiones
CONCLUSIÓN

Finalmente, lo que se espera es la satisfacción del cliente en un


mercado segmentado a través de un intercambio entre las partes, de
quien recibe el bien y el que lo da, porque lo importante es qué marco
es más útil para diseñar programas de marketing integrados.

Cualquier empresa de cualquier sector intenta ofrecer un buen


producto o servicio y a un precio competitivo. El mundo empresarial es
complejo y presenta dimensiones diversas, pero es fundamental
emplear algún tipo de estrategia de marketing para optimizar la eficacia
empresarial. Un buen producto asociado a una mala imagen es muy
probable que no se venda bien.

Con esta estrategia de mercadeo se contempla poder obtener el


mayor beneficio de un producto determinado, buscando apuntar a
distintos sectores del mercado y que sean capaces de pagar el precio
acorde a cada producto (fijado también por los distintos análisis de
mercado que deben realizarse), siendo también conocido como
Estrategia Comercial, considerándose como parte de ella a las
Promociones y Publicidades relativas al producto.

No debe confundirse por ello, al marketing con la publicidad o las


publicidades, siendo éstas solamente unas herramientas que forman
parte de la Mercadotecnia, como parte del Posicionamiento de Mercado
y distintos estudios que se realizan en base a estrategias de ventas.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Hiam, A. y Schewe. Charles (1992), The Portable MBA in


Marketing. New York: John Wiley & Sons, Inc.

Kotler P, Armstrong G. (2013). Fundamentos de Marketing. 11


ed., Pearson Education Inc., México

Stanton W, Etzel M y Walker B. (2007) Fundamentos de


Marketing. 14 ed., McGraw Hill/Interamericana Editores, S.A. DE C.V.,
México.

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