Marketing

Marketing
Docente: Rubén E. Cueva Mestanza

Marketing
Breve historia del Marketing
El concepto de marketing se basa en dos creencias

fundamentales:
1. Toda planificación, política y funcionamiento de una

empresa debe orientarse hacia el cliente
2. la meta de una empresa debe ser un volumen de ventas

lucrativos (ganancias)
Docente: Rubén E. Cueva Mestanza

Evolución del Marketing
Toda la producción se
Producción 1.800 – 1.920 consumía
Se reduce la capacidad de
Venta 1.920 compra. Estrategias de
venta
Foco en el consumidor.
Mercado 1.950 Mercado meta (Masivo)
A cada quien se le da lo
Uno a Uno 1.990 suyo. Del cliente a la
persona
Orientación al Mercadeo Uno a Uno
A partir de 1990, se refina el concepto de
mercadeo orientado al cliente, y se crean
productos y servicios orientados a personas
en particular, con la utilización de sistemas
informáticos capaces de identificar clientes
específicos y sus necesidades concretas.
Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a
grupos meta altamente determinados, casi
personas concretas, con nombre y apellido.
Esto es dando a cada cual lo suyo.

Orientación desde el Mercado

individual al universal
En 2001 la web 1.0 dió paso a la web 2.0,

y por primera vez los consumidores
podían controlar los mensajes y
compartirlos con el mundo
La gente se ha convertido en su propio canal

h#p://bit.ly/eBzm04
La evolución del Marke1ng desde la invención de la rueda
diciembre 16th, 2010, Autor: Daniel Borrego, Categorías: MarkeFng para Pymes
Redes Sociales – Marketing 2.0
LaTecnología ha
CAMBIADO la forma en que
nos COMUNICAMOS
Source: Brio 2010-‐2011
Marketing 3.0 Marketing de Emociones
Es la relación de amor entre las marcas y sus

consumidores, que a la Vez permitan que se presente la
irracionalidad en el proceso de compra y que los
consumidores sean embajadores de la marca donde quiera
que se encuentren
Herramientas como NeuroMarketing, Responsabilidad

Social empresarial, LoVemarks y Marketing Social, entre
otras, permiten crear lazos afectivos a largo plazo
Micky AndradeMSc. in MarkeFng (2), Ingeniero Comercial. MarkeFng Strategist en Fango MarkeFng
Marketing Como Promesa de Valor
Sensación de una carencia fisica,
fisiológica o psicológica. Se
Necesidad considera que el hombre en este
momento puede no ser consciente
ni siquiera de esta necesidad
Exteriorización de la necesidad o
Deseo expresión personal de la Voluntad
de sadisfacer un gusto.
Marketing Como
Promesa de Valor
Pirámide de Maslow
Abraham Maslow: Una Teoría Sobre la MoFVación Humana. 1943

Qué busca el Marketing?
Mantener la fidelidad de los clientes

existentes para que compren más nuestros
productos
Sergio Zyman-‐ The Coca Cola Company
Atraer nuevos clientes con base en valores

agregados (promesa de Valor)
Marketing essencials
Qué busca el Marketing?
Además de lo Anterior:
• Identificar oportunidades
• Identificar mercados rentables y factibles para la empresa
• Lograr una buena participación de mercado
• Lograr crecimientos acorde a la vida del producto y
segmento de mercado
• Lograr utilidades o beneficios
Ganar mercado y generar riqueza

(Laura Ficher y Jorge Espejo)
El Marketing satisface
necesidades de los clientes
de manera rentable !
La ”fórmula” del marketing
M = I + STP + MM + IC
(Marketing)
(Investigación)
(Segmentación, Targeting, Posicionamiento)
(Marketing Mix)
(Implementación y Control)
Marketing Mix
Se define como el conjunto de

Variables controlables y sus
niveles, que la empresa utiliza
para crearse un posicionamiento
determinado en el entorno y
para ejercer una influencia en el
mercado que tiene como
objetivo (target)
P. Kotler
Las 4 Ps del Marketing Mix
Producto Plaza
C
Precio Promoción
1 P
ra
Producto
”Cualquier cosa que sea capaz de

satisfacer las necesidades del
cliente.”
Producto
” Desde la óptica orientada al cliente, es más que una

serie de características físicas y técnicas, es más bien
el conjunto de utilidades que aprecia el cliente en
aquello que le ofrece la empresa.”
Producto
Al bien material se le denomina producto y al inmaterial servicio, de

ahí que la principal característica diferenciadora sea la tangibilidad del
bien en cuestión.
Tipos de Producto
Bienes Experiencias
Servicios Organizaciones
Personas Actividades
Ideas Lugares
Fundamentos del Marke+ng, Philip Kotler y Gary Amstrong, sexta edición,

Productos Tangibles e Intangibles
TANGIBLE INTANGIBLE
§ Es más cuantitativo… § Es más cualitativo…

§ Puede ser medido § No puede ser medido
específicamente y se ven científicamente
sus resultdos § Se centra en cómo la
§ Ej. La velocidad de un gente se siente o la
carro, estándares de imagen o placer
seguridad, eficiencia ganado…
Estrategias de Producto
Incluir nuevas características al producto, por ejemplo,

darle nuevas mejoras, mejor penetración, mayor eficacia,
rapidez, comodidad de dosificación, nueVos usos o
indicaciones.
incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un

nuevo empaque, un nueVo diseño, nuevos colores, nuevo
logo.
lanzar una nueVa línea de producto o extensiones de línea

lanzar una nueVa marca o second brand (sin necesidad de

sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una
nueVa marca dedicada a otro tipo segmento o más/menos
costosa.
incluir nueVos serVicios al cliente, que le brinden un mayor

disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a
domicilio, el serVicio de instalación, nueVas garankas,
nueVas facilidades de pago, una mayor asesoría en la
compra o uso.
2 P
da
Precio
Es la cantidad de dinero a pagar por un determinado

producto o serVicio. Es la sumatoria que los consumidores
entregan para ganar los beneficios de tener o usar un
producto o un servicio
El Valor
• Es la relación entre los beneficios percibidos en un

producto con el precio y cualquier otro gasto hecho.
• Cuando decimos que un producto tiene Valor se dice

que reúne la clase de beneficios potenciales (calidad,
imagen y comodidad de compra), que los
consumidores esperan de él en determinado nivel de
precios
Precio
Es el único componente del Marketing

Mix que genera ingresos, los otros
elementos representan costos
(P. Kotler 2003)
Precio
Precio es el elemento del Marketing Mix

más fácil de ajustar.
También comunica al mercado el “valor

estratégico que la compañía quiere dar
a sus marcas.”
(Kotler, 2003)
Factores que Influyen en la fijación de Precios
1. La demanda estimada
2. La reacción de la competencia
3. El ciclo de vida del producto
4. Los canales de distribución
5. La promoción del producto
6. El costo del producto
Métodos de fijación de Precios
Margen sobre costos
Punto Muerto
Tipos de mercado Valor percibido
Nivel actual de precios
Licitación
Costos
Costos Variables Costos fijos
Los que Varían cuando hay Un costo que no cambia

cambio en el niVel de conforme la producción se
producción incrementa o decrece
Punto Muerto o Punto de Equilibrio
Ingreso total
4,000 Costos totales
Precio
Punto de equilibrio
2,000
Costos fijos
0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000

cantidad
Oligopolio
Mercado dominado por un reducido número de productores o

distribuidores u ofertantes.
Es un mercado que se encuentra en una posición intermedia

entre lo que se conoce como competencia perfecta y el
monopolio, en el que sólo existe un fabricante o distribuidor.
En los mercados oligopolísticos, como por ejemplo el mercado de

petróleo y el de los detergentes, con frecuencia se suceden largos
periodos de estabilidad en los precios. Los productores se limitan
a competir mediante la publicidad de sus productos (por ejemplo,
la tipica frase publicitaria 'laVa más blanco') y otra clase de
técnicas como la distribución de cupones, etc
Licitación
La empresa define sus precios para poder ser

la opción elegida en un concurso público
El objetivo es conseguir el contrato, que es único, y

concurren muchas empresas para conseguirlo
La compañía debe estimar el precio que presentará la

competencia y mejorarlo.
No se puede establecer un precio por debajo del precio

de costo.
Determinación del Precio (Proceso)
Factores internos
Objetivos estratégicos 6
Factores externos
1 Análisis 4
de la compañía
Evaluación de mercado
de
2 Marketing Mix
distintas
Análisis de
3
situaciones
Análisis de costos la competencia 5
7 Decisión de precios
3 P
ra
Plaza
El lugar .sico o virtual donde concurren compradores y Vendedores para

realizar una transacción. La complejidad de los target potenciales, así como
Internet, han segmentado de tal forma el mercado hasta llegar al extremo
del one to one y ahora a las redes sociales
Tipos de Plaza
ViVienda
Lugar de trabajo -‐ Oficina
Teléfono
Web
Canales de distribución
Los 4 Canales Típicos de Distribución
Canales de Distribución - Plaza
Laboratorios -‐
Pacientes
web
Laboratorios Farmacias Pacientes
Laboratorios Mayoristas Farmacias Pacientes
Laboratorios Agente Mayoristas Farmacias Pacientes

Cómo Seleccionar el Canal Correcto de
Distribución?
§ Qué tipo de productos tenemos?

§ Es el producto muy técnico?
§ Con qué frecuencia se compra el producto?
§ Qué tan costoso es?
§ Dónde se localizan los clientes
§ Dónde Vende la competencia?
Estrategias de Plaza
ofrecer los productos Vía Internet (redes sociales),
llamadas telefónicas (call center), enVío de correos, Visitas
a domicilio.
hacer uso de intermediarios con el fin de lograr una mayor

cobertura de nuestros productos o aumentar los puntos
de Ventas.
ubicar los productos en todos los puntos de Ventas

habidos y por haber (estrategia de distribución intensiVa).
Estrategias de Plaza
ubicar los productos solo en los puntos de Venta que sean

conVenientes para el tipo de producto que Vendemos
(estrategia de distribución selectiva).
ubicar los productos solamente en un punto de Venta

(estrategia de distribución exclusiva).
4 P
ta
Promoción
Conjunto de ac$vidades que buscan informar, persuadir
y/o recordar una serie de caracterísFcas y beneficios de
un determinado producto, orientadas hacia la
adquisición de este.
Medios de promoción
Fuerzas de Ventas e-‐mail
Periódicos Posters
Teléfono Televisión
Internet Cine
Radio Voz a Voz (Maketing Viral)
Definición de Objetivos de Promoción
Los objetivos de la promoción
deberían:
Ser medibles y concretos
Estar basados en investigaciones

con segmentos meta bien definidos
Ser realistas
Reforzar como un todo el plan de marketing y

relacionarse con sus objetivos específicos
Herramientas comunes en Promoción
Publicidad:
Cualquier forma pagada de

presentación y promoción no
personal de ideas, bienes o
serVicios por un patrocinador
idenFficado [3].
[ [3]: Del libro: Fundamentos de MarkeFng, Sexta Edición, de Philip Kotler y Gary Amstrong, Pág. 470.
Venta Personal:
Forma de Venta en la que existe una relación

directa entre comprador y Vendedor. Es una
herramienta efectiva para crear preferencias,
conVicciones y acciones en los compradores [4].
Promociones de Ventas
Consiste en incentivos a corto plazo que

fomentan la compra o Venta de un producto o
servicio. Por ejemplo: Muestras gratis, cupones,
paquetes de premios especiales, regalos,
descuentos en el punto de Venta, bonificaciones,
entre otros [3].
[3]: Del libro: Fundamentos de MarkeFng, Sexta Edición, de Philip Kotler y Gary Amstrong, Pág. 470.
Marketing Directo
Consiste en establecer una

comunicación directa con los
consumidores indiViduales, cultivando
relaciones directas con ellos mediante el
uso del teléfono, el fax, correo
electrónico, entre otros, con el fin de
obtener una respuesta inmediata [3].
Relaciones Públicas
Consiste en cultivar buenas relaciones con

los públicos diVersos (accionistas,
trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de
una empresa u organización [3].
Merchandising
Es el conjunto de técnicas destinadas a

gestionar el punto de Venta para conseguir la
rotación de determinados productos [4].
[4]: Diccionario de MarkeFng, de Cultural S.A., Pág. 217.

Tipos de Promoción en Marketing
Marketing Virtual:
Es el nombre que reciben las acciones de

Marketing y Marketing Directo aplicadas a Internet.
INTERNET (la world wide web o, simplemente "la Red") es el más

nuevo y poderoso medio de comunicación y Ventas. No conoce
fronteras y su mercado potencial es todo ser humano o empresa
que tenga un ordenador, un modem y una línea telefónica
Marketing Social:
Se define como: el diseño, implementación y control de programas

que buscan incrementar la aceptación de una idea o causa social.
No se limita a la publicidad puesto que utiliza todos los

instrumentos del marketing.
Las causas sociales pueden ser ocasionales (ej. donación de sangre,

inundaciones, terremotos) o habituales (ej. dejar de fumar).
El marketing social persigue la concientización, la comprensión y la

aceptación de las ideas o causas sociales propuestas.
Marketing Politico:
El “producto” que se intenta Vender es un candidato o un

programa político determinado.
El “precio” es el Voto de los ciudadanos.
El markeFng electoral está dentro del político y hace referencia a

una campaña electoral concreta, es a corto plazo
contextualizada en un espacio y un Fempo determinados.
La publicidad políFca es una de las más importantes técnicas de

conVencimiento del elector y como consecuencia, de captación
de Votos.
Marketing interno:
La consideración del marketing como un proceso organizacional

que Fene como úlFma finalidad la saFsfacción de los indiViduos
y la consecución de los objeFVos organizacionales.
Da lugar a un empleado mejor informado y más implicado en el

trabajo.
El empleado se conVierte en consumidor o cliente cuyos deseos o

preferencias deberán ser tenidos en cuenta.
El empleado ya no es un simple recurso del que se dispone sino un

interlocutor Válido con el que se debe negociar, un Fpo especial
de cliente con el que es preciso intercambiar el Valor del trabajo.
Marketing de Guerrilla (BTL):
es un conjunto de estrategias y técnicas de marketing, ejecutadas

por medios no convencionales, y que consiguen su objetivo
mediante el ingenio y la creatividad, en Vez de mediante una alta
inversión en espacios publicitarios.
Inicialmente lo que más se utilizaba en este tipo de marketing era

una publicidad de guerrilla mediante stencil o graffi+s.
Este marketing se suele usar por parte de pequeñas empresas con

escasos recursos económicos
Marketing 360º:
También llamado marketing holístico o marketing ubicuo.

Consiste en la integración de todos los medios que están al alcance
del target (grupo o segmento de mercado objetivo para los
intereses comerciales de la compañía) para una misma campaña.
El cliente puede ser contactado por teléfono, SMS, correo

electrónico; y a su Vez el cliente puede contactar a la empresa a
traVés de similares medios y otros no tan convencionales pero que
Van adquiriendo popularidad como las redes sociales, internet, etc.
Marketing Viral (Social Media):
Social Media, también conocido popularmente como redes
sociales, es un conjunto de medios de comunicación que
propician la interacción social, utilizando técnicas de publicación
web muy accesibles y escalables con el fin de difundir y
transformar monólogos en diálogos.
Algunas de las herramientas más comunes son Twi#er, Facebook,

YouTube, Tuenti, Blogger, Google Groups, WordPress, Flickr,
entre muchas otras.
Escoger la herramienta adecuada de acuerdo al objetivo, así como

saber escuchar, enganchar e influenciar a las comunidades, es el
Verdadero reto del Social Media
Blended Marketing (On line + Off Line)

A la mezcla de acciones de marketing online y
offline se le denomina Blended Marketing.
Un mix de formatos complementarios entre ellos

con dos objetivos claros: aumentar el Valor y la
rentabilidad.
Un buen ejemplo lo tenemos con Axe

Blended Marketing Ejemplo
Una ejecución tremendamente sencilla pero poderosamente creativa.
Para lanzar el binomio de desodorantes Axe en Uruguay, (Day & Night),

Lowe Ginkgo diseñó este anuncio incompleto que aparecía en una
reVista… una chica aparentemente desnuda, pero con recuadros blancos
en sus zonas más ínFmas.
En el gráfico se añadía un texto con el siguiente mensaje: Para completar

este anuncio, marca AXE al 2345 después de las 9 de la noche. La
sugerencia del horario es importantisima pues con ella se apela al
producto, al hacer que el usuario ejecute acciones de día y de noche.
Cuando la acción se lleva a cabo en horario, se recibe un mensaje

multimedia con el resto del anuncio, y entonces se puede admirar a la
modelo.
Blended Marketing
Marketing de Experiencia
El objeFVo del marketing de experiencia o experiencial es crear

una ViVencia, misma que puede darse antes durante o después
de la compra del producto o servicio; o mejor aún, en las tres.
Esta ViVencia alude directamente a los sentidos y es diferente a la

obtenida por la simple compra per se; es decir, se trata de
conseguir que el cliente ViVa una experiencia única, excepcional,
diferente, apostando a ello la fidelidad del mismo.
Marketing de Experiencia
Imagínese ir caminando por la

playa y de repente encontrar una,
dos, tres y más huellas gigantescas
que se dirigen a la ciudad; y más
que eso, hallar también, autos
aplastados por lo que parece ser
una criatura colosal.
Lo menos que cualquiera haría
sería tratar de aVeriguar quién es
el responsable.
Y la Verdad es que los
responsables son losEstudios
UniVersal
su nueVa atracción: King Kong 3D.

Green Marketing
De acuerdo con la American Marketing Association, Green

Marketing es aquel cuyos productos son presumiblemente, seguros
para el medio ambiente. Con el surgimiento de la responsabilidad
social y el concepto de desarrollo sustentable, el medio ambiente
ha cobrado una relevancia sin precedente. Las más grandes marcas
del planeta están apostando al menos parte de sus portafolios a
este tipo de marketing, que no sólo toca la publicidad sino la
producción, el POP, la logística, el reciclaje y otros procesos en los
que el marketing se involucra.
Green Marketing
PlantBodle® es una botella de plásFco PET
fabricada con hasta 30% de materiales
deriVados de plantas.
• Por diseño, al igual que los empaques

tradicionales de PET, PlantBodle® es 100%
reciclable, de manera que su recolección y
tratamiento durante el proceso de
recuperación es el mismo que se realiza
actualmente con los empaques regulares.
• No hay diferencias en la Vida úFl, peso,

composición química o apariencia de
PlantBodle® en comparación con una
botella tradicional, excepto que desde el
culFVo de las materias Vegetales para su
elaboración a la producción de la resina, la
huella de carbono de los envases
PlantBodle es hasta 20% menor.
Lovemark
Lovemark es un término acuñado por Kevin Roberts,

CEO de la presFgiosa agencia global de publicidad,
Saatchi & Saatchi y autor del libro “LoVemarks, el futuro
más allá de las marcas.”
De acuerdo con Roberts, las Lovemarks son aquellas marcas que generan u
conexión emocional con los consumidores, proVocando una lealtad más allá
de la razón. Apple.
“Lovemark” no se limita a las marcas, sino que se extiende a servicios,

personas, personajes (reales o ficFcios), deportes e incluso, lugares
“I love NY” El secreto es generar un Vínculo emocional.

Lovemark
Si el amor hacia una marca es bajo y el
respeto es bajo, es un simple producto.
Si el amor es alto pero el respeto bajo,

es una moda
Si el amor es bajo pero el respeto

alto, es una marca
Si el amor es alto y el respeto es alto,

es una loVemark.
5 P
ta
Personas
6 P
ta
Proceso
7 P
ta
Planta ( escenario)
SEGMENTACIÓN
TARGETING
POSICIONAMIENTO
“Cualquier empresa que quiera Vender un
producto o serVicio en un mercado, no
puede serVir a todos los clientes de ese
mercado”
Segmentación y Targeting
Conceptos
Segmentación:
Proceso de diVidir un mercado total en grupos de

personas con caracterísFcas homogéneos respecto a
los factores que repercuten en la demanda
Se trata de identificar grupos con necesidades y/o

comportamientos de compra similares y que
reaccionen de igual forma a las acciones de Marketing
Conceptos
Segmento:
Grupo de indiViduos o entidades con pautas de

consumo similares y que reaccionan de forma
homogénea ante estimulos de marketing
Para qué Segmentar un Mercado?
• Comprender comportamientos
• Determinar requerimientos de serVicio
• Mejorar la idenFficación de necesidades
• Mejorar la comunicación con el cliente
• Incrementar la retención/fidelidad del clien
Proceso de Segmentación
Existen 3 aspectos claves cuando hacemos
segmentación
1. Conocer las necesidades del consumidor.

Se realizan estudios de mercado para determinar qué parte es
potencial y dirigirse a ella con un objeFVo específico.
2. Crear un producto y un programa de mercadeo para alcanzar

ese submercado y saFsfacer sus necesidades
3. Producir una Variedad disFnta del mismo producto para cada

mercado.
Niveles de Segmentación
Mkt Mkt Mkt

micromkt
masiVo de segmentos de nichos
Sin segmentación Segmentación

total
• Antes las empresas no realizaban

segmentación e intentaban Vender
el mismo producto a todos los tipos
Mkt
masiVo de compradores.
• En la actualidad ya prácticamente
todas las compañías realizan algún
Fpo de segmentación.
• Se trata de aislar segmentos grandes

que constituyen un mercado y
Mkt adaptar el marketing para que
de segmentos
coincida con sus necesidades.
• Se concentra en subsegmentos o
nichos con características
Mkt disFnFVas que podrían estar
de nichos buscando una combinación
especial de beneficios.
Niveles de Segmentación - Ejemplo
Mkt
de nichos
• Adaptar los productos y el

markeFng a los gustos de
micromkt indiViduos o lugares específicos.
• Se diVide en: marketing local y

marketing individual
• Marketing local: adaptar los

productos y promociones a los
micromkt
gustos de grupos locales (ciudades,
colonias o sucursales).
• MarkeFng indiVidual: Adaptar los

micromkt productos y promociones a las
necesidades de clientes indiViduales.
Estrategias de Segmentación Usadas
• Segmentación geográfica
• Segmentación demográfica
• Segmentación psicográfica / psicológica
• Segmentación sociocultural
• Segmentación por uso
• Segmentación por beneficios
• Enfoques híbridos de segmentación
Segmentación Geográfica
• Agrupación por ubicación [sica

• Los consumidores que ViVen en un mismo lugar fisico
Fenen necesidades y deseos similares.
Variables geográficas a considerar:

– Región
– Tamaño de la ciudad
– Densidad de la población
– Clima
Segmentación Demográfica
• Las caracterísFcas son referidas a las estadísFcas Vitales
y mesurables de la población, colaborando a identificar
el mercado objeFVo
Variables Demográficas a considerar

– Edad
– Sexo (Género)
– Estado ciVil
– Ingresos
– Educación
– Ocupación
Segmentación Psicográfica - Psicológica
• Se refiere a los aspectos y cualidades naturales o
adquiridas del consumidor indiVidual
Variables a considerar:
– Necesidades-‐moFVación
– Personalidad
– Percepción
– Aprendizaje–inVolucramiento
– AcFtudes
– Psicogra[a (EsFlos de Vida)
Segmentación Sociocultural
• Relativas a los aspectos sociológicas y antropológicas
– Cultura
– Subcultura (religión, etnia,)
– Clase social
– EsFlo de Vida Familiar
Segmentación Por Uso
• Establece diferencias entre usuarios pesados, usuarios

medios, y usuarios ligeros y no usuarios de un producto o
serVicio en particular
– Tiempo
– ObjeFVo
– Ubicación
– Persona
Segmentación Por Beneficios
• Relacionada con el beneficio especial a comunicar

al consumidor, como son el senFdo de
pertenencia, la condición saludable, hacer lo bueno,
seguridad financiera, entre otros
– Comodidad
– Prestigio
– Economía
– Valor del dinero
Enfoques híbridos de segmentación
• Combina diVersas Variables para una decisión

más específica de los mercados meta a servir
– Perfiles demográficos/psicográficos
– Geodemográficas
– VALS (Values and Life Styles)
Tipología del VALs
• Orientados a Principios:
– Son aquellos consumidores que están moFVados por sus creencias,
más que por sus deseos de obtener la aprobación ajena.
• Orientados a Status:
– Son los consumidores cuyas decisiones están guiadas por las
acciones, aprobaciones y opiniones de otros.
• Orientados a la Acción:
– Son los consumidores moFVados por el deseo de la acFVidad social
o [sica, Variedad y asunción de riesgo.

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Docente: Rubén E. Cueva Mestanza

El concepto de marketing se basa en dos creencias

1. Toda planificación, política y funcionamiento de una

2. la meta de una empresa debe ser un volumen de ventas

Docente: Rubén E. Cueva Mestanza

Esto es dando a cada cual lo suyo.

Orientación desde el Mercado

En 2001 la web 1.0 dió paso a la web 2.0,

La gente se ha convertido en su propio canal

La evolución del Marke1ng desde la invención de la rueda

Es la relación de amor entre las marcas y sus

Herramientas como NeuroMarketing, Responsabilidad

Abraham Maslow: Una Teoría Sobre la MoFVación Humana. 1943

Mantener la ﬁdelidad de los clientes

Atraer nuevos clientes con base en valores

Ganar mercado y generar riqueza

Se deﬁne como el conjunto de

”Cualquier cosa que sea capaz de

” Desde la óptica orientada al cliente, es más que una

Al bien material se le denomina producto y al inmaterial servicio, de

Fundamentos del Marke+ng, Philip Kotler y Gary Amstrong, sexta edición,

§ Es más cuantitativo… § Es más cualitativo…

Incluir nuevas características al producto, por ejemplo,

incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un

lanzar una nueVa línea de producto o extensiones de línea

lanzar una nueVa marca o second brand (sin necesidad de

incluir nueVos serVicios al cliente, que le brinden un mayor

Es la cantidad de dinero a pagar por un determinado

• Es la relación entre los beneﬁcios percibidos en un

• Cuando decimos que un producto tiene Valor se dice

Es el único componente del Marketing

Precio es el elemento del Marketing Mix

También comunica al mercado el “valor

Tipos de mercado Valor percibido

Nivel actual de precios

Costos Variables Costos ﬁjos

Los que Varían cuando hay Un costo que no cambia

0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000

Mercado dominado por un reducido número de productores o

Es un mercado que se encuentra en una posición intermedia

En los mercados oligopolísticos, como por ejemplo el mercado de

La empresa deﬁne sus precios para poder ser

El objetivo es conseguir el contrato, que es único, y

La compañía debe estimar el precio que presentará la

No se puede establecer un precio por debajo del precio

El lugar .sico o virtual donde concurren compradores y Vendedores para

Laboratorios Farmacias Pacientes

Laboratorios Mayoristas Farmacias Pacientes

Laboratorios Agente Mayoristas Farmacias Pacientes

§ Qué tipo de productos tenemos?

hacer uso de intermediarios con el ﬁn de lograr una mayor

ubicar los productos en todos los puntos de Ventas

ubicar los productos solo en los puntos de Venta que sean

ubicar los productos solamente en un punto de Venta

Ser medibles y concretos

Estar basados en investigaciones

Reforzar como un todo el plan de marketing y

Cualquier forma pagada de

Forma de Venta en la que existe una relación

Consiste en incentivos a corto plazo que

Consiste en establecer una

Consiste en cultivar buenas relaciones con

Es el conjunto de técnicas destinadas a