CAPÍTULO t

1.INTRODUCCIÓN

1.1. ANTECEDENTES

Existen contradicciones a la hora de definir de donde proviene la palabra chocolate. Aunque

estáclaro que esta proviene de la palabra "xocolatl" vocablo que significa "agua espumosa"
(Xoco: espuma -ate: agua) algunas fuentes indican que este era el nombre de la bebida que fue
ofrecida al conquistador español Hernan Cortés.

La definición del chocolate es como "una pasta hecha de cacao molido con azúcar.
Generalmente perfumada con canela o vainilla". Esto a pesar de ser teóricamente cierto, no
deja de ser una contradicción, debido a la casi infinita variedad de productos que se conocen
con este nombre. Esta variedad debe sus nombres o denominaciones a aquellos productos que
gracias asu versatilidad son mezclados con la pasta del cacao. (www.Zchocolate.com).

Es importante evaluar el potencial de las micro y pequeñas empresas con caracteristicas

informales debido a que presentan un desafio en la medida en que este potencial no se limita a
un solo sector económico. Estas empresas se encuentran dispersas en actividades industriales,
comerciales, de servicios yartesanales.

Este sector de empresas tienen gran relevancia para el desarrollo económico de Bolivia, así
mismo un potencial respecto a la variedad de productos que pueden presentar, sin embargo
estos productos no son aprovechados al máximo debido a debilidades en la cadena productiva
y aplicación insuficiente de conocimientos administrativosy de comercialización.
 Bruto
El sector de los chocolates a nivel departamental aporta con el 19% al producto Interno
(fuente: Cámara de industrias y Comercio de Chuquisaca).
La ciudad de Sucre es reconocida por su tradición en la elaboración de chocolates desde los
años 40, donde se inició un proceso de producción que ofertó al mercado una amplia variedad
de productos caracterizados por un sabor y calidad artesanal inigualable y diferente a las
marcas existentes en dicha época.

Gracias a ello estas fábricas poco a poco fueron constituyéndose en empresas industriales, que
adecuaron a sus prácticas artesanales la tecnología y el equipamiento necesario para iniciar
procesos de producción a gran escala.

En la actualidad el mercado esta cubierto en más del 70% por empresas como "Para Ti",
"Taboada", y "Sucre" (la de menor participación), las cuáles han captado diferentes segmentos
de la población, mayormente apersonas de ingresos medios y altos,posicionándose y logrando
incrementar la demanda de sus productos constantemente.

Sin embargo en los últimos años han ingresado nuevas empresas en este sector, cuyos
procesos de elaboración son artesanales. Estas empresas lamentablemente no han logrado
hacerse conocer completamente por el mercado.

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.2.1. SITUACIÓN PROBLÉMICA

El análisis interno de la microempresa

"Tentación" advierte limitaciones importantes debido a
la escaza publicidad y promoción al momento de dar a
conocer sus productos lo cuál ha dado
iugar a una escasa presencia de imagen y de
participación de mercado frente a su competencia
Va sus consumidores tanto
potenciales como actuales. Esta marca aún no es conocida por el
mercado sucrense a pesar de que sus productos
presentan importantes características en
cuanto a su calidad y variedad. La microempresa de
chocolates "Tentación" utiliza como forma
de promoción, la participación en ferias y
algunos otros eventos sociales para demostrar la
creatividad artesanal de sus chocolates como resultado de ello,
muchas personas en la ciudad
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desconocen la existencia de esta microempresa y de los bocaditos que la misma oferta al

mercado, y por consiguiente los chocolates tentación no tienen un adecuado posicionamiento
en la mente de los consumidores y población en general de la ciudad.

Notando que la nueva microempresa chocolatera se encuentra en la etapa de introducción en

el mercado y para lograr sus objetivos de crecimiento, la aplicación de herramientas de
MARKETING representan una oportunidad para desarrollar estrategias que le permitan crecer y
posicionarse como una microempresa pionera en el rubro de chocolates artesanales
aprovechando la imagen de la ciudad de Sucre reconocida por la calidad de sus chocolates,
posteriormente se pretende proyectar una imagen a nivel local y subsiguientemente a ello,
proyectar una buena imagen de la marca "tentación" a nivel nacional.

1.2.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿El uso de herramientas de mercadeo y comercialización permitirá a la microempresa

"Tentación" mejorar su posicionamiento en el mercado de la ciudad de Sucre?

1.3. IDENTIFICACIÓN DEL OBJETO DE ESTUDIO

El objeto de estudio de esta investigación estácircunscrito al análisis de las herramientas de

mercadeo y comercialización que permitirán mejorar el Posicionamiento de la microempresa
de chocolates artesanales "Tentación" en la ciudad de Sucre.

1.4. ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS

1.4.1. OBJETIVO GENERAL

Diseñar una estrategia de mercadeo ycomercialización orientada a mejorar el posicionamiento

de la microempresa de chocolates artesanales Tentación" en la ciudad de Sucre.
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1.4.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Realizar una investigación de mercados destinada a identificar segmentos

atraciivos para la microempresa en la ciudad de Sucre.

Efectuar un Diagnóstico de la microempresa "Tentación" mediante un análisis FODA.

Realizar un Análisis de los productos de la Competencia.
ldentificar los medios publicitarios de mayor cobertura en la ciudad de Sucre.
Delinear una mezcla promocional y publicitaria para la microempresa.

1.5. JUSTIFICACIÓN

Se plantea el presente trabajo de investigación para la microempresa Tentación" con el

objeto de fortalecer su crecimiento en el mercado gracias al diseño y posterior aplicación de
diferentes estrategias mediante el uso de herramientas de marketing, todo esto le permitirá
aprovechar las oportunidades que le ofrece el mercado para lograr el posicionamiento en los
consumidores potenciales lo cuál llevaráa la empresa a ganar una mayor cuota de mercado,
además de tener un mayor crecimiento de tal manera que mejore sus ingresos.

Por tanto, la presente investigación se fundamenta en la importancia de la implementación de

Estrategias que permitirán como ya se mencionó, incrementar la productividad,
competitividad y rentabilidad de la microempresa de chocolates artesanales "Tentación'",
creando una mejor imagen corporativa del mismo, lo cuál sin duda contribuirá a su

posicionamiento en la mente de la población, dando a conocer a mayor número de personas la

calidad de los productos que se ponen al alcance del público en general, favoreciendo de esa
manera alos consumidores y a la vez a las personas que de forma directa o indirecta trabajan
con la microempresa "Tentación"!
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1.6. DELIMITACIÓN

1.6.1. LÍMITE TEMPORAL

Eltrabajo de Investigación se realizó en las

Gestiones 2009-2010.
16.2. LÍMITE GEOGRÁFICO

El presente trabajo fue realizado en la ciudad de Sucre,

considerando los distritos urbanos del
municipio.

1.6.3.LÍMITE ECONÓMICO
La investigación se realizó en el rubro de la producción y comercialización de chocolate.

1.7. DEFINICIÓN DEL TIPO DE INVESTIGACIÓN

El trabajo hizo uso de dos tipos de investigación: cuantitativa y cualitativa en mayor proporción.
1.7.1 Investigación Cualitativa:

Metodologia de investigación no estructurada y exploratoria en base a muestras pequeñas que

proporcionan un panorama y comprensión del escenario del problema. Evita cuantificación, se
conducen básicamente en ambientes naturales. (Malhotra a, 1999, p.164)

La investigación cualitativa ayudaråa plantear con m£s naturalidad yhabilidad de

estudiar, los
factores sociales en un escenario natural.

1.7.2 Investigación cuantitativa:

Busca cuantificar los datos y por lo general aplica una forma de análisis estadistico. (Malhotra
b, 1984, p.165)

La investigación cuantitativa ayudaráen la investigación de mercados.

1.7.3 Estudios exploratorios:

Los estudios exploratorios se efectúan, normalmente,cuando el objetivo es examinar un tema

o problema de investigación poco estudiado oque no ha sido abordado antes. Se caracterizan