TAREA ACADEMICA 1

CURSO:
Gestión de Ventas

DOCENTE:
Ericka Giovanna Pinedo Calleja

Alumno:

Sarmiento López Jesús Delis

Código:
U19307441
Septiembre 2023
1. Perfil y Manual de Organización y Funciones del vendedor de la empresa del

caso planteado:

A. ¿Qué Ofrece la Empresa?: NavigaTech ofrece no solo soluciones tecnológicas

avanzadas, sino también un enfoque personalizado para satisfacer las

necesidades únicas de cada cliente. La empresa brinda capacitación continua

sobre las últimas tendencias tecnológicas y técnicas de ventas. Además, promueve

la autonomía y la toma de decisiones informadas por parte de los vendedores.

B. Perfil del Vendedor de NavigaTech:

- Conocimientos Técnicos o Profesionales: Se espera que el vendedor de

NavigaTech tenga un sólido conocimiento técnico en soluciones tecnológicas y una

comprensión profunda de los productos y servicios que ofrece la empresa. Esto incluye

estar al tanto de las últimas tendencias tecnológicas y comprender cómo las soluciones

de NavigaTech pueden abordar las necesidades específicas de los clientes.

- Experiencia en Ventas: Se prefiere que el vendedor tenga experiencia en ventas de

soluciones tecnológicas. Esto significa que deben estar familiarizados con los procesos

de ventas, desde la identificación de prospectos hasta la negociación y el cierre de

acuerdos.

- Habilidades Duras: Se espera que el vendedor tenga habilidades técnicas para

comprender y presentar soluciones tecnológicas de manera efectiva. Deben poder

explicar conceptos técnicos de manera comprensible para los clientes. Además, deben

ser competentes en el uso de herramientas de ventas y seguimiento.

- Habilidades Blandas: Las habilidades interpersonales son fundamentales. El

vendedor debe ser capaz de establecer relaciones sólidas con los clientes y

comprender sus necesidades. Esto incluye habilidades de comunicación efectiva,

empatía y capacidad para escuchar atentamente.

C. Manual de Organización y Funciones (MOF) del Vendedor de NavigaTech:

El MOF de un vendedor en NavigaTech es una guía esencial que establece las

responsabilidades y expectativas del puesto. A continuación, se describen algunas

de las funciones clave que podrían incluirse en el MOF del vendedor promedio:
 - Identificación de Perspectivas: El vendedor debe identificar clientes potenciales,

incluyendo la participación en ferias comerciales y el uso de redes sociales para esta

tarea.

- Presentación de Soluciones: Cuando encuentren a alguien interesado, deben

explicarles de manera clara y persuasiva cómo los productos de NavigaTech pueden

ayudar a resolver sus problemas.

- Uso de Herramientas: El MOF podría incluir el uso de herramientas específicas de

ventas y seguimiento que la empresa proporciona para el desempeño efectivo del

vendedor.

- Negociación Estratégica: A veces, tienen que negociar para llegar a un acuerdo que

funcione tanto para la empresa como para el cliente. El MOF les enseña cómo hacerlo

de manera inteligente.

- Relaciones Postventa: Después de que alguien compra un producto, los vendedores

deben asegurarse de que estén satisfechos y de que todo funcione bien.

2. Estructura Organizacional por equipos de la empresa del caso planteado:

- Equipos de Ventas por Número de Vendedores: NavigaTech organiza sus equipos

de ventas en función de la cantidad de vendedores disponibles y sus áreas de enfoque.

A medida que la empresa busca expandirse y atender a una creciente demanda, se

requiere un número adecuado de vendedores para cubrir diferentes áreas geográficas

y segmentos de clientes.

- Equipos de Ventas por Productos a Comercializar: La empresa puede organizar

equipos de ventas en función de los productos o soluciones tecnológicas que ofrecen.

Por ejemplo, podrían existir equipos especializados en soluciones de software,

hardware o servicios de consultoría tecnológica. Esto permite una mayor

especialización y enfoque en las necesidades específicas de los clientes en cada

categoría de productos.
 - Elección de los Equipos de Ventas: En el caso de NavigaTech, se han elegido los

siguientes equipos de ventas:

o Cuentas Especiales o Corporativas: Un equipo, liderado por Carmen

Mendoza, se enfoca en atender a cuentas especiales o corporativas. Estas son

empresas grandes o importantes que requieren un enfoque personalizado

debido a su tamaño y necesidades específicas.

o Cuentas Normales o Venta Directa: Otro equipo, liderado por Juan López, se

encarga de las cuentas normales o de la venta directa. Esto podría incluir a

una variedad de clientes, desde pequeñas empresas hasta individuos.

Estos equipos se dividen en función de los tipos de clientes a los que se dirigen y las

estrategias de ventas que utilizan. Pueden estar compuestos por diferentes números de

vendedores, dependiendo de las necesidades de cada tipo de cliente y producto.

3. Estructura Organizacional por territorios de la empresa del caso planteado:

Elegí el segmento "Por territorio geográfico" porque la información proporcionada en la

lectura indica claramente que los equipos de ventas de NavigaTech están organizados y operan

en función de su ubicación geográfica.

Equipo de Carmen Mendoza: El equipo liderado por Carmen Mendoza se centra en el núcleo

de la ciudad de Lima. Carmen ha establecido conexiones sólidas con empresas líderes en

tecnología en distritos prominentes como San Isidro y Miraflores. Esta concentración en Lima

es un indicio de que el equipo de Carmen se dedica principalmente a atender a clientes dentro

de la capital.

Equipo de Juan López: Por otro lado, el equipo liderado por Juan López tiene un enfoque más

amplio y se ha expandido más allá de Lima. Juan López ha ampliado sus operaciones a

ciudades vecinas como Trujillo y Chiclayo, atendiendo a empresas en crecimiento en esas

regiones. Esta expansión geográfica indica que el equipo de Juan López opera en un territorio

más diversificado, fuera de la ciudad de Lima.

Esta estructura de equipos basada en la ubicación geográfica es una forma eficaz de organizar

y asignar recursos de ventas, ya que reconoce las diferencias en las necesidades y

características del mercado en diferentes regiones. Permite a NavigaTech adaptar sus

estrategias de ventas a las condiciones específicas de cada área geográfica y atender de

manera más efectiva a sus clientes en esas ubicaciones. También es posible considerar el

segmento "Por alcance de la empresa a nivel local, regional o global" en este contexto, ya que

la lectura proporciona información sobre cómo los equipos de ventas de NavigaTech operan

tanto en el ámbito local como en regiones más allá de Lima. En este caso, el equipo de Carmen

Mendoza podría considerarse como el equipo de ventas con un alcance local, ya que se centra

en Lima, la ciudad donde está ubicada la empresa. Por otro lado, el equipo de Juan López

podría considerarse como el equipo de ventas con un alcance regional, ya que se ha expandido

a ciudades fuera de Lima, pero aún opera dentro de Perú.

4. Organización de un equipo de ventas de la empresa del caso planteado:

Para el equipo de ventas liderado por Carmen Mendoza, que se centra en el núcleo de la

ciudad de Lima, la asignación de territorios y rutas podría organizarse de la siguiente manera:

Asignación de Territorios para Cada Vendedor:

Carmen Mendoza: Como líder del equipo, Carmen podría estar a cargo de los territorios más

estratégicos de Lima, como San Isidro y Miraflores, donde ha establecido conexiones sólidas

con empresas líderes en tecnología.

Vendedor 1: Podría encargarse de otros distritos importantes en Lima, como Surco y Barranco,

donde se busca consolidar la presencia de NavigaTech.

Vendedor 2: Este vendedor podría estar a cargo de distritos adicionales en Lima, como San

Borja y Jesús María, expandiendo aún más el alcance de la empresa en la ciudad.

Asignación de Tiempos de Venta de Clientes de Cartera y Clientes Potenciales:

Para maximizar la eficiencia y el enfoque en ventas, los vendedores podrían asignar diferentes

días de la semana para atender a clientes de cartera y clientes potenciales:

Días de Cartera: Los vendedores podrían reservar dos o tres días a la semana para visitar a

los clientes de cartera, fortaleciendo las relaciones y atendiendo las necesidades de estos

clientes existentes.

Días de Potenciales: El resto de la semana se dedicaría a visitar a clientes potenciales en los

territorios asignados. Estos días se utilizarían para establecer conexiones con nuevas

empresas y presentar soluciones adaptadas a sus requerimientos.

Modelo de Ruteo Elegido para la Zona de Trabajo:

Para maximizar la eficiencia en el uso del tiempo y minimizar los tiempos de desplazamiento,

los vendedores podrían optar por un modelo de ruteo que agrupa las visitas a clientes en zonas

geográficas cercanas en días consecutivos. Por ejemplo:

Días de San Isidro y Miraflores: Carmen Mendoza podría planificar sus visitas a clientes en

San Isidro y Miraflores en días consecutivos para minimizar el tiempo de desplazamiento entre

estos distritos.

Días de Surco y Barranco: El vendedor encargado de estos distritos podría seguir un enfoque

similar, agrupando sus visitas en días específicos para optimizar su tiempo en la zona.

Este modelo de ruteo permitiría a los vendedores de NavigaTech maximizar la interacción con

los clientes mientras minimizan el tiempo de viaje entre los territorios asignados.