UNIVERSIDAD TCNICA DE AMBATO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE MARKETING Y GESTIN DE NEGOCIOS
SLABO DE:
TCNICAS DE VENTAS APLICADAS A EMPRESAS COMERCIALES
TEMA:

FUERZA DE VENTAS

INTEGRANTES:
ERIKA MORENO
MARITZA LOZADA
ERIKA IZA

CURSO:
QUINTO MGN A

DOCENTE:
ING. RAL VILLALBA

FECHA:
AMBATO, 19 DE JULIO DEL 2016

INDICE
INTRODUCCIN............................................................................................... 2
MARCO TEORICO............................................................................................. 2
ORGANIZACIN Y LA FUERZA DE VENTAS........................................................2
Caractersticas de un vendedor exitoso:..................................................................3
ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS...............................................................4
a) FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR TERRITORIOS.............................4
b) FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR PRODUCTOS..............................4
c) FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR CLIENTES..................................5
TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS.................................................................5
TOTTO.......................................................................................................... 5
Somos una marca con estilo y dinamismo............................................................6
Contamos con.............................................................................................. 6
Planeamos................................................................................................... 6
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS TOTTTO.............................................7
Bibliografa...................................................................................................... 11

INTRODUCCIN
En el presente informe se quiere mostrar la fuerza de venta en donde se podr apreciar
de una manera comprensible las diversas formas de ventas, los diferentes tipos de
estructura de la empresa y el control de sus ventas. Vamos a notar que el marketing va a
ser parte esencial para el estudio de mercado para as poder crear nuevas estrategias de
venta, gracias a esta informacin la empresa va a tomar mejores decisiones en su
departamento de venta. El objetivo de nuestra rea comercial no es venderle al Cliente
una solucin, sino darle alternativas de apoyo para satisfacer sus necesidades. El Cliente
no es una fuente de ingresos para el Grupo, es nuestra oportunidad de participar en el
mercado y demostrar nuestro liderazgo.
MARCO TEORICO
ORGANIZACIN Y LA FUERZA DE VENTAS
Para (Hernandez, 2014) La organizacin de la fuerza de ventas empieza por diferenciar
a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de
la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para
visitar a los clientes).
En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que
contar esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una
estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinacin de stas:

Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio

geogrfico en el que vender todos los productos o servicios con que cuente la
empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar
relaciones duraderas con los clientes.

Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en

la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele
utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre
s.

Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados

clientes. Esta estructura permite atender a los clientes segn su nivel de

consumo, algunos vendedores atendern a clientes que compren bastante,

mientras que otros atendern a los compran regular o poco.
Caractersticas de un vendedor exitoso:

Auto motivado para poder alcanzar buenos resultados.

Reconocimiento constante por los resultados logrados

Debe ser una persona que no necesite a la gente.

Debe crear lealtad entre sus clientes.

Goza de libertad mientras obtenga buenos resultados.

Debe cumplir con las metas o cuotas a corto plazo.

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales)

que se dedican directamente a tareas ntimamente relacionadas con ella. La disciplina
administrativa encargada de organizar esos recursos es la direccin de ventas. Por tanto,
la direccin de ventas se dedica a definir estratgicamente la funcin y objetivos de la
fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del
equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las
medidas de reconduccin necesarias para la consecucin del objetivo. La fuerza de
ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con los clientes de
una organizacin, de una empresa, sean estos:

Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la organizacin)

Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)

Esta fuerza de ventas puede ser:

Propia de la organizacin, formada por personal de la misma

Externa, Establecida sobre una base contractual, como por ejemplo el caso de la
venta a travs de agentes, comisionistas, representantes autnomos, etc. cuya
remuneracin habitualmente consiste en una comisin sobre las ventas obtenidas
por ellos
3

ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS

La estrategia de la fuerza de ventas tambin se ocupa de organizar para que rinda el
mximo en el mercado. Esta estructura es evidente en caso de que la compaa venda en
lnea de productos a una industria y de que los clientes estn dispersos en varias
localidades. Y entonces contara con una Fuerza de ventas estructurada por territorios. Si
vende muchos productos a diversos tipos de clientes, tal vez necesita una fuerza de
ventas estructurada por productos o por clientes. Esas clases de organizacin se explican
en los apartados siguientes.
a) FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR TERRITORIOS
Es la organizacin ms sencilla que se conoce. A cada representante se le asigna un
territorio exclusivo en el cual representa permanentemente a la compaa. Esta
estructura tiene varias ventajas. Primero, estn bien definidas las obligaciones del
representante. Por ser el nico que trabaja en ese territorio, se le da el crdito por las
ventas logradas all o se le culpa por el bajo nivel de las mismas. Segundo, con la
responsabilidad territorial aumenta el incentivo para cultivar los comercios de la regin
y estrechar los vnculos personales, que contribuyen a conseguir mejores ventas y una
vida personal ms satisfactoria. Tercero, los viajes de gastos son relativamente
pequeos, puesto que cada representante circunscribe su actividad dentro de una zo La
organizacin territorial se apoya en una jerarqua de puestos administrativos. El gerente
territorial supervisa a varios territorios, los territorios a su vez estn bajo la supervisin
de un gerente regional y las regiones son supervisadas por el gerente nacional de ventas
o por el vicepresidente del departamento de ventas.
b) FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR PRODUCTOS
Los representantes tienen la obligacin de conocer sus productos, en especial si estos
son complejos desde el punto de vista tcnico, si muestran mucha heterogeneidad o son
muchos. Esta circunstancia, as como la creacin de divisiones de productos y presencia
de gerencia de productos, han hecho que varias empresas organicen su fuerza de ventas
en funcin de las lneas de productos.

c) FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR CLIENTES

Con frecuencia las compaas organizan sus fuerzas de ventas a partir de la clientela.
Quizs tengan una fuerza especial para las diversas industrias, para los clientes ms
importantes y para los medianos, para la atencin de las transacciones actuales y para
las nuevas. La ventaja ms papable de la especializacin por clientes radica en que cada
fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer perfectamente las necesidades de cada
cliente. La desventaja ms grave de la fuerza de ventas estructurada por clientes se
presenta cuando los diversos tipos de ellos se encuentran esparcidos en un pas: eso
significa que los representantes habrn de recorrer enormes distancian geogrfica
pequea.
TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS
Una vez escogidas la estructura y las estrategias de la fuerza de ventas, la compaa
habr de establecer el tamao de su fuerza de ventas. Los representantes constituyen
uno de los aspectos ms costosos y productivos. Al aumentar su nmero aumentan
tambin las ventas y los gastos. Casi todas las empresas recurren al sistema de la carga
de trabajo al establecer el tamao de la fuerza de ventas.
TOTTO
Somos una multinacional de moda lder en Latinoamrica que ofrece la ms sofisticada
variedad y tecnologa en maletines, morrales, mochilas, bolsos, ropa y accesorios.
Nuestros

diseos

estn

pensados

para

adaptarse y satisfacer las necesidades de

nuestros clientes de forma original, cmoda
y

verstil,

garantizando

estndares

de

excelente calidad.
Todos nuestros productos proyectan un balance entre lo esttico, lo prctico y lo
funcional para lograr una imagen fresca, casual y dinmica convirtindonos en la marca
estilo de vida, preferida por el viajero urbano del mundo.

Somos una marca con estilo y dinamismo

Respaldada por una organizacin con altos estndares de calidad e innovacin. Los
ndices de crecimiento obtenidos a la fecha, son el resultado de una efectiva relacin
con nuestros clientes y consumidores, buscando ofrecerles siempre lo mejor.
Contamos con
Hoy totto cuenta con ms de 600 tiendas a nivel global y presencia en 46 pases a travs
de

tiendas

propias

su

red

de

distribuidores: Albania, Alemania, Aruba,

Bahamas , Blgica, Bolivia, Bosnia,
Bulgaria, Chile, Colombia, Costa Rica,
Croacia, Curaao, Chipre, Ecuador, El
Salvador, Eslovaquia, Eslovenia, Espaa,
Finlandia, Francia, Grecia, Guatemala, Guyana, Honduras, Irlanda, Italia, Lbano,
Macedonia, Malta, Marruecos, Mxico, Montenegro, Nicaragua, Panam, Paraguay,
Per, Portugal, Puerto Rico, Reino Unido, Repblica Checa, Repblica Dominicana,
Serbia, Trinidad & Tobago, Tnez y Venezuela.
Planeamos
Consolidar nuestra posicin en el mercado mundial con 600 tiendas en el 2016.

Nuestros productos son altamente estimados por los Viajeros Urbanos, quienes
encuentran en ellos:

Un diseo nico y duradero.

Innovacin constante que se basa en la investigacin y desarrollo.

Uso de nuevos materiales en la fabricacin de nuestros productos.

La unin original de la esttica con la funcionalidad y comodidad.

Convirtindonos en el amigo incondicional del viajero urbano del mundo.

ESTRUCRURA DE LA FUERZA DE VENTAS

Gerente
general
Asistente de
merchandising

Sistema de
ventas

ZONA 1

ZONA 2

ZONA 3

ZONA 4

ZONA 5

ZONA 6

ZONA 7

ZONA 8

ZONA 9

Administr
ador

Administr
ador

Administr
ador

Administr
ador

Administr
ador

Administr
ador

Administr
ador

Administr
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Administr
ador

Supervis
or

Supervis
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Vendedore
s

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Vendedore
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FUNCIN QUE DESEMPEA CADA MIEMBRO DELA FUERZA DE VENTAS

GERENTE GENERAL:
Se encarga de controlar todas las tiendas poner metas mensuales semanales y diarias
que tiene que cumplir desde el administrador hasta el ltimo vendedor dcada tienda,
cada tienda tiene diferentes metas x el lugar donde estn ubicadas. Realiza check list
mensual para evaluar el orden de la tienda y cumplimiento de metas.
ASISTENTE DE VISUAL MERCHANDISING:
Evala el visual, realiza leyaut de cada tienda mensualmente, se encarga de elaborar el
cambio de cada vitrina de tienda semanal.
ADMINISTRADORA DE TIENDA:
Coordina las funciones de cada persona en su tienda, presenta mensualmente el
crecimiento o decrecimiento de cada unidad de negocio, tiene que cumplir una meta
diaria de ventas individual, es responsable d que se hagan las cosas tal cual han sido
establecidas.
SUPERVISORES (MANO DERECHA):
Realizan las funciones del administrador cuando este se encuentra de da libre o fuera d
la tienda por alguna otra razn. Cumple meta diaria individual para evaluar su
desempeo.
VENDEDOR:
su principal funcin es cumplir la meta que tiene diariamente, ya que ellos poseen las
metas ms altas, ayudar a mantener todo en orden.
OBJETIVOS
Consolidar la expansin de la marca totto a nivel mundial posicionndose con 700
tiendas para el ao 2016.
Obtener para el ao 2015 el posicionamiento top of mind en la mente del consumidor a
travs de nuestro buen servicio y productos de calidad.
Estimar un crecimiento del 3% de las ventas en todas las sucursales durante los
primeros 6 meses del ao 2016.

Ser lderes en bolsos para El runing montaero, durante un periodo de 9 meses y

aumentando nuestra participacin de mercado un 5% en esta rama deportiva
Convertir a TOTTO en una marca muy reconocida a nivel nacional como internacional,
dando a conocer su calidad y prestigio en el mercado durante el ao 2014.
Razn social:
Estrategia

de

expansin

diversificacin

(Desarrollo

de

mercados)

Objetivo:
Consolidar la expansin de la marca totto a nivel mundial posicionndose con 700
tiendas para el ao 2016
Tcticas:
Crear alianzas con empresa privada que puedan promocionar la marca.
Bsqueda de nichos de mercado en pases vecinos.
ESTRATEGIAS
Estrategia de diferenciacin (desarrollo de productos)
Objetivo:
Obtener para el ao 2016 el posicionamiento top of mind en la mente del consumidor a
travs de nuestro buen servicio y productos de calidad.
Tcticas
Producir nueva presentacin de bolsos, accesorios.
Crear nuevas lneas de producto para satisfacer necesidades de nuestros clientes.
ESTRATEGIAS
Estrategias de crecimiento (penetracin de Mercados )
Objetivo:
Estimar un crecimiento del 3% de las ventas en todas las sucursales de San Salvador
durante los primeros 6 meses del ao 2016

Tcticas
Realizar descuentos del 30% por la compra de tres o dos artculos
Promover nuestros nuevos productos en la prensa
Promocionar los productos totto en mupis y vallas publicitarias.
ESTRATEGIAS
Estrategia de crecimiento intensivo (penetracin )
Objetivo:
Ser lderes en bolsos para El runing montaero, durante un periodo de 9 meses y
aumentando nuestra participacin de mercado un 5% en esta rama deportiva
Tcticas
Realizaremos descuentos en las mochilas para runing montaero en pocas especficas
del ao.
Aremos ofertas que por la compra de un artculo deportivo se lleva el segundo a mitad
de precio.
ESTRATEGIAS
Estrategia de reconocimiento de marca (Branding )
Objetivo:
Convertir a TOTTO en una marca muy reconocida a nivel nacional como internacional,
dando a conocer su calidad y prestigio en el mercado durante el ao 2016.
Tcticas:
Hacer patrocinios de eventos nacionales como internacionales.
Realizar brand placement en programas de televisin.
Conclusin
Este trabajo nos ha permitido conocer a profundidad la empresa totto sobre el rea de
ventas cuales son las ventajas y desventaja poder proporcionarle ideas innovadoras para
que puedan seguir creciendo como empresa y esto nos ha ayudado para nuestra
formacin profesional.

Bibliografa
De la Parra, E., & Madero, M. D. (2010). Estrategias de ventas y negociacin. Mxico:
Panorama.
Fischer, L., & Espejo, J. (2010). Mercadotecnia Tercera Edicin. Mxico: Mc Graw
Hill.
Fisher y Espejo. (2005). Mercadotecnia. Mexico: Mc Graw Hill.
Frias, S. (2011). Publicaciones Vertice. Obtenido de https://books.google.com.ec/books?
id=uMJMrE8SV8QC&pg=PA106&dq=tipos+de+ven
dedores&hl=es&sa=X&ei=WOdHVdLWD4fFggS93IHICA&redir_esc=y#v=on
epage&q=ti pos%20de%20vendedores&f=false
Hernandez, J. (2014). VENTAS. Pearson.
Lora Arduser, D. R. (2010). Manual de entrenamiento para meseros, meseras y
personal. Florida: Atlantic Publishing Company.
Markus Sthlberg, V. M. (2013). Shopper marketing. Barcelona: Profit Editorial.
PALOMO, M. (2011). Tcnicas de comunicacin en restauracin. Espaa: Editorial
Paraninfo.
Romero. (2010). Marketing. Espaa: Palmir.
Vzquez, J. A. (2013). Tcnicas de servicio de alimentos y bebidas en barra y mesa.
HOTR0508. Mexico: IC Editorial.