GESTIÒN COMERCIAL Y VENTAS

UNIVERSIDAD: POLITECNICO DE COLOMBIA

TRABAJO: METODO DE ORGANIZACIÒN DE LA FUERZAS DE VENTAS

PROFESOR: PIEDAD OCHOA

ESTUDIANTE: NATALY OCHOA

Cuáles son los métodos que la organización puede utilizar en la fuerza de ventas?
Explique tres de ellos.

Respuesta:

1. Agentes internos y externos

Los internos y internos: los internos incluyen accionistas, directivos y trabajadores. Los
externos a los clientes, proveedores, entidades financieras, sindicatos y organizaciones
sociales etc.

- Se clasifican en actividades de un conjunto de vendedores

- Se agrupan y coordina las tareas para un mejor alcance de los objetivos
- Se determina los objetivos a alcanzar

Se pueden identificar en las siguientes actividades:

- Ejemplo: Clasificar de acuerdo con las actividades de la fuerza venta.

- Ejemplo: Realizar las actividades al interior de la empresa, como lo es la
producción, logística, desarrollo y finanzas.
- Ejemplo: Manejar las tareas de la empresa a la satisfacción de la necesidad del
comprador.

CONTRA PARA LOS VENDEDORES INDEPENDIENTES.

Aporte de la fuerza de ventas de la compañía o por agentes independientes:
- La utilización de outsorcing en la fuerza de venta. Son intermediarios que venden
el producto
- Pueden ser representante de otras marcas en un territorio determinado.
- No tienen la propiedad de los bienes ni disponen de ellos físicamente.
- No tienen facultades para modificar variables de precios.

VENTAJAS

- Están especializados
- Pueden establecer más contactos
- Mantienen bajos los costos de la organización
- En ocasiones no es necesario la oficina

2. Estructura horizontal ventas

No existe única forma para organizar la FV, esto depende sus objetivos, estrategias y
tareas. Se puede organizar en los siguientes pasos:

- Geográfica
- Por tipo de producto
- Por tipo de cliente
- Por función de venta

Se identifican en las siguientes actividades:

Cada vendedor es responsable un territorio dado:

VENTAJAS

- Costos bajos al ser un vendedor por territorio

- Ahorro en tiempos de traslado
- Se evita confusión alrededor de la atención a los clientes

DESVENTAJAS
 - Es difícil lograr la especialización, los vendedores tienden a ser todólogos.
- Debe desempeñar todas las funciones de ventas y hasta fuera del área.

CARACTERISTICAS

- El vendedor tiene libertad acerca de las labores de ventas a realizar

- Los vendedores se especializan en las labores que desempeñan mejor asi como
en los clientes de mayor beneficios
- La administración tendrá supervisión, planes de evolución y recompensas bien
diseñados
- Se implementa más en empresas pequeñas y líneas poco complicadas
- Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, aplicaciones y métodos
del producto.
- Los vendedores conocen mejor las necesidades y requerimientos de cada tipo de
cliente

3. ESTRUCTURA VERTICAL DE VENTAS

Las ventas se deben tener una estructura tanto vertical como horizontal. La estructura
vertical define claramente determinadas actividades de la venta
Se cuestionan preguntas como:
¿Cuántos niveles de administración de ventas debe haber?
¿Cuántas personas deben estar en el ámbito de control?

Algunos administradores piensan que una estructura con pocos niveles tiene mayor
control de los integrantes.
Las compañías plana con grandes ámbitos de control tienen menos costos
administrativos debido a la cantidad menor de administradores.