UNIVERSIDAD DE PIURA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Trabajo 1: Mapa de valor y Perfil del cliente

Curso: Fundamentos de Emprendimiento
Profesor: Edilberto Luis Pedro Salazar
Integrantes:
Augusto Voysest, Daniela
Bravo Garcia, María Jose
Garrido Lecca Zevallos, Mariapía
Giannuzzi Rey, Stefano
2023-I
Capítulo 1: Mapa del perfil del cliente

1. Segmento de clientes:

Es indispensable introducir al emprendimiento escogido para hablar de una

segmentación próxima y adecuada. Terra point, es un negocio de handmade deco que

busca llevar la estética de los revestimientos de terrazo a los objetos cotidianos de

sobremesa, permitiendo la expresión personal en los espacios con productos

inspirados en la naturaleza. El negocio, se encuentra orientado principalmente a

mujeres que sean madres de familia, aproximadamente entre 30 - 60 años, y que

pertenezcan al sector socioeconómico A - B de los distritos de Miraflores, San Isidro

y Barranco.

2. Trabajos del cliente:

2.1. Trabajos funcionales:

De acuerdo al giro de negocio y el mercado que estamos analizando,

consideramos que los trabajos funcionales de los clientes son los siguientes:

- Organizar su espacio.

- Decorar su espacio.

- Evitar mojar o manchar la mesa, mantel u otra superficie.

- Depositar accesorios.

- Servir, presentar o transportar alimentos o bebidas.

- Presentar velas.

- Depositar jabones.

- Cultivar plantas y flores en el interior de sus hogares.

- Aromatizar su hogar.

- Expresar su personalidad.
2.2. Trabajos sociales:

Este tipo de personas, suelen estar altamente interesados en el diseño de

interiores o en que sus hogares sean lo más estéticos posible. Probablemente,

presten una mayor atención al proceso de seleccionar el producto, ya que

deben asegurarse que este sea el adecuado en cuanto a colores, forma, tamaño

y utilidad para el espacio que desean armonizar. Normalmente buscarán estar a

la moda, optando por lo que se encuentre en tendencia y que les aporte

elegancia, creatividad o estética a su hogares, además de estatus a ellos. Los

trabajos sociales identificados son:

- Estar a la moda.

- Buen gusto para decorar.

- Visión creativa.

- Poder adquisitivo para este tipo de productos.

- Interés en la atmósfera del hogar.

- Sensibilidad para organizar y distribuir elementos.

- Estatus por responsabilidad social.

2.3. Trabajos personales/emocionales:

Ahora, la mayoría de personas consideran sus hogares como zonas seguras

donde puedan encontrar un espacio de tranquilidad, descanso y protección. Por

esto, los complementos que suelen adquirir deben permitir un ambiente

armonioso, no sólo en el sentido de la estética buscando embellecer sus

hogares, sino también que favorezcan su bienestar, tanto físico como

emocional.

- Encontrar armonía en su hogar.

 - Sentir en paz mental al tener las cosas organizadas.

- Generar una atmósfera de tranquilidad.

2.4. Trabajos de apoyo:

Los trabajos de apoyo permiten al cliente relacionarse no solo con la

adquisición y el consumo de valor desde una perspectiva conjunta, sino

también participar en la creación de valor.

- Comprador de valor: todo el proceso de compra.

- Comparar las ofertas.

- Decidir entre la variedad de productos que adquirir.

- Escoger el método de pago.

- Ir a los establecimientos.

- Tiendas virtuales.

- Recoger en tienda.

- Pedir un motorizado o delivery.

- Co Creador de valor: permiten la creación de valor conjunta entre los

clientes y el emprendedor, por lo tanto:

- Participar en el diseño de un producto.

- Participar en la puesta de nombre de un producto.

- Recomendar qué productos deberían lanzar.

- Publicar opiniones sobre la marca y/o atención.

- Dejar comentarios sobre el producto.

- Hacer publicidad en sus redes sociales etiquetando a la marca.

- Contestar encuestas en las redes sociales de la marca.

- Participar en las posibles dinámicas de la marca.

 - Transferidor de valor: considerando el ciclo de vida de los productos

en este mercado, tenemos que:

- Transferir productos a terceros como regalos.

- Deshacerse de un producto.

- Coleccionar productos.

3. Frustraciones del cliente:

3.1. Características, problemas y resultados no deseados

En Terra Point algunas frustraciones podrían ser las siguientes:

- Tamaño no adecuado.

- Fragilidad del producto.

- Demanda tiempo el proceso y la elección de compra.

- Marcas poco innovadoras.

- Diseño desagradable.

- Pocos diseños.

3.2. Obstáculos

- No confían en las compras por internet.

- Falta de presencialidad del diseño ( productos solo virtuales).

- Gran inversión.

- Contenido repetido.

- Falta de información y asesoramiento.

- Stocks limitados.

- Páginas web complejas.

3.3. Riesgos

- Ruptura del producto en el delivery.

- El producto no llega al destino.

 - El producto llega a destiempo.

- Publicidad engañosa.

4. Alegrías del cliente:

Tomando en cuenta los resultados y beneficios que esperan/desean los clientes, por un

lado se mencionan las alegrías necesarias, en las que los clientes se centran haciendo

énfasis en la funcionalidad del producto y el fin del mismo, seguido de ello se

encuentran las alegrías esperadas, en las que el cliente ve más allá que únicamente la

funcionalidad, es decir, toma en cuenta ciertos valores agregados que el producto o la

marca ofrezca. Continuando con ello, están las alegrías deseadas, que son aquellas

que los clientes aspiran y les encantaría que les ofrezcan, independientemente de la

solución que se les brinda. Finalmente, en las alegrías inesperadas, los clientes no

tienen expectativas respecto a ello, pero al notarlas y presenciarlas, sienten una mayor

acogida, identificación y conexión con la marca.

4.1. Alegrías necesarias:

- Presentar y organizar espacios.

- Decoración de espacios.

- -Soporte y recipiente de objetos (platos, velas, plantas, accesorios, etc)

y/o comida.

- Cuidado con los detalles.

- Diseños elegantes y bonitos.

4.2. Alegrías esperadas:

- Excelente calidad (precio-calidad).

- Variedad de productos.

- Visualización de productos (catálogo o página web).

- Facilidad y seguridad medios de pago.

 - Guía de cuidados de los productos.

- Atención inmediata y personalizada.

4.3. Alegrías deseadas:

- Personalización del producto.

- Colecciones o packs por temporada.

- Asesoramiento de decoración.

- Tiempo de vida extenso.

- Empaque agradable, resistente y que sirva de regalo.

- Responsabilidad social (cuidado del medio ambiente).

- Delivery inmediato.

4.4. Alegrías inesperadas:

- Creación presencial de piezas propias (talleres).

- Información del proceso de elaboración.

- Las piezas desprendan olores agradables.

- Objetos o accesorios de complemento.

- Formación de grupos o comunidades amantes del diseño de interiores.

- Experiencias y/o ejemplos de clientes.

5. Valor de trabajos, frustraciones y alegrías para el cliente:

A continuación, se clasificaron de mayor a menor importancia de las

categorías previamente desarrolladas:

5.1. Valor trabajos:

5.1.1. Trabajos Funcionales:

+ Decoración de ambientes.

Expresión de personalidad.

Organización de artículos.
 Cultivar plantas.

Presentación de artículos.

Proteger una superficie de líquidos.

- Aromatizar un hogar.

5.1.2. Trabajos Sociales:

+ Crear y mostrar ambientes acogedores.

Sigue una tendencia.

Visión creativa.

- Demuestra poder adquisitivo.

5.1.3. Trabajos Personales:

+ Atmósfera llena de tranquilidad y paz.

Armonía en el hogar.

- Sentimiento de calma.

5.1.4. Trabajos de apoyo:

+ Comparar ofertas.

Comentarios y recomendaciones de clientes.

Productos Co-Creados con clientes.

Selección del método de compra. (virtual o presencial)

Deshacerse de un producto.

Elección del método de entrega del producto.

Transferir productos a terceros como regalos.

Elección del método de pago.

- Posibilidad de coleccionar.

5.2. Valor frustraciones:

5.2.1. Características, problemas y resultados no deseados:

 + Diseño desagradable. Pocos diseños.

Demanda tiempo el proceso y la elección de compra.

Tamaño no adecuado.

Marcas poco innovadoras.

- Fragilidad del producto.

5.2.2. Obstáculos:

+ No confían en las compras por internet.

Páginas web complejas.

Falta de información y asesoramiento.

Falta de presencialidad del diseño (productos solo virtuales).

Contenido repetido.

Stocks limitados.

- Gran inversión.

5.2.3. Riesgos:

+ El producto no llega al destino.

Ruptura del producto en el delivery.

El producto llega a destiempo.

- Publicidad engañosa.

5.3. Valor alegrías:

5.3.1. Alegrías necesarias:

+ Decoración de espacios.

Diseños elegantes y bonitos.

Cuidado con los detalles.

Presentar y organizar artículos.

- Soporte y recipiente de objetos.

 5.3.2. Alegrías esperadas:

+ Excelente calidad (precio-calidad).

Atención inmediata y personalizada.

Visualización de productos (catálogo o página web).

Variedad de productos.

Guía de cuidados de los productos.

- Facilidad y seguridad medios de pago.

5.3.3. Alegrías deseadas:

+ Asesoramiento de decoración.

Personalización del producto.

Colecciones o packs por temporada.

Tiempo de vida extenso.

Empaque agradable, resistente y que sirva de regalo.

Delivery inmediato.

- Responsabilidad social (cuidado del medio ambiente).

5.3.4. Alegrías inesperadas:

+ Objetos o accesorios decorativos de complemento.

Experiencias y/o ejemplos de clientes.

Creación presencial de piezas propias (talleres).

Información del proceso de elaboración.

Formación de grupos o comunidades amantes del diseño de interiores.

- Las piezas desprendan olores agradables.

Capítulo 2: Mapa de valor

1. Productos y servicios:

1.1. Productos tangibles:

Los productos tangibles que ofrece el emprendimiento son:

- Posavasos: Objeto plano de terrazo que se pone debajo de un vaso al

servirlo en una superficie para protegerlos y decorar el ambiente.

- Bandejas: Recipiente poco profundo, de fondo plano y bordes de poca

altura que sirve para llevar, servir o presentar cosas, en especial

alimentos.

- Macetas / porta objetos: recipiente de terrazo que sirve para colocar

plantas u objetos.

- Porta incienso: recipiente de terrazo para colocar el incienso en algún

lugar de la habitación.
 Productos complementarios:

- Velas: barras aromáticas.

- Vasos: recipiente de vidrio con un diseño sofisticado que sirve para

consumir bebidas.

1.2. Intangibles:

- Asesoramiento en el proceso de compra.

- Asesoramiento post venta.

- Atención personalizada.

- Tips de decoración.

- Talleres - workshop.

- Respuesta inmediata.
 - Reseñas y/o recomendaciones de clientes.

- Delivery a todo Lima (gratis por compras mayores a S/200).

1.3. Digitales:

- Catálogo digital.

- Página web.

1.4. Financieros:

- Distintos métodos de pago (iziPay, Transferencia BCP y BBVA, yape

y plin), que forman parte de las facilidades que se le ofrecen al cliente

generando valor.

2. Aliviadores de frustraciones:

Entre los aliviadores de frustraciones que encontramos valiosos para el cliente

consideramos como esenciales los siguientes:

- Un portafolio con diversos productos de formatos y tamaños distintos

que cumplen varias funcionalidades.

- Los productos se encuentran en varios establecimientos en las zonas de

Miraflores, La Molina y San Miguel.

- Ofrece asesoramiento durante la compra y acompañamiento post venta,

debido a que sus clientes desean dar a conocer sus resultados de

decoración.

- Los canales de venta que usan facilitan la compra y ahorra su tiempo.

- El periodo de entrega de los productos es de un día. Es decir, el

producto suele entregarse al día siguiente de ser comprado.

3. Creadores de alegrías:

Dentro de los productos y servicios que TerraPoint posee para hacer frente a los

resultados y beneficios que el cliente busca conseguir, presenta:

 - Los productos tienen como fin de uso: decorar, servir de soporte a distintos

objetos y organizar de manera agradable algún espacio.

- Ofrece packs, descuentos y ofertas por temporada u ocasiones especiales.

- Cuenta con una página web, donde se pueden visualizar los productos y

complementos.

- Ofrece atención inmediata y personalizada, con asesoramiento mediante su

página de instagram y whatsapp.

- Presenta distintos medios de pago a través de su página web.

- Tiene workshops para los clientes.

- Da a conocer mediante reels el proceso de elaboración del producto.

- Reseñas, recomendaciones y opiniones de los clientes.

4. Valor de productos, valor aliviador frustraciones y valor creadores de alegrías:

4.1. Valor productos:

+ Productos Tangibles:

Bandejas.

Posavasos.

Macetas - Vasija.

Incensario.

Productos intangibles:

Workshops.

Delivery a toda Lima.

Tips de decoración.

Asesoramiento pre - post venta.

Digitales:

Catálogo completo en web.

 Página web moderna e intuitiva.

- Financieros:

Todos los métodos de pago son aceptados.

4.2. Valor aliviador frustraciones:

+ Asesoramiento gratuito pre y post compra del producto.

Amplia variedad de diseños y productos por catálogo.

Puntos de venta centralizados con gran cobertura para lima.

- Una entrega segura y sin riesgo a un daño al producto.

4.3. Valor creador alegrías:

+ Los productos cumplen su objetivo: Decorar, organizar y generar paz.

Atención inmediata y personalizada, con asesoramiento pre y post venta.

Página web moderna y fácil de usar con imágenes de todos los catálogos.

Presenta distintos medios de pago a través de su página web.

Ofrece packs, descuentos y ofertas por temporada u ocasiones especiales.

Workshops gratis para los clientes.

Ofrece información clara y transparente de la elaboración de productos.

- Reseñas, recomendaciones y opiniones de los clientes

Conclusión: Encaje problema - solución

Consideramos que los clientes de Terra Point, se encuentran entusiasmados e

ilusionados con la propuesta de valor, ya que aborda trabajos importantes, alivia

frustraciones extremas y crea alegrías esenciales en ellos. Si bien, la oferta de este

emprendimiento no llega a satisfacer ni cumplir con todo lo demandado por el

segmento que hemos logrado identificar, tenemos que reconocer que en gran medida,

va por buen camino. En ese sentido, aún necesita realizar arreglos para que el negocio

se convierta en escalable.
Observando el encaje, podemos notar que la marca cumple con varios de los trabajos

exigidos, no sólo en cuanto a los trabajos funcionales, sino también a los relacionados

con el status de la persona y su bienestar. Sin embargo, es imprescindible señalar que

los trabajos de apoyo, sobre todo, los de co-creación de valor con los clientes, son

donde hemos encontrado una mayor deficiencia. En primer lugar, el negocio no suele

hacer dinámicas continuas que permitan al cliente participar en el desarrollo,

modificación o creación de los productos existentes o los potenciales. Lo cual no solo

evita el dinamismo entre empresa - cliente, sino que tampoco posibilita la

espontaneidad ni la expresión de la personalidad de los individuos al tener piezas que,

si bien varían en tamaño y color, tienen los mismos patrones y diseños. Luego,

tampoco cuenta con un empaque destino a regalar los productos a terceros, por lo que,

sí se desea transferirlo en alguna ocasión especial, como navidad o cumpleaños, el

empaque, la envoltura, etc., corre por parte del cliente.

Seguidamente, observamos que las frustraciones de los clientes son la que en su

mayoría han sido absueltas por los aliviadores presentados en la propuesta de valor.

No obstante, existen algunas que pueden no ser complacidas a corto plazo, como por

ejemplo: la falta de stocks, los cuidados en cuanto a la fragilidad de los productos,

ineficiencia de la página web, los altos costos para obtener la variedad o gama de

productos y sumado a ello, al ser un delivery tercerizado se corre el riesgo de la

pérdida o daño del producto en el proceso de envió.

Como último punto a evaluar del encaje, tenemos las alegrías, siendo estas las menos

satisfechas. Las alegrías esperadas, deseadas e inesperadas son las que en su mayoría

la marca no atiende. Comenzando con la relación calidad-precio de los productos,

encontramos que los bienes ofrecidos cumplen con ciertas deficiencias como por

ejemplo, mancharse al usarlos como jaboneras, lo que tiene un impacto directo en el

 ciclo de vida del producto. Haciendo hincapié en un punto nombrado anteriormente,

la marca no cuenta con un empaque resistente, ni agradable a la vista. A su vez, no

permite la personalización de los productos ni ofrece una guía de cuidados adecuada o

advertencias para evitar manchas o deterioro.

En conclusión, podemos decir que Terra Point está comenzando con un buen enfoque

e ideas innovadoras, pero tiene un gran camino por recorrer y cosas por mejorar y

agregar.

Propuesta de valor inicial (formato clase semana 2)

Finalmente, como propuesta de valor inicial, los productos y servicios que ofrece

Terra Point, ayudan a las mujeres que sean madres de familia, de entre

aproximadamente 30 - 60 años, y que pertenezcan al sector socioeconómico A - B de

los distritos de Miraflores, San Isidro y Barranco que quieren decorar y organizar sus

espacios, con productos en tendencia, aportando elegancia, creatividad o estética a su

hogares, además de encontrarlos como zonas seguras que aporten bienestar, para

reducir el ruido en el interior de sus casa y aumentar el sentimiento de bienestar en sus

propios ambientes y dar una buena impresión ante sus seres queridos o gente que las

rodea.