Resumen “Servucción”

PROCESO DE VENTAS

A continuación, se presentan las distintas etapas que en conjunto llevan a cabo lo que se conoce
como proceso de venta.

1. Entrevista: Se le explica cuáles son los requisitos que debe cumplir para adquirir el
producto esto ya que en algunos casos existen seguros en los cuales se debe cumplir una
normativa para poder otorgarlos se le explica lo que cubre y lo que no cubre, en general se
informa y se obtienen datos personales primarios de este.
2. Análisis: Se hace un seguimiento al cliente con el objetivo de obtener respuestas, se
analizan los datos obtenidos y si cumple los requisitos necesarios.
3. Demostración de ventas: Al ser un intangible es difícil demostrar físicamente como este
producto puede otorgar beneficios, sin embargo se muestran casos de clientes que en su
momento fueron reacios a la adquisición de estos productos y que finalmente al
adquirirlos les fueron de gran ayuda.
4. Superación de objeciones: Las objeciones más comunes suelen los costos de los seguros,
la cobertura que los productos poseen y el no complimiento de requisitos para adquirir el
producto. En el caso de objeción de costos estos suelen manejarse dándole a conocer que
a pesar del valor las aseguradoras vigentes tienen un trabajo personalizado a diferencia
del retail.
5. Cierre de ventas: Se otorgan todas las posibilidades de accesibilidad con objeto que el
cliente firme los documentos necesarios visitando a este en su trabajo o domicilio.
6. Instalación: No existe instalación en el servicio de seguros
7. Post venta: Existe en la compañía una cartera de clientes y se les solicita a los agentes que
periódicamente se contacten con sus clientes generalmente, cada dos meses.

DETECCIÓN DE NECESIDADES

A continuación se enfatiza de qué manera actúa el vendedor frente a las necesidades que
presenta el cliente:

1. Identifica: Son claramente identificable por lo que el cliente expone y por la información de
bienes o familia que el cliente tiene muchas veces la visita a domicilio y se identifica
visualmente ya que algunas veces los clientes son reacios a dar información acerca de sus
bienes.

2. Desarrolla: Una vez se identifican las necesidades se busca crear otras que este pudiese no
haber expuesto en la etapa de identificación y de esta forma hacer un gancho para un
eventual nuevo negocio con un mismo cliente.
3. Relaciona: Esta etapa se da mucho en los seguros ya que hay personas por ejemplo que van
por un seguro de robo para su casa y la casa cuesta 6000 UF uno asume que esta persona
posee autos y familia por lo que se relaciona esto y se ofrecen aplicando el paso anterior
nuevos productos para este mismo cliente.

En el proceso de ventas de seguros ¿se sabe distinguir entre necesidades intrínsecas y

extrínsecas? ¿Cómo se manejan cada una de estas?
No se maneja el concepto de intrínseca y extrínsecas pero como ya se ha
mencionado uno relaciona los valores y bienes para poder ofrecer más productos
dependiendo del nivel económico que este posea y de la capacidad de pago que
este está dispuesto

ENCUESTA PERSONAL

En este apartado se presenta una serie de preguntas, las cuales buscan expresar de forma
personal (por parte del entrevistado) como él percibe el proceso de ventas y de qué manera
este se lleva a cabo.
1. ¿Tenía Ud. una estructura establecida para abordar a los posibles clientes?

No se puede ser con todos iguales, evaluamos lo que tenemos a la vista nos presentamos de
forma distinta de acuerdo a la necesidades primarias que se identifican por lo que se debe
desarrollar la capacidad de análisis de los clientes para llegar de mejor forma a estos. Además
se debe conocer la parrilla de productos los cuales muchos tienen beneficios para algunos
clientes y otros no.
2. ¿Qué pasos Ud. identifica obligatorios para el proceso de venta en su área?

Obtener datos principales del cliente y su capacidad de pago sin muchas preguntas para que
este se sienta cómodo, identificar fácilmente el cliente que es, más vale escuchar que colocar
mucha información dentro de la conversación.
3. ¿Qué necesitadas se identifican más en su proceso de ventas las explicitas o implícitas?

Se va por etapa se cubren las necesidades explicitas del cliente y de forma añadida una vez
cerrada la venta primaria se puede abordar nuevos productos que se puedan observar en el
desarrollo de la entrevista por lo que afrontamos atacar ambas necesidades pero
gradualmente y por etapas. 13
CONCLUSIÓN

De acuerdo a lo expuesto en el presente informe, se puede inferir la relevancia que lleva

consigo el realizar de forma correcta el proceso de ventas, cómo cada una de las etapas
influye en este, para poder cumplir con un objetivo central, que es realizar la venta.
Además, la importancia que tiene el vendedor dentro de este proceso y cómo este juega un
rol de gran relevancia en lo que es la venta de servicios, siendo el agente principal dentro de
este, debido a que es quién debe cumplir con las diversas actividades que conllevan el vender
un servicio, mediante el conocimiento que posee de este y cómo el cliente percibe el manejo
de los diversos factores por parte del vendedor, los cuales se presentan en una situación de
venta.