“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”

ASIGNATURA: FUNDAMENTOS DE
MARKETING

DOCENTE: VILMA CANAHUIRE MONTUFAR

PRODUCTO ACADÉMICO: 3

NRC: 21485

INTEGRANTES:

- JUDITH KELLY CANAHUIRI CHALLCO

- MARCO GARCIA MORA

- LEONELA NATHALY YHUI HUISA

- KAREN AUGUSTA TITO CORRALES

- AMILCAR OCHOA MAMANI

1.-Consideraciones:

1 | Página
 Criterio Detalle

Tema o asunto Sistemas de Información de Marketing, Comportamiento de compra del Consumidor y

Proceso de Decisión de Compra.

Enunciado El trabajo es colaborativo, se conforman equipos de cinco estudiantes como máximo y

del mismo NRC (sección).

Los estudiantes deben dar lectura a la bibliografía obligatoria (P. Kotler), Capítulo 4
Administración de la información y Capítulo 5 Comprensión del comportamiento.

El equipo de trabajo da lectura al Caso Bitel que se encuentra en la 2da hoja y luego
realizan las siguientes acciones:

- Describir tres razones que expliquen los beneficios de aplicar la Investigación de

Mercado para las empresas.

- Describir los sistemas de información de Marketing, que, según el criterio del

equipo, ha utilizado Bitel.

- Mediante un cuadro explicar: ¿Qué factores externos (cultural o social) influyen en

el comportamiento de compra de un consumidor de Bitel de un NSE C?

- Mediante un cuadro explicar: ¿Qué factores internos (personal y psicológico)

influyen en el comportamiento de compra de un consumidor de Bitel de un NSE
C?

- Utiliza una infografía para explicar el proceso de compra del consumidor de

telefonía móvil.

Instrucciones para Instrucciones para envío de tarea:

presentar el archivo
en el aula virtual 1. Desarrolla las actividades y documéntala en un archivo Word, recuerda incluir
la información necesaria (diagramas, figuras, citas, fuentes, etc.).

2. Luego revisa la rúbrica de evaluación presente al final de este documento que

contiene una escala de valoración con la que se evaluará el desarrollo de tu
Producto Académico.

3. Guarda el documento con el nombre de la empresa: Ej.: GrupoK_PA3.

4. Ingresa al aula virtual y selecciona el enlace de la tarea propuesta y sube el

archivo en el aula virtual. Haz clic en guardar cambios, y listo.

Referencias para ● Kotler, P. y Armstrong, G. (2017). Fundamentos de Marketing (13va. ed.). México
realizar la actividad. D. F.: Pearson Educación. Recuperado de
https://pearsonha.vitalsource.com/books/9786073238458/pageid/0

Disponible CENDOC en biblioteca Pearson.

2 | Página
 Caso: Bitel, internet para todo el Perú
Bitel es una empresa que, con tan solo cuatro años en el Perú, ha logrado una importante participación en el
mercado tan competitivo de las telecomunicaciones peruanas. Está ubicado como el líder nacional en cobertura
4G LTE, con una participación de mercado de 13,5%. Por ello, su tarea era posicionar su imagen de marca a
nivel nacional. Una labor importante para Bitel era dar a conocer su propuesta de valor: brindar acceso a internet
de alta velocidad a todos los peruanos, sin importar sus condiciones sociales o económicas, y que sus productos
estén siempre al alcance de todos, independientemente de su poder adquisitivo. Contexto Para un país con tantas
fracturas geográficas, las telecomunicaciones son los puentes de encuentro. Actualmente, Bitel es el único
operador nacional que ha logrado ingresar con servicios 4G LTE a más de 16 464 centros poblados de las zonas
rurales, y a 30 331, con el servicio 3G. En total, cuenta con una red de más de 25 000 kilómetros de fibra óptica,
que garantiza una óptima calidad en la transmisión de voz y datos. Si bien Bitel es el líder en la cobertura 4G
LTE en el Perú, la fuerte competencia con otras empresas de telecomunicaciones que poseen una reputación
consolidada y un público fidelizado lo ha llevado a plantearse nuevas estrategias para posicionarse a nivel
nacional, específicamente, en siete provincias clave para la empresa.

Propuesta

La empresa deseaba adquirir notoriedad a nivel nacional, específicamente, en siete provincias que eran clave
para ella. Se identificó la oportunidad de difundir el valor de la marca a su público objetivo y los esfuerzos que le
estaban dedicando a estas provincias. Las ciudades seleccionadas para la campaña fueron Cusco, Loreto,
Arequipa, Trujillo, Chiclayo, Juliaca y Piura, donde Bitel había acumulado más logros y un mayor vínculo con la
población. En cada ciudad se informó sobre el despliegue de fibra óptica, el número de usuarios y de antenas, los
centros a los que la marca llegaba, y la cantidad de municipalidades, colegios y hospitales a los que brindaba
internet gratuito.

Figura 1
Bitel al alcance de todos los peruanos

3 | Página
El mensaje que Bitel transmitió fue el siguiente: “Marca preocupada por el desarrollo del Perú y con productos
accesibles para todos”. Además, buscaba comunicar información relacionada con el número de centros poblados
a los que tenía acceso, el despliegue de fibra óptica alcanzado, la cantidad de antenas colocadas y las
instituciones a las cuales le brindaba internet gratuito.

Objetivos

• Comunicar los logros y el trabajo realizado hasta la fecha promoviendo el desarrollo rural y urbano.

• Posicionar la marca y diferenciarla de sus competidores por su compromiso con el desarrollo del país.

• Garantizar el acceso a internet de todos los peruanos, sin importar su situación económica, acortando así las
brechas entre las zonas rurales y urbanas.

• Establecer una relación con los principales medios de comunicación de cada provincia para generar cercanía y
entender las expectativas locales sobre su servicio.

• Comunicar sus principales logros, así como la inversión y el esfuerzo generados para llegar a todo el Perú.

Público objetivo

Población en general, es decir, clientes actuales y potenciales, autoridades y empresas.

Estrategia de comunicación

Para elaborar la estrategia, en primer lugar, se definieron mensajes clave a utilizar. Así, se determinaron los
siguientes:

• “En muchos lugares, Bitel es el único operador que brinda cobertura 4G LTE”.

• “Bitel busca ofrecer internet para todos reduciendo brechas entre las zonas rurales y urbanas”.

• “Bitel ha realizado un gran despliegue de infraestructura a pesar de la dificultad geográfica del Perú”.

Como segundo paso se identificaron a los voceros, personas capacitadas para transmitir de manera exitosa los
mensajes clave. Uno de ellos fue Phan Hoang Viet (gerente general de Bitel en Perú), quien, durante entrevistas
con importantes medios de prensa, como El Comercio y Gestión, facilitó los mensajes clave.

Figura 2
Entrevista a Phan Hoang Viet, CEO de Bitel en el diario El Comercio

4 | Página
Raúl Galdó (gerente general adjunto) también fue un vocero para la comunicación de los valores y la misión de
la compañía. Además, estableció un acercamiento con el público objetivo y demostró conocimiento sobre las
provincias a las que accede Bitel. Estrategia de medios y redes sociales Se desarrollaron actividades con medios
de comunicación como conferencias de prensa en las siete provincias clave y se difundieron notas de prensa en
los principales diarios del país a nivel nacional.

De esta manera, se maximizó el impacto de Bitel en cada provincia. Además, se realizaron entrevistas a los
voceros de la empresa. Asimismo, se ideó un spot publicitario y piezas gráficas para plataformas digitales, entre
ellas, Facebook como una de las más utilizadas.

Video 1. Bitel, la red de internet móvil más grande del Perú

https://www.youtube.com/watch?v=BrcZP1seexs

1.- Describir tres razones que expliquen los beneficios de aplicar la Investigación de
Mercado para las empresas.

La investigación de mercado es un componente crítico cuando lanzas un producto, intentas mejorar tu

servicio existente o sólo buscas estar un paso adelante de tus competidores. Te proporcionará toda la
información que necesitas para tomar una mejor decisión comercial.

1.1.- Es significativo para una mejor comprensión de tus clientes.

¿Quién comprará tu producto? ¿Quiénes son tus clientes ideales? ¿Con qué frecuencia van a comprar?
¿Qué necesitan? ¿Qué es lo que quieren, esperan? Cuantas más respuestas tengas, más comprensión
adquirirás. Esto resultará directamente en la satisfacción de las necesidades de los clientes mejor de lo
que lo logren tus competidores.

La investigación de mercado nos ayudará a trazar el perfil completo del cliente ideal. Con el
conocimiento de tus clientes podrás determinar el tamaño del mercado y lo que los impulsa a comprar.
Obtendrás información valiosa, como su edad, ubicación, género e ingresos, lo que te habilitará para
crear campañas de mercadotecnia y precios a medida.

1.2.- Conocimiento sobre los competidores y cómo se acercan al mercado.

Los competidores quitan clientes para triunfar en el mercado. Muchos se te han adelantado al efectuar
investigaciones de mercado. Ahora, debes hacer lo mismo si quieres permanecer en el juego.

5 | Página
Mediante una investigación así podremos evaluar el mercado para identificar tanto a los actores clave
como a los que van en aumento. Además, podrás encontrar las debilidades en el enfoque de tu
competidor. Éstas son las brechas que puedes utilizar para ganar más clientes.

1.3.- Estrenarás tu producto antes del lanzamiento.

Las pruebas son parte muy importante de conocer qué funciona antes de trasladarse al mundo de los
negocios. Cada decisión comercial debe ser sopesada antes de exponerse por completo a un público
objetivo. Al probar tu idea o producto en el mercado, ahorrarás gastos adicionales y, lo que es más
oportuno, se abstendrán de llevar un mal producto al mercado.

Nunca puedes estar 100% seguro de que tu producto se conectará instantáneamente con los clientes
potenciales. Por medio de la investigación de mercado, descubrirás qué enfoque te conviene adoptar al
comercializar el producto. También hallarás los mensajes clave que resuenan con los clientes.

2.- Describir los sistemas de información de Marketing, que, según el criterio del equipo,
ha utilizado Bitel.

- EVALUACIÓN DE LAS NECESIDADES DE INFORMACIÓN DE MARKETING: En este

caso la empresa Bitel brinda información a toda la población acerca de los logros y trabajos realizados
para promover el desarrollo rural y urbano a través de las telecomunicaciones mediante spot
publicitarios en los diferentes medios de comunicación masivos de todo el país, especialmente en las 7
provincias como son: Cusco, Loreto, Arequipa, Trujillo, Chiclayo, Juliaca y Piura, buscando el
posicionarse en el mercado; al realizar todos estos spot publicitarios la empresa Bitel busca que los
clientes potenciales se persuadan y elijan su marca, porque se sienten identificados con ellos y además
logró que estén interconectados de mejor manera y algo que otras empresas no hicieron con ellos.

- DESARROLLO DE INFORMACIÓN DE MARKETING: para esto la empresa Bitel tomó en

cuenta los datos:

- Datos internos: la empresa Bitel maneja datos de su población objetivo así como las características
propias de las poblaciones de todo el país, especialmente de las 7 provincias. Asimismo, tiene datos
sobre las necesidades de telecomunicaciones de esos lugares, la satisfacción que tienen con la marca
Bitel, los problemas que se pueden suscitar con sus equipos, los precios de sus equipos y servicios, así
como los de la competencia. Esto le permitirá alcanzar una ventaja frente a sus adversarios.

-INTELIGENCIA COMPETITIVA: Para esto Bitel hace seguimiento de los productos que ofrece a
la población, así también brinda información de las oportunidades que tendría el público objetivo si
adquiere su marca como: ser la única marca que tiene cobertura 4G, internet para todos, despliegue de
infraestructura a pesar de las dificultades geográficas; todo esto para llegar a convencer al cliente
potencial sobre los beneficios que tiene la empresa Bitel.

- INVESTIGACIÓN DE MERCADO: La empresa Bitel antes de implementar todo el despliegue de

infraestructura necesaria para su funcionamiento tuvo que realizar una investigación de mercado
acerca de las necesidades de cobertura de la población, del acceso a internet, del acceso a los
productos y servicios debido a los precios que brindaban las otras empresas de telecomunicaciones.

6 | Página
Con toda esta información se tomó la decisión de buscar un posicionamiento en el mercado brindando
equipos y servicios con precios más económicos que los de su competencia, una mejor cobertura de
internet para que sea más accesible a toda la población. Kotler, P., Armstrong, G.(2017).

3.- Mediante un cuadro explicar: ¿Qué factores externos (cultural o social) influyen en el
comportamiento de compra de un consumidor de Bitel de un NSE C?

Factores externos Comportamiento de compra

Cultural Factor determinante ya que la cultura y la educación

como parte de ella son importantes al momento que
un cliente tome decisiones. No todos los
consumidores tienen las mismas necesidades y eso
está influenciado por su cultura.
Es algo a tener en cuenta cuando lances un producto
para que llegue a un gran número de personas
correctas para que de verdad lo adquieran.
Siendo así Bitel ha realizado un gran despliegue de
infraestructura a pesar de la dificultad geográfica del
Perú, para poder romper la brecha entre las zonas
rurales y urbanas, llevando la red 4G y equipos a
precios cómodos.

Social Todo cliente tiene un grupo de referencias para

decidirse por una marca o servicio, los cuales pueden
ser amigos, familiares, organizaciones sociales. por
eso el entorno social afecta la forma en la que el
consumidor toma las elecciones de la marca.
Referencias.
-Personal capacitado para el asesoramiento a los
clientes
-Ubicación estratégica de la distribuidora
-Los servicios prestados son económicos
-Tener publicidad informativa y de conocimiento
-Días festivos para el establecimiento de
promociones.

7 | Página
- 4.- Mediante un cuadro explicar: ¿Qué factores internos (personal y psicológico)
influyen en el comportamiento de compra de un consumidor de Bitel de un NSE C?

Factores externos Comportamiento de compra

Personal Como todo cliente tiene ciertos gustos y referencias para decidirse
por una marca o servicio. según Luis (2016) Están vinculados a la
edad, la etapa del ciclo de vida familiar, la ocupación, las
circunstancias económicas, el estilo de vida, la personalidad y
otras características personales del comprador, influyen en sus
decisiones de compra. Los cuales pueden ser amigos, familiares,
organizaciones sociales. por eso el entorno personal afecta la
forma en la que el consumidor toma las decisiones de la marca en
caso bitel enfoca sus servicio a lugares lejanos para poder mejorar
y ayudar a la personas con un buen servicio marcando la
diferencia con un enfoque económico el estilo de vida y las
características de las personas .

El factor determinante, como factor psicológico, según rivera

Psicológico
(2009)

son la motivación, percepción, el aprendizaje, las

creencias y actitudes, que en cierta forma son de
mucha importancia en el comportamiento del
consumidor por que de esto depende la respuesta
que el consumidor de ante dicha situación.es la
decisión del cliente. No todos los consumidores
tienen las mismas necesidades, esto está
influenciado en gran medida por factores
psicológicos. Ten esto en cuenta a la hora de
introducir un producto en el mercado para que
llegue al número adecuado de personas para que
puedan comprarlo fácilmente. En este caso, Bitel
emprendió una gran expansión de infraestructura a
pesar de las limitaciones geográficas de Perú para
cerrar la brecha entre las áreas rurales y urbanas al
proporcionar hardware y redes 4G asequibles

8 | Página
- 5.- Utiliza una infografía para explicar el proceso de compra del consumidor de
telefonía móvil.

REFERENCIAS:

9 | Página
https://blog.up.edu.mx/5-razones-por-las-que-la-investigacion-de-mercado-es-crucial-
para-tu-negocio

Kotler, P., Armstrong, G.(2017). Fundamentos

de marketing. Pearson Educación.
https://ebooks724.continental.elogim.com:443/?il=4393

Rivera, Jaime, et al, Conducta del consumidor (españa, ESIC, 2009).

Luis, F. E. (07 de diciembre de 2016). blok de carrera de marketing up. Obtenido de blok de carrera de
marketing up: http://marketinglink.up.edu.pe/los-principales-factores-influyen-la-conducta-del-consumidor/
#:~:text=Los%20factores%20personales%2C%20vinculados%20a,en%20sus%20decisiones%20de
%20compra.

Leon G. Schiffman. (2005). Comportamiento del consumidor (Octava Edición.). México: Edición Prentice
Hall.

panamericana, U. (19 de Junio de 2019). universidad panamericana. Obtenido de https://blog.up.edu.mx/5-

razones-por-las-que-la-investigacion-de-mercado-es-crucial-para-tu-negocio

EVIDENCIAS DE REUNIÓN

10 | Página
LINK DEL TRABAJO GRUPAL:
https://docs.google.com/document/d/1ViQDx7FW_GD1gpc2wX0bWKAsFFLFyGVcoCZ2KFiPoPk/edit#

Rúbrica de evaluación:

A continuación, se presenta la escala de valoración, en base a la cual se evaluará el trabajo colaborativo, donde la
escala máxima por categoría equivale a 3 puntos y la mínima, 0.

11 | Página
 Insuficiente En proceso Suficiente Sobresaliente
Criterios
(0) (1) (2) (3)

No identifica las Identifica de forma Identifica claramente las

Identifica ampliamente las
Investigación de Mercado razones de aplicar la básica las razones de razones de aplicar la
razones de aplicar la IM.
IM. aplicar la IM. IM.

Identifica ampliamente los

Sistemas de Información Identifica los SIM’s de
No identifica los SIM’s. Identifica los SIM’s de SIM’s con fundamento y
de Marketing forma coherente.
forma básica, carecen de de acuerdo al caso.
sustento.

No identifica los Identifica ampliamente y

Factores externos del Identifica correctamente
factores externos del Describe de forma con fundamento el
Comportamiento del el comportamiento del
Comportamiento del básica el comportamiento del
Consumidor consumidor.
consumidor comportamiento del consumidor.
consumidor.

No identifica los Identifica ampliamente y

Factores internos del Identifica correctamente
factores internos del Describe de forma con fundamento el
Comportamiento del el comportamiento del
Comportamiento del básica el comportamiento del
Consumidor consumidor.
consumidor comportamiento del consumidor.
consumidor.

Identifica amplia y
Proceso de decisión de Identifica correctamente
No realiza la infografía Describe de forma detalladamente el proceso
compra el proceso de decisión.
básica el proceso de de decisión.
decisión.

Trabajo en equipo y con

los estudiantes del mismo Presenta el PA de 3 o 4 Presenta el PA siguiendo
No presentó el trabajo.
NRC (sección), integrantes. las indicaciones dadas.
evidencian sus reuniones. Presenta el PA en forma
individual o de a dos.

2 1 0

Ortografía y Equipo de 3 integrantes. El

Equipo de 5 integrantes. El texto
redacción texto contiene entre uno y cinco El texto tiene más de cinco errores
carece de errores de ortografía y
errores de ortografía o de ortografía o redacción.
redacción.
redacción.

12 | Página
 3 2 1 0

Cumple totalmente
Coevaluación Cumple parcialmente Cumple escasamente
con todos los No cumple con los criterios
con todos los criterios con todos los criterios
criterios de la de la coevaluación.
de la coevaluación. de la coevaluación.
coevaluación.

Probidad académica 0 -20

El texto respeta todas las normas de citación y El texto contiene cualquier forma de falta contra la
uso de fuentes de información. probidad académica (plagio).

Formato para la coevaluación:

Coloquen los nombres de todos los integrantes del equipo que participaron en la elaboración de este
producto académico y hagan la coevaluación de cada uno, según los criterios que se plantean a continuación.

Las notas en cada criterio deben ser producto del consenso entre todos los integrantes del grupo. Si alguno
de los integrantes no participa de esta parte del proceso, la calificación será asignada por los demás
integrantes. Al final de la tabla, debe colocarse el promedio obtenido por cada integrante del equipo.

Para cada criterio, consideren una escala del 0 al 3, donde:

− 0 es totalmente en desacuerdo.
− 3 es totalmente de acuerdo.

INTEGRANTE

3. 4.KAREN
2. MARCO LEONELA AUGUSTA
1. JUDITH
PREGUNTAS: GARCIA NATHALY TITO 5. AMILCAR
KELLY
MORA YHUI CORRALES OCHOA
CANAHUIRI
HUISA MAMANI
CHALLCO

¿Participó en todas
las reuniones
programadas para
⓪①②③ ⓪①②③ ⓪①②③ ⓪①②③ ⓪①②③
realizar el trabajo?

¿Realizó los aportes

acordados para la
realización del ⓪①②③ ⓪①②③ ⓪①②③ ⓪①②③ ⓪①②③
trabajo en el plazo
previsto?

¿La calidad de sus

aportes enriqueció el
contenido del
⓪①②③ ⓪①②③ ⓪①②③ ⓪①②③ ⓪①②③
trabajo?

PROMEDIO: 9 9 9 9
9

13 | Página
−

14 | Página