Logro de la clase de Hoy

Al finalizar la clase, el estudiante

comprenderá los conceptos básicos del
Proceso de Marketing y el Marketing
en las Empresas de Productos y
Servicios para utilizarlos en la
creación de su plan de marketing.
Imagen:
https://www.isdi.education/uploads/media/21-9-medium/03/593-marketing-movil.jpg?v=1-0
 Repaso de la Sesión N°2

Thor La mujer maravilla Megamente

Elige un Superhéroe
Continuar
 Repaso de la Sesión N°2
Explique ¿Cómo puede ser el consumo?
Puede utilizar un ejemplo.

El consumo puede ser tangible (consumo de bienes).

El consumo puede ser intangible (consumo de
servicios).

Thor

Regresar

Hay un premio para el primero o primera que responda.

 Repaso de la Sesión N°2
Explique ¿Algunas Características del
Mercado Industrial? Puede utilizar un
ejemplo.

La mujer maravilla

Regresar

Hay un premio para el primero o primera que responda.

 Repaso de la Sesión N°2
Explique ¿Qué es segmentación? Puede
utilizar un ejemplo.

Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto

o servicio en grupos diferentes de consumidores,
homogéneos entre sí y diferentes a los demás, en
cuanto a hábitos, necesidades y gustos, que podrían requerir
Megamente Productos o combinaciones de marketing diferentes.

Regresar

Hay un premio para el primero o primera que responda.

Proceso de Marketing
 Creación de Valor

El marketing de hoy se refiere a la creación de valor para el cliente y al

establecimiento de relaciones provechosas con los consumidores.
 Diseño de una estrategia de marketing
impulsada por el cliente

El objetivo del
Definimos la gerente de
administración marketing es
de marketing como encontrar, atraer,
el arte y la ciencia mantener y cultivar
de elegir mercados clientes meta
meta y establecer mediante la
relaciones creación, la entrega
redituables y la comunicación
Imagen:
con ellos. de valor superior https://debmedia.com/blog/compromiso-con-el-cliente/

para el cliente.
 Diseño de una estrategia de marketing
impulsada por el cliente
Para diseñar una estrategia de marketing ganadora, el gerente de marketing debe responder
a dos preguntas importantes:

¿De qué forma serviremos mejor a esos

¿A qué clientes debemos servir?
clientes? (¿cuál es nuestra propuesta de
(¿cuál es nuestro mercado meta?)
valor?)
 Diseño de una estrategia de marketing
impulsada por el cliente
Selección de los clientes a quienes se dará servicio:
La compañía primero debe decidir a quién dará servicio, y lo hace dividiendo el mercado en segmentos
de clientes (segmentación de mercado) y eligiendo los segmentos que perseguirá (mercado
meta).

Mibanco - Tigres del Ahorro

https://youtu.be/w_OcQ5uM0Q8
 Diseño de una estrategia de marketing
impulsada por el cliente
Selección de una propuesta de valor
La compañía también debe decidir cómo atenderá a los clientes meta, es decir, de qué forma se
diferenciará y se posicionará a sí misma en el mercado. La propuesta de valor de una marca
es el conjunto de beneficios que promete entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades.

Si creías que todo estaba bien con tu plan, ¡compáralo con

los NUEVOS PLANES ENTEL!
https://youtu.be/jdzwbrzxI1U
 Diseño de una estrategia de marketing
impulsada por el cliente

“¿Por qué debería comprar ENTEL en vez de la

Claro, Movistar o Bitel?”
 Preparación de un plan y un programa
de marketing integrados
La estrategia de marketing de la compañía indica cuáles son los clientes a los que
atenderá y la forma en que creará valor para ellos. Después, el mercadólogo diseña
un programa que en realidad proporcionará el valor que se pretende para los
clientes meta. El programa de marketing establece relaciones con los clientes al
transformar la estrategia de marketing en acciones; consiste en la mezcla de
marketing de la empresa, es decir, en el conjunto de herramientas que la compañía
utiliza para aplicar su estrategia de marketing.
 Establecimiento de relaciones con el cliente

Administración de las relaciones con el cliente

La clave para diseñar relaciones perdurables con el cliente es crear un valor y una
satisfacción superiores para él. Los clientes satisfechos suelen ser leales y dar a la
compañía una mayor participación en sus negocios.

Valor del cliente: Atraer y retener clientes podría ser

una tarea difícil. A menudo los clientes se enfrentan a
una selección confusa de productos y servicios para
elegir. Compran a la empresa que ofrece el mayor
valor percibido por el cliente, es decir, la evaluación
que hace el cliente sobre la diferencia entre todos los
beneficios y todos los costos de una oferta de
marketing, en comparación con las ofertas de los
competidores.
Niveles de segmentación
 Establecimiento de relaciones con el cliente

Administración de las relaciones con el cliente

La clave para diseñar relaciones perdurables con el cliente es crear un valor y una
satisfacción superiores para él. Los clientes satisfechos suelen ser leales y dar a la
compañía una mayor participación en sus negocios.

Satisfacción del cliente. Depende del desempeño

percibido del producto, en relación con las
expectativas del comprador. Si el desempeño del
producto no cubre las expectativas, el cliente se
sentirá insatisfecho. Si el desempeño coincide con las
expectativas, éste estará satisfecho. Si el desempeño
excede las expectativas, se sentirá muy satisfecho o
Hotel Ritz Carlton CDMX
incluso encantado.
https://youtu.be/yLmGoFSTzjw
 Administración de las relaciones con los
socios

David Packard, cofundador de Hewlett-Packard, atinadamente

dijo: “El marketing es demasiado importante para dejarlo sólo
Socios dentro de la compañía. El antiguo en manos del departamento de marketing”.
enfoque consistía en que el marketing lo
realizaran sólo el personal de marketing, de
ventas y de atención al cliente. Sin
embargo, en un mundo más
interconectado de hoy, cualquier área
funcional puede interactuar con los
clientes, especialmente de forma
electrónica. La nueva perspectiva señala
que, sin importar cuál sea su puesto en una
compañía, usted debe saber de marketing
y enfocarse en el cliente.
 Administración de las relaciones con los
socios

Socios de marketing fuera de la empresa. Saben que su éxito no sólo

reside en un buen desempeño, sino que el éxito en la creación de
relaciones con el cliente también depende del desempeño de toda su
cadena de proveedores, en comparación con las cadenas de los
competidores.
Estas compañías no tratan a los proveedores sólo como vendedores, y a los
distribuidores como clientes. Tratan a ambos como socios al proporcionar
valor para el cliente.
Y otros…
Actividad Grupal.
Descargar y leerlo grupalmente. Luego
responder las preguntas en CLASE.
Buyer Persona.
 Buyer Persona

Con la definición del Buyer

El Buyer Persona ayuda a
Persona lo que
garantizar que todas las
perseguimos es tener una
actividades involucradas en
idea clara de quién es
la captación de clientes y la
nuestro cliente ideal, con el
prestación de servicios, se
fin de diseñar acciones de
ajusten a las necesidades y
marketing digital más
motivaciones concretas del
efectivas que redunden en
comprador.
mayores ventas.

Fuente: https://www.smartcommerce21.com/blog/buyer-persona-ejemplo
 Buyer Persona
Para definir un buyer persona es necesario llevar a cabo investigaciones, encuestas y entrevistas a los
equipos comerciales y al propio público objetivo (eso puede incluir una combinación de clientes, leads y
antiguos clientes).

METODOLOGÍA
2. Determinación de los métodos y herramientas a
utilizar
1. Identificación de las preguntas a las que se
• Analizar la base de datos de clientes y contactos para
debe dar respuesta identificar tendencias en cuanto al perfil, la
Para obtener una buena caracterización adaptada información que consultan y los productos y servicios
al negocio se agrupan las preguntas por que compran.
temáticas: • En los formularios de la web, usar campos que
1. Datos demográficos capturen información personal importante. Por
2. Entorno personal ejemplo, si los Buyer Persona varían en función del
tamaño de la empresa, es útil solicitar a cada lead
3. Entorno profesional
información sobre el tamaño de su empresa en el
4. Rol personal y profesional formulario.
5. Retos y necesidades personales y • Tener en consideración los comentarios del equipo de
profesionales ventas sobre los clientes potenciales con los que
6. Inquietudes y obstáculos personales y interactúan más a menudo.
profesionales • Entrevistar a clientes y leads, ya sea en persona o por
teléfono.

Fuente: https://www.smartcommerce21.com/blog/buyer-persona-ejemplo
 Buyer Persona
METODOLOGÍA

3. Compilación de la investigación y de la
información obtenida

4. Transformación del cuestionario en una

descripción completa del Buyer Persona
En este punto es muy importante:
• Enfocarse en los motivos de los
comportamientos.
• Elegir una persona principal.
• Definir una persona ficticia, pero realista.
• Contar la historia de la persona.

Fuente: https://www.smartcommerce21.com/blog/buyer-persona-ejemplo
 SPORADE 'La vida es un deporte’
https://youtu.be/FaeQU0HWp84

Fuente: https://www.smartcommerce21.com/blog/buyer-persona-ejemplo
 ¡Pon atención!
De manera grupal, vamos a crear el Buyer Persona, se les va a dar una plantilla impresa y por grupos resolverán el
formato. Luego expondrán frente a sus compañer@s lo que hayan llenado.
Ideas sobre la sesión de hoy