Curso:

Operación de
Venta Asistida

Clase 03:
- Segmentación de
Clientes
 Mercado
• Es el total de personas o
empresas que compran
un determinado
producto
• Está formado por el total
de compradores actuales
y potenciales de un
producto o servicio
 Segmentación de Mercado
• Es el proceso de dividir un mercado amplio en grupos más
pequeños y homogéneos (segmentos) basados en
características, necesidades o comportamientos similares.
• Permite a las empresas adaptar sus estrategias y mensajes para
llegar a grupos específicos de clientes de manera más efectiva.
• Se centra en la identificación de segmentos amplios y
generales dentro de un mercado.
Segmentación de Clientes
 Nicho de Mercado
• Es una porción más estrecha y focalizada de un mercado que
atiende a necesidades altamente especializadas y únicas de un
grupo selecto de consumidores.
• Permite a las empresas encontrar oportunidades en áreas poco
atendidas y crear ofertas altamente especializadas.
• Se concentra en un segmento muy específico y especializado
dentro de un mercado más grande.
Características de un Nicho de Mercado
 Buyer Persona
• Es una representación ficticia y detallada de un cliente típico
que representa a un segmento específico de mercado.
• Ayuda a las empresas a comprender mejor a sus clientes y a
adaptar sus estrategias para satisfacer sus necesidades.
• Se centra en comprender y detallar las características,
comportamientos y motivaciones de un cliente ideal.
MERCADO

SEGMENTO
(TARGET)

NICHO DE
MERCADO

BUYER
PERSONA
(Cliente Ideal)
BUYER PERSONA

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 1 | ¿Qué son los BUYER PERSONAS?

• Los Buyer Personas, son la representación generalizada y ficticia del cliente ideal,
en ésta se mezclan datos reales y datos estimados. El objetivo de esta muestra es
conocer la información de los clientes : datos demográficos, patrones de
comportamiento, motivaciones y objetivos.
• Esta imagen que creas de tu cliente ideal, te ayuda a entender mejor a tus clientes
reales y a tus clientes potenciales (prospectos). También facilita la adaptación del
contenido a las necesidades específicas, comportamientos y preocupaciones de los
diferentes grupos.
• Los mejores Buyer personas están basados en la información que se obtiene de los
estudios de mercado y del análisis real de los clientes (encuestas, entrevistas, etc.).
• Dependiendo de cuál sea tu negocio, tendrás uno, dos o veinte Buyer personas,
pero lo más aconsejable es empezar por un Buyer Persona principal y luego añadir
algún otro más.
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 2 | ¿Qué son los BUYER PERSONAS
excluyentes?
Se denomina Buyer persona negativo o excluyente a una idea o representación
figurada del cliente que no te gustaría tener.

Algunos ejemplos de Buyer personas negativos podrían ser para algunas empresas los
siguientes:

1Los profesionales con un perfil alto para determinados productos o servicios.

2Los estudiantes que interactúan con un determinado contenido para incluirlo en sus
estudios o investigaciones.

3Los clientes potenciales que no interesan por alguna causa (clientes cautivos de
alguna marca, clientes que no quieren comprar en tu empresa…)

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3 | ¿Por qué es necesario conocerlos? PERSONAS?
El Buyer persona es el centro de toda estrategia de Marketing Digital y
conocerle supone mejorar la eficacia y los resultados de las acciones del
Marketing digital que realices.
Conocer el Buyer persona ayuda en todas las fases de la Metodología
Inbound Marketing.
Algunas de las razones por las que debes crear a tu Buyer persona son las
siguientes :
• Permite centrar tus esfuerzos y tus acciones de Marketing, allá donde
esté el Buyer persona que te interesa, apartando a los excluyentes. Si
tu Buyer persona está en Twitter, tú también deberás estar en Twitter.
• Permite crear productos o servicios que ayudan al Buyer persona a
alcanzar sus objetivos.
• Facilita la creación de contenido personalizado para él, aumentando el
grado de compromiso con tu marca y la tendencia a comprar tus
productos.
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 3 | ¿Por qué es necesario conocer a tus
BUYER PERSONAS?
Si conoces a tu Buyer persona y conoces su ciclo de compra podrás crear un mapa de
contenido para cada una de sus fases de compra.

Por ejemplo, se pueden enviar campañas de email segmentadas por Buyer persona y adaptar
el mensaje o el contenido en función de la información que se tiene de él.

Si inviertes tiempo en crear Buyer personas negativos podrás separar los excluyentes o “no
interesantes” del resto de los contactos, lo que se traducirá en un de coste por lead menor y
una rentabilidad por cliente mayor, esto es, una mayor productividad de ventas.

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 4 | ¿Cómo crear BUYER PERSONAS?

Los Buyer personas se crean por medio de la investigación, de las

encuestas y las entrevistas a tu público objetivo, en el que debes incluir a
tus clientes, a los prospectos, y a los que estando fuera de tu base de
datos de contactos podrían alinearse con tu público objetivo.
Aquí están algunos métodos prácticos para recopilar la información que
necesitas para desarrollar Buyer personas:
✓Entrevista a tus clientes en persona o por teléfono para descubrir qué
les gusta de tus productos o servicios.
✓Analiza tu base de datos de contactos y busca tendencias para saber
cómo los prospectos o los consumidores te encuentran y consumen tu
contenido.

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 4 | ¿Cómo crear BUYER PERSONAS?

✓Si utilizas formularios en tu sitio web, utiliza los campos del formulario
para capturar información relevante de la persona. Por ejemplo, si todas las
personas proceden de un determinado tamaño de empresa, debes incluir el
campo “tamaño de empresa” en los formularios. También se puede obtener
información sobre las redes sociales que utilizan tus clientes potenciales,
solicitando sus perfiles sociales en los formularios.
✓Ten en cuenta la información de tu equipo de ventas ya que ellos son
los que más interactúan con los clientes potenciales : ¿Qué tipo de ciclo de
ventas utiliza tu equipo de ventas?, ¿qué generalizaciones pueden hacer
acerca de los diferentes tipos de clientes que más atienden?.

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 5 | Ejemplo de BUYER PERSONA

• Directora de compras y logística de empresa de

distribución.
• Licenciada superior.
• 7 años en la empresa con diferentes cargos.
• Casada con 2 hijos.

LAURA •
•
Mujer urbana.
De 35 – 43 años.
• Ingresos superiores a 60.000 euros brutos año.
• Reside en una urbanización a las afueras de la
ciudad.

Comportamiento y comunicación • Trato correcto, educado y de mundo.

• Profesional en su manera de relacionarse.
• Con una persona a su cargo que le filtra las
llamadas.
• Habituada a la tecnología en sus comunicaciones :
Email, Skype, videoconferencias…
• Lee diariamente la prensa nacional, internacional y
del sector.
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 Imagen de Marca
• La imagen de marca, también conocida como identidad de marca,
es la percepción general, mental y emocional que los consumidores
tienen de una marca.
• Es cómo una marca es vista y percibida por el público en general,
basada en sus experiencias, interacciones y asociaciones con esa
marca a lo largo del tiempo.
• La imagen de marca no solo se refiere al logotipo y el diseño visual
de la marca, sino también a la personalidad, los valores, la
reputación y las emociones que evoca en la mente de los
consumidores.
 Elementos de la Imagen de Marca
1.Logotipo y diseño visual: Esto incluye el diseño del logotipo, colores, tipografía y otros elementos
visuales que identifican a la marca.
2.Valores y personalidad de la marca: Estos son los atributos y características humanas asociadas
con la marca. Puede ser amigable, innovadora, tradicional, etc.
3.Reputación y percepción: La opinión general sobre la marca basada en experiencias pasadas,
reseñas, comentarios de clientes y exposición mediática.
4.Experiencia del cliente: La calidad del servicio, el soporte al cliente, la consistencia del producto,
todo esto afecta la imagen de marca.
5.Comunicación de la marca: Cómo la marca se comunica a través de su publicidad, mensajes,
contenido y presencia en línea.
6.Asociaciones y emociones: Las emociones y sentimientos que la marca evoca en los
consumidores, que pueden ser positivos o negativos.
7.Diferenciación: Cómo la marca se diferencia de otras en el mismo mercado y cómo se percibe
como única.