SISTEMA DE EVALUACION DE DESEMPEÑO CONDELPI S.A.

AREA COMERCIAL

MARZO/02

OBJETIVOS DEL SISTEMA

Utilizarlo como una herramienta para:

1. Medir la evolución profesional de los colaboradores, directamente del Asesor

Comercial y en forma indirecta del Supervisor de Ventas.

2. Motivar el fortalecimiento de cualidades y habilidades de los colaboradores.

3. Motivar el cambio de deficiencias conductuales y de desempeño.

4. Promover hábitos de trabajo y conductas que se traduzcan en niveles de

producción eficientes.

5. Involucrar individualmente a los colaboradores para la consecución de los

objetivos empresariales.

6. Anticipar problemas que puedan generarse por falta de preparación, y fortalecer

aspectos de instrucción específicos requeridos por el Asesor Comercial.

7. Mantener evaluado al personal de ventas continuamente para lograr tener

equipos eficientes.

CARACTERISTICAS DEL SISTEMA

La evaluación de desempeño del Asesor Comercial está diseñada para evaluar

características cualitativas y cuantitativas del colaborador; bajo la premisa de que la
producción se encontrará dentro de los estándares aceptados por la compañía si el
Asesor Comercial posee:

 Buen conocimiento del producto

 Hábitos de trabajo de organización, planificación y responsabilidad
 Destrezas desarrolladas de relaciones interpersonales y de negociación

La evaluación de desempeño del Asesor Comercial será una herramienta utilizada

por el Supervisor para:
 Dar seguimiento continuo de la gestión de venta
 Diseñar un entrenamiento, guía y dirección personalizada
 Analizar el desarrollo profesional del asesor comercial

Debe mantenerse claro que los niveles de producción de cada asesor comercial en
la compañía, deben mantenerse de acuerdo a los estándares establecidos por
política.
INSTRUCTIVO EVALUACION DE ASESORES COMERCIALES

AGENTES DEL SISTEMA

A continuación se detalla el personal involucrado en el Sistema de Evaluación:

1. Evaluado: asesor comercial que será evaluado

2. Evaluador: supervisor directo del evaluado (Supervisor de Ventas o Jefe de
Centro de Negocios)
3. Asesor: cumplen funciones de asesores el jefe directo del Evaluador Gerente
Regional, la Subgerencia de Ventas, la Gerencia Comercial y personal de
Recursos Humanos.

PERIORICIDAD Y CUSTODIA DE LA EVALUACION

La evaluación de desempeño deberá llevarse a cabo mensualmente a todos los

Asesores a Nivel Nacional.

El Evaluador observará los hábitos de trabajo de cada asesor comercial y los

acompañará en visitas de trabajo para obtener información y criterios necesarios ha
ser trasladados en la evaluación; generará posterior a la evaluación compromisos de
dirección y asesoramiento con el fin de mantener, fortalecer o corregir sus
destrezas, habilidades y conocimientos.

Mensualmente se enviará los resultados de la evaluación de acuerdo al siguiente

criterio:

1ra TERCIO 2do TERCIO 3er Tercio

Asesores que no Asesores que cumplen Asesores que superan lo

cumplen con lo mínimo con lo mínimo mínimo

Ejemplo: El Evaluador trabajará el primer tercio de cada mes con aquellos Asesores
Comerciales cuya producción del mes anterior no le permitió cumplir el objetivo
mínimo de cada centro de negocio. Realizará la evaluación y la enviará
inmediatamente a la Gerencia Regional de Ventas quien analizará los resultados.
Procederá luego a realizar el asesoramiento en forma individualizada para luego
enviar el documento de la evaluación nuevamente a cada uno de los Evaluadores
para que puedan realizar el seguimiento.

El Evaluador deberá cumplir obligatoriamente con el siguiente cronograma:

1.- El Supervisor de Venta deberá imprimir un ejemplar de formato preestablecido

en WORD para cada uno de sus Asesores a evaluar.
2.- Todos los viernes de cada semana el Evaluador enviará por valija en sobre
confidencial al Gerente Regional las evaluaciones de los Asesores Comerciales de
acuerdo al criterio anteriormente indicado.
3.- El Gerente Regional recibe las evaluaciones todos los lunes para su análisis y
asesoramiento, las mismas que serán devueltas en la valija del día lunes. En caso
de ser necesario se solicitará asesoría por parte de los demás Asesores.
4.- El Evaluador realizará una reunión individual con cada uno de sus
supervisados para retroalimentar el asesoramiento enviado por la Jefatura o
Subgerencia Regional de Ventas y realizará el seguimiento respectivo durante el
transcurso del mes.
5.- A fin de mes y con los resultados del seguimiento y asesoramiento
respectivos, el Jefe del Centro de Negocio o Supervisor de Venta enviará con sus
comentarios a la Gerencia de Recursos humanos para su archivo en File personal
de Recursos Humanos y posible retroalimentación.

Las evaluaciones se deben realizar en los formatos establecidos los mismos que
están realizados en WORD al final de este documento para su IMPRESIÓN, los
mismos que serán enviados por valija a la Gerencia Regional sin excepción y
obligatoriamente. Las evaluaciones de desempeño será la herramienta ha
utilizar para determinar las actividades de entrenamiento así como también medir el
desarrollo de los asesores comerciales dentro de la compañía, por lo que deberá
estar siempre disponible para consulta y seguimiento.

CONDICIONES DE LA EVALUACION

Se observa que existen 12 factores a ser evaluados clasificados en dos grupos; el

primer grupo de factores se refiere a características que podrán ser medidas a lo
largo del mes referente a Hábitos de Trabajo; el segundo grupo de factores se
refiere a características de la Gestión de Venta en el campo que podrán ser
medidas y de hecho deberán ser evaluadas de acuerdo al comportamiento
observado antes y durante una visita de ventas a la cual el Supervisor acompañará
al Asesor Comercial.

CRITERIOS DE EVALUACION

Se han determinado cuatro criterios de desempeño que se han creado con el fin de
mantener altos nuestros estándares de desempeño y por lo tanto lograr mantener a
un largo plazo nuestro liderazgo en el mercado, promoviendo un mejoramiento
continuo en cada individuo que forma parte de la compañía.

A continuación se describen los criterios de evaluación:

CONSISTENTEMENTE NO CUMPLE LOS REQUISITOS NC:

Este criterio de desempeño describe al EVALUADO que se enmarca dentro de ésta

descripción:

 Es insatisfactorio en las responsabilidades claves y continuas

 No hace lo que se espera de él
 Frecuentemente requiere mucha dirección en el cumplimiento de sus actividades
y responsabilidades.
 No satisface los requerimientos

Es importante aclarar que bajo ésta descripción el EVALUADO no cumple con las
características requeridas por la compañía y con seguridad se reflejará en su
producción.

CUMPLE LOS REQUISITOS CON SUPERVISION CONTINUA CS:

Este criterio de desempeño describe al EVALUADO que se enmarca dentro de ésta

descripción:
 Es satisfactorio en las responsabilidades claves y continuas
 Hace lo que se espera de él a un ritmo normal, bajo continua dirección por parte
de su supervisor
 Frecuentemente requiere mucha dirección en situaciones complejas o en
momentos de crisis
 Aunque en algunas ocasiones excede las expectativas, generalmente apenas
satisface los requerimientos del puesto.

Es importante aclarar que bajo ésta descripción el EVALUADO no representa lo que

comúnmente se conoce como un mal empleado, sino aquel que apenas cumple con
lo esperado por la compañía para la posición que ocupa. Será tarea del Supervisor
identificar las fortalezas y destrezas para dirigir un desarrollo del colaborador.

CONSISTENTEMENTE CUMPLE Y EN VARIAS AREAS EXCEDE EL

CUMPLIMIENTO DEL GRUPO CC:

Este criterio de desempeño describe al EVALUADO que se enmarca dentro de ésta

descripción:

 Excede el desempeño de los otros miembros del grupo muchas veces en

muchas áreas del puesto, pero no tan a menudo como para esperarlo en todas
las actividades.

 Trabaja con ritmo acelerado, aprende de la experiencia previa, se adapta ante

cambios en las condiciones del puesto.
 Requiere de poca dirección en situaciones complejas o en momentos de crisis.

CONSISTENTEMENTE EXCEDE EL CUMPLIMIENTO DEL GRUPO EN TODAS

LAS AREA IMPORTANTES CE:

Este criterio de desempeño describe al EVALUADO que se enmarca dentro de ésta

descripción:

 Logra los objetivos básicos del puesto con facilidad y excelencia

 Requiere únicamente de coordinación en situaciones complejas o en momentos
de crisis.
 Normalmente se anticipa y adapta a los cambios que hay en las condiciones del
puesto
 Crea ocasionalmente nuevas formas para hacer cosas que contribuyen a
mejores resultados.

En cada uno de los factores de evaluación, se describe las condiciones de éstos

factores con la intención de identificar claramente cuáles son las características que
reflejan el desempeño del Asesor Comercial evaluado y de tal manera plantear una
acción concreta a seguir

CALIFICACION
La frecuencia de los criterios de evaluación con relación a la cantidad total de
factores a evaluar, nos dará un resultado expresado en porcentaje.

De acuerdo a la descripción de los criterios de evaluación deberá estar claro para los
Supervisores de Ventas, Jefes Regionales y Subgerencia de Ventas que
 la compañía no podrá mantener bajo relación de dependencia a personal con un
desempeño Consistentemente No Cumple Los Requisitos NC, pues se
entiende que ya ha pasado su período de inducción y de prueba.

 quien se está iniciando en la actividad se espera que tenga un desempeño

Cumple Los Requisitos Con Supervisión Continua CS y se identificarán las
debilidades para promover su desarrollo en el puesto.

 el desempeño que se observará en la mayoría del personal será

Consistentemente Cumple Y En Varias Areas Excede El Cumplimiento Del
Grupo CC la meta sería que el supervisor oriente el desarrollo para superar
éste nivel de desempeño.

 el desempeño deseado, y mediante el cual se logrará un grupo altamente

satisfactorio será Consistentemente Excede El Cumplimiento Del Grupo En
Todas Las Area Importantes CE , estas son las características de los
Asesores Comerciales que contribuirán en gran medida a lograr la Misión de la
Compañía.

RETROALIMENTACION

Será obligación del EVALUADOR especificar el comportamiento observado que

requiere ser mejorado, y de igual manera qué acciones específicas se llevarán a
cabo para superar el desempeño.

El cumplimiento de éstas acciones por parte del Supervisor de Ventas serán parte
importante dentro de su propia evaluación de desempeño posteriormente.
DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS DEPARTAMENTO COMERCIAL

EVALUACION DE DESEMPEÑO DEL ASESOR COMERCIAL

Nombre del asesor: …………………………………………………………..FECHA:……………..

Nombre del Supervisor: ………………………………………………
Sucursal /Agencia: ………………………………………………………….. Región:

Fecha de Ingreso a la Cía: …../…../……….

ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC Objetivo Vtas %
Acumulado Acumul. CUMP

HABITOS DE TRABAJO Y DE DESTREZAS INTERPERSONALES: Características que podrán ser medidas a lo

largo del mes, y en base a registros y eventos que pueden ser consultados y verificados tanto por el “Evaluador” como por el
“Evaluado”

Criterio de Bases para la evaluación

Evaluación

CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

NC No conoce las características básicas del producto, y si las conoce no se refleja en su accionar.

CS Conoce las características básicas del producto, en conceptos complejos requiere de continua
retroalimentación, situación que se refleja en la dirección constante por parte del Supervisor o sus
compañeros.

CC Conoce con claridad las características del producto y es capaz de reflejarlo en forma regular, pero
no necesariamente en todos los aspectos.

CE Conoce con claridad todas las características del producto, se mantiene al día en los nuevos
conceptos, y este conocimiento permanentemente se refleja en su trabajo.

UTILIZACION DE BITACORA

NC No actualiza la bitácora, sin existir información para un seguimiento de su gestión.

CS Actualiza la bitácora sin incluir toda la información requerida, imposibilitando el cumplimiento eficaz
de fechas y compromisos adquiridos.

CC Siempre actualiza la bitácora con información exacta de la gestión del día anterior, pero no siempre
hace seguimiento a las fechas y compromisos adquiridos.

CE Siempre actualiza la bitácora con información exacta de la gestión del día anterior, y utiliza la
información previa en forma eficiente para su gestión comercial.

IMAGEN EN EL PUNTO DE VENTA

(cada característica en forma individual o en conjunto, se especificará en la retroalimentación)

NC No existe preocupación sobre puntualidad, imagen personal, condiciones del punto de venta y/o
vehículo de exhibición.

CS Su puntualidad, presentación personal ,condiciones el punto de venta y del vehículo de exhibición,

son observados por su Supervisor por no cumplir el estándar de la compañía.

CC Normalmente es puntual y su presentación personal apropiada, mantiene en buenas condiciones el

punto de venta y el vehículo de exhibición; pero ocasionalmente las condiciones no cumple con el
nivel deseado.

CE Se caracteriza por su puntualidad y presentación personal apropiada; mantiene en excelentes

condiciones el punto de venta y el vehículo de exhibición.
 CUIDADO DE CATALOGOS Y MATERIAL IMPRESO

NC No organiza sus catálogos y se caracteriza por no llevarlos consigo en su gestión diaria; en

ocasiones el material impreso se encuentra deteriorado.

CS Los catálogos y material impreso no se encuentran organizados y en buen estado, impidiendo

reflejar buena imagen.

CC Mantiene catálogos y material impreso en buen estado.

CE Mantiene catálogos y material impreso en excelente estado y actualizado.

Criterio de Bases para la evaluación

Evaluación

RELACIONES INTERPERSONALES

NC Carece de comportamientos que reflejen sentido de pertenencia al grupo, e interés de mantener

relaciones positivas con sus compañeros.

CS Regularmente mantiene comportamientos de empatía, respeto hacia las opiniones de los

compañeros, consideración con un grupo limitado de personas, mientras que con otros genera
relaciones conflictivas.

CC Regularmente mantiene comportamientos de empatía, respeto hacia las opiniones de los

compañeros, consideración, espíritu de colaboración; pero actúa de ésta manera sobretodo con los
compañeros con vínculos personales.

CE Siempre mantiene comportamientos de empatía, respeto hacia las opiniones de los compañeros,
consideración, espíritu de colaboración y entusiasmo.

ACTITUD Y PARTICIPACION

NC No demuestra interés en incrementar su conocimiento del sistema y de técnicas de venta; no

participa con los objetivos del grupo
CS Amplía su conocimiento del sistema y de técnicas de venta a medida que el Supervisor toma la
iniciativa. Colabora con los objetivos de grupo de acuerdo a tareas asignadas por el Supervisor.

CC Tiene interés por conocer el sistema y técnicas de venta, pero no es una actitud que se observa
continuamente. Aporta en los objetivos de grupo.

CE Siempre mantiene interés y entusiasmo por conocer el sistema y técnicas de venta. Participa
activamente en los objetivos de grupo.

GESTION DE VENTA Características que podrán ser medidas de acuerdo al desempeño del "Evaluado” durante una visita
de venta a la cual el “Evaluador” le acompañará.

Criterio de Bases para la evaluación

Evaluación

PREPARACION DE VISITAS

NC No planea su visitas .

CS No planea su visitas utilizando información de visitas anteriores registradas en su bitácora, lo hace

cuando su supervisor se lo pide.

CC Planea su visita utilizando información de visitas anteriores registradas en su bitácora.

CE Planea su visita utilizando información de visitas anteriores registradas en su bitácora, verifica su

material de trabajo y coordina su cita respetando la hora acordada.
 IDENTIFICAR LA NECESIDAD DEL CLIENTE

NC No considera importante identificar la necesidad del cliente, y no realiza esfuerzos para lograrlo.
 CS No asigna el esfuerzo suficiente para la identificación de necesidades del cliente por lo que el
Supervisor tiene que intervenir para concluir el proceso.

CC Intenta identificar la necesidad del cliente sin lograr resultados satisfactorios, por lo que carece de
información acertada para la negociación.

CE Conoce la importancia de identificar la necesidad del cliente, y establece una comunicación

apropiada y fluída para éste fín. Utiliza ésta información correctamente para la negociación.

Criterio de Bases para la evaluación

Evaluación

PRESENTACION DE VENTAS

NC No menciona beneficios del sistema

CS Menciona algunos beneficios del sistema.

CC Se detiene a explicar beneficios del sistema.

CE Traduce claramente las características del sistema en beneficios para cubrir las necesidades del
cliente.

APERTURA DE NEGOCIACION

NC No considera importante identificar la necesidad del cliente, y no realiza esfuerzos para lograrlo.

CS No asigna el esfuerzo suficiente para la identificación de necesidades del cliente por lo que el
Supervisor tiene que intervenir para concluir el proceso.

CC Intenta identificar la necesidad del cliente sin lograr resultados satisfactorios, por lo que carece de
información acertada para la negociación.

CE Abarca la entrevista de acuerdo a un plan de negociación

MANEJO DE OBJECIONES

NC No realiza esfuerzos por manejar objeciones.

CS Tiene dificultad en rebatir objeciones, por lo que requiere de continua intervención del Supervisor.

CC La mayoría de las objeciones las traduce en argumentos de venta, mientras que otras no pueden
ser favorablemente utilizadas.

CE Tiene la habilidad convertir todas las objeciones en argumentos de venta.

CONTROL PARA EL CIERRE DE VENTAS

NC Pierde absolutamente el control para el cierre.

CS A pesar de no cerrarse la venta, no se pierde posibilidades futuras.

CC Mantiene el control para el cierre de la venta, no pierde posibilidades futuras.

CE Mantiene el control para el cierre de una venta, incluso cuando se le niega firmar un contrato.

CALIFICACION: Número total de factores de evaluación: 12

Frecuencias:
Consistentemente excede el cumplimiento del grupo en todas las áreas importantes CE: ………x100 = %
 12
Consistentemente cumple y en varias áreas excede el cumplimiento del grupo CC: ………x100 = %
12

Cumple los requisitos con supervisión continua CS : ………x100 = %

12

Consistentemente no cumple los requisitos NC : ………x100 = %

12

COMENTARIOS GENERALES: ………………………………………………………………………………………………………

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RETROALIMIENTACION

COMPORTAMIENTOS Y DESEMPEÑO OBSERVADO COMPORTAMIENTOS Y DESEMPEÑO DESEADO

ACCIONES A TOMAR:

COMPORTAMIENTOS Y DESEMPEÑO OBSERVADO COMPORTAMIENTOS Y DESEMPEÑO DESEADO

ACCIONES A TOMAR:

* Favor dar prioridad las dos deficiencias más importantes para su

asesoramiento.

FECHA DE LA EVALUACION:…………………………………………

FIRMA DE EVALUADOR:………………………………………. FIRMA DE EVALUADO:………………………………..

COMENTARIOS E INSTRUCCIONES DE ASESORES (Jefatura Regional, Subgerencia de Ventas, Gerencia

Comercial, Recursos Humanos):

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Resultados de las Acciones del Asesor Comercial a fin de mes ( Supervisor de Venta)

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