Ficha técnica:

Introducción a la consultoría

Autor(es): PhD María Laura Genoni

Contenido
1. Orígenes y definición de consultoría .............................................................................................. 2
2. Consultoría interna y externa ......................................................................................................... 2
3. La diferencia entre consultor y gerente.......................................................................................... 3
4. Cualidades de un consultor ............................................................................................................ 3
5. El consultor como proveedor de servicios o como socio estratégico ............................................. 4
6. El crecimiento de la consultoría como negocio en el contexto empresario actual ........................ 5
7. Bibliografía utilizada ....................................................................................................................... 6

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 Introducción a la consultoría

1. Orígenes y definición de consultoría

Actualmente la consultoría es una actividad común para muchas personas que, incluso luego de
varios años de trabajar en relación de dependencia, eligen este camino como alternativa
profesional. Definamos a qué llamamos consultoría: según Quijano (2006), es un tipo de relación
de ayuda establecida entre diferentes actores -el consultor y la organización- basada, por un lado,
en los conocimientos, las habilidades y las acciones del consultor y, por otro, en el conocimiento,
la colaboración y la necesidad de la empresa-cliente. De esta manera podríamos decir que es una
relación “de ida y vuelta” entre consultor y empresa, donde el consultor presta sus servicios
profesionales en su área de experiencia a cambio de honorarios. Los servicios de consultoría más
ofrecidos son finanzas, recursos humanos, marketing, distribución y el outsourcing.

Encontramos este tipo de servicios desde la antigua Grecia, cuando los sacerdotes del oráculo de
Delfos daban sus consejos basándose en sus observaciones sistemáticas de los fenómenos
naturales. El servicio de consultoría toma la forma actual recién en el siglo XX, especialmente con la
aparición de la sistematización del trabajo y la necesidad de mejorar aspectos técnicos de la forma
de trabajar. Así es como finalmente aparecen las principales firmas de consultoría internacional en
el área contable, gerencial, en estrategia y en modelo de negocio conocidas como las "Big Four".
Este exclusivo círculo está formado por PWC (antes PriceWaterhouseCoopers), Deloitte, Ernst &
Young y KPMG.

2. Consultoría interna y externa

En los proyectos de consultoría interna se designa un consultor para trabajar en la mejora de
procesos. Este puede hacerlo de manera independiente, sin unirse a un equipo de trabajo, o
puede trabajar con otros consultores internos o externos de los que se requiere el asesoramiento
en proyectos específicos. Muchas veces esta figura se ve en empresas grandes o holdings de
empresas que solicitan al consultor interno que se desempeñe en proyectos transversales dentro
de la compañía, a tiempo completo, y que tome la responsabilidad de lograr resultados a
mediano/largo plazo.

Los servicios de consultoría externa, en cambio, son prestados por personas o empresas
independientes, dispuestas a brindar sus servicios y conocimiento en el tema requerido, poniendo
a disposición mayor objetividad o imparcialidad por no pertenecer a la estructura de la empresa.
Muchas veces se observa que el diagnóstico elaborado por una persona externa ayuda a lograr
mejores y más rápidos resultados, debido a un menor nivel de resistencia interna.

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3. La diferencia entre consultor y gerente
La capacidad del consultor consiste en atender la demanda del cliente, sumando herramientas y
metodologías que ayuden a solucionar los desafíos planteados y abstrayéndose de aquellos
prejuicios o vicios del entorno que suelen existir en cualquier empresa. Estos son provocados
muchas veces por centrar la tarea en la demanda operativa diaria de corto plazo, malas
asignaciones de recursos, procesos ineficientes y otras problemáticas.

Según la estructura organizacional el gerente puede tener un enfoque más operativo, sin mucho
tiempo para atender ciertas situaciones puntuales que requieran seguimiento más cercano
durante un período o relevamientos técnicos que mejoren los procesos a mediano-largo plazo. En
este caso el consultor puede colaborar implementando metodologías o mejorando procesos que
ayuden a la parte estratégica.

4. Cualidades de un consultor
Independientemente de las capacidades técnicas o conocimientos específicos de un consultor
sobre una especialidad, hoy en día, al igual que en cualquier mando jerárquico, cada vez cobran
más relevancia las denominadas “capacidades blandas”. Podemos agruparlas de la siguiente forma
(Kubr, 1997):

1) Capacidad intelectual:
• Capacidad para aprender rápida y fácilmente
• Capacidad para observar, reunir, seleccionar y evaluar hechos
• Buen juicio
• Capacidad de razonamiento inductivo y deductivo
• Capacidad de sintetizar y generalizar
• Imaginación creativa; pensamiento original

2) Capacidad para entender a otras personas y trabajar con ellas:

• Respeto por los demás, tolerancia
• Capacidad para prever y evaluar las reacciones humanas
• Facilidad para establecer contactos
• Capacidad para ganarse la confianza y el respeto
• Cortesía y buenos modales

3) Capacidad para comunicar, persuadir y motivar:

• Capacidad para escuchar
• Facilidad para expresarse verbalmente y por escrito
• Capacidad para enseñar y formar a otras personas
• Capacidad para persuadir y motivar

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4) Madurez intelectual y emotiva:
• Estabilidad de comportamiento y actitud
• Independencia para llegar a conclusiones imparciales
• Capacidad para soportar presiones y vivir con frustraciones e incertidumbres
• Capacidad para, actuar con serenidad y de manera tranquila y objetiva
• Autocontrol en todas las situaciones
• Flexibilidad y capacidad de adaptación a nuevas condiciones

5) Energía personal e iniciativa:

• Grado adecuado de confianza en sí mismo
• Ambición sana
• Espíritu empresarial
• Valentía, iniciativa y perseverancia en la acción

6) Ética e integridad:
• Deseo sincero de ayudar a los demás
• Gran honestidad
• Capacidad para reconocer la limitación de la propia competencia
• Capacidad para admitir los errores y sacar enseñanzas de los fracasos

7) Salud física y mental:

• Capacidad para soportar las condiciones concretas de trabajo y de vida de los consultores de
empresas

5. El consultor como proveedor de servicios o como socio estratégico

Antes de solicitar un servicio de consultoría en una empresa deberíamos preguntarnos si la
necesidad a enfrentar es clara o hay que identificarla. En el caso de que se dé lo primero,
deberíamos poder responder lo siguiente:

• ¿Cuál es el problema o necesidad que tiene la empresa?

• ¿Qué tipo de servicios necesita?
• ¿Quién podría ser el proveedor para esa necesidad?
• ¿Qué resultados puedo esperar de ese proveedor?

En el segundo caso se puede convocar a expertos para explicar el problema existente y solicitar su
colaboración para identificar posibles soluciones.

Luego de completar esta primera faceta se puede advertir si es necesario contratar un proveedor
que brinde un servicio específico y ajustado o si se requiere la figura de rol estratégico que ayude a

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pensar, desarrollar, fortalecer y sostener un proceso dentro de la empresa más a mediano o largo
plazo.

Por ejemplo, las consultorías de servicios específicos podrían ser la contratación de un empleado,
el outsourcing, una capacitación. En cambio, la implementación de un cambio cultural, el
desarrollo de un plan de desarrollo de líderes, la implementación de normas ISO, son ejemplos de
procesos que se extienden por un tiempo más prolongado y que implican transitar un período de
involucramiento en la empresa para conocer a fondo las problemáticas que puedan aparecer y
ayudar a resolverlas para garantizar que se logren los objetivos propuestos.

En definitiva sea cual fuere la elección de contratación se pueden dejar asentadas algunas
recomendaciones a tener en cuenta:

• Escuchar recomendaciones de terceros acerca del proveedor a contratar para conocer los
resultados que obtuvo en procesos parecidos a los que plantea la necesidad de su empresa.
• Involúcrese en el proceso para colaborar como protagonista en las necesidades que puedan
surgir durante el proceso.
• Inste a que la actitud de sus colaboradores sea la apertura y participación activa y
responsable frente al proyecto.
• Establezca los objetivos a lograr en la intervención y asegúrese de consensuarlos con la
consultora antes de iniciar el proyecto.

6. El crecimiento de la consultoría como negocio en el contexto empresario actual

Para mantener una posición en el mercado las empresas necesariamente tienen que definir
estrategias adecuadas para incrementar su rentabilidad y ser competitivas.

Inicialmente, cuando la empresa es pequeña, los desafíos a lograr suelen relacionarse con los
siguientes temas:

• Entender si los procedimientos que utiliza la empresa son los adecuados para ella. Suele
ocurrir que una empresa que inicia su actividad necesite formalizar los ya existentes.

• Contar con el tipo de profesionales adecuados para la necesidad del negocio en cada
momento.

• Trabajar en la comunicación interna y externa de la empresa a medida que esta crece, dado
que en forma paralela aumenta el riesgo de que la comunicación se desordene. Esto
obstaculiza la correcta toma de decisiones.

• Enfocarse en las tareas de dirigir, gestionar y planificar ya que estas también se incrementan
con el crecimiento de la empresa. Cuando esto sucede, el/los fundadores se ven

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 imposibilitados de ser eficientes en la gestión diaria y mantener el control de la empresa. En
estos casos se hace imprescindible incorporar un gerente o coordinador general con alta
cualificación profesional y experiencia que dé soporte en la carga diaria.

En definitiva, el éxito de un producto o servicio no asegura el éxito futuro de una empresa. El

crecimiento de una empresa se respalda en la supervisión a través de la información y la gestión
profesional de las personas, planificando la inversión de beneficios y la sucesión en el futuro de
forma ordenada con el fin de asegurar la supervivencia de la empresa.

En línea con todo lo anteriormente mencionado, la consultoría tiene grandes posibilidades de

crecer en el contexto mundial actual mediante su función de acompañamiento y colaboración
para el alcance de los objetivos establecidos. Quien puede llevar a cabo esta tarea es un experto
con independencia de criterios, que muestre cuál es el mejor camino frente a determinadas
situaciones o intereses que tenga una empresa para desarrollarse.

7. Bibliografía utilizada

BLOCK, Peter. Consultoría sin fisuras. Barcelona: Granica. 2009. ISBN 10: 8475773893

BUENO GUTIERREZ, Katiuska Fedora; BUENO GUTIERREZ, Kruskaya Ana. Manual Fundamentos de
Consultoría. Santo Domingo: Asociación de Ingeniería y Consultoría Dominicana, 2014. ISBN:
9781365773976

KUBR, Milan. La Consultoría de Empresas. Ginebra: OIT, 1997. ISBN: 92-2-109449-9.

QUIJANO, Santiago. Dirección de recursos humanos y consultoría en las organizaciones. Barcelona:

Icaria, 2006. ISBN: 9788474269093

LAMBERT, Tom. Manual de consultoría: cómo iniciarse y crecer en el mundo de la consultoría.

Gestión 2000: Barcelona, 1999. ISBN 10: 8480883154