Consultora Industrial

PRODUCTIVIDAD APLICADA

1.1 NATURALEZA Y OBJETO DE LA CONSULTORA DE EMPRESAS.

Definicin de consultora
Existen
numerosas
definiciones
del
termino consultora y de su aplicacin a
situaciones y problemas empresariales, es
decir, de la consultora de empresas.
Si se dejan a un lado las pequeas
diferencias estilsticas y semnticas, se llega
a dos enfoques bsicos de la consultora.

Con el primer enfoque se adopta una visin

funcional amplia de la consultora.
Fritz Steele define la consultora como sigue:
cualquier forma de proporcionar ayuda
sobre el contenido, proceso o estructura de
una tarea o de un conjunto de tareas, en
que el consultor no es efectivamente
responsable de la ejecucin de la tarea
misma, sino que ayuda a los que lo son.

Peter Block sugiere incluso que: se

acta como consultor siempre que se
trata de modificar o mejorar
una
situacin, pero sin tener control directo
de la ejecucin.la mayor parte de los
funcionarios de una organizacin son
realmente consultores aunque ellos no
se designen oficialmente.

En el segundo enfoque se considera la

consultora como un servicio profesional
especial
y
se
destacan
varias
caractersticas que debe poseer ese
servicio.

Segn Larry Greiner y Robert Metzger: la

consultora de empresas es un servicio de
asesoramiento contratado y proporcionado a
organizaciones por personas especialmente
capacitadas
y
calificadas
que
prestan
asistencia, de manera objetiva independiente, a
la organizacin cliente para poner al descubierto
los
problemas
de
gestin,
analizarlos,
recomendar soluciones a esos problemas y
coadyuvar, si se les solicita, en la aplicacin de
soluciones.

Las asociaciones profesionales y los institutos

de
consultores
de
empresas
utilizan
definiciones anlogas mas o menos detalladas.
La consultora de empresas puede enfocarse
como un servicio profesional o como un
mtodo de prestar asesoramiento y ayuda
prcticos.
Ambos enfoques son algo distintos, pero tienen
algo muy importante en comn: Identificar
problemas.

Pero tomando una definicin actual, esta

seria Es un servicio de asesoramiento
profesional independiente que ayuda a los
gerentes y a las organizaciones mediante
la solucin de problemas gerenciales y
empresariales, el descubrimiento y la
evaluacin de nuevas oportunidades de
mejoramiento del aprendizaje y al puesta
en prctica de cambio.

Los motivos principales por los que se

recurre a un consultor son:
Para aportar conocimientos y tcnicas
especiales
Para aportar ayuda profesional
Para recibir una opinin externa e
imparcial.
Para justificar decisiones de la directiva
Para introducir cambios

El mtodo lo pueden aplicar, y lo aplican,

muchas
personas
tcnicamente
competentes cuya principal ocupacin no
es la consultora, sino la enseanza, la
capacitacin,
la
investigacin,
la
elaboracin de sistemas, la realizacin y
evaluacin de proyectos, la prestacin de
asistencia tcnica a los pases en
desarrollo
en
misiones
de
breve
duracin, etc.

1.2 LA PROFESIN DEL CONSULTOR.

En la consultora vendemos confianza
envuelta en conocimientos. La tica
empieza con absoluta confidencialidad y
contina con honestidad intelectual
(Sama, 2008:25).

Ya se practique como una ocupacin de

dedicacin completa o como un servicio
prestado
en
casos
concretos,
la
consultora
de empresas proporciona
conocimientos
tericos
y
tcnicas
profesionales que sirven para resolver
problemas prcticos de gestin.

Una persona se convierte en un consultor de

empresas despus de haber acumulado, gracias
al estudio y a la experiencia practica, un
considerable acervo de conocimientos sobre
diversas situaciones empresariales y despus de
haber adquirido las tcnicas necesarias para
resolver los problemas, mejorar el rendimiento
de la organizacin, y compartir la experiencia
con otros con respecto al conocimiento de la
ndole y metas de la organizacin.

Para poder afirmar que la consultora es

una profesin valida tenemos que
verificar que cumpla con ciertos criterios,
estos son:
Que
se
tenga
conocimientos
tericos y prcticos.- el consultor
cuenta con una gran cantidad de
conocimientos tericos que pueden
llevarse a la prctica, en aspectos de la
produccin hasta la gerencia.

Que tenga un concepto de servicio

e inters social.- al ser profesionista
se busca ayudar a las empresas.
Que se rija por normas ticas.- el
juicio del consultor es totalmente
objetivo, no importa quin sea el que
est buscando sus servicios, este
siempre le hablara con hechos.

Que tenga autodisciplinas y auto

control.- El consultor se sabr manejar
al momento de realizar su trabajo sin
dejarse llevar por emociones

Las caractersticas ms importantes de

la consultora de empresas son los
siguientes:

La
consultora
es
un
servicio
independiente, no importa quin te
pida el trabajo, tienes que ser imparcial
en tu trabajo

Su papel es el de actuar como asesor, hay

que saber actuar crticamente.
La consultora es un servicio que proporciona
conocimientos y capacidades profesionales
para resolver problemas prcticos.
La consultora no proporciona soluciones
milagrosas. Los consejos dados por un
consultor requieren mucho trabajo para
resolver.

La
consultora
debe
dar
resultados
tangibles,
concretos,
especficos
y
congruentes en trminos de tiempo y costo.
La empresa debe considerar la consultora
como una inversin y no como un gasto
innecesario.
El carcter de la consultora exige que toda
situacin sea vista en la perspectiva de
oportunidades futuras.

El cambio es la razn de ser de la consultora,

cambios que mejoren el rendimiento de las
empresas y al mismo tiempo, hagan ms
interesante y satisfactorio el trabajo del personal.
El
consultor
profesional
debe
estar
estrechamente relacionado con el diseo, difusin
y conocimiento de los nuevos sistemas, mtodos
y tcnicas de direccin, administracin y
operacin.

El
consultor
debe
actuar
como
promotor de cambio y asegurar la
mxima participacin del cliente en
todo lo que hace, de modo que el xito
final se logre con el esfuerzo de ambos.
La cooperacin entre el cliente y
consultor son tan importantes para el
resultado final, como la calidad del
consejo del consultor.

TIPOS DE CONSULTOR
Existen 2 tipos de consultores, los externos y los
internos.
Los consultores Externos son aquellos que son
ajenos a la empresa, este tipo de consultor es
contratado para que aporte un enfoque nuevo a
la compaa con objetividad para mejorar la
empresa, a estos usualmente se les llama
consultores expertos, la desventaja de estos es
que requieren ms tiempo y esfuerzo para
comprender los procesos de la empresa y
acoplarse.

Estos consultores solo trabajan temporalmente,

haciendo que su trabajo sea limitado.
Por otro lado, el consultor interno es aquel que
ya labora en la empresa, lo cual le da como
ventaja que ya conoce el ambiente laboral y los
procesos, pero la mayora de tiempo, los
consultores internos tienen menos oportunidad
de maniobrar en la empresa, ya que no se le
considera como un experto y no se le asignan
proyectos de gran envergadura.

LAS DIVERSAS FORMAS DE PROPORCIONAR UNA

CONSULTORA

Existe varias formas de presentar la

consultora, estas pueden ir desde
realizar un anlisis completo de la
empresa o de solo una parte de esta,
pero siendo ms especficos, estas son
las ms frecuentes en la consultora:

El resolver una necesidad o

problema especfico.- Esto ocurre
cuando en la empresa se dan cuenta
que hay un problema, pero al no contar
con personal o tiempo para resolverlo
buscan la ayuda de una persona
especializada en el mbito.

Ayuda con un diagnostico.- A este

tipo de ayuda se recurre cuando se
sabe que hay un error pero no se sabe
con certeza cul es, as, al contratar a
un especialista se puede detectar el
problema o en qu rea se encuentra.

La implantacin o mejoras de
sistemas y/o procesos.- En estos
casos la ayuda es pedida cuando se
necesita ayuda.
Consultora
general.esta
es
realizada cuando se quiere saber que
puede mejorar o que no est saliendo
correctamente, esta consultora es de
una forma multidisciplinaria.

En estos puntos, lo ms comn que se

busca mejorar o solucionar son:
Auditoria
Diseo de productos
Seguridad
Eficacia de la organizacin
Anlisis de sistemas

1.3 ETAPAS DEL PROCESO DE CONSULTORIA

A) Iniciacin.- Fase de
adaptacin,
aprendizaje
mutuo.
Iniciacin o preparativos.
Diagnstico.
Planificacin
de
la
accin.
Aplicacin.
Terminacin.

INICIACIN O PREPARATIVOS

MANDATO: Es la declaracin inicial del

trabajo que ha de realizar el consultor.

ESTRATEGIA Y PLANIFICACIN DE LA
TAREA:
Elegir la estrategia para la asignacin
de tareas.
Establecimiento
de
los
objetivos
alcanzar.
Calendario.
Definicin de funciones.

PROPUESTA
PRESENTADA AL
CLIENTE
Secciones:

Tcnica,
Relativa al personal
Antecedente del consultor
y condiciones financieras y
de otra ndole.

CONTRATO DE
CONSULTORA
Acuerdo Verbal.
Carta de acuerdo.
Contrato escrito.

DIAGNSTICO
MARCO
CONCEPTUAL:
Replantear el
problema

OBJETIVOS Y PROBLEMAS
El problema del cliente se identificar
mediante cinco dimensiones:

DEFINICIN DE LOS HECHOS NECESARIOS:

FUENTES Y FORMAS DE OBTENER

DATOS

ANLISIS DE LOS HECHOS

CORREGIR ANALIZAR

INFORMACIN AL CLIENTE

PLANIFICACIN DE LA ACCIN

Orientacin de la bsqueda de
soluciones
Qu se debe conseguir con la
nueva solucin?
En qu diferir la nueva
situacin de la presente?
Es probable que los efectos sean
duraderos?
Qu soluciones o ideas podran
encontrar?
Qu dificultades surgiran?
Quin se vera afectado?
Cul es el mejor momento para
hacer los cambios?

UTILIZACION DE LA EXPERIENCIA

PENSAMIENTO CREATIVO

LA CREATIVIDAD ES 1% DE
INSPIRACIN Y 99% DE
TRANSPIRACIN

ESTABLECIMIENTO Y EVALUACIN DE LAS DIVERSAS

IDEAS

Seleccin previa de las ideas que se

han de seguir examinando.
Anlisis de diversas ideas.
Evaluacin de alternativas.

PRESENTACIN AL CLIENTE Y PREPARACIN PARA LA APLICACIN

Plan de
aplicaci
n

Presentacin

La decisin

APLICACIN

Establecimiento de meta
De lo conocido a lo desconocido

Pruebas de Informacin

Mantenimiento y Control

TERMINACIN

ME DA MIEDO
SEGUIR SOLA

YA ES
HORA ?

SIN
CONSULTOR?

RABAJO HA QUEDADO
COMPLETADO

SE PROSEGUIR, PERO
SIN LA AYUDA DEL
CONSULTOR

CUL ES EL MOMENTO OPORTUNO PARA LA

RETIRADA?

PLANIFICACIN DE LA RETIRADA

El trabajo del consultor no ha

podido completarse.
El
cliente
sobreestima
su
capacidad.
El presupuesto del cliente no
permite que la tarea se termine.
El consultor tiene prisa por
empezar otro trabajo.
El trabajo est vagamente definido
y se descubren nuevos problemas
en el curso del cometido.
El consultor trata de permanecer
ms tiempo del necesario.

RETIRADA GRADUAL

VIGILANCIA DE LOS INDICIOS DE RETIRADA

NO QUEDARSE NUNCA MS DE LO NECESARIO

ES IMPORTANTE EVALUAR?

QUIN DEBE EFECTUAR LA

EVALUACIN?

Benefic
ios
para el
cliente

Proceso
de
consulto
ra

EVALUACIN BENEFICIOS DEL

CLIENTE

Se han logrado los

objetivos planteados?
Qu resultados y
beneficios concretos
ha logrado el cliente?
Qu
resultados
previstos no se han
podido alcanzar?

CLASES DE BENEFICIOS

Nuevas Capacidades

Nuevos
Sistemas

Nuevas Relaciones

Nuevo
Comportamiento

Nuevas Oportunidades

Nuevo
Rendimiento

1.4 DOCUMENTACIN DE LAS ETAPAS DEL PROCESO

DE CONSULTORA.

Contrato

Cotizacin.
Identificar el tipo de cliente, su
giro, imagen corporativa, ventajas
y desventajas.
Conocer lo que el cliente necesita,
si l te ha buscado o t ofreces tu
servicio.
Que la propuesta cubra al 100%
las necesidades, lo principal es ser
prctico y reconocer si se puede o
no ayudar.

Que tan hbil se es para lo que se

har.
Considerar el tiempo del proyecto.
No comprometerse a cosas que
no se dominan.
Considerar todos los gastos.

Transporte
Paquetera
Comida
Papelera
Software
Accesorios.
Entre otros

Se debe incluir

Descripcin del producto o servicio.

Costo unitario o subtotal.
Condiciones o notas especiales.

CONTRATO

Es el acuerdo de voluntades que se

obligan en virtud del mismo, regulando
sus relaciones con respeto a una
finalidad o cosa, y puede compeler de
manera recproca o de una sola de las
partes.

Elementos
1.

2.

3.

Personales, los sujetos

pueden
ser
personas
fsicas o jurdicas
Reales,
integran
la
prestacin u objeto del
contrato
y
la
contraprestacin.
Formales,
signos
mediante los cuales se
manifiesta
el
conocimiento
de
las
partes.

TIENE 3 REQUISITOS

Consentimiento:
Voluntad
que
produce afectos en derecho. Exige que
sea prestado libremente por las partes.
Se exterioriza por la concurrencia de la
oferta y aceptacin en relacin a la
cosa que han de contribuir al contrato.

Objeto:
puede
ser
objeto de contrato todas
las cosas que no estn
fuera del comercio, aun
las
cosas
futuras
tambin los servicios.

Causa: es el motivo determinante que

llevo a las partes a celebrar el contrato.

Entregables.
Cualquier
producto
medible
y
verificable que se elabora para
contemplar entregables, serian lo que
produce esa fbrica.

ENTREGABLE: es cualquier producto medible y

verificable que se elabora para completar un
proyecto o parte de un proyecto. Si el proyecto
fuese una fbrica, los entregables son lo que
produce
esa
fbrica.
Existen
entregables
intermedios (internos), que se utilizan para
producir los entregables finales que validar el
cliente del proyecto. Los entregables ayudan a
definir el alcance del proyecto y el avance del
trabajo en el proyecto debe ser medido
monitoreando el avance en los entregables.

INFORME FINAL.
El informe est constituido por:

Tapa
Portada
ndice
Identificacin de la empresa
Informe ejecutivo
Cuerpo del informe
Anexos
Empresa.

1.5 PLANTEAMIENTO CONCEPTUAL DE LA GESTIN DE LA CONSULTORA.

De este planteamiento
se deriva lo que son los
procesos
de
pensamiento.
Estos
procesos
se
conforman de una serie
de preguntas que el
consultor se tiene que
hacer para lograr su
objetivo.

QU CAMBIAR Y QUE SUBORDINAR O PRESERVAR?

SNTOMAS
CAUSAS Y
LA RESTRICCIN

Para crear un proceso de mejoras ms

efectivo
debemos
buscar
aquellos
elementos, que generalmente son solo
unos pocos, que causan la mayora de los
efectos
indeseables
existentes
en
nuestro entorno.

Entre
menos
restricciones
identifiquemos como responsables de
los efectos indeseables, ms preciso y
poderoso ser nuestro proceso de
mejora.

Un efecto indeseable generalmente es

solo un sntoma (un efecto resultante
de una Restriccin) entonces es obvio
que
nuestra
bsqueda
de
la
Restriccin debe basarse en las
relaciones, causas - efecto.

Para esto se debe

construir un rbol de
Realidad
Actual,
diagrama que, por
medio
de
las
relaciones causa efecto, conecta los
efectos indeseables
principales.

Las personas poseen una gran intuicin y si se

desea que sus organizaciones tengan xito
cmo puede ser que en tanto tiempo la
Restriccin no haya sido resuelta?
Algo
debe
estar
obstaculizando
la
implementacin de la solucin. Qu puede
ser sino un estire y afloje inevitable?
Un conflicto que desva las energas hacia el
estirar y aflojar.

Si este es el caso, el conflicto quedar

descubierto en el rbol de Realidad
Actual y el estire y afloje ser notorio
en la realidad.

HACIA QU CAMBIAR?
UNA IDEA AUN NO ES
UNA SOLUCIN
No debe olvidarse que
la intencin original es
la
eliminacin
de
muchos
defectos
indeseables
especficos.

Se debe revisar si la inyeccin original

conduce a los efectos deseados
especificados.

CMO CAMBIAR?
UN
CAMINO
LARGO
NECESITA
MARCADORES INTERMEDIOS.
La implementacin de las inyecciones no
es una tarea fcil.
Por esto, generalmente es necesario
desglosar la implementacin en pasos
ms pequeos.
Para
esto
se
usa
el
rbol
de
Prerrequisitos.(investigar)

EL PLAN DE ACCIN

Ya
se
sabe
exactamente en qu
punto del proceso se
encuentra el proceso
de
mejora;
se
identifica
la
Restriccin
que
causa la mayora de
los
efectos
indeseables.

Se sabe dnde se quiere estar; se

determinan las inyecciones que provocarn
los resultados deseados. Tambin se fijan
marcadores intermedios secuenciados de
forma lgica.

Por
ltimo,
adoptamos la visin
de
causar
un
cambio
especfico
en la realidad, ms
que seguir con una
accin en particular
simplemente porque
as
lo
hemos
planeado.

1.6 LAS ETAPAS DE UN PROYECTO.

INICIACIN (PREPARACIN INICIAL)
Los preparativos constituyen la fase
inicial de todo proceso y contrato de
consultora.

Mientras
se
estn
realizando, el consultor y
el cliente se renen,
tratan de aprender lo
ms posible el uno del
otro, examinan y definen
la razn por la que se ha
ocurrido al consultor y,
sobre
esa
base,
convienen en el alcance
de la tarea asignada y el
enfoque
se
ha
de
adoptar.

DIAGNOSTICO

La segunda fase del

proceso
de
consultora es un
diagnstico a fondo
del problema que
se ha de solucionar,
basado
en
una
investigacin cabal
de los hechos y en
sus anlisis.

Durante esta fase, el consultor y el

cliente cooperan para determinar el
tipo de cambio que se necesita.

PLANIFICACIN DE MEDIDAS (PLAN DE ACCIN)

La planeacin de la
accin
incluye
la
elaboracin
de
soluciones
al
problema
diagnosticado,
presentacin
de
propuestas al cliente
y la preparacin para
la aplicacin de la
solucin.

Se debe tener siempre presente la

continuidad entre el diagnstico y la
planeacin de la accin.

Es conveniente que en la planeacin de la

accin el cliente participe de manera activa:

No se debe emprender un trabajo conceptual,

si no se est seguro de que el cliente conoce
el enfoque adoptado y est de acuerdo con las
soluciones de sustitucin que se estn
estudiando;
La planeacin de la accin exige la
movilizacin de las personas ms dotadas y el
examen de todas las ideas buenas.

El personal del cliente puede

realizar parte del trabajo de
diseo y planificar con el
apoyo del consultor;
Genera un compromiso y se
pondr a prueba en la fase de
aplicacin;
Proporciona
un
nuevo
conjunto de oportunidades de
aprendizaje para el cliente.

Un aspecto importante del

plan de accin consiste en
elaborar una estrategia y
tcticas
para
la
introduccin
de
los
cambios, en particular
para
abordar
los
problemas humanos que
se pueden prever y para
superar
cualquier
resistencia de cambio.

APLICACIN (IMPLEMENTACIN)
La aplicacin del proyecto es la
culminacin de los esfuerzos conjuntos
del consultor y del cliente.

Aplicar cambios que son mejoras reales

es el objetivo fundamental de cualquier
tarea de consultora.
El consultor desea que sus propuestas
sean puestas en prctica con buenos
resultados.

TERMINACIN
Es
til
verificar
y
anunciar con claridad
que la intervencin ha
quedado terminada.
Revisando y analizando
los
documentos
que
originaron
la
intervencin (contrato,
propuesta
de
intervencin, etc.)

PRACTICA 2

DISEOS DE ESTRATEGIA PARA

APLICACIN DE BONOS DE
PRODUCTIVIDAD
PROBLEMA:

LA EMPRESA EMPAQUES DE LOS ALTOS SA DE CV,

HA VENIDO EXPERIMENTANDO UNA BAJA NOTABLE
EN LA PRODUCTIVIDAD DE SUS EMPLEADOS ASI
COMO EN SUS PROCESOS REPERCUTIENDO EN EL
INCUMPLIENTO DE LOS PEDIDOS DE NUESTROS
CLIENTES MAS FUERTES, LA EMPRESA SE
CARACTERIZA
POR
SER
UNA
EXCELENTE
OPORTUNIDAD PARA EL DESARROLLO PERSONAL
DEBIDO A LOS SUELDOS BIEN REMUNERADOS Y
LAS MULTIPLES PRESTACIONES SUPERIORES A LAS
DE LA LEY PARA LOS TRABAJADORES.

ES DE VITAL IMPORTANCIA PARA LA

EMPRESA RECUPERAR LOS NIVELES
OPTIMOS DE PRODUCTIVIDAD.
SE HA DECIDIDO CONTRATAR A UN GRUPO
SELECTO DE CONSULTORES, PARA QUE SE
DESARROLLEN NUEVAS ESTRATEGIAS Y CON
ESTO SER MAS PRODUCTIVOS, LA EMPRESA
ESTA DISPUESTA A OTORGAR BONOS SI ES
NECESARIO, O CUALQUIER OTRA
REMUNERACION O ESTIMULO QUE AYUDE AL
BUEN FUNCIONAMIENTO DE LA
ORGANIZACIN.

ANALIZANDO LA SITUACION A GROSO

MODO DE LA EMPRESA, JUNTO A SU
EQUIPO
DE
TRABAJO
PROPONGA
SEGN SU PUNTO DE VISTA CUAL
SERIA
LA
MEJOR
OPCION
PARA
ESTIMULAR
AL
PERSONAL
Y
RECUPERAR LA PRODUCTIVIDAD DE LA
ORGANIZACIN.

1.7 TCNICA CUANTITATIVA PARA EL CONTROL DE UN

PROYECTO.

Aplican
un
conjunto
de
reglas
matemticas o estadsticas a una serie
de datos anteriores para predecir datos
futuros.

Tcnicas.

rboles de decisin o cadena de fines y

medios.
Grfica de Gantt.

El mtodo del camino critico (CPM, Critical

Pat Method)
Diagrama PERT (tcnicas de evaluacin y
revisin de programas).
Investigacin de operaciones.
Programacin lineal.

1.8 DIFERENCIA DE CONSULTOR Y AUDITOR.

Auditoria: Serie de
mtodos
de
investigacin
y
anlisis
con
el
objetivo de producir
la
revisin
y
evaluacin profunda
de
la
gestin
efectuada (Examen
Crtico).

Consultora:
Herramienta
de
planificacin en la
cual interviene un
consultor
informtico
que
se encarga de
guiar
a
los
ejecutivos durante
la eleccin de los

DEBEN SABER
Consultor.
Conocimientos
tericos
y
prcticos sobre la materia a
consultar
Conocer
y
respetar
las
normas ticas.
Analizar los problemas de una
perspectiva interdisciplinaria,
con humildad, honestidad y
autocontrol.

Ser
inquisitivo,
observador,
saber
escuchar, tener espritu
activo e innovador.
Tener visin de futuro;
pero
tambin
habilidades
para
resolver problemas de la
prctica, su superacin
debe ser permanente.

Auditor.
Conocer
con
profundidad
a
la
organizacin.
Seguir y evaluar el
comportamiento
de
los
recursos
de
informacin.
Mantener o mejorar
su
gestin
de
informacin.

Preparacin acadmica,
la habilidad para el
manejo
de
las
herramientas de anlisis
general.
El proceso de auditora
exige que el auditor
rena evidencia, evale
fortalezas y debilidades,
elabore mapas y presente
resultados objetivos.

1.9 COMO VENDER UN PROYECTO.

La venta de consultora se ha definido muchas
veces como una venta basada en la confianza
ya que no se puede entregar nada de entrada.
El cliente te tiene que creer y confiar en que le
vas a dar lo que l quiere comprar.

Para reducir esa incertidumbre del

cliente hay que definir "servicios
concretos" que sean y puedan ser
percibidos como un resultado tangible y
no meras palabras que acabarn en un
informe final.

Pocos
consultores
vendedores, as que
tener
en
cuenta
elementos:

son
buenos
es conveniente
los
siguientes

Primeras Impresiones: enfoque la

reunin sin sentido de inferioridad.

Preguntas vitales que debe hacerse en

la primera visita:

Cul es la experiencia previa que tiene el

cliente con consultores?
Venta de un servicio de consultora.
Ha utilizado consultores antes?
Qu resultados obtuvo de la experiencia?

Hubo algn problema?

Qu es lo que intentara
hacer de forma diferente en
esta ocasin?
Tiene
temores
o
preocupaciones de tener
algn
consultor
en
la
empresa?
Existe algo respecto a lo
que le gustara que un
consultor
fuera
especialmente sensible en
el momento presente?

Cul fue la naturaleza del acuerdo

financiero?
Qu resultados especficos busca el
cliente de su intervencin?
Cul es el resultado ideal para el cliente?

Los pasos de la venta de sus servicios

pueden ser:

Planee su presentacin desde el punto de

vista del oyente.
Cree, para el oyente, una necesidad de actuar
ahora.

Mantenga
y
aumente el inters
de su oyente.
Dgale a su oyente
todo lo que necesita
saber respecto a sus
servicios.
Explique
los
beneficios de sus
servicios.

COMO REDACTAR Y PRESENTAR UNA OFERTA DE

CONSULTORA.

Tenga presente:
La finalidad de redactar una
propuesta
de
consultora
es
conseguir un cliente. No se trata de
explicar mis actividades.

1.
Dibujar
un
diagrama de flujo de
actividades que diga:
aquello que se propone
hacer usted, el orden en
que se haran las cosas,
el tiempo que se provee
que
ocupe
cada
actividad,
todas
las
actividades simultaneas.

El diagrama nunca dir como se hace el

trabajo. Puede incluir:
Un estudio completo de viabilidad.
La identificacin de las necesidades de
formacin.
La realizacin de entrevistas.
La identificacin de alternativas estratgicas.
El anlisis de estadsticas y resultados de la
investigacin.

2. Desarrolle una
declaracin
de
beneficios
para
cada actividad.
3.
Detalle
el
programa
temporal
de
informes
y
consultora.

4. Prepare un
calendario.
5. Resuma los
costos y el
valor total de
la inversin.

Finalmente, tenga presente que los principales temores

del cliente para contratar son:
1. La posible incompetencia del consultor.
2. La falta de control de la direccin.
3. Una dependencia continuada.

4. Honorarios altos.
5. Tiempo inadecuado
del consultor para
hacer el trabajo.
6. La necesidad de
consultora puede ser
reconocer un fracaso.

7. Miedo a divulgar informacin.

8.
Diagnostico
incorrecto
de
necesidades.

sus