Capitulo 1: INTRODUCCIÓN A

LAS MODALIDADES DE
CONSULTORÍA

COMPETENCIA DEL CAPITULO:

Desarrolla habilidades para identificar y comprender las modalidades de
consultoría en el contexto actual.
OBJETIVO GENERAL DEL CAPITULO:
Capacitar al alumno de 8vo. semestre de la carrera de Contabilidad &
Finanzas para que conozca las modalidades de consultoría.
AL FINALIZAR EL PRESENTE CAPITULO EL ESTUDIANTE SERÁ CAPAZ DE:

oConceptualizar la consultoría
oIdentificar los rasgos particulares de la consultoría
oAnalizar el ¿por qué se emplean consultores?
oDefinir las características y competencias del consultor
1.1. DEFINICION DE LA CONSULTORÍA:
Servicio prestado por una persona o personas
independientes y calificadas en la identificación e
investigación de problemas relacionados con políticas,
organización, procedimientos y métodos;
recomendación de medidas apropiadas y prestación de
asistencia en la aplicación de dichas recomendaciones.

Las definiciones empleadas por otras asociaciones

profesionales, son muy parecidas. Esto indica que
la consultoría de empresas es un servicio al cual
los directores de empresas pueden recurrir si
sienten necesidad de ayuda en la solución de
problemas. El trabajo del consultor empieza al
surgir alguna situación juzgada insatisfactoria y
susceptible de mejora, y termina, idealmente, en
una situación que se ha producido un cambio que
constituye una mejora.
 1.2. RASGOS PARTICULARES DE LA
CONSULTORÍA: (cuatro)
a. La Consultoría Es Un Servicio
Independiente.
Se caracteriza por la imparcialidad del consultor,
que es un rasgo fundamental de su papel.
El consultor no tiene autoridad directa para tomar
decisiones y ejecutarlas.
b. La consultoría es esencialmente
un servicio consultivo.
No se contrata a los consultores para dirigir
organizaciones o para tomar decisiones. Su papel es
actuar como asesor, los clientes asumen las
responsabilidades que resulten de la aceptación de
dicho consejo.
 continua:
c. La consultoría es un servicio que proporciona conocimientos
y capacidades profesionales para resolver problemas prácticos.
Una persona llega a ser consultor de empresas en el
pleno sentido del término después de haber acumulado
una masa considerable de conocimientos
Lo que distingue a los consultores es que pasan por
muchas organizaciones y que la experiencia adquirida en
las tareas pasadas.
d. La consultoría no proporciona soluciones
milagrosas.
Sería un error suponer que, una vez contratado el consultor, las
dificultades desaparecen. La consultoría es un trabajo difícil basado
en el análisis de hechos concretos y en la búsqueda de soluciones
originales pero factibles.
 1.3. ¿POR QUÉ SE EMPLEAN
CONSULTORES? 4 razones
Para que aporten conocimientos y capacidades
especiales
Tal problema requiere a menudo técnicas y métodos nuevos en que el
consultor tiene carácter mas general si la organización no logra
realizar su objetivo y si las lagunas que es necesario superar se
refieren a política de dirección en general, planificación,
coordinación o liderazgo.
Para que presten ayuda intensiva en forma transitoria
Los consultores solo intervienen el tiempo necesario y dejan la
organización una vez que han terminado su tarea.
Para que den un punto de vista imparcial
El consultor, en cambio, puede gracias a su independencia, ser
imparcial en situaciones en que ninguna persona que trabaja en la
organización podría serlo.
Para que den a la dirección argumentos que justifiquen
decisiones predeterminadas
Con el fin de que sus dirigentes puedan justificar una decisión
remitiéndose a la recomendación del consultor. Sus
recomendaciones podrían ser emplearse con fines de política
interna de la organización.
 1.4 CLASES DE CONSULTORES
los internos y los externos: Por consultor externo se entiende a aquel que
es completamente independiente de las organizaciones para las cuales
trabaja. El consultor interno, en cambio, es parte de una organización
determinada. La diferencia el interno pierde imparcialidad.
También hay dos clases de consultores por su experiencia:
1. Consultor Junior: es aquél que tiene poca experiencia en el manejo de
casos de empresas y su personal. Un consultor junior pregunta: ¿qué
quieres hacer?

2. Consultor Sénior: persona con experiencia y visón empresarial. Un

consultor sénior dice: así veo las cosas, no puedo decirte lo que quieres
escuchar
 1.5. CARACTERÍSTICAS DEL
CONSULTOR
“En la consultoría de empresas se asigna una importancia
especial a la competencia en materia de ciencia del
comportamiento y de la comunicación, y también a la capacidad
de hacer comprender a otras personas la necesidad del cambio y
el mejor modo de conseguirlo.

Características como las principales: 5 cinco

a. PACIENCIA
Base del éxito del consultor dentro de la empresa: ¡MUCHA PACIENCIA!.
Se debe recordar que la paciencia es el principio de una buena relación entre
el consultor y el consultado.
b. OBJETIVIDAD
No se debe perder en ningún momento el sentido de lo que estamos
haciendo. Debemos siempre tener en cuenta hacia dónde va nuestra principal
contribución. Orientada a procesos, no a funciones.
continua:
c. ANALÍTICO
La misión del consultor es identificar los límites de la empresa y redefinirlos.

Identificación de mis dominios: ¿ Qué hago yo?, ¿Con qué herramientas

dispongo?, ¿Que es lo que hago mejor?, ¿Qué es lo que me falta aprender?.
¿Donde están los procesos de negocio?. Un proceso de negocio: ¿Donde se
hace el dinero en la empresa?

•Tomar en cuenta el ambiente

(contexto)

•Aspectos psicológicos en tu cliente

•Cuestiónate siempre todo.

continua:
d. ESPECÍFICO
No solamente se debe dar “que hacer”, también se debe dar:
el cómo y el cuándo hacerlo.

e. GENERADOR DE ALTERNATIVAS
Tu cliente espera que le des alternativas. Haz preguntas específicas sobre
todos los aspectos de la empresa.

Otra característica es una elevada

capacidad de análisis o de resolución
de problemas, la capacidad de analizar,
reunir, seleccionar y evaluar los
factores básicos de situaciones que
representan diferentes grados de
complejidad.
 PENSAMIENTO CREATIVO

“LA CREATIVIDAD ES 1% DE INSPIRACIÓN Y 99%

DE TRANSPIRACIÓN”
ENTRENAMIENTO
CREATIVO
Mira esta operación matemática, agrega un
pequeño trazo recto para dejar una
correcta igualdad:

5+5+5=550
ENTRENAMIENTO CREATIVO II

1. Estás participando en una carrera. Adelantas al

segundo. ¿En qué posición terminas ?

2. Un pastor tiene que pasar un lobo, una cabra y

una lechuga a la otra orilla de un río, dispone de
una barca en la que solo caben el y una de las
otras tres cosas. Si el lobo se queda solo con la
cabra se la come, si la cabra se queda sola con la
lechuga se la come, ¿cómo debe hacerlo?.
Respuesta 1 : Segundo

Respuesta 2: El pastor pasa primero la cabra, la

deja en la otra orilla y regresa a por el lobo, al
cruzar deja al lobo y vuelve con la cabra, deja
la cabra y cruza con la lechuga, deja la lechuga
con el lobo y regresa a por la cabra.
No hay en todo el mundo un triunfo
verdadero que pueda separarse de la
dignidad en el vivir (pensamiento Indu)
 1.6. COMPETENCIAS DEL
CONSULTOR PROFESIONAL
(9 competencias)
En general el consultor: Aprende, potencia y
profundiza sus competencias básicas para
producir un impacto poderoso en el negocio, y
tiene nueve competencias que describimos a
continuación:
1. El consultor profesional,

Facilita el mejoramiento de la calidad de vida

integral de los recursos humanos.
Logra propósitos comunes y globalizante.
Visualiza necesidades de transformación y
satisfacción.
Tiene como meta principal el fortalecimiento de la
efectividad. examen
Construye estrategias con perspectiva global.
Recurso de cambio, enriqueciéndose
sistemáticamente en su vida personal y profesional.
Es un impulsor de la calidad total
2. Principales razones para que
se contrate consultores
 Para resolver un problema de la empresa.

 Para lograr una visión más “objetiva” de la organización.

 Para ayudar a conducir un cambio en la organización,

para el cual no se visualiza el liderazgo interno
necesario para lograr el objetivo.
3. El consultor se diferencia
 Del rol de supervisión, en que el consultor no es
directamente responsable
 Del rol del consejero, en que el consultor se enfoca
sobre un problema o plan relacionado con las
responsabilidades de liderazgo por parte del cliente.
 Del rol de capacitador, ya que el consultor funciona
dentro del contexto de una situación real y no de
práctica. miercoles
 4. Como agregan valor los consultores

 Siendo totalmente “objetivos” (nunca se deben involucrar con políticas internas

del cliente).

 Conociendo bien su tema (estar al día con el “estado del arte”).

 Conociendo, cuando es posible, en profundidad la industria en que su cliente

trabaja.

 Brindando, cuando es posible, creatividad y respuestas no envasadas en las

materias en las cuales es requerido.

 Para hacer “variable” su equipo. Resulta más barato para el cliente no contratar
en forma permanente el equipo del consultor y hacerlo en función del caso a
caso (outsourcing).

 Para el cliente es importante estar en contacto con el “estado del arte” acerca
de un particular aspecto de la administración.
5. La responsabilidad del consultor es
ayudar al cliente a:

 Ver la situación completa y en forma realista.

 Considerar soluciones alternativas al problema.
 Encontrar y emplear los recursos apropiados
 Aprovechar al máximo las capacidades
potenciales.
 Proporcionar consejo confidencial a aquellos
clientes cuyas empresas ha llegado a conocer
bien
6. Habilidades del Consultor
Tiene habilidades específicas para moverse entre la teoría y la práctica.
Es hábil para diagnosticar, elaborar, coordinar y realizar programas de cambio planificado.
Acrecienta las habilidades de resolución de problemas de las personas que trabajan en una
organización, para ayudarlas a hacer un grupo más eficiente o efectivo.
 Crea redes de relaciones para la obtención de logros de metas
organizacionales a través del desarrollo de habilidades personales y de colaboración
interpersonal
 Facilita el proceso de aprendizaje para hacer más efectivos y eficientes los sistemas
organizacionales.
 Apoya a la organización en la solución de problemas ,con una visión de mediano o largo
plazo.
 Orienta acciones respecto a procesos y estructuras.
 Ayuda a tomar conciencia y a optimizar las funciones de las personas en la organización.
 Detecta y caracteriza la realidad de la organización que se prepara para introducir
cambios en su estrategia de negocio.
 Cataliza la puesta en marcha de nuevos sistemas o comportamientos necesarios
para lograr los objetivos.
 Transfiere tecnología de punta para el desarrollo.
 Reduce resistencias, puede transformarlas en energía positiva.
 Proporciona al cliente - interno o externo - conceptos, principios y metodologías para la
gestión organizacional, basados fundamentalmente en el conocimiento del recurso
humano.
¿Comentarios?
7. El consultor profesional es un
facilitador del cambio
 Aptitud para influir.
 Aptitud para hacer frente a cuestiones difíciles.
 Aptitud para apoyar y enseñar a los demás.
 Aptitud para saber escuchar y empatizar.
 Aptitud para reconocer con rapidez los propios sentimientos e
intenciones.
 Aptitud para conceptualizar.
 Aptitud para descubrir y movilizar la energía humana.
 Aptitud para la enseñanza o para crear oportunidades para
aprender.
 Aptitud para conservar el sentido del humor.
 Tener sentido de misión respecto a su trabajo en calidad de
profesional.
 Tener confianza en sí mismo.
 Ser competente en relaciones interpersonales (Argyris 1970).
 8. ¿Quién puede ser un
consultor?
 Habilidad numérica.
 Habilidad para escribir y redactar.
 Habilidad conceptual. (no se involucra).
 Habilidad y deseo de focalizarse en detalles.
 Habilidad para trabajar duro. Un consultor
promedio trabaja alrededor de 60 horas a la
semana, si usted no lo disfruta; olvide esta carrera.
 Orientación al servicio. Los consultores prestan
servicios a sus clientes, nunca los dirigen.
9.Procesos interpersonales en la
relación de la consultaría

 Tipo de relación: ayuda o servicio a un cliente que tiene

una necesidad sentida derivada de un “problema”.
 Si bien, muchas veces el consultor ayuda a crear
necesidad sentida haciendo marketing de su experticia.
 En ambas situaciones los conocimientos y destrezas
relativos a la formación y mantención de relaciones
interpersonales de trabajo son fundamentales.
Cuestionario 1
1.- ¿Defina en sus propias palabras que es consultoría?
2.- En el siguiente caso: aplicar los rasgos particulares de la consultoría.
La Cooperativa Señor de Mayo Ltda. Que opera en la ciudad de Sucre, por
el proceso de convocatoria pública contrato los servicios de la empresa
“Soluciones en contabilidad y finanzas SRL”, para que ejecute un trabajo de
consultoría por producto para la cooperativa: “Diseño y adecuación de los
nuevos servicios financieros según ley Nº 393”, en el proceso de
contratación aplique lo solicitado.
3.-Explique una de las cuatro razones ¿por qué la Cooperativa Señor de
Mayo empleo consultores?
4.-Si usted seria parte del comité de contratación de la cooperativa señor de
Mayo Ltda. ¿Qué tipo de consultor contratarían y porque? Justificar
respuesta
5.- ¿ Cuáles son las características principales de los consultores, desde su
punto de vista profesional, que recomendaría a la Cooperativa?