CLEAVER Manual

MANUAL
CLEAVER
SISTEMA GERENCIAL
OBJETIVO:
Es un sistema que permite identificar y describir comportamientos del puesto, así como las
habilidades y comportamientos de la persona, con el fin de obtener los elementos para
facilitar el ajuste de la persona al puesto.
ESTRUCTURA DEL SISTEMA GERENCIAL CLEAVER.
FACTOR HUMANO
Describe en términos del comportamiento, los aspectos claves requeridos para el eficaz
desempeño del puesto, clarificando las dimensiones y alcances de la función.
FACTORES BASICOS A MEDIR
 Capacidad de análisis.
 Alcance y eficacia en la toma de decisiones.
 Estilo de comunicación.
 Creatividad e innovación.
 Manejo de conflictos.
 Liderazgo.
 Tolerancia a rutina y trabajo de detalle.
 Plantación a corto y mediano plazo.
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AUTO-DESCRIPCION
Describe en términos de comportamiento, la percepción que el individuo tiene de si mismo, con relación al
puesto que desempeña, clarificando las diferencias existentes entre el puesto y el ocupante del mismo.
FACTORES BASICOS A MEDIR
 COMPORTAMIENTO DIARIO.
 COMPORTAMIENTO BAJO PRESION.
 INDICADORES DE MOTIVACION.
RETROALIMENTACION AL INDIVIDUO:
 - Ajuste con relación al puesto actual.

 - Potencial de crecimiento.
 - Necesidades de entrenamiento.
 - Clasificación de expectativas.
Retroalimentación a la organización:
 - Plan de entrenamiento especifico.

 - Cuadro de reemplazos.
 - Perfiles de puesto para selección y promoción.
 - Apoyo a integración de grupos de trabajo.
 - Flujo y canales de comunicación.
Descripción del puesto
Este se ha diseñado con el propósito de prever, medir, practicar y establecer un criterio del
empleo.
Factores que empeoran la medición de los requerimientos de empleo de un negocio.
1) La administración en las técnicas de medir y describir empleos, consume tiempo y

dinero.
2) Subjetividad.- sentimientos y el concepto de espejo proyectan preferencia y a

veces prejuician hacia los requerimientos de empleo.
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3) Diferentes jueces de un empleo buscan características individuales diferentes,
causando muchas veces confusión en desacuerdo tanto para los empleados como
para los gerentes.
4) Actuales alcances para medir empleados.- un comportamiento humano requerido y

muchas veces resulta una incompatibilidad de empleo.
Ventajas de diseño de la descripción de empleo de factores humanos al

medir los empleos.
1) El FH fue diseñado para que fuera completamente para cualquier empleo por un
individuo competente en cinco minutos.
2) La evaluación de requerimiento para 24 elementos de empleo en el FH se suma

objetivamente a una definición de empleo.
3) El FH permite una comparación gráfica de las diferencias exactas entre los jueces
sobre todo el comportamiento requerido. Esto hace posible un criterio constante
para el empleo consiguiéndose así un mejor entendimiento entre los empleados y
gerentes.
4) El FH esta diseñado para producir una gráfica Standard del comportamiento

humano requerido en empleos con propósitos de selección de personal.
En la colocación de los empleados esta gráfica sirve como medida para seleccionar o
promover al personal.
Descripción propia
La medida de la capacidad de un individuo, requiere de un parámetro de su
comportamiento para determinar como usara sus habilidades. La descripción propia. Es un
intento de ayudar a la compañía a manejar a sus empleados.
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Factores que empeoran la medición individual del comportamiento en
Relación con el negocio.
1) Pruebas clínicas, diseñadas para él diagnostico de comportamiento anormal han

sido aplicadas a los negocios por los psicólogos. Viéndose que no son bien
aceptadas.
2) Medir instrumentos para medir personas en los negocios, no han sido revalidadas.
3) Las formas del comportamiento y la personalidad consumen aun mucho tiempo.
4) Las pruebas de personalidad están sujetas a influencias extras causando esto la

ineficiencia.
5) El típico ejecutivo nunca ha sido entrenado para estas diligencias.
Ventajas diseñadas para la descripción propia para medir el comportamiento

humano en los negocios.
1) La descripción propia no es un instrumento clínico. Se usa solo en los negocios.
2) Esta técnica solo toma 15 minutos.
3) El entrenamiento es dado en nuestro curso de técnicas de evaluación. El ejecutivo

esta entrenado para medir e interpretar el comportamiento.
Para explicar los valores, Cleaver se fundamenta en la teoría de Spranger, que dice que
existen seis tipos de valores en cualquier cultura y corresponden al hombre universal:
Valor teórico: busca conocer la verdad, porque las cosas son

Como son; caracteriza al mundo científico.
Valor económico: busca la riqueza, el dinero.
Valor estético: busca la belleza.
Valor social: preocupación por el bien humano.
Valor político: busca poder, el control sobre los demás.
Valor religioso: busca el orden del universo.
Ligado a esto se tiene la teoría de Maslow que dice que "existe una jerarquía de
necesidades en cada hombre y que cuando esta satisfecha, surge otra en forma piramidal".
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Pirámide de Maslow
Por lo tanto, lo importante para entender el comportamiento es la integración que una

persona hace entre sus necesidades y sus valores.
Los indicativos de la conducta son
 Estilos de pensar
 Valores.
 Manera de actuar.
 Necesidades.
Si queremos conocer a las personas, debemos estudiar las reacciones de las personas
normales, dentro de su ambiente.
Explica que cuando una persona empieza su desarrollo ve al mundo desde dos extremos.
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Posteriormente respondemos al ambiente en un extremo podemos responder en una forma
activa y en el otro en forma pasiva, y estas respuestas refieren diferentes comportamientos.
La mayoría de los puestos son una mezcla de situaciones antagónicas y favorables.
Spranger: valores personales (porque):
Cleaver
Bases: cualquier persona puede hacer cualquier trabajo, pero la persona

Puede hacerlo diferente (como) por diferentes razones (porque) y con
Diferentes grados de éxito (que).
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INTELIGENCIA CONDUCTA VALORES
QUE COMO PORQUE
Weschsler: Tres estilos de inteligencia (que):
Estilo Aplicación Foco de tiempo
abstracto proyectando futuro

funcional transaccional presente
concreto rutinario pasado
Valores personales (porque)
1.- Teórico Verdad

2.- Económico Dinero (cosas)
3.- Estético Belleza
4.- Social Servicio (humanidad)
5.- Político Poder
6.- Religioso Orden
Rueda de Marston
El modelo de conducta de maratón describe el comportamiento en términos de patrones

consistentes de reacción al ambiente.
El asegura que un ambiente a una situación en especial en que nos encontramos nosotros
mismos puede ser dividido en dos categorías.
1) antagonista.
2) favorables.
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El ambiente antagonista, puede ser definido para nuestros propósitos como aquel en
existe una cantidad de obstaculos como: incertidumbre, calcular riesgos, resolver
problemas, objeciones, etc.
En el ambiente favorable, la amistad, la seguridad y la predictibilidad son las condiciones

predominantes en este ambiente.
Ciertas respuestas características para cualquiera de los dos ambientes son identificados por
maratón por los signos.
A
M A
B M
I B
E I
D E
N I
T N
E T
E
A
N F
T A
A V
C S O
G
O R
N A
I B
C L
O E
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Compatibilidad del comportamiento personal con el puesto
La nómina es invariablemente una de las inversiones más grandes de una compañía. Una
compañía gana o pierde de acuerdo como haga uso del material humano, para llegar a sus
objetivos crecientes.
Con la nomina la compañía compra un elemento dinámico llamado comportamiento

humano. Así la administración se hace responsable no solo del comportamiento de un
individuo sino del comportamiento masivo de una organización.
La compatibilidad de trabajo se determina por medio de la relación del comportamiento

requerido en el empleo y el comportamiento propio del empleado.
Por ejemplo:
Compatibilidad de comportamiento: Empleo requiere gente que venda
de empleo (alta) individuo es persuasivo.
Compatibilidad de comportamiento: Empleo requiere gente que administre.
de empleo (baja) individuo es dependiente.
Para invertir sabiamente una fuerte suma como la nomina, la compañía debe tener unas
técnicas que mida el comportamiento del empleo y el comportamiento de los individuos a
los que se les pueda considerar para el empleo. nosotros hemos elaborado dos instructores o
técnicas de medir de manera que tanto el ejemplo como el empleo puedan ser medidos bajo
un mismo común denominador.
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DISC
Dominancia: D
Ama las situaciones que lo rodean. se le puede considerar a veces como descuidado.
siempre listo para competir. Cuando algo se encuentra bajo riesgo, hace relucir lo mejor de
el. tiene respeto para aquellos que ganan en situaciones adversas. Actúa mejor cuando tiene
autoridad y responsabilidad. el tiene altas miras y quiere que su autoridad sea aceptada. si
no se presenta un reto, el se las arregla para causar problemas. Siempre trabaja muchas
horas hasta que llega al meollo del asunto.
Cuando trata con personas es directo y positivo. el dice lo que piensa, y es sarcástico,
aunque no llega a sobrepasar estos limites. Le gusta mantenerse al frente y dirigir la luz que
ilumina la conversación. si el no es el centro de atracción, se enoja. puede herir los
sentimientos de los demás, sin darse cuenta. tiende a aceptar piropos, pues es básicamente
egocéntrico; es usualmente bastante autosuficiente. puede hablar de más, y valerse de los
demás para obtener sus metas. tiene el concepto de autoridad. puede ser excesivamente
crítico cuando las personas no llenan sus propios requisitos. Usualmente participa en
grupos sociales, no con el propósito de socializar sino de llegar a una meta propia personal
de el.
Se interesa en cosas fuera de lo común. es muy critico y esta dispuesto a probar todo lo que
tenga a la mano. prefiere un medio ambiente cambiante. Trata de aplicarse su propia
personalidad con el propósito de presentar muchas facetas. siempre esta en busca de nuevos
horizontes. Tiende a estar insatisfecho e impaciente pero puede hacer trabajo detallado al
obtener una meta, siempre y cuando los detalles no sean constantes. Se puede adaptar
fácilmente a muchas situaciones.
A principio de su carrera puede que cambie de empleo por su impaciencia. El siempre

desea ver una meta frente a el, y quiere que se le reconozca sus esfuerzos.
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Influencia: I
Fácil de conocer y persuasivo. usualmente es optimista ante una situación que el considera
como buena. se interesa principalmente en las personas, sus problemas y su actividad.
deseosa de ayudar a otros y promover sus proyectos, la gente tiende a responderle
naturalmente.
Fácilmente se hace amigo de las personas, pues es agradable. hace confianza desde la
primera vez que conoce a alguien. hace notar a los demás que el conoce a un numero
grande de personas. tiene a veces a ser superficial. Puede cambiar de un lado a otro su
conversación sin hacer notar, de que se da cuenta el mismo de su falta de constancia. el
tiene tendencia a brindar conclusiones y puede llegar a actuar basado en un impulso
emocional. Puede hacer decisiones basado en un análisis superficial de los hechos. por su
confianza y rápida aceptación de personas, a veces puede mal juzgar las habilidades de los
demás. el cree que puede persuadir a los demás a que actúen de la manera que el desee. las
relaciones publicas son áreas naturales para el. como a el le gusta molestar a los demás, a
veces puede tener problemas al disciplinar a sus subordinados.
Constancia: S
Usualmente fácil de llevar y relajado. El es controlado y no demuestra signos exteriores. No
es explosivo así que no demuestra nunca mal humor. Le gusta la intimidad solo con grupos
pequeños. La paciencia al deliberar es una de sus más comunes características. el es
siempre un buen vecino.
Siempre trata de mantener su status, pues no le gusta cambiar inesperadamente. Una vez
sentido el gusto por algo, y estableciendo el patrón, el puede seguir su trabajo con una
paciencia exagerada.
Generalmente es muy positivo, y desarrolla lazos fuertes con su grupo de trabajo, su club y
especialmente con su familia. no le gusta estar separado de su familia por largos periodos
de tiempo. desarrolla muy bien los hábitos de trabajo. Puede hacer trabajos rutinarios. Esto
no quiere decir que sea un nivel bajo, pero se puede incluir: Contadores, ingenieros civiles,
y algunos tipos de doctores. Esto es característico de personas que pueden permanecer en el
empleo por periodos largos.
Apego: C
Usualmente el es pacifico, se adapta muy fácilmente a situaciones con el propósito de evitar
antagonismos. Es especialmente sensitivo y puede ser fácilmente influenciado por otros. El
es básicamente fiel y no es nada agresivo, y siempre trata de hacer lo mejor posible que su
habilidad le pueda dar.
Como el es precavido y conservador por naturaleza, a veces es muy lento para hacer
decisiones, pues siempre sobrerevisa la información. esto tal vez pueda desesperar a sus
compañeros. y como el es en ocasiones muy diplomáticas y lleno de tacto suele ser el
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escogido para una promoción de puesto. es capaz de moldearse a la imagen que los demás
esperan de el tiende a llevar una vida ordenada tanto en lo personal como en los negocios.
Generalmente se adhiere a métodos que antes dieron resultados satisfactorios. Trata de
evadir situaciones que el no cree que sean favorables.
En resumen:
D = dominio: Es la capacidad de liderazgo, de lograr resultados,

aceptando retos, superando problemas y teniendo iniciativa.
I = influencia: Es la habilidad para relacionarse con la gente y motivarla

o persuadirla que realice la actuación deseada.
S = constancia: Es la capacidad para realizar trabajos de manera

continua y rutinaria, que no requiere cambios.
C = apego: Es la habilidad para desarrollar trabajos respetando

normas y procedimientos establecidos.
Combinaciones Básicas de Comportamiento
Al evaluar la formula hombre-puesto, tanto los requisitos funcionales como sus

implicaciones en el comportamiento debe ser claramente definidos. En las descripciones
subsiguientes, el párrafo FH. (factor humano). Esta escrito en términos de los requisitos
funcionales del puesto. El párrafo AD. (auto descripción). Indica los aspectos de
comportamiento del puesto así como la conducta esperada del individuo que posee estas
características.
1.- Creatividad D/I

f.h. Situaciones retadoras que requieren exploración hacia lo desconocido o nuevo y que
demandan soluciones imaginativas y únicas a los problemas. Esta orientado en general
hacia áreas técnicas, abstractas o conceptuales. Soluciones originales que deben ser
obtenidas en el campo de ideas o cosas.
a.d. Tiende a ser lógico, critico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas. se
sentirá retado. por problemas que requiere esfuerzos de análisis y originalidad. será llano y
critico con la gente.
2. - Empuje D/S
f.h. Aun en situaciones antagonistas o de resistencia, existe la necesidad de obtener
resultados medibles y tangibles. Existe presión para enfrentarse y solucionar problemas en
un ambiente plagado de variedad de situaciones y de interrupciones inesperadas.
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a.d. Responde rápidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus
enfoques, tiende a ser iniciador versátil respondiendo rápidamente a la competencia.
3.- Individualidad D/C
f.h. las situaciones antagónicas requieren de la actuación directa y positiva en campos

donde exista poco o ningún precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implícita una
gran libertad de actuación y la autoridad para tomar decisiones aun cuando sean
impopulares.
a.d. Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición. Es una persona fuerte que
toma una posición y lucha por mantenerla. esta dispuesto a tomar riesgos y puede aun
ignorar niveles jerárquicos.
4.- Buena voluntad I/D
f.h. Las situaciones que caracterizan al puesto, requieren del poder crear y mantener la
buena voluntad, así como una impresión adecuada tanto personal como de la compañía.
Este trabajo es caracterizado por una "venta suave" y resultados que se obtienen a largo
plazo siendo de naturaleza hasta cierto punto intangible. el cultivar relaciones es
generalmente requerido.
a.d. Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial, desplegando "agresividad

social" en situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. tiende a mostrarse
simpático y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer
contacto con ellos.
5.- Habilidad de contactos I/S
f.h. El ambiente de trabajo requiere influencia y motivar de una manera positiva a una
variedad de gente en situaciones cambiantes. La persona activa con muchos contactos es
generalmente muy demandada. la venta de un producto o concepto deberá ser llevada a
cabo a través de la obtención de una aceptación voluntaria por parte del comprador.
a.d. Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona abierta que
despliega un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a través de la persuasión y
de un acercamiento emotivo.
6.- Confianza en si mismo I/C
f.h. En los contactos con la gente, se requiere de la motivación y la influencia en

situaciones en las que existe poco protocolo o precedentes que sirva como guía. Debe ser
capaz de manejar por si mismo cualquier situación en las que exista contacto con la gente.
Puede ser requisito el que se comprometa a mantener posiciones controvertidas
(reforzando en combinación con una "D" alta).
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a.d. Despliega confianza en si mismo en la mayoría de sus tratos con otras personas.
aunque siempre lucha por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder su propio punto de
vista. Esta persona siente que no importa que situación se presente, el será capaz de actuar
de forma exitosa.
7.- Paciencia S/D
f.h. El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de laborar en un clima

predecible y de gran estructura. el trabajo tiene muy poca variación en su desempeño día a
día. La actividad de resolucionar de problemas de existir, será de naturaleza sencilla. El
ciclo de actividades es corto siendo igualmente corto el periodo de entrenamiento
necesario.
a.d. Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez.
En general, esta persona dirigirá sus habilidades y experiencias hacia áreas que requieren
profundización y especialización. ecuánime bajo las presiones, busca estabilizar su
ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el mismo.
8.- Reflexión (concentración) S/I
f.h. La situación de trabajo requiere de la concentración sobre cosas, ideas, conceptos o

equipo en un ambiente familiar. (si se combina con una "D" alta, refleja, en general
reflexión y solución y solución de problemas que requieren profundización en campos
especializados). (si se combina con una "D" baja, implica, en general la operación de
equipos, recopilación de hechos o el desempeño de labores u operaciones).
a.d. Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderación y

premeditación en la mayoría de las situaciones con cuidado y concentración.
9.- Persistencia S/C
f.h. Las funciones de este puesto requiere de una actividad independiente en áreas
especialidades. el ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo, su
autoridad esta limitada a las áreas en las
que se supone es un experto. en casos especiales, puede indicar un trabajo con muy pocas
posibilidades de error. (esta serie en combinación con una "D" baja y una "I" baja).
a.d. Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo, no
fácilmente se desvía de su objetivo. Tendera a tomar un ritmo de trabajo y apegarse a el.
puede ser rígido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar;
exasperando a otros que requieran de su adaptación.
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10. Adaptabilidad C/D
f.h. El evitar problemas es la clave de este trabajo. El ocupante de este puesto debe actuar
con cautela y de conformidad con reglas, sistemas, jerarquías, etc. (en combinación con una
i alta. el evitar problemas con cosas; por tanto, la exactitud, precisión y atención al detalle
son características de este trabajo).
a.d. Tiende actuar de una forma cuidadosa y conservadora, en general esta dispuesto a
modificar o transigir en su posición con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto
observador de las políticas, puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o
formula establecida. Prefiere una atmósfera libre de antagonismos y desea la armonía.
11.- Perfeccionismo C/I
f.h. El trabajo requiere el evitar situaciones problemáticas con cosas. La atención al

detalle y la precisión son necesarios para asegurar que los estándares se cumplan
precisamente y sin error. El uso de formulas, la recopilación de información y la inspección
de acuerdo a especificas son funciones propias de este tipo de trabajo.
a.d. Este persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas. Toma
decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos. En todas sus
actividades, trata meticulosamente de apegarse a los estándares, ya sea por si mismo o por
los demás.
12.- sensibilidad c/s
f.h. La preocupación por las por las consecuencias de una acción y el estado de alerta
hacia la calidad de resultados son elementos claves en este puesto. El puesto puede
involucrar una serie de actividades en las que exista énfasis en la correcta medición de
situaciones o el tener conciencia de jerarquías o reglas. Sin embargo, existe urgencia de
"hacer algo".
a.d. Esta persona estará muy consciente en evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar
significados ocultos. La tensión puede ser evidente particularmente si esta bajo presión por
obtener resultados. En general, se sentirá intranquilo mientras que no tenga una
confirmación absoluta de que su decisión ha sido la correcta.
13.- Ambivalencia
("d" a igual a "c")
"Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un

mismo estimulo, aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse entre si o al menos a
modificarse a si mismos. Citado de "emociones de las personas normales" escrito por
William Moultòn m.
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14 a.- ("d" alta y "c" alta) bandera roja
f.h. Este trabajo implica el hacer proposiciones de selección a problemas analizados los
pro y contra de cualquier situación. puede requerir el checar y rechecar la acción final,
elaborando un balance en el que aparezcan las ventajas y desventajas. El trabajo no tiene
autoridad para implementar las acciones. Bandera roja muchas veces esta combinación
indica responsabilidad por resultados sin la autoridad necesaria para llevar a cabo con
efectividad esos resultados.
a.d. Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la
calidad de los mismos, es visto con frecuencia como un perfeccionista. No busca "una
respuesta". A los problemas sino que desea alcanzar "la mejor respuesta". Podría sin
embargo indicar, que el individuo tiene dificultad en tomar la mayoría de sus decisiones.
los signos externos de esta situación son la tensión y vacilación.
14 b.-("d" baja y "c" baja) bandera roja
f.h. Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo. cuando esta presente, indica en
general, que no existía la actividad de soluciones de problemas y una posibilidad pequeña
de error donde la calidad de resultados no es de particular importancia.
a.d. Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas por los demás.
Prefiere operar solo pero no luchara por su independencia. Se mostrara, en repetidas
ocasiones, reacio a seguir sugerencias de otros, aunque pueda no tener ninguna otra idea
que proponer.
"D" + alto en dominio

Le apasionan los retos. puede ser considerado "descontrolado" por los demás. siempre listo
a la competencia. Cuando algo esta en juego, sale lo mejor de el. tiene respeto por aquellos
que ganan contra todas las expectativas. Se desempeñan mejor cuando tiene autoridad y
responsabilidad. Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna.
si no existe algún reto, puede crear alguna situación en que los haya. trabajara largas horas,
con insistencia, hasta vencer alguna situación difícil.
En su trato con la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice lo que piensa, es
seco y aun sarcástico, aunque no rencoroso. Puede explotar y "tomarla" con alguno de sus
compañeros. Da por echo que los demás piensan bien de el. Gusta de ser el centro de
atracción y estar siempre al frente. Si no esta en el centro del escenario, se mostrara
molesto. podrá herir a los demás sin darse cuenta. Siendo básicamente egocéntrico. tendra a
aceptar las alabanzas. Generalmente es un individuo tempestuoso y autosuficiente. puede
ser poco cortes y pasar "por encima" de la gente en su interés por lograr resultados. se
excede en el ejercicio de autoridad. Puede ser excesivamente crítico y riguroso cuando las
cosas o las personas no cumplen con sus estándares. Dice lo que siente en un momento
dado y después lo olvida. En general pertenecerá a organizaciones que buscan el logro de
algún objetivo más que por el simple hecho de convivir socialmente.
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Esta interesado en el poco usual y aventurero. Es curioso y en general, tiene una gran
variedad de intereses, siempre estará dispuesto a probar algo distinto. Tiene iniciativa.
Debido a sus múltiples intereses, prefiere un ambiente siempre cambiante.
Puede perder interés en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que
otros terminen el trabajo que ya solo demanda conclusiones obvias. Trata de subdividirse
en muchas partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como sea posible. Debido a
su inquietud innata, continuamente busca nuevos horizontes. Tiende a estar poco satisfecho
y a mostrarse impacientes, cuando el trabajo sea repetitivo o de rutina . Puede sin embargo,
desarrollar trabajo de detalle, si este es necesario para lograr su objetivo. En general, tiene
mucho recursos y puede adaptarse rápidamente a muchas situaciones.
Al comenzar su carrera, puede tener una fuerte rotación debido a su impaciencia y

beligerancia. Para realizar un trabajo o avanzar un objetivo delante de el y ser posición
tiende a olvidarse de lo establecido. Debe ver un objetivo delante de el y ser reconocido por
sus esfuerzos.
"D"- bajo en dominio

Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía. En donde existen problemas, ellos
preferirán que sean otros los que inicien la acción, quizá hasta sacrificando su propio
interés para adaptarse a las soluciones impuestas.
La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobras efectivamente a través
del laberinto de "politiquería "organizacional. discretas y modestas, estas personas rara vez
antagonizan con los demás.
Prefieren las situaciones de grupo y los comités a la iniciativa individual pues encuentran
seguridad entregan número de personas. Saben escuchar mejor que las personas de estilo
mas efectivo que se encuentran muy ocupadas luchando por convencer de sus puntos de
vista. Consecuentemente, al final terminan dentro del "partido" ganador en la mayoría de
los agrupamientos en donde pueden evitar una temprana declaración de su posición en
donde pueden evaluar los pros y los contras de situaciones conflictivas, tranquilos e
indirectos en su enfoque en la mayoría de las situaciones, deliberan antes de actuar y
calculan cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas. Sin embargo con frecuencia
demuestran astucia para lograr que los demás ataquen los problemas, conflictos y
obstáculos. Cuando la batalla ha terminado, abandonan su puesto de mando detrás de
bastidores para aceptar humildemente la recompensa de la victoria o bien para explicar
como alguna técnica alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota.
Prefieren seguir que dirigir. las sanciones y las direcciones les proporcionan una sanción de
seguridad y protección.
Puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagónicas, son considerados

pacientes, calmados y reflexivos.
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Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a los demás. Las
principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes indicando
que "los humildes heredaran el reino de Dios".
"I"+ alto en influencia

Abierto, persuasivo y sociable. generalmente optimista, puede ver algo bueno en cualquier
situación. interesado principalmente en la gente, sus problemas y actividades, dispuesto a
ayudar a otros a promover sus proyectos así como
Los suyos propios. puede perder de vista los objetivos de la compañía en esta actividad. La
gente tiende a responder de una forma natural. formar parte de organizaciones por el hecho
de socializar.
Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose sereno. Demuestra la cordialidad de una

amistad prolongada desde el primer momento, estableciendo relaciones íntimas al instante
de ser presentado a otra persona. asegura el conocer a una gran variedad de gente aunque
olvida sus nombres.
Tiende a ser superficial y de poco fondo. puede cambiar de bando en una discusión sin
darse cuenta de su inconsistencia.
Salta a conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. toma decisiones basadas en
análisis superficiales de los hechos. debido a su confianza y aceptación indiscriminada de la
gente, puede maljuzgar las habilidades de otras personas. Siente que puede persuadir y
motivar a la gente para lograr el tiempo de comportamiento que desea de ellos.
En general, se desempeña bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales.

Las relaciones públicas y la promoción son, en el, áreas naturales de desarrollo. ya que trata
de evitar el alterar una situación favorable, puede sentir dificultad en cerrar un trato o
disciplinar a sus subordinados.
"I"- bajo en influencia

Lógicas y objetivas en todo lo que hacen con frecuencia se acusan a estas personas de no
gustar de la gente. el problema no es de sentir atracción o afecto, sino lo que hacen al
respecto. Socialmente pasivos, frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de
participante.
Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos, la maquinaria y el equipo
debido a que son elementos tangibles, específicos y funcionan de una manera
predeterminada. Cuando el equipo se descompone, no rompe en llanto, simplemente se
repara. Si es de inteligencia conceptual, la persona se enfoca a las ideas, los conceptos y
enigmas, como resultado de lo anterior, se da el ingenio y la innovación. estas personas
analíticas requieren de poca persuasión pues ellos resuelven por si mismo sus problemas.
una vez que han determinado los hechos, los comunican de una manera directa. la
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suspicacia es un componente importante del estilo de estas personas para escuchar y hacen
un máximo esfuerzo para penetrar a las cuestiones básicas y fundamentales.
Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la soledad. son dados frecuentemente a la
introspección y al autoanalisis, siendo estas actividades muy personales. Tienden a ser tan
objetivos y críticos de ellos mismos como de los demás. la compasión es consistente con
este estilo, pero no la empatía.
Estas personas tienden a ser mas sensibles socialmente que las personas extrovertidas,
puesto que no confían de las apariencias, siempre desean saber el por que y vigilan
sigilosamente.
En etapas de “estrés”, estas personas, se retraen en si mismos, hasta llegar a una solución.
Las gracias sociales son técnicas que estas personas emprenden y que temporalmente dejan
a un lado cuando existen presiones o no parezcan naturales durante el proceso de
aprendizaje, sin embargo, una vez que las dominan estas personas pueden ser encantadoras,
positivas y persuasivas, cuando la lógica les dicta estas técnicas.
Puesto que los componentes clave de este estilo, son los objetos, los hechos y las ideas, la
expresión dependerá de otro parámetro, especialmente la inteligencia, los valores y las
calificaciones.
"S” + alto en constancia

Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco demostrativo y controlado. ya que no
es de naturaleza explosiva y de pronto reacciona en algunos acontecimientos. puede ocultar
sus sentimientos y puede ser rencoroso. gusta de establecer relaciones amistosas cercanas
con un grupo relativamente limitado de sus asociados. Se muestra satisfecho y relajado. La
paciencia y la predeterminacion caracterizan su comportamiento usual, es un buen vecino y
estará siempre dispuesto a ayudar a los que se consideran sus amigos.
Ya que no gusta del cambio, especialmente si este es inesperado o brusco, hace lo posible
por mantener su nivel alcanzado. Una vez en ritmo de un patrón establecido de trabajo,
puede continuarlo con paciencia inagotable.
es generalmente muy positivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo, su

maquina, su sindicato, su club y en particular su familia, se siente muy unido a su familia y
estará incomodo cuando se le separa de ella por periodos largos de tiempo.. prefiere pasar
las noches en su casa mas que viajando.
Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar esfuerzos con otros
mostrando ritmo y facilidad.
Desarrolla bien los habitos de trabajo. puede hacer trabajo de rutina (no significa, sin
embargo, de bajo nivel. actividades como contabilidad, ingeniería civil, algunos tipos de
médicos).
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"S"- bajo en constancia
Flexible, variable y activos, estas personas ponen las cosas en movimiento. La variedad es
el condimento de la vida; además, es difícil pegarle a un blanco en constante movimiento.
Estas personas se sienten cómodas con un alto ritmo de cambios de actividades y disfrutan
manejar muchas situaciones a la vez. Con frecuencia consideran agradable los viajes o los
lugares nuevos, aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar siempre y
cuando existan múltiples actividades a la misma vez (para determinar cuales serán dicha
"actividades" referirse a la D,I,S,C. Es decir, problemas, personales o procedimientos.
La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, los conduce a abarcar más y más:
Expansivo por naturaleza, buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo de acción, las
actividades más rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos.
La flexibilidad del estilo crea excitación debido a que su enfoque es frecuentemente

diferente por lo que rara vez existe el estancamiento. Si bien sus múltiples actividades
pueden perturbar a colegas menos activos, su vida nunca es monótona.
Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir más
campo. Defensores del día de 30 horas y la semana de 8 días, estas personas con frecuencia
tienen más cosas que hacer que tiempo para hacerlas. Entre mas cosas hacen, mas desean
hacer. el principio del acelerador es el que predomina en estas personas. Se exceden a su
propia capacidad física así como la de sus asociados.
Variables en su pensamiento y en su acción, gustan de salir adelante. Sus carreras tienen a

reflejar su desdén nato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. El desorden
aparente en sus vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad etapas de
determinación. Estas personas son generalistas, no especialistas y con gusto aceptan
situaciones no estructuradas.
"C"+ alto en apego

Es generalmente pacifico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos.
Siendo sensible, busca apreciación y es fácilmente herido por otros. Es humilde, leal y
dócil, tratando siempre de hacer las cosas lo mejor posible.
Al ser básicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de decisiones, hasta haber

checado toda la información disponible. Esto puede frustrar a las personas que esperan de
el una reacción rápida.
Debido a su renuncia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia donde se
inclinan las opiniones de otros antes de actuar. Muchas veces demuestra sentido de
oportunidad y astucia al seleccionar la decisión correcta en el momento adecuado.
20
Ya que actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomática, en general es un
buen candidato a promociones. es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de el.
hará lo imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasara "por encima" de
alguien.
Procura llevar una vida estable y ordenada y tiene a seguir procedimientos tanto en su vida
personal como laboral. tiene una meta sistemática y desarrolla su trabajo de la misma
forma. procede en forma ordenada y premeditada, es preciso y atento al detalle. Algunas
veces depende de los procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles. En
general se limitara a utilizar métodos que le dieron resultados en el pasado.
Trata de evitar lo antagónico. Puede no demostrar inclinación alguna si no se le coloca en

condiciones desfavorables.
"C"- bajo en apego

Independientes; desinhibidos y aventureros, estos espíritus libres disfrutan de la vida.
cualquier cosa nueva y diferente les emocionan.
Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia estas
personas preocupan a las más con conservadoras que no comprenden su gusto por lo
excepcional. anhelan la libertad y hacen todo lo posible por obtenerla.
Estos individualistas se resisten a las restricciones, reglamentos y direcciones (excepto las

propias) y prefieren ser evaluados por los resultados que producen. prefieren delegar
controles, detalles y documentaciones. Estas personas son la excepción de la regla y lo
disfrutan en todo momento. su comodidad con lo no convencional les permite generar
nuevos y originales enfoques mediante "golpes atrevidos", desafío a lo ya probado, o
simplemente por "prueba y error".
Tienen una gran capacidad para la improvisación y se sienten felices cuando pueden
desenvolverse por cuenta propia. intrépidos defensores del individualismo, estas personas
exploraran cualquier cambio (y hasta callejones), consideraran tanto lo ridículo como lo
absurdo, o se mezclan con príncipes y con pordioseros.
Debido a que tienen la inclinación a entregarse a actividades como un temerario abandono,

los otros "parámetros" son especialmente importantes. Da inteligencia es lo que distingue el
atrevimiento del desastre. los valores definen significativamente la dirección de sus
movimientos aparentemente errático (se deben vigilar los valores religiosos o regulatorios
como un moderador de este estilo). las calificaciones (conocimientos, habilidades, técnicas,
practica y logros) son esenciales, pero con frecuencia ignoradas por estas personas que a
nada temen.
Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos interesantes (pero
enemigos peligrosos). están listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harán
mientras que nadie les diga que deben hacerlo o como hacerlo.
21
Claves para la motivación de personal
"D"+ alto grado de dominio

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento,
deseoso y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos
determinado que su estilo basico de comportamiento es predominantemente alto en empuje,
entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su motivación.
Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándose en los hechos de cada caso
especifico.
La persona con un alto grado de empuje:
Desea:
1.- Poder, autoridad

2.- Posición y prestigio
3.- Dinero y cosas materiales
4.- Retos
5.- Oportunidad de avance
6.- Logros, resultados
7.- El saber "porque"
8.- Amplio margen para operar
9.- Respuestas directas
10.- Libertad de controles, supervisión y detalle
11.- Eficiencia en la operación
12.- Actividades variadas
Necesita:
1.- Compromisos negociados

2.- Identificación con la compañía
3.- Desarrollar valores intrínsecos
4.- Aprender a tomar su paso y relajarse
5.- Tareas difíciles
6.- Debe saber los resultados esperados
7.- Entender a las personas
8.- Empatía
9.- Técnicas basadas en experiencias practicas
10.- Conciencia de que las sanciones existen
22
"D"- bajo grado de dominio

deseos y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos
determinado que su estilo básico de comportamiento es predominante basado en empuje,
entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su motivación.
Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándose en los hechos de cada caso
especifico.
Las personas con un bajo grado de empuje:
Desea:
1.- Paz
2.- Protección
3.- Dirección
4.- Ambiente predecible
5.- Un líder a quien seguir
6.- Un plan que comprenda
7.- Métodos
8.- Verse libres de conflictos
9.- Tiempo para pensar
10.- Un futuro seguro
Necesita:
1.- Tareas claras

2.- Sanciones por parte de su jefe
3.- Ayuda en tareas nuevas o difíciles
4.- Una forma de decir que "no"
5.- Métodos alternativos
6.- Apoyo en situaciones difíciles
7.- Técnicas y herramientas para manejar conflictos (armas)
8.- Un clima participativo
9.- Métodos para traducir ideas en acciones
23
"I"+ alta influencia
determinado que su estilo básico de comportamiento es predominantemente alto en
influencia, entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su
motivación. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los hechos de
cada caso especifico.
Las personas con alta influencia:
Desea:
1.- Popularidad reconocimiento social

2.- Recompensas monetarias para mantener su ritmo de vida
3.- Reconocimiento publico que indique su habilidad
4.- Libertad de palabra
5.-Condiciones favorables de trabajo
6.- Actividades con gente fuera del trabajo
7.- Relaciones democráticas
8.- Libertad de control y detalles
9.- Ingreso psicológico
10.- Identificación con la compañía
Necesita:
1.- Control de su tiempo

2.- Objetividad
3.- Enfasis en la utilidad de la empresa
4.- Ser menos idealista
5.- Un supervisor democrático
6.- Presentarlo con gente influyente
7.- Control emocional
8.- Sentido de urgencia
9.- Control de su desempeño por proyectos
10.- Confianza en el producto
11.- Datos analizados
12.- Administración financiera personal
13.- Supervisión más estricta
24
"I"- baja influencia

deseos y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la empresa y hemos
determinado que su estilo básico de comportamiento es predominantemente bajo en
influencia entonces los factores abajo anotados pueden ser clave para el éxito de
La persona con un bajo grado de influencia
Desea:
1.- Que se le deje solo

2.- Un formato lógico
3.- Hechos
4.- Actividades sociales
5.- Respeto
6.- Conversación directa
7.- Enigmas que resolver
8.- Equipo para operar
9.- Experiencias emotivas limitadas
10.- Objetividad
Necesita:
1.- Habilidades sociales

2.- Contacto con la gente
3.- Reconocimiento de los sentimientos de los demás
4.- Un jefe objetivo
5.- Respuestas lógicas
6.- La oportunidad para hacer preguntas
7.- Sinceridad
8.- Suavizar las asperezas
9.- Tiempo para pensar
10.-Retroalimentacion
25
"S"+ alto grado de constancia

influencia, entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su
La persona con alto grado de constancia:
Desea:
1.- Status
2.- Situación segura
3.- Referencias
4.- Vida hogareña
5.- Procedimientos usuales
6.- Sinceridad
7.- Territorio limitado
8.- Largo tiempo para ajustarse
9.- Apreciación constante
10.- Identificación constante
11.- Productos especiales
Necesita:
1.- Condicionamiento anterior al cambio

2.- Recompensas en términos de cosas
3.- Beneficio adicional
4.- Presentación a nuevos grupos
5.- Esposa (o) que lo respalde
6.- Métodos que ahorren trabajo
7.- Enfoques profundos
8.- Presentaciones comprimidas
9.- Reafirmaron
10.-Sentimiento de importancia
11.- Productos de calidad que lo satisfaga
12.- Mercados especiales
26
"S"- bajo grado de constancia

deseo y lo que necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos
constancia, entonces los factores abajo anotados pueden ser clave para el éxito de su
La persona con bajo grado de constancia:
Desea:
1.- Variedad
2.- Viajes
3.- Trabajo generalizado
4.- Nuevos ambientes para trabajar
5.- Un alcance amplio
6.- Verse libre de la rutina
7.- Enfoques generales
8.- Personas que le apoyen para concluir sus trabajos
9.- Más tiempo durante el día
10.- Actividades externas
Necesita:
1.- Organizarse
2.- Vacaciones
3.- Exámenes médicos anuales
4.- Reconocer a las personas más lentas
5.- Respetar la propiedad y las prerrogativas personales
6.- Plazo que cumplir
7.- Presupuestos
8.- Consistencia
9.- Hacer las cosas una segunda vez
10.- Sistemas
27
"C"+ alto grado de apego
deseoso y lo que necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos
cumplimiento, entonces los factores abajo anotados, pueden ser claves para el éxito de su
motivación. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los de cada
caso especifico.
La persona con un ato grado de apego:
Desea:
1.- Procedimientos estandarizados de operación

2.- Limites en el grado de exposición a otros ambientes
3.- Seguridad
4.- Referencias
5.- Reafirmacion
6.- Cambios poco rápidos o abruptos
7.- Ser parte de un grupo
8.- Poco responsabilidad
9.- Personas a su servicio
Necesita:
1.- Trabajo de precisión

2.- Planeacion
3.- Más confianza
4.- Más ángulos y mayor perspectiva en sus enfoques
5.- Argumentos que refuten
6.- Soporte en situaciones difíciles
7.- Explicación y más explicaciones
8.- Participación de equipo
9.- Recompensas en términos de cosas finas
10.- Descripción exacta del trabajo
11.- Presentación de gentes
12.- Ayuda para ser más independiente
13.- Menos atención a detalle
28
"C"- bajo grado de apego

deseos y lo que necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos
cumplimiento, entonces los factores abajo anotados pueden ser clave para el éxito de su
motivación.
La persona con un bajo grado de apego:
Desea:
1.- Libertad
2.- Tareas excepcionales
3.- Independencia
4.- Cero restricciones
5.- Ser evaluado por resultados
6.- Cero supervisión
7.- La oportunidad para divertirse
8.- Experiencias
9.- Ventilación
10.- Emociones fuertes
Necesita:
1.- Un jefe tolerante

2.- Pólizas de seguro de vida, de enfermedades y accidentes
3.- Reconocer que existen límites
4.- Ser evaluado por resultados
5.- Oportunidad para probar lo nunca antes intentado
6.- Ayuda con los detalles
7.- Documentación
8.- Proyectos independientes
9.- Autoridad
10.- Restricciones
29
Posibles limitaciones empuje
"D" dominio
Debemos recordar que ninguna persona es perfecta en todas las situaciones. Las
características sobresalientes de comportamiento que resultan en el éxito en un clima
compatible, son las mismas características que pueden llegar a ser factores limitantes en
una situación de presión o de "estrés". Todas las personas tenemos limitaciones. El
ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas
puesto que tienden a surgir en las ocasiones en que pueden ser más perjudiciales.
Bajo presión, la persona con un alto grado de dominio tiende a:
1.- Excederse en sus prerrogativas

2.- Actuar intrépidamente
3.- Inspirar temor en los demás
4.- Imponerse a la gente
5.- Ser cortante y sarcástico
6.- Malhumorarse cuando no tiene el primer lugar
7.- Ser crítico y buscar errores
8.- Descuidar los "detalles"
9.- Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina
10.- Resistirse a participar como parte de un grupo
Bajo presión, la persona con un bajo grado de dominio tiende a:
1.- Renuncia a su posiciones para evitar controversias

2.- Dudar para actuar en problemas
3.- Autodespreciarse
4.- Evitar responsabilidades
5.- Retraerse cuando se le confronta
6.- Ser defensivo
7.- Permitir que se aproveche de el
8.- Ser dependiente
9.- Ser demasiado conservador
10.- Ser evasivo
30
"I" influencia
Debemos recordar que no existe personas alguna que sea perfecta en todas las situaciones.
Las características sobresalientes de comportamiento que resulten en el éxito dentro de un
clima compatible, son las mismas características que pueden ser factores limitantes en
situaciones de presión o de "estrés". Cada persona tiene sus limitaciones. El ejecutivo debe
comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienen
a surgir en ocasiones en que son más perjudiciales.
Bajo presión, la persona con un alto grado de influencia tiende a:
1.- Preocuparse más de su popularidad

2.- Ser exageradamente persuasivo
3.- Actuar impulsivamente
4.- Ser inconsistente en sus conclusiones
5.- Tomar decisiones basado en análisis superficiales
6.- Ser poco realista al evaluar a las personas
7.- Ser descuidado con los detalles
8.- Confiar en las personas
9.- Tener dificultades para planear
10.- Ser superficial
Bajo presión, la persona con un bajo grado de influencia tienden a:
1.- Ser distante

2.- Ser cortante
3.- Ser crítico
4.- Ser suspicaz
5.- Carecer de empatía
6.- Lastimar los sentimientos de los demás
7.- Ser retraído
8.- Ser ecuánime (frío)
9.- Preferir los objetos que a la gente
10.- Carecer de confianza social
31
"S" constancia
Debemos recordar que no existe persona alguna que sea perfecta en todas las situaciones,
las características sobresalientes de comportamiento que resultan en el éxito dentro de un
clima compatible, son las mismas características que pueden ser factores limitantes en
situaciones de presión o de "estrés". Cada persona tiene sus limitaciones. El ejecutivo debe
comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que
tienden a surgir en ocasiones en que son más perjudiciales.
Bajo presión, la persona con un alto grado de constancia tiende a:
1.- Hacer un esfuerzo para mantener el "status quo"

2.- Requerir mucho tiempo para ajustarse al cambio
3.- Tener dificultades para cumplir con compromisos
4.- Necesitar ayuda para iniciar nuevos proyectos
5.- Carecer de imaginación
6.- Sentirse contento y cómodo con las cosas tal y como son
7.- Continuar haciendo las cosas en forma
8.- Conservar resentimientos
9.- Esperar órdenes antes de actuar
10.- Tener dificultades para establecer prioridades
Bajo presión, la persona con un bajo grado de constancia tiende a:
1.- Ser inconsistente

2.- Dejar inconcluso lo que empieza
3.- Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo
4.- Tratar de abarcar demasiado
5.- Hacer cambios drásticos
6.- Ser perturbador
7.- Difícil de localizar
8.- Tener problemas de familia y/o salud
9.- Viajar extensa y costosamente
10.- Falta al respeto de la propiedad
32
"C" apego
Debemos recordar que no existe persona alguna sea perfecta en todas las situaciones. Las
características sobresalientes de comportamiento que resulten en el éxito dentro de un clima
compatible, son las mismas características que pueden ser factores limitantes en situaciones
de presión o de "estrés". Cada persona tiene sus limitantes. El ejecutivo debe comprender
estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en
ocasiones en que son más perjudiciales.
Bajo presión, la persona con un alto grado de apego tiende a:
1.- Depender de la supervisión

2.- Dudar antes de actuar sin precedente
3.- Estar atado a procedimientos y métodos
4.- Dejarse abruma por los detalles
5.- Resistirse a aceptar responsabilidades plena
6.- Desear explicaciones completas antes de hacer un cambio
7.- Pasar la responsabilidad a otra persona
8.- Renunciar a su posición para evitar controversias
9.- Ponerse a la defensiva al verse amenazado
10.- Ser sugestionable y fácilmente dirigido
Bajo presión, la persona con un bajo grado de apego tiende a:
1.- Ser poco convencional

2.- Ignorar las instrucciones y direcciones
3.- Ser descuidado con los detalles
4.- Desafiar al peligro
5.- No documentarse
6.- Ser propenso a los accidentes
7.- Ignorar política
8.- Provocar ulceras en los demás
9.- Ser temerario
10.- Ser distraído
33
Información complementaria para administración e
interpretación de resultados
Criterios y formas de aplicación
Es recomendable que la aplicación de los cuestionarios auto descripción (anexo 1) y

factor humano (anexo 2) se tome en cuenta.
 - Que los cuestionarios se contesten en un lugar adecuado dentro de las

instalaciones de la oficina y nunca que la persona se los lleve a su casa
a llenar.
 - Que se observe el comportamiento del que se esta evaluando así como

el tiempo que tarda en responder cada cuestionario.
 - Que las indicaciones acerca del tiempo para responder a cada

cuestionario sea de 15 a 20 minutos pero no se debe presionar a las
personas acerca del límite de tiempo en general la mayoría
de las personas los resuelven entre 12 y 15 minutos.
 - Que pueden aplicarse los cuestionarios a personas con un nivel de

preparatoria o similar y la experiencia indica que puede útil-
zarse también con secretarias.
 - Que el retest debe ser cada año.
 - Que en caso de selección de personal de nuevo ingreso se puede aplicar

cleaver a los seis meses de que una persona ha ocupado un puesto para
conocer su percepción después de haber adquirido experiencia en
el trabajo.
Las combinaciones de estos factores dan como resultado:
 -los tipos de puestos
 -los estilos personales
34
Para obtener las gráficas o perfiles de tipo de puestos se requiere aplicar un cuestionario
que se denomina "Factor Humano" cuyo resultado es la descripción del puesto.
Para obtener los estilos personales se aplica el cuestionario denominado "Auto-

Descripciòn". de cuyo se obtiene:
HF T M L
descripción comportamiento motivación limitaciones del

del puesto natural en el puesto comportamiento
Los estilos personales de comportamiento en el puesto; permiten conocer como es que

necesita una persona para desempeñar mejor su puesto y lo importante para el jefe el
conocer cuando una persona presenta esos comportamientos.
Los tres estilos personales que se obtienen de la aplicación de auto-descripcion se confronta

con el que describe el puesto factor humano y de las diferencias observadas se puede llevar
a cabo una negociación jefe-empleado.
Obtener datos cuantitativos permiten graficar con rapidez y facilidad en los formatos
diseñados expresamente para ello.
El resultado de la aplicación de los cuestionarios se anotan en las gráficas como la

siguiente.
Para cada perfil se elabora una gráfica por lo que se obtiene el perfil del puesto, del
comportamiento diario, de la motivación interna y de las limitaciones.
La calificación obtenida de la descripción del puesto y del comportamiento, refleja que

nivel de Empuje, Influencia, Constancia y Apego. Requiere el puesto y en que nivel de
35
estos factores se encuentra una persona y dependiendo de ello la interpretación de los datos
varía.
La técnica cleaver además de dar elementos para conocer la motivación interna de las
personas y sus limitaciones en el desempeño de sus puestos proporciona las clases para
motivar al personal de acuerdo a las características sobresalientes que resulten de su
comportamiento en el puesto.
Se basa en considerar que cada persona tiene sus limitaciones, pues no existe alguna que
sea perfecta en todas las situaciones. El ejecutivo debe de comprender esto y estar
preparado para manejarlo, ya que las limitaciones tienden a surgir y ser perjudiciales. "Al
entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y
lo que necesita para obtener éxito". Una vez que hemos estudiado su patrón básico de
personalidad como puede ser empuje, entonces algunas ideas que propone el sistema puede
ser claves en el éxito de su motivación.
36
Evaluación
del
Factor Humano
en la
Organización
37
Clave del Factor Humano
C I
D S
S S
I D
C C
D I
D D
I D
S I
C C
I S
C S
38
Segmento fundamental: desarrollo
no. 1
Característica Central:
Desarrollo de ideas prácticas e innovadoras.
Contenido Fundamental.
Este puesto requiere de desempeño en situaciones únicas e inexploradas. Lleva implícita la
autoridad para actuar independientemente, para llevar a cabo una variedad de funciones
siempre cambiante. el ocupante del puesto tiene libertad para actuar hasta el límite que fijen
los lineamientos generales de la política. La resolución de problemas de naturaleza
científica o técnica es común en campos donde existe poco o ningún precedente que sirva
como guía.
Contenido de Comportamiento.
Este puesto requiere empuje y agresividad hacia la obtención de resultados frente a la
oposición o al reto de lo desconocido. El ser persuasivo es de relativa poca importancia. El
trabajo requiere de un individuo que reaccione rápido al cambio y que sea impaciente por la
obtención de resultados.
Segmento funcional: administrador

no. 2
Característica Central.
administración del trabajo y de la gente hacia la obtención de un objeto.
Contenido Funcional.
El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos a través de la gente caracterizan a
este puesto. El ocupante de este trabajo se encuentra bajo presión para cumplir con sus
funciones, y frecuentemente deberá aplicar esta presión a otros. La planeación, solución de
problemas y organización, son las responsabilidades clave del trabajo.
Este trabajo requiere de una mente orientada hacia metas, de empuje e iniciativa hacia la
obtención de resultados, de reaccionar con rapidez al cambio, en situaciones que puedan
demandar gran esfuerzo físico. El ocupante del puesto, debe ser positivo y directo.
39
Segmento funcional: ventas
no.3
Ventas de ideas y cosas a la gente.
La demanda por la obtención de resultados tangibles en este puesto, se realiza a través de la
motivación de la gente para actuar voluntariamente, más que a través de la autoridad o el
mando. La presión por resultados es considerable.
El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto, entusiasta y persuasivo que
proyecta seguridad en si mismo y se desenvuelve con soltura.
Segmento funcional: promoción

no.4
promover ideas y productos al público.
Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener una relación
favorable y amistosa. El puesto no lleva consigo autoridad, aunque existe la necesidad de
trabajo con detalles. El ocupante de este puesto, deberá tratar una gama muy amplia de
individuos.
Debe ser abierto muy sociable; una persona que se siente tranquila y en confianza. Debe
extender gran optimismo y entusiasmo hacia el logro con éxito, de sus objetivos,
proyectando este sentimiento a los demás.
40
Segmento funcional: investigación
no. 5
Investigación de contexto de trabajo para obtener hechos.
La responsabilidad para la obtención de resultados tangibles y la autoridad para tomar
decisiones es una persona que es independiente. Existe necesidad considerable del análisis
objetivo de hechos y datos, así como la solución de problemas.
El ocupante de este puesto debe de ser independiente, cuestionador y directo en su enfoque
de las cosas. aunque de naturaleza calmada y estable. la persistencia y constancia bajo
presión, son importantes.
Segmento funcional: operación y servicio

no. 6
Característica central:
Operación y/o servicio a maquinas o personas consistentemente.
Este trabajo requiere del desempeño de un patrón establecido dentro de un ambiente
predecible y relativamente estable. Es necesario el desarrollo de habilidades especiales para
la realización de operaciones que se repiten consistentemente. Las áreas de trabajo están
bien definidas y la persona no tiene autoridad para actuar, excepto en casos muy
específicos.
El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente. El ocupante de este puesto debe
ser un individuo tranquilo y calmado, que este dispuesto a complacer las demandas y
requerimientos de los demás.
41
Segmento funcional: precisión
no. 7
Desempeño con precisión de acuerdo a estándares establecidos.
El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o estándares establecidos. debe
concentrarse en los detalles. Las actividades de este puesto requiere, con frecuencia, trabajo
meticuloso y esmerado, mediante un examen cuidadoso de los hechos
Debe ser un individuo sistemático y ordenado, actuando siempre en forma predeterminada,
callado y modesto con la gente, debe moldearse al comportamiento que su superior espera
de el.
Segmento funcional: creatividad

no. 8
Creación de ideas abstractas y de innovación.
La persona debe ser un iniciador de empuje , y un detallista preciso, recomienda soluciones
a problemas específicos.
No debe de estar nunca completamente satisfecho con un resultado y continuamente debe
buscar un mejor método o una mejor solución. se requiere un análisis objetivo, lógico y
basado en hechos.
42
Calificación del F H
Paso uno.
Califique la forma de descripción de puesto FH utilizado la tabla de puntuación. Coloque la
tarjeta sobre la forma y centre dicha tarjeta entre las columnas de líneas verticales. Ajuste la
tarjeta de tal manera que las tres flechas que aparecen al frente de la tarjeta quede alineadas
con las tres flechas de la forma. Asegúrese que las flechas superiores horizontales queden
bien alineadas.
Paso dos.
Sume los seis números que aparecen en seguida de las 6ds. Anote este total en la forma en
seguida de la D bajo la columna r. repita este procedimiento de puntuación para la I, S , C.
Paso tres.
Sume los cuatro números en la columna R. Anote el total en el cuadro que aparece abajo de
la columna R.
Paso cuatro.
Divida el total entre 4 para determinar la a (average-promedio). si el residuo del promedio
es:
.25 se redondea a .00 (al numero inferior)

.50 se conserva como .50
.75 se redondea a 1.00 (al numero superior)
Anote el promedio bajo la columna A en cada uno de los 4 cuadros.
Paso cinco.
Determine la diferencia (D) entre cada puntuación R (D, I, S, C,) y el promedio (A). Si R es
mayor que A, el signo para D es un positivo. Si r es menor que A, el signo para D es un
negativo. anote la puntuación D bajo la columna D para I, S, C. conserve los signos
positivos o negativos.
Paso seis.
La siguiente tabla aparece al frente de la tarjeta de puntuación.
43
Determine D%
cuando el promedio es: multiplique D por:
12 hasta 13 8
13.5 " 15 7
15.5 " 17.5 6
18 " 18.5 5.5
19 " 21.5 5
22 " 23 4.5
23.5 " 26.5 4
27 " 28 3.5
Anote D% bajo la columna D% para D, I, S, C. Conserve el signo positivo o negativo.
Paso siete.
Verifique las puntuaciones en una gráfica siguiendo el orden D, I, S, C.
Para graficar a las puntuaciones D% positivas se les agrega 50.
Para graficar las puntuaciones D% negativas se restan de 50.
44
Factores humanos de la percepción de posición
Dominancia: Para obtener resultados.

No obstante la oposición o circunstancias antagónicas.
Alta Baja
Dando resultados Sopesando pros y contras
Apresurando la acción Calculando riesgos
Aceptando retos Ambiente protegido
Aventurarse a lo Sanciones y dirección

desconocido
Tomando decisiones Ejerciendo cautela
Cuestionando el status Conservando logros
Tomando autoridad Ambiente predecible
Dando soluciones Buscando hechos
Reduciendo costos Deliberando antes de actuar
Resolviendo problemas Autosacrificandose por otros
45
Influencia: En la gente.
Para actuar positivamente y favorablemente.
Alta Baja
Estableciendo contactos con Concentrándose en el contexto

la gente. de su trabajo.
Impresionando favorablemente Buscando hechos
Hablando con soltura Hablando llanamente
Proyectando estabilidad Respetando la sinceridad
Motivando a la gente para Trabajando solo

actuar.
Deseando ayuda a otros Reflexionando en nuevas ideas
Generando entusiasmo Prefiriendo cosas a gente
Atendiendo a la gente Pensando lógicamente
Participando en la comunidad La sospecha es importante
Radiando optimismo Es necesaria poca persuasión
46
Constancia: En la realización del trabajo.

Para laborar consistentemente y de forma predecible.
Alta Baja
Desempeñando un patrón Realizando varios proyectos
de trabajo establecido. al mismo tiempo.
Sentado o permaneciendo en Buscando variedad.

un solo lugar.
Siendo paciente Reaccionando rápido al cambio.
Desarrollando habilidades Estando poco satisfecho.

especiales.
Consentrandose en el trabajo Cubriendo varias actividades
Satisfecho con el nivel Siendo demostrativo.

de su puesto.
Demostrando lealtad Siendo optimista.
Reflejando compostura Aplicando presión.
Siendo buen escuchador Ambiente impredecible
Tranquilizando gente Abusando de la capacidad física

descontrolada.
47
Factores humanos en la percepción de posición
Apego: Con estándares de exactitud.

Para evitar error, problemas o peligro.
alta baja
Sigue direcciones o estándares Tomando autoridad
Vigilando la calidad Reaccionando sin temor
Concentrándose en detalle Actuando independientemente
Operando bajo circunstancias Encarando los problemas

Controladas.
Siendo diplomático con la gente Tomando decisiones
Chocando la exactitud Siendo firme ante la oposición
Condescendiendo con el jefe Actuando sin precedente
Apegándose a los procedimientos Manteniendo posiciones

impopulares.
Evitando problemas Libertad de actuación
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MANUAL

ESTRUCTURA DEL SISTEMA GERENCIAL CLEAVER.

FACTORES BASICOS A MEDIR

FACTORES BASICOS A MEDIR

 - Ajuste con relación al puesto actual.

 - Plan de entrenamiento especifico.

Descripción del puesto

Factores que empeoran la medición de los requerimientos de empleo de un negocio.

1) La administración en las técnicas de medir y describir empleos, consume tiempo y

2) Subjetividad.- sentimientos y el concepto de espejo proyectan preferencia y a

4) Actuales alcances para medir empleados.- un comportamiento humano requerido y

Ventajas de diseño de la descripción de empleo de factores humanos al

2) La evaluación de requerimiento para 24 elementos de empleo en el FH se suma

4) El FH esta diseñado para producir una gráfica Standard del comportamiento

1) Pruebas clínicas, diseñadas para él diagnostico de comportamiento anormal han

3) Las formas del comportamiento y la personalidad consumen aun mucho tiempo.

4) Las pruebas de personalidad están sujetas a influencias extras causando esto la

5) El típico ejecutivo nunca ha sido entrenado para estas diligencias.

Ventajas diseñadas para la descripción propia para medir el comportamiento

1) La descripción propia no es un instrumento clínico. Se usa solo en los negocios.

2) Esta técnica solo toma 15 minutos.

3) El entrenamiento es dado en nuestro curso de técnicas de evaluación. El ejecutivo

Valor teórico: busca conocer la verdad, porque las cosas son

Valor económico: busca la riqueza, el dinero.

Valor estético: busca la belleza.

Valor social: preocupación por el bien humano.

Valor político: busca poder, el control sobre los demás.

Valor religioso: busca el orden del universo.

Por lo tanto, lo importante para entender el comportamiento es la integración que una

Los indicativos de la conducta son

La mayoría de los puestos son una mezcla de situaciones antagónicas y favorables.

Spranger: valores personales (porque):

Bases: cualquier persona puede hacer cualquier trabajo, pero la persona

QUE COMO PORQUE

Weschsler: Tres estilos de inteligencia (que):

Estilo Aplicación Foco de tiempo

abstracto proyectando futuro

Valores personales (porque)

1.- Teórico Verdad

El modelo de conducta de maratón describe el comportamiento en términos de patrones

En el ambiente favorable, la amistad, la seguridad y la predictibilidad son las condiciones

Con la nomina la compañía compra un elemento dinámico llamado comportamiento

La compatibilidad de trabajo se determina por medio de la relación del comportamiento

Compatibilidad de comportamiento: Empleo requiere gente que venda

de empleo (alta) individuo es persuasivo.

Compatibilidad de comportamiento: Empleo requiere gente que administre.

de empleo (baja) individuo es dependiente.

A principio de su carrera puede que cambie de empleo por su impaciencia. El siempre

D = dominio: Es la capacidad de liderazgo, de lograr resultados,

I = influencia: Es la habilidad para relacionarse con la gente y motivarla

S = constancia: Es la capacidad para realizar trabajos de manera

C = apego: Es la habilidad para desarrollar trabajos respetando

Combinaciones Básicas de Comportamiento

Al evaluar la formula hombre-puesto, tanto los requisitos funcionales como sus

1.- Creatividad D/I

3.- Individualidad D/C

f.h. las situaciones antagónicas requieren de la actuación directa y positiva en campos

4.- Buena voluntad I/D

a.d. Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial, desplegando "agresividad

5.- Habilidad de contactos I/S

f.h. En los contactos con la gente, se requiere de la motivación y la influencia en

7.- Paciencia S/D

f.h. El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de laborar en un clima