Unidad I.

Necesidad de establecer una política de crédito

Crédito es la confianza dada o recibido a cambio de un valor. El crédito coloca una
obligación a pagar por el comprador y da el derecho de pago al vendedor. La palabra
crédito significa una transacción a crédito, crédito establecido o un instrumento de
crédito. El crédito es usado como un medio de cambio y como un agente de producción.
Da flexibilidad a la oferta y la demanda hace más productivo al capital, acelera la
producción y distribución, aumenta el volumen de los negocios, facilita la transferencia
de dinero y sirve para elevar el nivel de manejo de los negocios.

El monto de crédito en uso, depende de la probabilidad de su liquidación cuando se vence,

y de la necesidad de un medio de cambio. Un vendedor debe tener tal confianza moral en
la capacidad y buena voluntad del comprador para pagar; también debe protegerse contra
la falsa confianza.

La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse

crédito a un cliente y el monto de éste. La empresa no solamente debe ocuparse de los
estándares de crédito que establece, sino también de la utilización correcta de estos
estándares al tomar decisiones de crédito.

Asimismo, la empresa debe desarrollar fuentes adecuadas de información y métodos de

análisis de crédito. Cada uno de estos aspectos de la política de crédito es importante para
la administración exitosa de las cuentas por cobrar de la empresa y así evitar problemas
futuros. Se debe considerar que una ejecución inadecuada de una buena política de
créditos o la ejecución exitosa de una política de créditos deficientes no producirán
resultados óptimos.

Las políticas de crédito y cobro son normas de actuación dictadas por la dirección de la
empresa y derivan directamente de la estrategia de riesgos establecida. No obstante las
políticas de crédito también tienen en cuenta otros factores que matizan las grandes líneas
marcadas por la estrategia de riesgos. Un punto determinante es que la política de créditos
irá siempre estrechamente ligada a la política de marketing de la empresa.
Por consiguiente la política de créditos debe definir plazos de pago propuestos para todos
los clientes. Estos plazos deben de estar adaptados a cada categoría de la clientela; por
ejemplo cuando más elevado sea el riesgo en un determinado segmento, más corto deberá
ser el plazo de pago.
También hay que adaptar las políticas al tipo de la clientela; grandes superficies,
administraciones, distribuidores, detallistas.

Los tres tipos básicos de políticas de crédito y cobro son:

1) Normales
2) Restrictivas
3) Flexibles
Sin embargo una empresa puede desarrollar una política de riesgos a la medida de sus
necesidades, combinando aspectos de cada una de las tres clases de políticas relacionadas
anteriormente. Nunca hay que olvidar que lo importante de una política de créditos no es
atenerse a la ortodoxia de la teoría, sino que sea efectiva en la praxis empresarial.

Las políticas de crédito normales

Las políticas de crédito normales son las que se sitúan en el término medio; es decir no
son ni restrictivas ni liberales.

Las políticas normales son las más convencionales y buscan el equilibrio en el riesgo de
clientes, asumiendo en algunos casos ciertos riesgos y permitiendo los plazos de pago
comunes en la industria.
Las empresas que adoptan este tipo de políticas tendrán que financiar moderadamente a
sus clientes y por ello deberán asumir ciertos costes financieros.

Esta clase de políticas se puede aplicar cuando en la situación interna de la empresa y la

coyuntural se da las siguientes condiciones:

 La empresa proveedora goza de una buena salud financiera

 La empresa está suficientemente capitalizada
 La empresa tiene capacidad de endeudarse a corto con costes razonables
 Los márgenes obtenidos en la venta de los productos son suficientemente buenos
 La empresa cuenta con una capacidad de producción adecuada para suministrar
regularmente a sus clientes (o tiene niveles de stock apropiados)
 Los clientes suelen cumplir con sus compromisos de pago
 Los niveles de morosidad y la siniestralidad de las empresas del sector son bajos
 No se prevén cambios en el mercado ni se contemplan a corto plazo crisis
sectoriales

Las políticas de crédito y cobro restrictivas

Son aquellas en las que predomina el aspecto financiero sobre el comercial, dando
prioridad al coste del crédito y no a los efectos comerciales que pueda significar la
decisión de conceder o denegar un crédito.
Las empresas que adoptan este tipo de políticas no tienen grandes planes de crecimiento
a corto plazo y se conforman con mantener su cifra de ventas y cuota de mercado.

La misión de esta clase de políticas conservadoras es conseguir el mayor nivel de liquidez

para la empresa, que las cuentas a cobrar generen el máximo flujo de caja posible y reducir
el endeudamiento externo con entidades financieras. Las políticas de crédito restrictivas
preponen los pagos al contado a los aplazamientos de pago, establecen plazos cortos de
crédito, limitan el volumen de crédito concedido y seleccionan minuciosamente a los
clientes que merecen crédito. El objetivo de esta clase de políticas es conseguir una
elevada rotación de los saldos de clientes y que el PMC se mantenga lo más bajo posible.

Las políticas flexibles

Estas políticas liberales se basan en que lo más importante es el aspecto comercial y el
crédito es un instrumento para ganarnos al cliente, por lo que las concesiones de crédito
son inversiones para fidelizar a los clientes y ganar cuota de mercado. Este tipo de
políticas liberales conceden plazos largos a los clientes para pagar las facturas y dan
crédito con facilidad a la mayoría de los compradores para aumentar el giro comercial.

El inconveniente de esta clase de políticas es que las empresas que las practican deben
asumir un elevado riesgo de crédito y pueden sufrir importantes pérdidas económicas
provocadas por los créditos fallidos. Para las empresas también supone mantener en su
activo circulante importantes masas de deudores, con el consiguiente coste financiero y
además deben soportar frecuentes tensiones de tesorería por disminuciones del «cash
flow». Asimismo la bancarrota de un cliente importante puede poner en serio peligro la
supervivencia de la empresa y conducir finalmente a un naufragio empresarial.

1.1 La cultura de otorgar CR

La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe
concederse crédito a un cliente y el monto de éste. ... Cada uno de estos
aspectos de la política de crédito es importante para la administración exitosa
de las cuentas por cobrar de la empresa y así evitar problemas futuros
Se trata de la línea de crédito preferencial 'Cultura Adelante' que apoyará a
personas naturales, micro, pequeños y medianos empresarios del país con
recursos para impulsar la reactivación económica y la modernización de sus
negocios.
Las políticas de crédito son los lineamientos técnicos de los que dispone el
gerente financiero de una empresa, con la finalidad de otorgar facilidades de
pago a un determinado cliente. Dicha política implica la determinación de la
selección de crédito, las normas de crédito y las condiciones de crédito.
1.2 Principios de la política de CR

Las entidades financieras deben establecer los criterios que utilizarán para evaluar a sus
clientes y determinar el nivel de riesgo al que estarán expuestas con cada crédito. Estas
políticas tienen su sustento en las estrategias aprobadas por el directorio.

Mercado Objetivo
El cliente debe pertenecer al mercado objetivo
El mercado objetivo debe definir

 Tamaño de clientes a operar

 Riesgo que está dispuesta aceptar
 Rentabilidad mínima con que trabajará
• Seguimiento de los clientes que deberán estar dispuestos a pagar

• No debe otorgarse créditos a empresas sin fines de lucro (cooperativas) pues su objetivo
es otorgarle beneficios a los dueños incluso en demostrar de su capacidad de pago.

1.3 Funciones interrelacionadas con el depto. Comercial y del CR

El departamento comercial es uno de los departamentos más importantes en el mundo de
las empresas, al menos de las empresas de mediano tamaño y de las empresas de gran
tamaño.

De este departamento depende, en gran medida, el volumen de las ventas y el número de

clientes que se puedan conseguir. Es decir, los beneficios de la empresa.

1. Diseñar objetivos
Establecer objetivos orientados al crecimiento de la empresa. Esos objetivos necesitan ser
realistas y deben guiar las acciones del departamento.

2. Conocer a los clientes y sus necesidades

Es una función comercial de la empresa conocer a los clientes y definir los buyer persona,
es decir, el perfil de cliente de la compañía.

3. Planificar estrategias
Además de conocer el perfil del cliente y la demanda del mercado según el segmento de
la empresa; es parte de las funciones del departamento de ventas crear las mejores
estrategias para alcanzar las metas de ventas del producto o servicio. Es importante que
el equipo comercial y el de marketing trabajen juntos para definir las mejores estrategias
de divulgación que aseguren el éxito de la planificación comercial.

4. Diseño del proceso de ventas

Este proceso incluye pre venta, venta y post venta. Recuerda que el post venta es muy
importante para fidelizar a tu cliente.

Escucha a tu cliente: implementa acciones para conocer su punto de vista y feedback

sobre tu producto y servicio de atención al cliente. Puede ser a través de reviews, redes
sociales o encuestas de satisfacción.

Si quieres saber más sobre cómo hacerlo en redes sociales, lee: Cómo activar las
opiniones de usuarios en Facebook y por qué las reviews online son importantes para
mejorar la atención al cliente.

Realiza calificaciones por chat: Los chats son una de las mejores herramientas para
interactuar con los clientes en tiempo real, pues ofrecen la oportunidad de tener soporte
instantáneo y respuestas rápidas.

Objetivos y Funciones del Departamento de Crédito

El verdadero objetivo u objetivo real del departamento de crédito es en términos muy
amplios el siguiente:

La aplicación de la política de crédito de la empresa, con un coste acorde con el

presupuestado. Este es el objetivo real, el que debe servirnos de Norte en nuestro
pensamiento, expuesto en un nivel lo suficientemente amplio, sin dejar de ser operativo.

Pero para que nos sea útil a fines operacionales, este objetivo debe explicitarse, siendo
preciso desarrollarlo en otros varios, mucho más concretos, claros, sencillos y acordes
todos ellos con las líneas maestras de la política de crédito.

Definir cada uno de estos objetivos concretos de forma que sean coherentes entre ellos,
es labor de la Dirección General; y ésta es una responsabilidad que no es delegable, como
no lo es decidir quién debe ser el responsable del departamento.

Esta definición de objetivos convendrá que sea comentada, razonada y explicada por la
dirección a las personas del departamento.

Son estos objetivos explícitos los que van a poner en marcha a las personas y de la forma
en que sean expresados y de la capacidad directiva para transmitirlos, va a depender desde
el primer momento la eficacia del departamento.

Dentro del proceso de planificación y control, estos objetivos explícitos, deben ser
corregidos o reorientados periódicamente, en base a dos procesos internos fundamentales:
el aprendizaje continuado, y la medición de los resultados obtenidos.

Sin este proceso continuo de realimentación de información y de aprendizaje, es

imposible evitar que el sistema o la organización establecida degeneren en algo
progresivamente inútil. Observemos que este proceso de corrección de objetivos debe
realizarse conjuntamente con la planificación, y con la misma frecuencia que ella
(períodos largos); no podemos ni es razonable cambiar los objetivos frecuentemente, pues
eso sería contrario a planificación.

1.4 Elementos diferenciales en las políticas de concesión de CR

La concesión de crédito comercial es una decisión que toma una empresa que vende a
otra, y que permite a la segunda disfrutar de los bienes o servicios adquiridos y pagarlos
más tarde. Una empresa que concede crédito comercial a sus clientes, les está ofreciendo
una ventaja muy importante, ya que les otorga financiación, lo cual puede repercutir en
un incremento de las ventas. De ahí que sea una práctica habitual en la mayoría de los
sectores económicos. No obstante, la concesión de crédito comercial supone un riesgo de
impago, que hay que analizar en detalle.
Qué decisiones implica conceder crédito comercial a un cliente?
De una forma general, la concesión crédito comercial se basa en la confianza de que el
cliente pagará el importe aplazado cuando llegue el vencimiento. Desde la empresa que
lo concede supone tomar una serie de decisiones:
 Analizar la conveniencia de conceder crédito al cliente.
  Fijar el plazo de pago y la forma de pago.
 Establecer el límite de crédito comercial.
Entorno económico externo.
La empresa, en primer lugar, se debe plantear las siguientes reflexiones:
▪ En qué mercado se desarrolla su actividad.
▪ Cuáles son las costumbres que se rigen en el mismo.
▪ Cuál es la actuación de la competencia.

▪ Cuál es la capacidad de pago de los clientes. en la medida y grado del comportamiento

de su mercado ante las cuestiones planteadas, la empresa podrá decidir sobre las
condiciones de ventas que, obviamente, afectarán en forma directa a las condiciones de
pago

Entorno económico interno

Además del análisis del entorno económico externo al que hemos aludido en el punto
anterior, la empresa debe analizar también su propia situación interna; es decir, se debe
preguntar sobre cuestiones como:-
▪ ¿Es suficiente su nivel de flujo de caja?
▪ Grado de dependencia del endeudamiento.

▪ Costo y oportunidad del endeudamiento; es decir, ¿puede asumir el costo del

endeudamiento y, además, tiene fácil acceso al mismo?
▪ El margen de beneficio le permite otorgar crédito?

▪ ¿Tiene la estructura en medios humanos y técnicos suficiente para el seguimiento del

crédito y cobro?
▪ ¿Podría la empresa soportar un cierto índice de morosidad, impagado y fallado?

1.5 Como formular una política de crédito

 Establecer los objetivos.

 Analizar cuidadosamente en el marco en el cual se deberán operar la política de
crédito durante el periodo de gestión.
 Formulación de la política de crédito.