TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVES

El éxito de una persona en las negociaciones depende de un entendimiento preciso, la utilización de su tipo de
personalidad único, su estilo de interacción así como una percepción adecuada y la comprensión de la personalidad y el
estilo de la otra persona.

Los cuatro temperamentos negociadores claves

El armonizador: Es la combinación de intuitivo/perceptivo. El armonizador ve todo y enfoca los problemas con una
amplia perspectiva al organizar la información en conceptos y teorías. Los armonizadores tienen a discutir múltiples
asuntos a la vez o pasar libremente de uno a otro, ya que en su búsqueda de significado y contexto consideran la
interrelación de los temas.

Es casi imposible hacer que el armonizador se enfoque en los detalles, a menos de que pueda apelar a su necesidad de
armonía o elevar los detalles a un nivel adecuado de importancia en el contexto entero. Es difícil no estar de acuerdo
con el armonizador debido a su excelente habilidad persuasiva, común en el y a su habilidad para generar alternativas
creativas. También es difícil presionar a los armonizadores ya que tienen a postergar decisiones y no se agobian con los
plazos.

La mejor forma de llevarse con un armonizador es mostrar aprecio por sus alternativas y conceptos creativos y proponer
una teoría alternativa igualmente amplia.

Controlador (Bull): Es una combinación de intuitivo y juzgador. Debido a su preferencia intuitiva (como el armonizador),
también ve la situación en su totalidad y enfoca los problemas con una perspectiva amplia, organizando la información
en conceptos y teorías. Aunque a medida que asimila la información examina la interrelación de los temas en busca de
un significado, su necesidad por finalizar hace que permanezca enfocado en la tarea en cuestión en vez de
desorganizarse o dejar cabos sueltos. El controlador es firme, decidido y deliberado. A estos n3egociadores les gusta la
estructura y el ord3en, tienen una determinación pertinaz en cuanto a lo correcto de sus posturas, y les gusta que las
cosas se hagan a su manera. Estos individuos no buscan el conflicto sino la armonía o por lo menos la calma. Tienden a
ver las cosas en polos, bien o malo, blanco o negro. Para comunicarse con un controlador es mejor darle tiempo para
que se queje en privado a medida que se le presentan alternativas. La mejor forma de llevarse bien con un controlador
es evidenciar el deseo de llegar a un acuerdo. Los controladores son fáciles de reconocer en una mesa de negociaciones
por su sentido de la totalidad combinado con su resolución. Un controlador cuando está fuera de control puede
convertirse en un Bull y es muy probable que no haya una resolución.

Pragmatista (Luchador) Es la combinación de sensorial/juzgador. El pragmatista ve detalles, se concentra en las

especificaciones y se enfoca en las cosas en secuencia. Los pragmatistas toman las cosas literal y no conceptualmente.
Les gustan los hechos y las cifras así como los resultados tangibles y concretos. Son prácticos realistas, y orientados
hacia los resultados finales. A menudo se puede deducir por su conservadora filosofía financiera. . La mejor manera de
llevarse con un pragmatista es utilizar hechos y cifras y demostrar preocupación por el resultado final. La mejor manera
de tratar con el luchador es darle tiempo para calmarse.

Buscador de acción (apostador) Representa la combinación sensorial /perceptivo. El buscador de acción ve los detalles,
las especificaciones y enfoca las cosas en secuencia. Los buscadores de acción también tomas las cosas literal y no
conceptual.

Evaden la teoría y la planeación. No toman resoluciones apresuradas. Aunque pueden postergar las decisiones y
adaptarse a la nueva información, poseen un fuerte sentido del aquí y ahora. Son personas prácticas. Son espontáneos
y orientados hacia la acción, y buscan emociones y la satisfacción. Permiten que la emoción se sobreponga al
pensamiento. ] Así que cuando están fuera de control los buscadores de acción pueden ganar o perder en grande. La
mejor forma de comunicarse con ellos o los apostadores es utilizar hechos y cifras y de vez en vez alentarlos a discutir
sus intereses personales para así atenuar su entusiasmo desmedido.
DIFERENCIAS CULTURALES

¿Qué es la cultura? La cultura consiste en todas las creencias y conductas productos que tienen en común los miembros
de un grupo en particular. Abarca valores, costumbres, el idioma, las reglas, las herramientas, las tecnologías, los
bienes, las leyes, las instituciones y las organizaciones.

FORMAS DE CLASIFICAR LAS CULTURAS DE LOS PAÍSES

Las diversas dimensiones establecen las diferencias culturales en todos los niveles. Estas se pueden clasificar debido a
su nexo con la interacción interpersonal. Esas dimensiones son:

 Orientación del tiempo

 La formalidad. Autoridad, ceremonia, tradición y las reglas formales.
 La distancia de poder. Grado de estratificación del estatus social dentro de la cultura.
 La dimensión de contexto. Grado en que el entorno o la situación de los individuos involucrados puede afectar
el comportamiento y el significado de la interacción.

Las diferencias culturales y sus efectos en la negociación

Las diferencias transculturales en la comunicación y la negociación se centran en los principales problemas como la
semántica, la connotación, el tono y las expectativas. En cuanto a la semántica se debe estar consciente de que algunas
palabras no se traducen a otro idioma. En términos de connotaciones en algunas culturas hay palabras cuyos
significados pueden variar en los diferentes idiomas o contextos. En cuanto al tono mantenga en mente que en algunas
culturas se prefiere un estilo personal e informal y en toras uno más formales. Estas expectativas se relacionan con el
grado general de formalidad en la cultura.

Consideraciones de las diferencias de género en la negociación

Al tiempo que practique sus habilidades de comunicación en su afán por convertirse en un negociador más efectivo,
quizá quiere considerar hacer un estudio sobre las diferencias de estilos entre hombre y mujeres. Por ejemplo algunas
investigaciones han concluido que los hombrees como grupo son más propensos a usar la conversación para hacer
hincapié en el estatus, el conocimiento y/o el control, mientras que las mujeres tienen a utilizar la conversación para
crear un entendimiento y una conexión entre las partes. (Tañen 1991, 1993) También han reportado que aun cuando
este comportamiento parece idéntico, cada género puede entenderlo de manera distinta. Estos autores afirman que los
hombres tienen más a ver al ser como independiente, y las mujeres tienen a verlo en relación con otros. La negociación
efectiva requiere una visión hacia la interdependencia y no al poder sobre toros. También requiere empatía mutua. De
acuerdo a las investigaciones, puede ser que las mujeres lleguen a una negociación la perpectiva y el enfoque más
efectivos.

Los estudios también demuestran que en las interacciones hombre-mujeres, los varones tienen a comunicar la
conversación (Wilmot y Hocker 2001) Además los estudios demuestran que las mujeres tiene más disposición para
confiar pero son implacables cuando alguien viola su confianza.

Craver (2002) comparó el desempeño negociador de hombres y mujeres estudiantes mayores de 16 años y sus datos
sugieren que el género no influye de manera importante en los resultados de una negociación.

DIPLOMACIA

El arte o habilidad de la diplomacia le ayudara a que todo lo que ha dicho sea bien recibido. Lo que diga en una
negociación no es la excepción a la regla.

“Diplomacia… el acto de contener el poder” Henry A Kissinger

“Mano de hierro en guante de terciopelo” Carlos V

“Un diplomático es una persona que le dice vaya al infierno de tal manera que usted realmente se sienta entusiasta de
emprender el viaje” Cake Stinnett.