TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVES
Curso: Negociación y resolución de conflictos
El éxito de una persona en las negociaciones
depende de un entendimiento preciso, la
utilización de su tipo de personalidad único, su
estilo de interacción, así como de su percepción
adecuada de la comprensión de la personalidad y
el estilo de la otra persona.
CLASIFICACIÓN DE LAS PERSONALIDADES
Cada uno de nosotros es un paquete único de
rasgos, características, experiencias y De acuerdo a la teoría psicológica de Carl Jung, la
perspectivas. Nos enfocamos en facetas
específicas de la personalidad que, en
combinación una con otra, pueden entenderse
como el temperamento negociador de una
persona.
Cada persona posee y exhibe cada facera de vez en
vez y hasta cierto grado. Las preferencias pueden
también cambiar en el entorno, el trabajo y la
madurez.
Tanta complejidad y diversidad se pueden
entender mediante el estudio y la comprensión de
los temperamentos básicos de interacción.
Nos guste admitirlo o no, normalmente
clasificamos a las personas, tanto a los extraños
como a quienes conocemos. Algunas expresiones
como “lento”, “chismoso”, “nervioso”, “relajado”,
“dominante”, sólo por mencionar algunas, pueden
resultarle familiares.
El conocimiento de la personalidad y las
dimensiones del comportamiento humano
inherentes al temperamento nos proporciona el
poder para interactuar de manera efectiva.
El encasillamiento es un método para enaltecer y
utilizar de forma creativa las diferencias entre las
personas. De hecho, el encasillamiento elimina las
suposiciones y actitudes negativas,
reemplazándolas por un entendimiento
constructivo que mejora
comunicación. Permite que evitemos la tendencia
de ver cierto comportamiento en otros como
personal u ofensivo. Un mayor conocimiento y
una mayor comprensión nos ayuda a controlar
nuestro comportamiento para que alcancemos
nuestro objetivo de negociación.
CUATRO PRINCIPALES PREFERENCIAS
ALTERNATIVAS
más relevante, cada uno de nosotros posee
preferencias en cuatro áreas clave de la
personalidad. Esas áreas describen nuestra fuente
personal de energía, extroversión/introversión; la
forma en la cual asimilamos la información,
sensación/intuición; la forma en la que
procesamos la información, razón/emoción; y la
manera en la que estructuramos e interactuamos
con el mundo exterior, juicio/percepción. Las
combinaciones posibles de estas cuatro
preferencias crean dieciséis tipos de
personalidad. Podemos condensar nuestra tarea
entendiendo cómo reconocer dos áreas de
preferencia, o cuatro combinaciones, en los demás,
y cómo lidiar con los cuatro temperamentos
negociadores clave.
Nuestra fuente personal de energía se esconde
con facilidad frente a quienes no nos conocen
bien. De igual manera, es difícil para los demás
evaluar nuestra forma de pensar.
CÓMO PERCIBIMOS A LOS DEMÁS
La percepción es un proceso de participación
activa. Los individuos seleccionan y organizan los
estímulos de forma distinta clasifican e
interpretan de manera diferente.
Tendemos a esperar que los otros sean como
nosotros. Las expectativas afectan las
percepciones, y las percepciones afectan la
la
interpretación y adjudicación de
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 significado. Intentar comunicarnos sin reconocer
esas diferencias puede llevarnos a la frustración y
hasta la ira.
Para ser eficaces en la negociación, debe
reconocer y relacionarse con personas que vean al
mundo a través de lentes distintos a los suyos, y
cuyos valores y necesidades sean diferentes a las
suyas.
EXPECTATIVAS DE COMPORTAMIENTO
A menudo escuchamos expresiones de dificultades
en la comunicación que se presentan por rasgos
discrepantes. Por ejemplo, qué tan seguido usted
ha dicho, “No sé de qué hablas”. Si dos personas no
“están en el mismo canal”, ¿cómo pueden entablar
una plática significativa o llegar a un acuerdo? Por
lo tanto, es de más utilidad saber si una persona es
sensorial o intuitiva. El otro de los dos rasgos
relevantes para la interacción en una negociación
es la manera en la que una persona se relaciona con
el mundo, o la orientación de su estilo de vida: la
preferencia perceptiva contra la juzgadora.
Sabemos que los cuatro temperamentos
negociadores que se presentaron no describen por
completo todos los temperamentos humanos
porque la interacción de las otras dos categorías de
preferencias y otras características tienen un
efecto importante en la personalidad total y el
temperamento de un individuo.
CUATRO TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES
CLAVE
1. ARMONIZADOR (Pacificador)
Es la combinación intuitivo/perceptivo (N/P). Ve
el todo y enfoca los problemas con una amplia
perspectiva al organizar la información en
conceptos y teorías. Tienden a discutir múltiples
asuntos a la vez o a pasar libremente de uno a otro,
ya que su búsqueda de significado y contexto
consideran la interrelación de los demás.
Es difícil no estar de acuerdo con el armonizador
debido a su excelente habilidad persuasiva, común
en él, y a su habilidad para generar alternativas
creativas. También es difícil presionar a los
armonizadores, ya que tienden a postergar las
decisiones y no se agobian con los plazos. Por lo
general es posible distraer a un armonizador y
llevarlo a otro asunto cuando algo va con rumbo
equivocado.
La mejor forma de llevarse con un armonizador es
mostrar aprecio por sus alternativas y conceptos
creativos y proponer una teoría alternativa
igualmente amplia. Es probable que a los
armonizadores se les reconozca con mayor
facilidad en una mesa de negociación por su
enfoque general, teórico y abierto.
El armonizador puede, fuera de control o como una
maniobra intencional, convertirse en el pacificador.
Una vez que el pacificador aparece en la mesa de
negociación, tal vez no haya una resolución.
2. CONTROLADOR (Bull)
Es una combinación intuitivo/juzgador
(N/J). Debido a su preferencia intuitiva, también
ve la situación en su totalidad y enfoca los
problemas con una perspectiva amplia,
organizando la información en conceptos y
teorías. Aunque a medida que asimila la
información, examina la interrelación de los temas
en busca de su significado, su necesidad por
finalizar hace que permanezca enfocado en la tarea
en cuestión en vez de desorganizarse o dejar cabos
sueltos.
Cuenta con un plan organizado y es impaciente
ante la decisión y la resolución. Es firme, decidido
y deliberado. A estos negociadores les gusta la
estructura y el orden, tienen una determinación
pertinaz en cuanto a lo correcto de sus posturas, y
les gusta que las cosas se hagan a su manera.
La mala comunicación o los desacuerdos pueden
intensificarse fácilmente con un controlador.
Tienden a ver las cosas en polos, bien o mal, blanco
o negro.
El controlador, cuando está fuera de control, puede
convertirse en el bull. Una vez que este aparece,
es muy probable que no haya una resolución.
3. PRAGMATISTA (Luchador)
Es la combinación sensorial/juzgador (S/J). Ve los
detalles, se concentra en las especificaciones, y
enfoca las cosas en secuencias. Toman las cosas
literal y no conceptualmente. Les gusta los hechos
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 y las cifras, así como los resultados tangibles adaptativo se asocia con lo sensorial, y el estilo de
concretos. Son prácticos, realistas y orientados aprendizaje asimilativo con la intuición.
hacia los resultados finales. A menudo se puede
deducir su conservadora filosofía financiera. La estabilidad emocional, la competitividad, la
Se consideran a sí mismos objetivos. Como el bull, necesidad de poder, la necesidad de afiliación, la
son organizados e impacientes en cuanto a una necesidad de logro, y los estilos de aprendizaje
resolución. convergente y divergente, también pueden
Ya sea por una pérdida de control o como una relacionarse con el temperamento negociador
maniobra interna, el pragmatista convertido en cuando estén combinados con otras facetas.
luchador ve la negociación como una propuesta de
Referencias
ganar/perder. El luchador quiere ganar a toda
costa. • http://negociacioningcomercialunach.
Son relativamente fáciles de detectar por su gusto
por los detales combinado con su determinación blogspot.com/p/unidad-iii.html
tenaz.
4. BUSCADOR DE ACCION (Apostador)
Representa la combinación sensorial/perceptivo
(S/P). Ve los detalles, las especificaciones, y
enfoca las cosas en secuencia. También toman las
cosas literal y no conceptualmente.
Evaden la teoría y la planeación. No toman
resoluciones apresuradas. Aunque pueden
postergar las decisiones y adaptarse a la nueva
información, poseen un fuerte sentido del aquí y
el ahora. Son personas prácticas.
Son espontáneos y orientados hacia la acción y
buscan las emociones y la satisfacción.
En cuanto a la comunicación, recuerde que los
buscadores de acción con frecuencia comparten
percepciones que pueden parecer juicios o
decisiones pero no lo son.
Como no se apasionan por el orden o la finalización
de algo, los buscadores de acción pueden
distraerse con facilidad.

OTRAS FACETAS INDICATIVAS Y

RELACIONADAS DE LA PERSONALIDAD
Debido a la complejidad de la personalidad, resulta
útil considerar otras facetas de la misma que
puedan estar relacionadas con el temperamento
negociador. El dominio de los hemisferios
derecho/izquierdo del cerebro se relaciona con el
estilo de aprendizaje y con la preferencia
sensorial/intuitiva. El dominio del hemisferio
derecho está asociado a la preferencia intuitiva, y
el dominio del hemisferio izquierdo a la preferencia
sensorial. El estilo de aprendizaje

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