GUIA EXAMEN PARCIAL - HERRAMIENTAS DE NEGOCIACION

Negociación: La Negociación es un proceso conjunto en el cual cada una de las partes intenta lograr, a través de la
persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta.

Desarrollo: “Conjunto de conocimientos adquiridos del saber del hombre, de estructuras sociales y religiosas, de
manifestaciones intelectuales, artísticas, que caracterizan a una sociedad”.

Negociación Intercultural: Proceso de comunicación transcultural Que se supone cuando personas de culturas
distintas tratan de alcanzar un acuerdo.

Negociación Integrativa: se concentra en el mayor valor para las partes, investiga los intereses de ambos y se
preocupa porque todos los participantes logren sus objetivos.

Negociación Estática y distributiva: se centra en el paradigma de obtener todo lo deseado a costa de cualquier
cosa.

Alto nivel de Conflicto: Sucede cuando se tratan con personas destructivas caóticas y no cooperativas.

Forma de Vida: “Prácticas y valores comunes a una sociedad en particular que vive en un lugar perfectamente
delimitado, es un producto compartido y colectivo que proporciona un repertorio de acciones y un patrón de
medida”.

DIMENSIONES CULTURALES SEGÚN HOFSTEDE

Negociación en América del Norte

 El tiempo es un recurso limitado. Actitud de prisa controlada.

 La rapidez dificulta establecer relaciones personales más allá de las elaciones superficiales.
 Lenguaje directo, claro e informal, con abundancia del Slang.
Negociación en Europa

 Uso de tiempo rígido. Puntualidad, detalle de los temas a tratar, orientación a corto plazo.
 Inicio de la relación a nivel profesional, que puede convertirse en relación personal
 Comunicación directa: se dice lo que quiere decir. Concesiones

Negociación en América Latina

 Tiempo flexible: simultaneidad de tarea, atención a la familia y a la vida social, generación de

confianza.
 Conexiones entre asuntos personales y profesionales. Profundizar en las relaciones es clave.
 Lenguaje formal, elaborado e indirecto. Se valora la elocuencia y la capacidad para entrar en
conversaciones intelectuales.

Triángulo de ejercicio democrático

Autonomía: Habilidad que requiere el ser humano para ejecutar una tarea ejercer un empleo o desarrollar una
labor.

Tolerancia: Actitud de aceptar que otro piense y actué en forma diferente o radicalmente contraria a nuestra
forma de proceder y pensar.

Dialogo: Permite que cada persona pueda expresar su propia volulntad de lo que piensa y cree.

Familiaridad cultural baja

 Es mejor emplear agentes o asesores

 Incorporar un mediador
 Inducir al otro a utilizar mi enfoque

Familiaridad cultural moderada

 Puede buscarse una adaptación al enfoque del otro negociador.

 Hacer un ajuste por etapas

Familiaridad cultural alta

 Es mejor adoptar el enfoque cultural del otro negociador.

 Efecto sintonía

ACPMS: Actores, Contexto, procesos, motivos, soluciones intentadas.

Conflicto: Manifestación de inconformidad por la evaluación que realiza cada ser humano dentro de una relación.

Fuente y quimera: Las dos formas las cuales se puede ver el conflicto

Conflicto Fuente: Se da la percepción, ansiedad y tensión, se ve el conflicto como algo constructivo el cual ayuda a
aprender de el mismo

Quimera: Conflicto destructivo el cual se ve como una bestia la cual es difícil de encontrar solución. Constituye una
fantasía destructiva atiende una idea falsa y se presenta como un animal, es conocido como conflicto escondido.
DIPANE: Es la ruta o camino que requiere la negociación en un proceso gerencial, significa Diagnosticar, planear,
negociar y evaluar

Planteamiento del problema En esta fase se observa la forma en que se está abordando el conflicto y la forma en
que la cultura influye en la percepción del mismo. El abordaje consciente del conflicto es importante para su
manejo adecuado y maduro para que permita el crecimiento y mejoramiento de la competitividad.

Diagnostico del Problema: Comienza en el momento en el que se busca toda la información posible, es el tiempo y
el espacio que se tiene para localizar, entender y reflexionar sobre lo que está ocurriendo para poder tener una
descripción general de la negociación que se asumirá.

Planeaciòn: Es el momento en que le damos continuidad al proceso y usamos la información recopilada en el

diagnóstico para seleccionar nuestras alternativas que presentan las mejores posibilidades que responden a los
INVAG.

NBN: Nivel básico de negociación, Valor de lo que tengo antes de sentarme a la mesa de negociación, sin
necesidad de negociar. lo adquirido hoy, lo que poseo, sin necesidad de negociar.

FON: Frontera optima de negociación, El máximo beneficio que podemos obtener en esa negociación

MAAN: Mejor alternativa para acuerdo negociado, El MAAN aglutina los recursos disponibles si no se consigue un
trato, es decir, el mejor camino en el caso de no alcanzar un acuerdo

Negociación: Es la parte del proceso en que ponemos en común toda la preparación hecha, se analizan las
propuestas y se buscan acuerdos y establecen compromisos a partir de lo acordado.

Evaluación: En esta última fase es necesario saber cómo nos fue en la negociación, qué funcionó, en qué no
logramos acertar, qué dificultades se presentaron, qué cosas aparecieron que no pensamos o no supimos
reaccionar frente ellas.

Tácticas engañosas comunes

• Engaño deliberado: distorsión de los hechos, la autoridad o las intensiones

• Guerra psicológica: situaciones tensas, ataques personales, juego del bueno y el malo, amenazas.

RICCOLA: Relación, intereses, Comunicación, opciones, legitimidad, alternativas.

• Tácticas de presión: negativa a negociar, exigencias exageradas, exigencias crecientes, tácticas de

atrincheramiento, socio inconmovible, demoras premeditadas, tómelo o déjelo.