COMO EMPATIZAR

CON UN CLIENTE
◦ En el mundo inmobiliario no hay mejor forma para conseguir más
ventas y resultados que empatizar con un cliente. Piénsalo bien, si
eres capaz de causar una buena impresión tienes más
posibilidades de éxito al realizar una operación comercial. Y eso
es muy importante si cabe en un sector como el
inmobiliario donde la compra de una vivienda suele ser la
inversión más importante en la vida de los clientes.
◦ Por eso es importante saberse poner en el otro lado (en el del
consumidor) e intentar saber cómo se siente, cuáles son sus
gustos y necesidades. De esta forma, podemos preparar el
terreno para conseguir una venta o compra más fácil y en menos
tiempo que si le caemos mal o no le gustamos.
Técnicas para empatizar con un
cliente ¿Qué es empatía?
“Sentimiento de identificación con algo o alguien o
también capacidad de identificarse
con alguien y compartir sus sentimiento“
Es decir, ponerse en la piel de la otra persona e intentar adivinar
cómo piensa, cómo se siente, qué le gusta, cuáles son las cosas que
lo definen.
En resumen, conocer a la otra persona, pero, ¡ojo!, eso no significa
ser gracioso ni intentar ser chistoso.
◦ La diferencia entre el éxito de una negociación agradable y otra
que no lo es tanto es el buen ambiente que se respira. Además,
no solo es la buena onda o atmósfera que se ve y se palpa, sino
que las compras y operaciones agradables se solucionan de
media de forma más rápida que otras que van a trompicones.
◦ ¿Acaso no te ha ocurrido intentar conversar con alguien y por el
mero hecho de no encajar de primeras se ha provocado una
situación incómoda en la que no sabes lo que decir y piensas
que la otra persona no te entiende?. Lo mismo sucede en los
negocios, lo peor de todo es que estas situaciones se podrían
solucionar aplicando las siguientes técnicas
Técnicas de empatía
◦ 1 ACTITUD POSITIVA ANTE TODO:
◦ La teoría, pero también la realidad dice que las personas positivas contagian su entusiasmo y forma de
ver las cosas a los demás. Lo malo es que las personas negativas retroalimentan ese pesimismo al resto
de la gente que la rodea.
◦ La clave en las ventas inmobiliarias es mantener una actitud positiva, o al menos no caer en lo
negativo. Y si eres una persona realista, céntrate en ver el lado bueno de las cosas y ya verás como se
lo consigues transmitir al resto.
◦ Piensa que una cantidad de estudios científicos han demostrado que el positivismo es una fuerza que
arrastra, se contagia y ayuda a cambiar la percepción de las cosas.
◦ Por ello, para caer bien a un cliente lo mejor es mantener una actitud abierta, positiva, cada vez que
nos relacionemos con él. Te vamos a poner un ejemplo, imagina un cliente que quiere vender su
vivienda desde hace tiempo, pero no lo ha conseguido ya que tiene altas expectativas.
◦ Para tratar con esa persona debemos mantener una actitud positiva e intentar contagiarle nuestro
entusiasmo. Sin embargo, al igual que sucede en la vida la actitud de poco vale si no nos ponemos
manos a la obra, es decir, necesitamos datos e informes para convencer a nuestro cliente.
◦ Nosotros que somos los expertos en el sector inmobiliario conocemos el mercado y le podemos hacer
ver las cosas cómo son y ayudar a tomar decisiones favorables. Por ejemplo, podemos tener una
selección de casos de éxito en distintas operaciones para convencer con datos en la mano de las
posibilidades que tiene el cliente de vender su propiedad.
◦ 2 SER AUTENTICO:
◦ Pocas cosas odian más los clientes que los vendedores que les intenten engañar. Y es
que actuar como si no fueras tú es una especie de engaño a los clientes. Y es que se
nota una actitud falsa ya que produce antipatía y rechazo de antemano.
◦ La clave para conectar con un cliente es ser uno mismo y para ello debemos transmitir
complicidad y confianza desde el primer momento.
◦ Los expertos en gestión de la marca personal, es decir, especialistas en el marketing y
la forma de venderse y gestionarse a uno mismo como marca, afirman que al estar
con personas auténticas nos hacen sentir el denominado efecto de “uno de los
nuestros”.
◦ Es decir, personas que se parecen a nosotros y que tienen intereses, aficiones comunes
o compartidas, imagen e ideas similares. En las series, los guionistas usan este concepto
con los héroes o heroínas para que nos atraigan las historias al conectar con el
protagonista.
◦ Esto se puede trasladar al mundo inmobiliario para conseguir ese efecto con los
clientes.
3 Decir el nombre del cliente muchas veces.
◦ La mejor forma de conectar con una persona es decirle su nombre propio. Las
personas responden mejor al estímulo de su nombre, incluso aumentan las
posibilidades de que hagan cosas que no les gusten al decir su nombre.
◦ Está demostrado que las personas prestan más atención a las conversaciones si
decimos su nombre. Llamar por el nombre de una persona es una forma efectiva
para conseguir su atención y a partir de ahí podemos establecer una
conversación.
◦ En las entrevistas se recomienda mirar directamente a los ojos del entrevistador y
formular su nombre varias veces para demostrar que le escuchas. Por otro lado,
es una técnica muy efectiva que usa el personal de RR.HH. para hacer entrevistas
y calibrar las posibilidades de sus candidatos.
◦ Debes integrar la cara de cada cliente con su nombre, para ello existen varias
fórmulas. Una de ellas es asignar el nombre a la cara o un rasgo característico de
una persona, color de pelo, cicatrices, piel, etcétera.
4 Pensar en las necesidades del cliente.
◦ Es decir, no debemos pensar en la venta, negociación o
proceso comercial. La llave del éxito en el trato con los
demás es entender sus emociones y necesidades y el resto
vendrá rodado. Esto se consigue ya que hablamos su
mismo idioma y conectamos a nivel emocional.
◦ Una vez establecemos contacto a nivel emocional la
venta resulta mucho más fácil. De hecho, la mayoría de
las compras e inversiones que hace la gente se producen
por razones emotivas y que no tienen que ver con la
lógica y la razón.
◦ Escucha activa.
◦ La escucha activa es una cualidad muy relacionada con la empatía. Y es que para que
nos perciban como empáticos debemos escuchar, escuchar y después escuchar.
◦ Los clientes buscan soluciones a sus problemas, y muchas veces procuran a alguien que
entienda sus necesidades, en ocasiones, con una conversación y pequeña escucha
resolveremos parte de sus incidentes y gracias a eso, tendremos más posibilidades de
conseguir una venta.
QUE LOGRAMOS CON ESTO
◦ Lo bueno de todo es que conseguimos que la otra parte nos perciba como un gran
conservador, la ironía es que hablamos menos que ellos.
◦ Finalmente, existen más tácticas de venta como utilizar tu intuición y copiar ciertos
aspectos del cliente, limitar los aspavientos, mejorar y entrenar el lenguaje no verbal
(es decir, el visual).
◦ Piensa que la mayoría que comunicamos, en torno a un 80 % es visual ya que lo
hacemos a través de gestos y ademanes. Si controlamos este aspecto tendremos
muchas opciones de caer bien de primeras.
◦ Otras técnicas que merece la pena es sonreír, hacer cómodo al cliente (por ejemplo,
reunirse en su casa o un sitio en el que esté a gusto) y contar historias y anécdotas que
puedes aprovechar para entablar una conversación y no hablar del tiempo.
◦Recuerda, en el caso de dudas, la mejor
forma de empatizar con un cliente es evitar
caerle mal. Si controlas este aspecto tendrás
la mitad del trabajo realizado.

◦SIEMPRE EN CASO DE DUDA, SERA LA MEJOR

OPCION**