¿PORQUÉ FALLAN LOS VENDEDORES?

Diversos estudios sobre cómo actúan los mejores vendedores muestran que utilizan su tiempo
de manera más efectiva, no se trata de trabajar tan arduamente sino inteligentemente para
obtener los mejores resultados de ventas.

Los vendedores exitosos usan un proceso de ventas consistente con todos sus prospectos y clientes,
incluso lo traen impreso para no tener que memorizar nada. Así, enfocan su atención en sus
prospectos, en vez de pensar en su próxima pregunta o en el próximo paso en su proceso de ventas.

Estas son las razones básicas por las que muchos vendedores trabajan
arduamente pero no logran los resultados que se espera de ellos:

1. La mayoría no prospecta de manera eficiente, efectiva y placentera. Por lo

tanto, dedican gran parte de su tiempo de venta a interactuar con prospectos que
no comprarán.
2. No usan un proceso de ventas sistemáticamente efectivo. Varían la forma de
manejar cada oportunidad de venta, según les sea más cómodo. Así sus
resultados son impredecibles. Los mejores usan un proceso consistente y
efectivo más probable de producir altas tasas de cierre.
3. Creen que su función principal es persuadir y
convencer a los compradores de sus
productos y servicios. Por eso, usan tácticas de
persuasión manipuladora, que muchos
prospectos resienten. Esto crea resistencia a las
ventas y bajas tasas de cierre. Los mejores saben
que estas son tácticas de venta obsoletas.
Utilizan tácticas de venta compatibles con la
forma en que funciona la mente humana.
4. La mayoría no verifica que haya un
compromiso real para hacer negocios al inicio
del proceso de venta. Pierden mucho tiempo
con prospectos que no tienen el compromiso de comprar.
5. Son negligentes en cuanto a definir adecuadamente las intenciones de
compra exactas de sus prospectos (capacidad financiera, cuándo se realizará
la compra, quién toma las decisiones finales, etc.). Por tanto, gastan demasiado
tiempo y recursos en prospectos de baja probabilidad.
6. La mayoría intenta lo que llaman "establecer una buena relación". Sin
embargo, lo que hacen realmente es tratar de agradar a los prospectos, lo que
es un proceso inherentemente manipulador. La mayoría de los prospectos están
más preocupados acerca de si pueden confiar en tí y respetarte. Por lo tanto, es
mejor aprender cómo desarrollar este tipo de relación.
7. La mayoría se enfoca en hacer de inmediato "presentaciones de ventas",
en vez de determinar qué quiere su cliente potencial y por qué. Por lo tanto,
estos sienten que no se les trata con el respeto y la debida atención a sus
necesidades y expectativas.
8. La mayoría cierran al final de su proceso de venta. Los mejores comienzan a
cerrar al comienzo de su proceso de venta, y continúan cerrando durante todo el
proceso, tantas veces como se requiera. Adicionalmente suman a todos esos
esfuerzos un cierre relajado, sin presión.
9. La mayoría de los vendedores aprenden algunas técnicas para "superar las
objeciones", que son en gran parte retórica manipuladora. Los mejores
vendedores eliminan casi todas las objeciones con su proceso de venta.
10. La mayoría de los vendedores están atados a antiguas creencias sobre la
venta. Por lo tanto, cuando intentan mejorar, solo mejoran con lo que ya saben.
Esto solo puede dar como resultado pequeñas mejoras incrementales. Los
mejores vendedores buscan hacer cambios drásticos en su proceso de ventas
para obtener un mayor incremento en su productividad.

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Angel Cotera
Sandler Training
Cel. 33 3170 8546
Angel.cotera@sandler.com